Разбор за 60 минут дал компании 6 клиентов без скидок

Владелец бизнеса уже обсудил франшизу с менеджером и дошёл до суммы паушального взноса. Он сказал: «Я понимаю, что модель у вас сильная, но за такие деньги я пока не готов. Если сделаете скидку, я подпишу». Менеджер цену не снизил, покупатель взял паузу и ушёл сравнивать предложения.

Покупатель не жадный — он просто боится потерять вложенные деньги из-за неразберихи в заявках и продажах. Кроссмарк свёл франчайзера с интегратором CRM и автоматизации продаж. Компания стала показывать будущему владельцу точки конкретные места потерь, а франчайзер получил 21 договор вместо 14.

Если вы тоже хотите продавать без скидок, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие франчайзер и интегратор CRM?

Участников трое: франчайзер, интегратор CRM и автоматизации продаж и их общий клиент.

Франчайзер продаёт франшизу и развивает сеть из 18 собственных и франчайзинговых точек. Выручка сети составляет 96 млн ₽ в год. Его покупатели — будущие предприниматели, которые запускают собственные точки.

Интегратор CRM и автоматизации продаж настраивает CRM, порядок обработки заявок и автоматизацию продаж для малого бизнеса. Компания работает удалённо с предпринимателями по всей России. Ей нужны новые платящие клиенты, которым система продаж нужна уже на старте бизнеса.

Покупатель франшизы имеет деньги на старт и выбирает между несколькими предложениями. Глубокого опыта управления бизнесом у него нет, поэтому перед оплатой он боится потерять деньги.

Общий клиент появляется в одном месте для обеих компаний. После покупки франшизы ему сразу нужны порядок в заявках, понятная работа менеджеров и система продаж.

Почему клиенты франчайзера отказывались?

Покупатели отказывались, потому что боялись потерять деньги после оплаты франшизы. Когда человек не видел, что будет происходить с заявками и продажами в первые месяцы, он начинал сравнивать предложения по единственному понятному числу — паушальному взносу.

Так возникал когнитивный диссонанс: человек одновременно хотел начать своё дело и боялся потерять вложенные деньги. Из-за этого он искал способ уменьшить риск прямо перед оплатой.

За 2 месяца до совместной работы менеджеры франчайзера провели 56 встреч с покупателями франшизы и заключили 14 договоров. Клиентов для компании из этого источника до истории не было.

Что франчайзер дал клиентам после оплаты?

Первым подарком стал «Разбор пяти потерь в продажах». Менеджер франчайзера вручал сертификат покупателю сразу после оплаты, когда сообщал, что договор оформлен: «Договор готов. И ещё один бонус к старту: вот сертификат на бесплатный разбор ваших продаж. Специалист за 60 минут покажет, где вы можете терять заявки и что с этим сделать».

Внутри были две части:

• Разбор пяти потерь в продажах за 60 минут. Специалист смотрел, где заявки могли пропадать: кто не перезвонил, где клиенту не ответили, на каком шаге он перестал покупать.
• План действий после разбора. Клиент получал список того, что стоило поправить в работе с заявками в первую очередь.

Разбор занимал 60 минут, а сертификат действовал 30 дней с момента выдачи. Воспринимаемая ценность составляла 15 000 ₽. Похожий разбор до запуска уже был только у 3 из 21 получившего сертификат.

Как найти продажи без скидок через франчайзера?

К покупателю франшизы нужно приходить после оплаты и давать ему разбор, который показывает реальные места потерь в будущих продажах.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Покупатель подписал договор и оплатил паушальный взнос. Он сказал: «Хорошо, давайте оформлять».

2. Менеджер франчайзера отправил письмо со ссылкой на сертификат и предложил выбрать время. Он написал: «У вас есть 30 дней, чтобы пройти разбор. Вот ссылка, выберите удобное время».

3. Клиент зарегистрировался и передал данные о своих заявках, менеджерах и текущей работе с обращениями. Он сказал: «Пришлю выгрузку по заявкам и покажу, как сейчас менеджеры их обрабатывают».

4. Эксперт компании провёл 60-минутный онлайн-разбор и показал конкретные места потерь. Он объяснил: «Вот здесь заявка остаётся без следующего шага. Если это убрать, менеджеру будет понятно, с кем работать сегодня».

