Комплексная допродажа: отчёт помог саду получить договоры

Мама записалась в салон на сложное окрашивание. Администратор назвал длительность процедуры, и она поняла, что ребёнка оставить не с кем. «Я не могу сидеть четыре часа: ребёнка оставить не с кем. Давайте лучше только стрижку», — сказала мама.

Салон продал ей стрижку вместо окрашивания.

Мама отказалась не из-за цены: она не знала, где ребёнок проведёт время. Кроссмарк свёл салон красоты высокого уровня с частным детским садом, где часть дня проходит на английском. Салон стал предлагать маме место в саду, пока она проходила долгую процедуру; салон сохранил длинные записи, а сад получил новых клиентов.

Если вы тоже хотите найти компанию с общими клиентами, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие языковой сад, салон и их клиент?

Участников трое: языковой частный детский сад, премиальный салон красоты и их общий клиент.

Языковой частный детский сад принимает детей в среду, где часть дня проходит на английском. Родители видят, как ребёнок осваивается в группе. Сад работает на Новой Риге и принимает детей из семей, живущих в загородных домах рядом. После первого знакомства ему важно получить годовой договор на 70 000 ₽ в месяц.

Премиальный салон красоты делает сложное окрашивание, уходы и уходовые процедуры длительностью 3–4 часа. За посещение клиент в среднем платит от 15 000 ₽. Среди его клиенток есть мамы, которые недавно переехали за город и ещё не нашли постоянную няню или сад.

Обеспеченная мама с ребёнком дошкольного возраста живёт на Новой Риге и записывается на долгую процедуру. До детского сада она может доехать за 5–10 минут. Мама боится, что ребёнок устанет, заплачет, а ей придётся прервать процедуру или следить за телефоном.

У салона и сада общие клиенты: семьи на Новой Риге. Салону нужны мамы, готовые на долгую процедуру. Саду нужны те же мамы, которым важны уход за ребёнком и языковая среда.

Почему мамы салона отказывались от долгой записи?

Клиентки салона красоты отказывались от долгой процедуры, потому что боялись оставить ребёнка без присмотра. Ребёнок уставал, если просто сидел на диване с планшетом. Мама начинала следить за телефоном или думала о том, чтобы прервать визит. Барьер присмотра — практическое препятствие: без места для ребёнка мама не могла спокойно выбрать долгую услугу.

За 2 месяца до совместной работы салон провёл 49 разговоров о долгих процедурах и получил 15 оплат. Клиентов для сада из этого источника не было.

Что сад дарил мамам из салона?

Частный сад с языковой средой дарил мамам «Отчёт о пробном дне». Методист лично передавал отчёт, когда мама приезжала за ребёнком. Перед этим администратор салона выдавал электронный сертификат на день в саду. Мама присылала данные ребёнка, привозила его, а через 4 часа получала отчёт.

Администратор объяснял предложение так: «Пока вы будете на процедуре, он проведёт 4 часа в языковой группе».

В отчёт входили:

• Описание пробного дня в саду. Фотографии, короткое видео и заметка методиста показывали, как ребёнок вошёл в группу, играл и реагировал на английскую речь.
• Предложение места в саду. Одна строка объясняла условия: ребёнок мог ходить в сад за 70 000 ₽ в месяц.

Отчёт был готов в день посещения, сразу после 4 часов в саду. Из 32 мам с готовым отчётом только 2 раньше получали подробный материал о том, как ребёнок провёл день без мамы.

Найти комплексную допродажу через салон?

