Привлечение клиентами новых клиентов работает тогда, когда новый клиент приходит из сделки, за которую уже заплатил кто-то другой. В Омске агентство по складам и ангарам вместо скидки клало на стол сертификат на финмодель автосервиса, а человек с оплаченным помещением сам оставлял адрес и телефон сети автосервисов.
За шесть недель так пришли 17 заявок, которых раньше не было вовсе, а агентство закрыло по полной комиссии 24 сделки из 40 вместо прежних 12. Сети заявка обошлась в 30 000 ₽ финмодели плюс печать бланка, агентство не отдало ни рубля скидки.
Кроссмарк подбирает компании с общей аудиторией и собирает связку. Здесь сошлись сеть автосервисов и омское агентство по складам и ангарам.
Агентство стало получать комиссию целиком, без вычета скидки. Автосервис получил 17 заявок от людей с уже оплаченным помещением. Всё уместилось в шесть недель.
Ниже разбор пары: механика привлечения новых клиентов, числа шести недель и план запуска.
Если у вас та же беда с дорожающей заявкой - найдите себе партнёра по сделке: регистрация две минуты, бесплатно, без карты.
Встаньте в базу и получите партнёра, чей клиент уже заплатил за помещение
Найти партнёраДве минуты, бесплатно, без карты
Привлечение новых клиентов, когда каждая заявка с рекламы дорожает
Первый рабочий понедельник месяца. Менеджер по франшизе делит расход на число заявок и берёт распечатанный список из сорока номеров. Трубку берут восемь человек, про помещение говорят двое.
В том же месяце брокер омского агентства сидит на финальной встрече. Объект выбран, договор распечатан. Клиент просит убрать из комиссии шестьдесят тысяч, и брокер зачёркивает сумму.
Цену заявки считает любой: расход делить на заявки. Формула не врёт, но у неё есть дно. Ниже него заявка становится холодной, а для человека, который открывает автосервис, ещё и сырой: он пока не выбрал помещение и не считал вложения.
Откройте отчёт за три месяца и поставьте рядом две колонки: цена заявки и число дошедших до сделки. Если первая растёт, а вторая стоит на месте, резать бюджет бесполезно - у канала кончился запас. Тогда ищут не канал подешевле, а сделку, где будущий клиент уже платит деньги другой компании.
Что меняется, когда за заявку платит другая сторона сделки?
Скидка и подарок для клиента выглядят по-разному. Шестьдесят тысяч скидки человек забывает через день. Сертификат он забирает в руки, а внутри расчёт по его ангару: сколько постов встанет, сколько денег уйдёт, когда объект выйдет в ноль.
Для агентства разница ещё крупнее. Скидка - это вычет из своих денег. Сертификат оплачен другой компанией, а комиссия доходит целиком.
Из чего состоит связка автосервиса и агентства по складам?
Сертификат вместо скидки
Клиент выбрал ангар и просит скинуть с комиссии. Брокер кладёт на стол бумажный сертификат с номером и кодом. Денег агентство не теряет, а клиент уходит с обещанием расчёта по своему объекту.
Код и адрес объекта
Клиент наводит телефон на код, попадает на страницу активации и вписывает адрес, площадь и телефон. На это ему дано 14 дней с момента выдачи. Так заявка приходит в автосервис в течение двух недель после сделки.
Расчёт по этому ангару
Аналитик садится на онлайн-встречу и спрашивает высоту ворот, число подъёмников, мощность на вводе и поток машин по тракту. Прямо на экране считает вложения и месяц выхода в ноль.
Вторая встреча и условия франшизы
Клиент получает готовую финмодель по своему адресу файлом. На той же встрече ему показывают, чем франшиза отличается от самостоятельного старта, и называют разовый платёж за вход во франшизу - 300 000 ₽.
Какие числа дал пробный запуск в Омске?
| Что мерили | Было | Стало |
|---|---|---|
| Сделок из 40 закрыто по полной комиссии | 12 | 24 |
| Средняя комиссия с одной сделки | 108 000 ₽ | 126 000 ₽ |
| Заявок из сделок с недвижимостью | 0 | 17 |
| Сертификатов выдано за шесть недель | 0 | 24 |
Главная строка тут последняя. Раньше из сделок с недвижимостью в автосервис не приходил никто. Теперь семнадцать человек с оплаченным ангаром сами оставили адрес и телефон. Заявка обошлась сети в 30 000 ₽ финмодели плюс печать бланка - против цены заявки с рекламы в столбце кабинета.
Мы два года отдавали по шестьдесят тысяч с каждой сделки, лишь бы клиент не ушёл к собственнику напрямую. Теперь на стол ложится сертификат, и разговор про скидку заканчивается.
Сети автосервисов платформа ищет не соседний сервис, а того, кто встречает её будущего клиента раньше всех: омское агентство с отделом по складам и ангарам. Признаков четыре: отдел от 10 брокеров, комиссия по сделке от 100 000 до 1 000 000 ₽, объекты от 200 кв.м и город присутствия сети. Первый подбор бесплатный, ответ приходит примерно за двое суток. Тариф «Старт» - бесплатный навсегда: место в базе, карточка компании и три готовые стратегии партнёрства.