5. Эксперт показал план дальнейшей настройки CRM под найденные проблемы. Он сказал: «Я бы сначала настроил вот эти вещи, а потом уже добавлял остальное».

6. Клиент сравнил стоимость исправлений с риском оставить всё как есть и принял решение. Он сказал: «Теперь понятно, за что я плачу. Давайте запускать».

7. Компания получила оплату за внедрение CRM или другой проект от 50 000 ₽.

Владелец будущей точки сначала думал, что CRM ему не нужна. За первые 2 недели из 90 заявок 17 остались без повторного контакта, а ещё 13 не имели назначенного следующего шага. Из 90 заявок 60 были обработаны с продолжением, а 30 — без продолжения. После разбора владелец решил сразу внедрить CRM, чтобы контролировать эти 30 заявок.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца франчайзер заключил 21 договор против 14, а компания получила 6 новых платящих клиентов. Сравнение сделано за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе при одинаковых 56 встречах.

Из 21 подписавшего договор франшизы 14 получили готовый разбор. Шесть из этих 14 купили услугу у компании. Поэтому итог франчайзера — 21 договор франшизы, а итог компании — 6 отдельных платных клиентов.

Кроссмарк свёл две компании вокруг одного покупателя в момент, когда ему нужна была понятная помощь на старте.

Себестоимость 14 проведённых разборов составила 35 000 ₽: один разбор занимал 1 час и стоил компании 2 500 ₽. Эта сумма сравнивалась с 300 000 ₽ месячной оплаты от 6 новых клиентов.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Сертификат действует 30 дней. Если покупатель не оплатил франшизу или не активировал сертификат в срок, разбор не проводится. В этой истории 7 из 21 получивших сертификат до готового разбора не дошли.
• Один сертификат рассчитан на одного франчайзи. Его нельзя использовать сразу для нескольких точек или передать другому предпринимателю. Один новый договор даёт один отдельный разбор.
• Нужны данные о заявках. Если клиент не передал данные о своей работе с обращениями, эксперт не сможет показать реальные места потерь. В этой истории 7 из 21 получивших сертификат до разбора не дошли.
• Разбор должен быть полезным. Если эксперт не показывает конкретные проблемы и понятные следующие шаги, доверие теряется сразу у двух сторон.
• Покупка после разбора не обязательна. В этой истории 8 из 14 получивших готовый разбор не купили услугу компании, потому что внедрение оказалось для них преждевременным.

Как запустить такую схему с франчайзером?

1. Выберите франчайзера с активными продажами франшиз и согласуйте

   Выберите франчайзера с активными продажами франшиз и согласуйте сертификат на разбор.

2. Подготовьте страницу активации

   Подготовьте страницу активации, письмо со ссылкой, правила сертификата и сценарий для менеджеров франчайзера.

3. Обучите менеджеров вручать сертификат сразу после полной оплаты

   Обучите менеджеров вручать сертификат сразу после полной оплаты паушального взноса и объяснять его пользу простыми словами.

4. Назначьте эксперта для 60-минутных разборов и настройте учёт выданных

   Назначьте эксперта для 60-минутных разборов и настройте учёт выданных сертификатов и проведённых разборов.

5. Сверяйте результаты каждую неделю

   Сверяйте раз в неделю количество выданных сертификатов, завершённых разборов и покупок услуг, затем исправляйте сценарий.

Подготовка заняла 14 дней. За это время подготовили страницу активации, письмо, правила сертификата, сценарий для менеджеров и учёт разборов.

Где искать клиентов компаниям этого рода?

Ищите будущего клиента там, где он появляется раньше вас и где в этот момент уже есть человек, которому он доверяет. Для интегратора таким человеком стал франчайзер, потому что покупатель сначала обсуждал с ним запуск точки.

Через франчайзера проще начать разговор с новым владельцем точки, чем звонить человеку без связи с его текущей задачей. Кроссмарк находит компании, у которых пересекаются клиенты и моменты встречи с ними.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• 14 новых клиентов автомойки: как помог подарок за хранение
• Разбор бизнеса привёл компании 13 новых клиентов