14 новых клиентов автомойки: как помог подарок за хранение

После сезонного шиномонтажа мастер-приемщик предложил владельцу автомобиля оставить комплект шин на хранение за 4000 ₽. Клиент сравнил сумму с бесплатным гаражом родственника и сказал: «Четыре тысячи за то, чтобы колёса просто полежали? Я лучше сам заберу и поставлю в гараж». Он оплатил только шиномонтаж, забрал колёса и уехал без хранения.

Клиент не жадный — он просто не видит дополнительной пользы в момент покупки. Кроссмарк свёл многопрофильный автосервис с автомойкой самообслуживания. Автосервис стал давать клиенту четыре бесплатные мойки при оплате хранения, а автомойка получила 14 новых платящих клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие автомойка и автосервис в этой истории?

Участников трое: автомойка самообслуживания, многопрофильный автосервис и их общий клиент.

Автомойка самообслуживания принимает частных автовладельцев, которые хотят быстро привести машину в порядок без переплаты за ручную мойку. В Новосибирске у неё шесть боксов. Ей нужно заполнить их в непиковые часы и получить новых постоянных клиентов.

Многопрофильный автосервис принимает автомобили на сезонную смену шин, ремонт и обслуживание. У него есть склад для шин и клиентская зона. Сложность возникает с продажей хранения, когда клиент считает, что гараж удобнее и дешевле.

Владелец личного автомобиля приезжает на сезонную смену шин и следит за машиной. За удобство он готов платить, если понимает пользу. Автовладелец сначала приезжает в автосервис, а потом ему нужно регулярно мыть автомобиль, поэтому клиенты у компаний пересекаются.

Почему клиенты автосервиса отказывались от хранения?

Клиенты отказывались от хранения, потому что сравнивали его только с ценой и бесплатным гаражом. Пока дополнительной пользы перед глазами не было, неудобство хранения дома казалось приемлемым.

Так работает якорение на цене: человек оценивает предложение прежде всего по первой заметной цифре. Если перед ним только 4000 ₽ за хранение, он сравнивает эту сумму с бесплатным гаражом, а не с удобством и дополнительными услугами.

За 2 месяца до совместной работы автосервис провёл 56 разговоров о сезонном хранении и получил 18 оплаченных договоров. Клиентов автомойки из этого источника до истории не было.

Что автосервис дал клиентам за хранение?

Первым подарком стала «Четыре бесплатных визита». Мастер-приемщик вручал бумажный сертификат в момент оплаты сезонного хранения и говорил: «Оставляете шины у нас — вот вам четыре мойки кузова. Первую можно использовать на автомойке в течение 14 дней».

Внутри карты были две понятные части:

• Четыре бесплатные мойки. Клиент четыре раза мыл кузов без оплаты, по одной отметке за визит.
• Накопление до десятой мойки. После четырёх бесплатных визитов клиент продолжал приезжать и оплачивал мойки по 300 ₽, двигаясь к десятой мойке.

Сертификат выдавали сразу, а физическую карту клиент получал при первом визите на автомойку. Первую из четырёх моек нужно было использовать в течение 14 дней. Из 24 получивших сертификат только 3 раньше имели у автомойки что-то похожее на понятную карту с заранее указанными бесплатными мойками.

Как повышать лояльность через автосервис?

Повышать лояльность этой пары помогало не снижение цены хранения, а понятная польза в момент оплаты. Клиент оставлял шины в автосервисе и сразу получал причину приехать на автомойку.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец автомобиля приехал на сезонную смену шин и услышал предложение о хранении: «А что я получу кроме самого хранения?»

2. Мастер показал сертификат на карту четырёх моек и объяснил, что четыре мойки будут бесплатными: «То есть я оставляю колёса здесь и потом ещё могу четыре раза помыть машину?»

3. Клиент оплатил сезонное хранение за 4000 ₽ и получил сертификат: «Хорошо, оставляйте колёса, так мне удобнее».

