Как получать бонусы и скидки: выбирайте дорогой пакет санатория, к которому прилагается карта чтения на месяц. Карту выдают при заселении вместе с ключом, а гость выбирает одну из трёх тем: переключиться, восстановиться или почитать в отпуске. Печать карты стоит 20 ₽, а на ней указана цена 390 ₽ за месяц.
На второй день администратор отправляет одно сообщение: книгу по выбранной теме можно заказать на стойку или забрать в ближайшем магазине. Так гость получает не уступку в цене, а бонус к проживанию — занятие между процедурами и доступ к чтению. За месяц пилота 120 карт выдали по дорогим пакетам, а 30 гостей заказали книги.
Кроссмарк свёл двух соседей в пару: книжную сеть с пятью магазинами в Омске и частный санаторий. Санаторий стал продавать дорогие пакеты дороже: к каждой такой броне прибавилось 2 500 ₽. Книжная сеть получила покупателя книги за 100 ₽ вместо 480 ₽ через рекламу. На подготовку ушло 9 рабочих дней, на выдачу - ещё 30.
Санаторий держался на скидке, потому что сосед давал то же самое дешевле. Вместо очередной правки условий в пакет положили карту чтения на месяц с логотипами обоих. Ниже - что делали по дням, какие числа дал пилот и где связка ломается.
Если у вас та же беда со скидками - найдите себе такого партнёра: регистрация две минуты, бесплатно, без карты.
Рядом с вами есть бизнес, чей подарок продаёт ваш дорогой пакет
Найти партнёраДве минуты, бесплатно, без карты
Как получать бонусы и скидки - и почему у санатория от этого падает чек?
В конце месяца, когда броней меньше плана, руководитель ресепшена берёт распечатку прайса соседнего омского санатория. Кладёт рядом свой прайс и вычёркивает в нём цену, чтобы встать ниже. Решение принимается за минуту, а живёт весь следующий месяц.
Дальше то же самое делает менеджер отдела бронирования. Гость называет по телефону цену соседнего объекта, и менеджер проговаривает скидку в трубку. После разговора сумма в брони становится меньше. Так объект каждый день платит за право не потерять звонок.
Скидка вас не выделяет: она одинакова у всех соседей. Гостю уступка в трубке не даёт ни одной причины выбрать вас, кроме рубля.
А человеку в этот момент нужен вовсе не рубль. На второй день заезда, после обеда, он сидит в холле и листает телефон между процедурами. Он ждёт ответа на вопрос, чем заняться, а получает скидку на номер.
Спросите у администратора, что гость делает в промежутках между процедурами. Если ответ - листает телефон, значит, у вас есть тихие часы, которые никто не занял. Именно в них влезает то, за что человек готов заплатить дороже, и это не рубль уступки.
Почему изменить бонусную программу уже не помогает?
Правка условий бонусов меняет только размер уступки. Скидка, баллы и подарочный купон одинаково уменьшают то, что останется у объекта. Поэтому в этот раз пошли другим путём: искали, что положить в пакет, чтобы за него платили дороже.
В первые пять рабочих дней, ещё до печати карт, сели за один стол двое. Руководитель ресепшена и тот, кто в книжной сети договаривается с партнёрами. На лист выписали четыре случая, когда карту дают.
Это долгое проживание от 3 ночей, тихий номер без телевизора, номер получше и подарочный сертификат на крупную сумму. Рядом с каждой строкой встала фамилия ответственного. Внизу листа - код объекта и окно доставки от ближайшего магазина.
Из чего состоит связка санатория и книжной сети?
Три темы карты уходят в печать
Через 3 рабочих дня после подписанного листа сотрудник книжной сети отдаёт в печать три темы: переключиться, восстановиться, почитать в отпуске. Больше трёх тем на первом этапе не берут - на стойке начинается путаница. На каждой карте стоит код объекта и адрес магазина на Амурском, внутри - таблица на 30 дней, где гость отмечает прочитанное. Себестоимость одной карты 20 ₽.
Стойка учит скрипт за один день
Накануне старта руководитель ресепшена собирает ресепшен и отдел бронирования. Коробка с картами встаёт в шкаф за стойкой отдельно от буклетов, чтобы карту не раздали всем подряд. Скрипт на четырёх строках проговаривают вслух, пока каждый не повторит его сам. Весь инструктаж занимает 1 день.
Скрипт звучит при продаже длинного проживания
В первый день пилота менеджер бронирования произносит скрипт на входящем звонке о проживании от 3 ночей. Скрипт короткий, на пятнадцать секунд: у вас пакет тихого восстановления, к нему идёт карта чтения. В брони сразу ставится отметка, что гостю положена карта.
