Взрослый ученик пришёл в образовательный центр на консультацию по скорочтению. Администратор рассказал о курсе на несколько месяцев и назвал оплату за весь срок. Ученик ответил: «За один месяц попробую. На три месяца сейчас не запишусь: не понимаю, за что плачу вперёд».
Он оплатил только 1 месяц и ушёл без длинной программы.
Ученик не жадничал: он не видел, за что платит вперёд и как оценит курс. Кроссмарк, сервис для подбора компаний с общими клиентами, свёл образовательный центр с книжным магазином. Центр вручал сертификат на лист чтения, а магазин готовил план и подборку книг. Так магазин получил новых покупателей, а центр стал получать больше оплат за длинные программы.
Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам покупателей, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.
Кто такие книжный магазин, образовательный центр и ученик?
Участников трое: книжный магазин, образовательный центр и их общий клиент.
Книжный магазин подбирает книги для читателей, собирает тематические наборы и продаёт их в магазине и на сайте. Он работает в Ставропольском крае, рядом с точками образовательных центров. Книжное предприятие хотело получать новых покупателей по совету преподавателей, а не только из собственной рекламы.
Образовательный центр проводит занятия по скорочтению, развитию интеллекта, ораторскому мастерству или иностранным языкам. Он обучает взрослых и детей, которые хотят развивать навыки и готовы покупать подходящие книги. Если ученик выбирал только 1 месяц, центр тратил время на повторные продажи и не получал оплату за длинную программу вперёд.
Ученик образовательного центра приходит на консультацию и выбирает между разовым занятием, оплатой за 1 месяц и программой на 3–6 месяцев. Он боится заплатить за несколько месяцев, не увидеть понятного прогресса и зря потратить деньги.
Клиенты у компаний общие: ученик хочет развиваться и ищет, что читать для занятий. Центр может посоветовать книги, а магазин помогает их найти и купить.
Почему ученики образовательного центра отказывались от программ?
Ученики выбирали короткую оплату, потому что боялись заплатить за несколько месяцев и не увидеть прогресса. Они сравнивали цену за месяц с оплатой за весь курс, но не представляли, что будет дальше. Без плана длинная программа казалась большим риском для кошелька. Курс нельзя заранее подержать в руках или увидеть целиком, поэтому ученику трудно оценить его до оплаты.
За 2 месяца до совместной работы те же сотрудники центра провели 56 консультаций. Они оформили 10 программ на 3 месяца и приняли 10 оплат за 1 месяц. За эти 20 оплат средний чек составил 16 000 ₽. Покупателей книжного магазина из этого источника ещё не было.
Что книжный магазин дарил ученикам центра?
Подарком был «лист чтения на месяц». Администратор центра вручал сертификат во время консультации, когда ученик сомневался между оплатой за 1 месяц и длинной программой. Он говорил: «Вот обещание на ваш лист чтения: пришлите, что вы сейчас изучаете, и мы подготовим план. Если выберете программу от трёх месяцев, заберёте и печатную карту».
В подарке были два пункта:
- Печатный план чтения на 30 дней. В нём было видно, что читать и как отмечать пройденное.
- Подборка из 7 книг и код для заказа. Книги подходили к занятиям, а код открывал страницу заказа.
Электронный лист готовили за 2 рабочих дня после того, как ученик присылал свои интересы и цель чтения. Из 22 учеников, которым предложили сертификат, только 3 уже вели похожий бумажный план.
Как повысить средний чек услуг?
Повысить средний чек услуг центру помогли план чтения и подборка книг от магазина.
Путь одного клиента выглядел так.
- Ученик пришёл на консультацию и сказал, что пока рассматривает оплату только за 1 месяц. «Я пока не понимаю, что изменится за три месяца. Не хочу платить вперёд наугад».
- Администратор центра вручил сертификат на лист чтения и объяснил, что сначала можно посмотреть план. «Пришлите, чему вы сейчас учитесь и что хотите читать. Мы покажем готовый план, а карту на бумаге вы получите при оплате программы от трёх месяцев».