Посмотрите, кто в вашем городе продаёт тем же людям раньше вас
Подобрать партнёраТри ИИ-стратегии партнёрства в тарифе «Старт», 0 ₽
Агентство сохраняет полную комиссию, сеть автосервисов получает 17 заявок
Маленький отдел не окупает работу: если брокеров меньше десяти, партия сертификатов и двухчасовое обучение стоят дороже, чем приносят. Объект меньше 200 кв.м в связку не попадает, и сертификат по такой сделке выдавать нечестно. Просроченное окно активации в 14 дней превращает сертификат в бумажку: человек вспоминает о нём через месяц, а страница уже не принимает код. И главная поломка - брокер продолжает давать скидку молча. Лист на стене этого не меняет, меняет только разбор сделок на планёрке.
Как запустить такую связку в Омске за четыре-шесть недель?
Неделя 1. Печать и страница
Напечатайте партию сертификатов с уникальным номером и кодом и поставьте страницу активации, где человек оставляет адрес объекта, площадь и телефон. Заведите в базе поле «сертификат выдан» и чек-лист технических запретов для помещения под автосервис.
Неделя 2. Список агентств
Выпишите омские агентства с отделом по складам и производственным площадям от 10 брокеров. Отберите себе на пилот от трёх до пяти.
Неделя 3. Два часа у партнёра
Приезжайте в офис агентства и два часа разбирайте с брокерами, что говорить в ответ на просьбу о скидке. Отдайте сертификаты под роспись и поставьте дату первого замера.
Недели 4-6. Замер
Считайте три числа: сделки без скидки, комиссию, дошедшую до агентства, и число донесённых сертификатов. По ним правят текст сертификата, срок активации и порог площади.
Бюджет считается от ценности сертификата: 30 000 ₽ за полную финмодель и 15 000 ₽ за облегчённый вариант. Платит за партию та сторона, которой нужно привлечение новых клиентов. Обучение - два часа рабочего времени тренера на каждого партнёра.
По каким признакам сеть автосервисов выбирает агентство?
Признаки партнёра для этой пары простые. Свой отдел по складам и производственным площадям, а не один брокер на всё агентство. Объекты от 200 кв.м, потому что меньшие под автосервис не годятся.
На первую встречу кладут не презентацию, а три вещи: образец сертификата, чек-лист по помещению и лист с двумя фразами для брокера. Разговор идёт про деньги партнёра, а не про ваши: он перестаёт отдавать скидку.
Ту же задачу с другой стороны разбирали в кейсе про то, как найти партнёра под продажу франшизы. Связка без рекламного бюджета описана и там, где считали, как привлечь клиентов юристам.
Пять выводов для бизнеса с дорогим решением на входе
Ищите чужую сделку, в которой ваш будущий клиент уже платит: в Омске так закрылись 24 сделки из 40 против прежних 12, и оттуда пришли 17 заявок.
Скидку заменяют подарком, который оплачивает другая сторона: клиент просил 60 000 ₽ скидки, а уносит расчёт по своему ангару за 30 000 ₽ - меньше деньгами, но с ответом, во что ему обойдётся сервис.
Партнёра берут по размеру отдела и по коридору комиссии, а не по вывеске: меньше десяти брокеров - партия сертификатов не окупится.
Окно активации ставят коротким: 14 дней держат темп, месяц превращает сертификат в бумажку.
В конце шестой недели считают три числа: сделки без скидки, среднюю комиссию и число дошедших заявок.
Вопросы и ответы
Как считают цену одной заявки?
Расход на рекламу за месяц делят на число заявок за тот же месяц - это и есть цена одной заявки. Считать её полезно, но важнее второй столбец: сколько из этих заявок дошло до сделки.
Работает ли такая связка без рекламы в интернете?
Да, в этом и смысл. Новые клиенты приходят не с площадки, а из чужой сделки: человек оплатил комиссию агентству и получил сертификат. Страница активации нужна, но трафик на неё не покупается - его приводит партнёр.
Сколько стоит вход агентству недвижимости?
Ноль. Сертификаты печатает и оплачивает та сторона, которой нужны заявки. Агентство тратит два часа на обучение брокеров и заводит одно поле в своей базе, зато перестаёт резать себе комиссию на подписании.
Что делать, если клиент не активировал сертификат за 14 дней?
Заявки не будет, и это нормальная потеря: в пилоте из 24 выданных активировали 17. Срок не растягивают, а напоминают о нём дважды - при выдаче и на третий день. Если активаций мало у одного агентства, разбирают не клиентов, а брокеров.
Это годится только автосервису?
Нет. Условие одно: ваш клиент проходит через чужую сделку, где ему больно и где он торгуется. Кухни и застройщик, оборудование для кафе и аренда помещений, охрана труда и лизинг техники - механика та же, меняется только предмет в сертификате.
С чего начать, если партнёров пока ноль?
Выпишите, кто продаёт вашему клиенту за месяц до вас. Дальше два пути: обзванивать рынок вслепую или взять готовую базу компаний и посмотреть, кто уже открыт к партнёрству. Второй путь короче, и первая пара в нём бесплатна.
Рядом по теме:
- Конверт вместо скидки: 20 клиентов салону за 3 недели
- Как увеличить целевую аудиторию окон: 5 заказов из чужого выезда
Источники
- Числа пилота: 40 сделок за шесть недель у одного омского агентства коммерческой недвижимости, внутренний замер партнёров по выгрузке из базы.
- Параметры связки: карточка стратегии, по которой собирали пару, - порог площади, срок активации и коридор комиссии агентства.
Оставьте карточку компании, чтобы такую пару предложили вам
Начать бесплатноВас находят и предлагают партнёрство - тариф «Старт», 0 ₽ навсегда