Кроссмарк собрал связку: поставщик торгового оборудования и завод входных групп «Вавилон». Поставщик стал закрывать сделки без скидки деньгами, и средний чек прибавил 17,3 %. Завод получил 3 заказа в цех, и один заказ обошёлся ему в 12 000 ₽ вместо прежних 18 000 ₽ через рекламу. На всё ушло 30 дней.
Вторая встреча, клиент открывает новую точку на Красном Пути в Омске. Менеджер кладёт перед ним распечатанную спецификацию - список витрин и стеллажей с ценами, - и внизу листа стоит 520 000 ₽. Клиент ведёт пальцем по нижней строке и первым делом спрашивает, сколько скинете. Ручка у менеджера уже в руке.
Ниже - что менеджер стал класть на стол вместо скидки, кто кому передаёт клиента, за сколько дней это собирается и какие числа дал месяц пробного запуска.
Если ваш отдел закрывает сделки только скидкой - найдите себе такого партнёра: регистрация две минуты, бесплатно, без карты.
Как назвать отдел продаж, чтобы менеджер перестал давать скидку?
Имя отдела руководитель перебирает не от скуки: менеджеры давят премией, клиенты — ценой, и хочется найти слово, после которого разговор пойдёт иначе.
Дальше происходит одно и то же: менеджер кладёт лист с ценами, и первым звуком идёт вопрос про скидку. Табличка на двери остаётся в офисе, на столе лежит только цена.
Итог виден в первый рабочий день месяца. РОП открывает выгрузку по сделкам, складывает столбиком скидки — где 5 %, где 10 % — и видит сумму, которую компания просто отдала.
Спросите менеджера, что он может положить на стол, кроме цены. Если ответа нет, любая новая табличка на двери держится ровно до вопроса про скидку. Сначала появляется предмет в руке, потом честное название.
Что менеджер кладёт на стол вместо скидки?
Менеджер «Вавилона», который занимается партнёрами, пришёл к коммерческому директору поставщика с одним листом. Слева - сумма скидок, отданная за месяц. Справа - та же сумма, оставшаяся в компании. На этой встрече договорились о пределе выдачи: не больше 20 сертификатов в месяц.
За неделю до старта завод напечатал сертификаты. Не бумажку из принтера, а плотные карточки, тяжёлые на ощупь, номиналом 15 000 ₽. Рядом лёг один лист с инструкцией для продавцов: как закрыть сделку, не роняя цену.
Дальше меняется только одно движение. На просьбу о скидке менеджер не берёт ручку, а достаёт карточку и говорит: деньгами скинуть не могу, дарю бесплатный выезд завода - там посчитают, сколько людей проходит мимо двери, и нарисуют новый фасад, чтобы эти люди заходили внутрь.
Из чего состоит связка поставщика оборудования и завода «Вавилон»?
Менеджер кладёт карточку вместо скидки
Клиент просит скинуть 5-10 %. Менеджер вместо ручки достаёт сертификат на 15 000 ₽ и объясняет, что за эти деньги приедут люди, посчитают прохожих у входа и нарисуют фасад. Разговор уходит с цены витрин на выручку будущего магазина.
Лист заказа дотягивается до 600 000 ₽
Менеджер добирает в лист ещё две позиции. Лист доходит до 600 000 ₽. На этом пороге сертификат идёт как часть большого пакета, а не как уступка. Клиент получает больше, компания - выше чек.
Клиент передаётся заводу в тот же день
После согласия менеджер заводит карточку в программе учёта клиентов (CRM) и передаёт заводу адрес точки, телефон и номер выданного сертификата. Пометка о передаче нужна, чтобы вечером было видно, кто из менеджеров сколько отдал.
Замерщики выезжают на точку
Специалисты «Вавилона» приезжают в первые дни, снимают размеры фасада, фотографируют витрину и считают прохожих у входа. Рулетка и телефон - весь инструмент. Клиент впервые видит число, сколько человек проходит мимо его двери.