- Ученик прислал информацию о занятиях и своих целях. Книжный магазин составил лист и отправил его электронно.
- Ученик увидел план, а преподаватель объяснил, как книги связаны с занятиями. «Я помогал выбирать эти книги. По листу будет понятно, что читать между занятиями и что уже пройдено».
- Ученик выбрал программу на 3 месяца, оплатил её в центре и получил печатную карту. «Теперь вижу, за что плачу. Запишите меня на три месяца».
- Ученик открыл код, заказал книги в книжном магазине и оплатил покупку. «Открылся готовый список, оформлю всё отсюда».
Взрослый ученик центра скорочтения сначала думал, что платит 8 000 ₽ за месяц. Увидев план, он оплатил программу на 3 месяца за 24 000 ₽, а затем заказал книги со средним чеком около 1 500 ₽.
Сколько получили обе компании за 2 месяца?
За 2 месяца число программ на 3 месяца выросло с 10 до 18, а книжный магазин получил 9 новых покупателей. Сравнивали одинаковые 56 консультаций тех же сотрудников центра за равные периоды.
| Что считали | 2 месяца до | 2 месяца вместе |
|---|---|---|
| Консультации центра | 56 | 56 |
| Сразу выбрали программу на 3 месяца | 10 | 9 |
| Получили сертификат на лист чтения | — | 22 |
| Не прислали информацию для листа | — | 5 |
| Получили готовый лист чтения | — | 17 |
| После листа оплатили программу в центре | — | 9 |
| Получили лист, но не оплатили программу | — | 8 |
| Итог центра: программы на 3 месяца | 10 | 18 |
| Итог книжного магазина: новые покупатели | — | 9 |
Из 18 учеников, оплативших программу на 3 месяца, 9 купили книги в магазине. Эти покупатели вошли и в число клиентов центра, и в итог магазина. Остальные 9 оплатили обучение без покупки книг.
Средний чек показывает среднюю сумму в чеке за выбранный период. Значение сравнивают по одинаковому набору оплат. Показатели среднего чека по оплатам центра изменились: средняя оплата выросла с 16 000 ₽ до 17 000 ₽. Средняя стоимость чека в книжном магазине, то есть средний чек в торговле книгами, составила около 1 500 ₽ у 9 учеников, купивших книги после листа.
Работа над листами: 17 × 0,25 часа × 400 ₽ за час = 1 700 ₽; печать: 17 × 20 ₽ = 340 ₽; всего 2 040 ₽. Выручка магазина за 2 месяца составила 13 500 ₽, или в среднем 6 750 ₽ в месяц. Месячная выручка была выше стоимости всех готовых листов.
Теперь я не уговариваю человека оплатить несколько месяцев на слово. Показываю план, и он сам видит, что будет между занятиями.
Кроссмарк подбирает книжному магазину партнёра вроде образовательного центра с теми же клиентами. Центр встречает ученика раньше магазина, на консультации. В этот момент Кроссмарк предлагает дарить лист. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».
Покажите ученикам понятный план
Найти компаниюТариф «Старт» — 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Когда такая схема не сработает у книжного магазина?
Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.
- Ученик не присылает информацию. Магазин не может составить план без его интересов и цели чтения. Так произошло с 5 из 22 учеников.
- Ученик пока не готов к длинной программе. План помогает представить занятия, но не заставляет оплачивать курс. Так произошло с 8 из 17 учеников, получивших готовый лист.
- Печатную карту выдают только при оплате программы от 3 месяцев. Если отдавать её за разовое занятие или оплату за 1 месяц, условие центра теряется.
- Ученик находится далеко от точек магазина. Ему сложнее зайти за книгами после занятия и воспользоваться предложением.
- Спрос выше возможностей печати. На одного участника можно подготовить не больше 500 карт в месяц, поэтому карт может не хватить ученикам, оплатившим подходящую программу.
Как запустить такую схему с партнёром?
Сверьте темы занятий и книги
Сверьте темы занятий центра и выберите 7 книг для общей подборки.