4. Клиент приехал на автомойку в течение 14 дней, передал сертификат и получил физическую карту: «Давайте первую мойку сейчас, пока я здесь».

5. Администратор отметил первую мойку, показал оборудование и объяснил правила пользования боксом.

6. Клиент использовал четыре бесплатные мойки, привык к месту и после них приехал снова уже за свои деньги.

Владелец небольшого автомобиля сначала хотел отвезти колёса в гараж и рассчитывал потратить на хранение не больше 3000 ₽. После сертификата он оплатил хранение за 4000 ₽, использовал четыре бесплатных визита, а затем сделал ещё 2 платных визита по 300 ₽. После бесплатной части он заплатил 600 ₽ за две мойки.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы автосервис получил 32 договора хранения вместо 18 за тот же срок до совместной работы. Автомойка получила 14 новых платящих клиентов, которых раньше из этого источника не было.

Сравнение проводили по 2 месяцам до совместной работы и 2 месяцам вместе.

Из 14 клиентов, которые купили хранение после получения карты, все 14 стали новыми платящими клиентами автомойки. Остальные 18 договоров хранения появились без карты: 18 клиентов согласились на хранение сразу.

Себестоимость подготовки готовых карт составила 30 × 0,2 × 250 = 1500 ₽. Автомойка получила от новых клиентов 14 × 300 = 4200 ₽, поэтому деньги от платных моек были выше себестоимости карты.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Первая мойка должна быть использована в течение 14 дней. Иначе клиент может отложить поездку и забыть про карту: в истории 8 из 38 взявших сертификат не дошли до получения готовой карты.
• Подарочные мойки можно использовать только в непиковые часы. Бесплатные визиты ломают схему, если создают очередь в часы пик. Карта рассчитана на будни с 09:00 до 17:00 и время после 22:00.
• Автосервису нужны склад и клиентская зона. Мелкий шиномонтаж без места для хранения шин не может нормально предложить услугу.
• Карты нужно физически маркировать. Без разных печатей автомойка не поймёт, от какого автосервиса пришёл клиент, и не сможет сравнивать партнёров без сложного учёта.
• Подарок не должен заменять покупку хранения. В истории 16 из 30 получивших готовую карту не купили хранение после неё.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Напечатайте партию сертификатов и физических карт четырёх моек

   Напечатайте партию сертификатов и физических карт четырёх моек. Подготовьте разные штампы для каждого автосервиса и тейбл-тенты для стоек.

2. Договоритесь с руководителями автосервисов о выдаче сертификатов при

   Договоритесь с руководителями автосервисов о выдаче сертификатов при оплате сезонного хранения по полной цене.

3. Обучите мастеров-приемщиков за 5 минут и дайте им одну короткую фразу

   Обучите мастеров-приемщиков за 5 минут и дайте им одну короткую фразу для предложения.

4. Запустите выдачу сертификатов за 1 неделю до массового сезона смены

   Запустите выдачу сертификатов за 1 неделю до массового сезона смены резины небольшими партиями по 50 штук.

5. Считайте возвращённые карты

   Считайте возвращённые карты по штампам. Отдельно отмечайте визиты в первые 14 дней и меняйте объём выдачи по результатам каждого автосервиса.

Подготовка заняла 7 дней. Дни ушли на печать карт и сертификатов, подготовку штампов, договорённости с автосервисами и обучение мастеров.

Где автомойке искать клиентов, кроме автосервиса?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас и уже занят делом, связанным с машиной. В этой истории таким местом стал автосервис, куда владелец приезжал на сезонную смену шин.

Через автосервис проще показать пользу человеку в нужный момент, чем звонить незнакомым людям. Кроссмарк ищет компании с пересекающимися клиентами и предлагает им понятный повод привести человека друг к другу.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Разбор за 60 минут дал компании 6 клиентов без скидок
• Как отчёт помог онлайн-сервису получить 11 клиентов