Как отчёт помог онлайн-сервису получить 11 клиентов

Владелец небольшого маркетингового агентства сидел на встрече с менеджером бизнес-клуба. Менеджер рассказывал о членстве и показывал, как внутри клуба знакомятся с владельцами компаний. Владелец агентства ответил: «Я за членство готов платить, но второй сервис сейчас брать не буду. Сначала хочу понять, даст ли мне клуб хоть одну нормальную сделку».

Дополнительную оплату он не внёс и ушёл, договорившись вернуться позже. Причина была не в жадности. Человек ещё не видел первого практического результата от нового канала. Кроссмарк свёл бизнес-клуб с онлайн-сервисом.

Клуб стал выдавать участникам конкретный отчёт после оплаты членства, а онлайн-сервис привёл 11 платных клиентов. Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие онлайн-сервис, бизнес-клуб и их клиент?

Участников трое: онлайн-сервис по поиску партнёров, платный региональный бизнес-клуб и их общий клиент. Онлайн-сервис по поиску партнёров помогает бизнесу находить подходящие компании для совместных продаж, рекомендаций и обмена клиентами. Сервис помогает компаниям находить новые каналы привлечения. Клиенты получают их без постоянного увеличения расходов на рекламу.

Ему нужны новые платящие клиенты из уже существующих деловых сообществ. Платный региональный бизнес-клуб собирает предпринимателей и руководителей на платном членстве. Клуб проводит встречи и помогает участникам знакомиться друг с другом. Его клиенты — владельцы и руководители маркетинговых агентств, HR-компаний, IT-интеграторов, юридических, бухгалтерских, финансовых и других сервисов для бизнеса.

Владелец сервисной компании уже платит за доступ к деловым знакомствам. Ему важно понять, приведут ли знакомства к реальным сделкам, поэтому он боится платить ещё за один сервис без понятного результата. Общие клиенты появляются потому, что обе стороны работают с владельцами небольших и средних компаний. Клуб уже собирает таких людей в одном месте, а онлайн-сервис помогает превратить подходящие знакомства в коммерческие контакты.

Почему клиенты бизнес-клуба отказывались?

Клиенты отказывались, потому что боялись платить ещё за один сервис, пока не увидели конкретный результат от членства. После первой оплаты оставался слишком большой промежуток до понятной пользы. Клиенту сначала нужно было увидеть способ применить знакомства клуба, а потом решить, нужна ли следующая покупка. Отложенная польза здесь означает простую вещь: человек видит ценность, но ещё не получил первый практический результат.

За 2 месяца до совместной работы клуб провёл 49 встреч с потенциальными участниками. 12 встреч завершились договорами на членство, а клиентов для онлайн-сервиса из этого источника не было.

Что бизнес-клуб дал новым клиентам?

Первым подарком стал Отчёт по партнёрам. Менеджер бизнес-клуба вручал его сразу после оплаты членства или продления вместе с пакетом для нового участника: «Вот ваш отчёт по партнёрам. За 30 дней разберём, с кем вам есть смысл договариваться и какой первый вариант сотрудничества проверить». Внутри были два понятных блока:

• Отчёт по партнёрам. Показывал, какие типы компаний подходят владельцу бизнеса, с кем из них начать разговор и на каком шаге находится поиск.
• Экспресс-стратегия кросс-маркетинга. Это короткий план: с какими типами партнёров начать, какую из 1–2 идей проверить первой и какое действие сделать первым. Документ был готов за 2 рабочих дня после получения данных. До совместной работы только 3 человека из 32 получивших сертификат уже имели похожий документ.

Как найти сотрудничество с компаниями через клуб?