Проектировщик защищает смету лично
Через несколько дней клиент получает 2 визуализации будущего входа и смету. Проектировщик приезжает и защищает её сам, а не присылает файл. Живая встреча отделяет завод от тех, кто считает вход по телефону.
Какие числа дал пробный запуск за 30 дней?
| Что мерили | Было | Стало за 30 дней |
|---|---|---|
| Средний чек сделки поставщика | 520 000 ₽ | 610 000 ₽ (+17,3 %) |
| Заказы на входные группы в цех завода | 0 | 3 заказа с 9 выездов |
| Стоимость привлечения клиента для завода | 18 000 ₽ | 12 000 ₽ |
| Чистая прибыль, сохранённая на скидках | 0 ₽ | 122 000 ₽ в 4 сделках |
Судьба всех двенадцати карточек видна по журналу выдачи. Четыре сделки закрылись без скидки, три клиента всё же выторговали проценты деньгами, пять сделок на согласовании и ждут решения по смете.
Главная строка тут не про чек, а про 122 000 ₽. Сертификат удержал цену - отсюда эти несданные скидки. Порог в 600 000 ₽ добрал в лист две позиции - отсюда рост среднего чека. Это два разных действия, и считать их надо порознь.
Вторая строка - цена привлечения для завода. Рекламу он не покупал, но выезд ему не бесплатен: замеры, две картинки и защита сметы стоят заводу около 4 000 ₽. Девять выездов - это 36 000 ₽ на три заказа, то есть 12 000 ₽ за заказ вместо 18 000 ₽ через рекламу.
Четыре сделки за месяц мы закрыли, не сдвинув цену ни на процент. Менеджеры перестали спорить о процентах, потому что им наконец было что положить на стол.
Кроссмарк подбирает такую пару по двум признакам. У одной стороны - готовая услуга ценой около 15 000 ₽ и своя бригада на выезд. У второй - живой отдел продаж и средний чек от 500 000 ₽.
Платформа сравнивает компании по совпадению клиента, по географии и по тому, дополняют ли услуги друг друга. Первый подбор занимает около двух суток и ничего не стоит. Тариф «Старт» - 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании.
Заведите карточку компании, и вас увидят такие же поставщики
Завести карточкуТариф «Старт» — 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Поставщик оставляет прибыль у себя, завод получает клиента дешевле рекламы
Карточка мертва, если менеджер раздаёт её всем подряд вместо момента торга: тогда это просто листовка. Второе место - сроки выезда. Не приехали на замеры в первые дни, и подарок превращается в обещание. Третье - бумага: сертификат, напечатанный на обычном листе, читается как купон из почтового ящика.
Как запустить такую связку за 14 дней?
Дни 1-3. Договориться о пределе выдачи
Встреча с руководителем компании-партнёра и один лист с расчётом отданных скидок. На этой встрече фиксируется предел: не больше 20 сертификатов в месяц. Больше отдел физически не раздаст, меньше - не даст увидеть результат за месяц.
Дни 4-9. Напечатать карточки и инструкцию
Печать плотных сертификатов номиналом 15 000 ₽ и одна страница инструкции для продавцов. Бюджет запуска этим и исчерпывается. Электронный код на этом месте не работает: карточку кладут на стол, и её берут в руки.
День 10. Планёрка на 15 минут
Вся подготовка отдела продаж - одна короткая планёрка на 15 минут. Разбирается одна фраза для момента торга, и на руки уходит стартовая партия из 5 сертификатов. Каждому менеджеру - карточка и лист инструкции рядом.
Дни 11-14. Первые выдачи и передача клиентов
Менеджеры начинают класть карточку в момент торга, а не в начале встречи. Каждая выдача сразу отмечается номером сертификата, чтобы партнёр знал, кому звонить и куда ехать на замеры.
Дальше - таблица на каждой планёрке
Раз в неделю РОП отмечает в таблице, кто сколько карточек раздал и сколько клиентов дошло до выезда. Без этой таблицы механика тухнет за месяц: карточки лежат в столах, а руководитель узнаёт об этом последним.