Языковому саду стоило идти в салон и предлагать мамам место для ребёнка на время долгой процедуры.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Мама сказала администратору салона, что хотела долгую процедуру, но не могла оставить ребёнка. Администратор ответил: «У нас есть место для ребёнка рядом с салоном: вы сможете спокойно пройти процедуру, пока он будет в саду».
2. Администратор выдал электронный сертификат и объяснил, что ребёнка нужно привезти в сад. Он сказал: «Сначала мы забронируем место, а после процедуры вы заберёте ребёнка и получите рассказ о его дне».
3. Мама прислала данные ребёнка и записалась минимум за 48 часов до посещения. Она написала: «Отправляю данные сейчас, чтобы сад подтвердил место и возрастную группу».
4. В день процедуры мама привезла ребёнка в сад, который находился в 5 минутах от салона. Ребёнок остался в группе на 4 часа.
5. Методист помог ребёнку освоиться, а после возвращения мамы показал отчёт и рассказал о месте. Он сказал: «За эти четыре часа он освоился в группе, вот фотографии и мои заметки. Можем обсудить годовой договор».
6. Мама увидела, что ребёнок спокойно провёл день, и оплатила годовой договор за 70 000 ₽ в месяц. Она сказала: «Я вижу, что он справился. Давайте оформим место».

Одна мама приехала из загородного дома на окрашивание за 15 000 ₽. Она собиралась отказаться, потому что ребёнка оставить было не с кем. Салон добавил место для ребёнка за 3 000 ₽, и итог для мамы составил 18 000 ₽. Ребёнок провёл 4 часа в саду, а через несколько дней мама подписала договор на 70 000 ₽ в месяц.

Сколько получили салон и сад за 2 месяца?

Салон получил 27 оплат процедур за 2 месяца совместной работы вместо 15. Сад получил 8 годовых договоров. Сравнение охватывало 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Из 27 оплат салона 18 последовали после отчёта, а 9 мам сразу оплатили обычную услугу. Из 32 получивших отчёт 8 семей подписали договор с садом. Покупка места в саду — отдельный результат, а не ещё одна оплата салона.

Подготовка 32 отчётов обошлась саду в 32 × 0,25 часа × 1 200 ₽/час = 9 600 ₽. Ежемесячная оплата новых клиентов составляла 560 000 ₽. После вычета расходов на отчёты оставалось 550 400 ₽.

Когда схема сада и салона не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Салон далеко от сада. При дороге дольше 5–10 минут мама может не успеть отвезти ребёнка и вернуться за ним после процедуры.
• Мама не прислала данные ребёнка. В этой истории 8 из 40 мам получили сертификат, но не отправили данные. До готового отчёта они не дошли.
• Возраст ребёнка не подходит группе. Если в саду нет подходящей возрастной группы, он не подтверждает место.
• Мама записалась слишком поздно или места заняты. Запись нужна минимум за 48 часов, а число мест ограничено 20 записями на месяц.
• Методист не показал отчёт и не рассказал о договоре. Без разговора семья не узнаёт, как ребёнок провёл день. После отчёта 24 из 32 семей договор не подписали.

Как запустить такую схему с салоном?

1. Соберите описание общей услуги

   Опишите долгую процедуру салона, 4 часа в саду, электронный сертификат и отчёт для мамы. Так администратору будет понятно, что именно предложить.

2. Подберите салон рядом с садом

   Найдите салон на Новой Риге в радиусе 5–10 минут езды. Согласуйте наценку 3 000 ₽ за место ребёнка.

3. Создайте закрытый чат

   Добавьте туда администратора салона и методиста сада. В истории подтверждение места приходило за 5 минут.

4. Обучите администратора простой фразе

   Попросите администратора сказать: «Пока вы проходите процедуру, ребёнок будет в группе рядом с нами».

5. Запустите запись и считайте результаты

   Откройте 20 слотов на месяц и проверяйте запись за 48 часов. После каждого посещения считайте отчёты, оплаты салона и договоры сада.

Подготовка заняла 9 дней. За это время описали услугу, выбрали салон, создали чат и подготовили администратора к разговору с мамой.

Где саду искать клиентов, кроме салона?

Ищите место, где будущий клиент появляется раньше вас. Узнайте, кто уже разговаривает с ним в этот момент. Для сада такой точкой оказался салон, куда мама приходила записаться на долгую процедуру.

Разговор через салон проще холодных звонков: мама уже рассказывает о своей задаче. Салон предлагал маме место в саду, пока она проходила долгую процедуру. Кроссмарк подбирает компании, чьи клиенты пересекаются.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Лист чтения привёл книжному магазину 9 новых покупателей
• Какой партнёр для коллаборации вам нужен и где его найти