Для этой пары путь начинался с бизнес-клуба: участнику давали сертификат на доступ к онлайн-сервису, а затем готовили отчёт по его бизнесу. Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер клуба предлагал членство и сразу объяснял, что после оплаты клиент получит сертификат на 1 месяц платного тарифа за 20 000 ₽. «Вам не просто дадут доступ в чат и на встречи: в пакете для нового участника будет конкретный первый шаг по поиску партнёров».
2. После оплаты менеджер вручал сертификат и просил заполнить короткую форму о компании, клиентах и текущих задачах. «Заполните несколько пунктов про бизнес, а готовый отчёт получите через 2 рабочих дня».
3. Онлайн-сервис получал данные и готовил отчёт вместе с коротким планом действий. «Вот два направления, которые подходят вам сейчас. Начните с первого и проверьте его на нескольких компаниях».
4. Клиент получал отчёт и в течение 30 дней использовал доступ к платному тарифу для первого поиска и проверки партнёрских контактов. «Я теперь понимаю, кому писать первым, поэтому попробую этот вариант, а не буду просто ходить на встречи».
5. После первых действий клиент решал, есть ли смысл продолжать пользоваться сервисом после первого месяца. «Первый месяц я уже использовал, теперь хочу оставить это у себя на постоянной основе».
6. Онлайн-сервис переводил клиента на платный тариф. «Оставляем платный тариф на следующий месяц». Владелец небольшого маркетингового агентства сначала собирался потратить 50 000 ₽ на новый рекламный тест. За месяц агентство получило 480 000 ₽ выручки при расходах 310 000 ₽, поэтому после расходов оставалось 170 000 ₽. Отчёт показал два подходящих типа партнёров, и владелец оставил 120 000 ₽ свободных денег для работы команды с новым каналом.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца вместе клуб заключил 22 договора вместо 12 за такой же срок до совместной работы. Онлайн-сервис получил 11 платных клиентов, которых раньше из этого источника не было.

При доходе 220 000 ₽ в месяц после этой себестоимости оставалось 176 800 ₽.

Когда такая схема не сработает для клуба?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Нужна целевая аудитория клуба. Схема рассчитана на участников из сервисов для бизнеса и не подходит для выдачи всем подряд. 8 из 32 получивших сертификат не дошли до готового отчёта, потому что не прислали необходимые данные.
• Нельзя обещать быстрый результат. Сертификат даёт 1 месяц доступа за 20 000 ₽ и возможность проверить 1–2 партнёрские гипотезы, но не гарантирует сделки за неделю.
• Клуб не должен превращаться в отдел продаж сервиса. Менеджер только вручает сертификат, напоминает о нём и направляет участника в онлайн-сервис. Глубокое ведение клиента остаётся у компании.
• Предложение нельзя подавать как скидку. Участнику показывают практический первый шаг после вступления, а не снижение цены. Задача клуба — показать пользу членства.
• Нужна готовность клиента действовать. Из 24 получивших готовый отчёт 11 не купили членство клуба после отчёта. Для них результата было недостаточно, либо они решили отложить дальнейшие действия.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Составьте список из 15–20 региональных платных бизнес-клубов

   Составьте список из 15–20 региональных платных бизнес-клубов с аудиторией компаний и действующим порядком для нового участника.

2. Отберите 5–10 клубов

   Отберите 5–10 клубов, где уже есть регулярные новые участники и канал общения через Telegram или почту.

3. Проведите 2–3 встречи

   Проведите 2–3 встречи, определите первую группу участников и точку выдачи сертификата.

4. Подготовьте брендированную страницу

   Подготовьте брендированную страницу, промокод, карточку для пакета нового участника, сообщение менеджера и простую таблицу учёта.

5. Запустите выдачу сертификатов

   Запустите первую выдачу сертификатов и начните обработку активаций.

Подготовка проекта заняла 7 дней. За это время подготовили страницу, промокод, карточку для пакета нового участника, сообщение менеджера и таблицу учёта.

Где искать клиентов компаниям такого рода?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас. Для бизнеса это может быть клуб, сообщество или другая площадка, где человек уже обсуждает свои задачи и знакомится с владельцами компаний. Через партнёра путь короче, чем через холодные обращения: клиент уже пришёл на встречу и понимает ценность деловых знакомств. Кроссмарк находит компании с клиентами, которым нужны похожие услуги, и предлагает понятный первый шаг для развития их общей аудитории.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Подарок-разбор принёс IT-компании 8 новых платных клиентов

• Подарок помог компании получить 7 новых клиентов от поставщика Рядом по теме:

• Подарок-разбор принёс IT-компании 8 новых платных клиентов

• Подарок помог компании получить 7 новых клиентов от поставщика