Производитель с готовой услугой, своей бригадой и теми же клиентами
Первый вопрос на встрече: что у вас есть готового на 10-20 тысяч ₽, что можно отдать клиенту бесплатно и не разориться. Второй: кто поедет на замеры и через сколько дней. Ответа на второй нет - связку собирать рано.
Дальше проверьте клиента: ваш покупатель и его покупатель должны совпадать по деньгам и по моменту. Человек, который закупает оборудование, ровно сейчас думает про вход. Если моменты расходятся, карточка ляжет в стол.
Тот же принцип в других парах: автосервис с брокером недвижимости разобрали, как привлечь клиентов чужими руками, а связка по заявкам — как найти партнера без личных знакомств.
Пять выводов для отдела продаж под давлением по цене
Смена вывески не меняет разговор: под любым названием менеджер приходит с тем же листом цен и слышит тот же вопрос про скидку.
Менеджеру нужен предмет в руку, а не довод. Плотную карточку кладут на стол, и её берут в руки.
Бонус должен стоить денег у партнёра и ничего не стоить вам: сертификат на 15 000 ₽ обошёлся поставщику в печать.
Карточка работает только в момент торга. Отдана в начале встречи - и это листовка.
Счёт ведётся по выданным сертификатам в таблице, а не по настроению отдела: 12 карточек, 9 выездов, 3 заказа в цех.
Вопросы и ответы
Поможет ли новое имя отдела, если менеджеры выглядят выбивателями скидок?
Название стоит менять последним. Отдел развития или клиентский сервис на двери не мешает, но разговор меняет не оно, а предмет в папке менеджера. Когда на просьбу о скидке кладут сертификат на 15 000 ₽, отдел перестаёт быть скидочным по делу, и новое имя становится честным описанием.
Не обесценит ли бесплатный выезд услугу завода?
Нет, если карточка выдаётся не всем. За месяц ушло 12 карточек из 20 разрешённых, и каждая - в момент торга по сделке от 500 000 ₽. Клиент видит номинал 15 000 ₽ и понимает, что получил не листовку.
Что делать, если клиент всё равно просит скидку деньгами?
Дотянуть лист заказа. Менеджер добирает две позиции до 600 000 ₽ и отдаёт сертификат как часть большого пакета. Клиент получает больше за те же переговоры, компания - выше чек. Если человек всё равно упирается в проценты, это торг ради торга, и скидка его не удержит.
Кто платит за печать карточек?
Партнёр, чья услуга стоит за сертификатом. Для отдела продаж запуск бесплатный: приходит пачка карточек и лист инструкции. Партнёру выезды дешевле рекламы - в этом кейсе клиент обходился ему в 18 000 ₽, а стал в 12 000 ₽.
Как считать выданные сертификаты?
По номерам. Каждая карточка пронумерована, номер уходит в строку сделки вместе с адресом точки и телефоном. На недельной планёрке РОП отмечает в таблице, кто сколько раздал и сколько клиентов дошло до выезда.
Что делать, если клиент отказался от выезда замерщиков?
Ничего страшного: карточку он принял, а скидку не получил. Из 12 сертификатов на выезд согласились девять - это рабочая доля. Из десяти выездов заказом в цехе заканчиваются три-четыре, остальные остаются знакомством на будущее.
Рядом по теме:
- Как привлечь клиентов мастеру: конверт в тире Омска
- Сколько стоят программы лояльности: Омск, +22 % к чеку
Источники
- Числа пробного запуска за 30 дней: выгрузка закрытых сделок поставщика торгового оборудования, внутренний замер партнёров.
- Журнал выданных сертификатов отдела продаж: 12 карточек из 20 разрешённых, 9 согласий на выезд.
- Себестоимость одного выезда с замерами и защитой сметы: около 4 000 ₽, внутренний расчёт завода «Вавилон».
- План производства завода «Вавилон» за месяц пробного запуска: 3 заказа на входные группы.
Пусть партнёр найдёт вас сам и придёт с готовым предложением
Разместиться в базеВас находят и предлагают партнёрство — тариф «Старт», 0 ₽ навсегда