Составьте лист чтения на месяц
Составьте лист чтения на 30 дней и отметьте в нём этапы занятий.
Подготовьте макет карты
Сделайте карту с двумя логотипами, добавьте код и соберите на сайте магазина корзину из книг.
Напечатайте карты и проверьте условие
Напечатайте первую партию и проверьте, что карту выдают только после оплаты программы от 3 месяцев.
Обучите администраторов вручать сертификат
Обучите администраторов собирать информацию для листа и объяснять, как пользоваться планом.
Подготовка заняла 21 день до начала совместной работы. За это время сверили книги, собрали карту и корзину, напечатали материалы и обучили администраторов.
Где книжному магазину искать клиентов кроме центра?
Будущего читателя книжный магазин встречал там, где он появлялся раньше магазина, и через человека, который уже знал его задачу. Центр встречал ученика на консультации: преподаватель знал тему занятий, а магазин составлял подборку книг и лист чтения.
Магазин хотел получать покупателей по совету преподавателей. На консультации центр вручал ученику сертификат, а магазин готовил лист чтения и книги по теме занятий. Так было проще холодных звонков: преподаватель уже знал тему занятий и потребности ученика. Продажа книг, то есть сбыт, шла вслед за консультацией; формирование маркетинговой стратегии и разработка плана маркетинга начинались с выбора общего клиента и подарка; Кроссмарк помогает компании найти того, кто встречает её клиента раньше.
Найдите компанию для обмена клиентами
Начать поискВас находят и предлагают партнёрство — тариф «Старт», 0 ₽ навсегда
Вопросы и ответы
Как повысить средний чек услуг?
План чтения и подборка книг помогли центру увеличить среднюю оплату. За 2 месяца она выросла с 16 000 ₽ до 17 000 ₽ при 56 консультациях.
Как выбрать вариант маркетинговой стратегии?
Из вариантов маркетинговых стратегий компания выбирает ту, что подходит по ресурсам и цели. Здесь центр опирался на программы на 3 месяца и лист чтения; за 2 месяца число программ достигло 18. Процесс разработки маркетинговых стратегий включает определение цели и выбор общего клиента. Организация разработки маркетинговых стратегий распределила работу: центр вручал сертификат, магазин готовил лист для продвижения.
Как рассчитать средний чек покупки?
Чтобы вычислить средний чек покупки, сумму продаж делят на число покупок или чеков, а не покупателей. За 2 месяца магазин получил 13 500 ₽ от 9 покупателей; если у каждой из 9 покупок был один чек, среднее составило около 1 500 ₽.
Что такое маркетинговая стратегия простыми словами?
Маркетинговая стратегия — это план, который связывает цель компании с предложением для клиента. Маркетинговое исследование и техники выявления потребностей в продажах помогают понять, кто встречает клиента раньше. В этой истории преподаватель знал тему занятий, а магазин подготовил 7 книг. Рыночная стратегия магазина учитывала точки образовательного центра; для центра лист стал шагом формирования маркетинговой стратегии консультационных услуг.
Модель AIDA, или АИДА, описывает технику продаж; здесь администратор показывал ученику готовый план.
Сколько стоит лист тому, кто его дарит?
Стоимость листа для магазина составила 2 040 ₽. Высчитать её можно по двум затратам: 1 700 ₽ за работу и 340 ₽ за печать.
Что делать, если лист не убедил оплатить программу?
Не настаивать на оплате: готовый лист сам по себе не заставляет выбирать длинный курс. В этой истории 8 из 17 учеников с готовым листом не оплатили программу.
Рядом по теме:
- Какой партнёр для коллаборации вам нужен и где его найти
- Бесплатный план дал сервису 10 клиентов на платном тарифе
Источники
- Внутренний замер образовательного центра и книжного магазина: консультации, оплаты программ и покупки книг за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе; сравнивали консультации тех же сотрудников центра.
- Стратегия Кроссмарка «Лист чтения на месяц»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.
Найдите партнёра для обмена клиентами
Подобрать компаниюТри ИИ-стратегии партнёрства в тарифе «Старт», 0 ₽