Карту отдают вместе с ключом
В минуту заселения администратор кладёт на стойку три карты веером и отдаёт их вместе с ключом от номера. Гость выбирает одну тему сам, и это занимает несколько секунд. Карта работает 30 дней с даты выдачи, поэтому она уезжает домой вместе с человеком.
Одно сообщение на другой день
На второй день проживания администратор отправляет одно короткое сообщение: книга по выбранной теме приедет на стойку или ждёт в ближайшем магазине. Второго сообщения не будет. Отпечатали 150 карт, выдали 120 - по дорогим пакетам. Книгу заказал примерно каждый четвёртый: 30 покупателей на 120 выданных карт, средний чек покупки 1 500 ₽.
Какие числа дал пилот в санатории?
| Что мерили | Было | Стало |
|---|---|---|
| Средний чек брони на дорогой пакет | 16 800 ₽ | 19 300 ₽ за 30 дней |
| Броней от 3 ночей и номеров получше за месяц | 74 | 120 |
| Стоимость привлечения покупателя книги | 480 ₽ | 100 ₽ |
| Затраты книжной сети на тираж | реклама | 150 × 20 ₽ = 3 000 ₽ |
| Выручка книжной сети с объекта | 0 ₽ | 45 000 ₽ при чеке 1 500 ₽ |
Смотреть здесь надо не на выручку книжной сети, а на строку среднего чека. Прибавка в 2 500 ₽ пришла не от новой цены в прайсе. Из 120 броней 46 пришлись на номер получше за 23 300 ₽. Остальные 74 - на проживание от 3 ночей за 16 800 ₽.
Это и подняло среднее до 19 300 ₽. Броней на дорогие пакеты стало 120 против 74, и скидок при этом не давали.
Вторая важная строка - цена покупателя книги. Тридцать покупателей обошлись в 3 000 ₽. Это цена всего тиража в 150 карт, а не 120 выданных. Выходит по 100 ₽ за человека, а через рекламу такой покупатель стоил 480 ₽.
Мы полгода спорили, какую скидку дать, чтобы не остаться в убытке. Сработала картонка за двадцать рублей, которую гость увозит домой вместе с ключом.
Санаторий подобран книжной сети по четырём признакам. Один и тот же гость, доставка от ближайшей из пяти точек, дешёвая готовая вещь и дорогие пакеты в прайсе. От заявки до списка объектов - около двух суток, первый подбор бесплатный. Дальше руководитель санатория и книжная сеть сами садятся за лист: кому карту дают и кто за это отвечает.
Посмотрите, чей подарок можно положить в ваш дорогой пакет
Подобрать партнёраТариф «Старт» - 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Санаторий получил рост чека, книжная сеть — покупателя вчетверо дешевле рекламы
Ломается на доставке и на раздаче. Книгу везут в одно согласованное окно и отдают под фамилию гостя, иначе стойка тонет в звонках. Второе слабое место - раздача. Карта, отданная всем подряд, превращается в буклет и не двигает чек.
Как запустить карту чтения в пакете за 39 дней?
Дни 1-5. Объект и случаи выдачи
Выберите один объект в зоне удобной доставки. Зафиксируйте четыре случая, когда карту дают, назначьте ответственных на ресепшене и в отделе бронирования, закрепите код объекта. Согласуйте одно окно доставки от ближайшей точки партнёра.
Дни 6-8. Печать карт
Три рабочих дня уходят на макет с логотипами обоих и на три темы карты. На каждой карте печатается код объекта, адрес ближайшего магазина и способ заказать книгу на стойку.
День 9. Инструктаж стойки
Один рабочий день, два захода по паре часов для ресепшена и отдела бронирования. Разбирают, кому карту давать, кому нет, где она лежит и что говорить при заселении. Скрипт проговаривается вслух каждым сотрудником.
Дни 10-39. Месяц выдачи
Тридцать дней карты выдают только вместе с дорогими пакетами. На второй день проживания каждого гостя администратор отправляет одно сообщение - про заказ книги на стойку. Каждую неделю руководитель ресепшена и сотрудник книжной сети сверяют по коду объекта три числа: выданные карты, выбранные темы, заказанные книги. Числа вписывают в таблицу.
Бюджет пилота в одну строку: 150 карт по 20 ₽ - 3 000 ₽ на месяц. Больше объект не тратит ничего: книги, доставку и заказы держит книжная сеть.
Пару подбирают по общему гостю, расстоянию и дешёвой готовой вещи
Ищите соседа, у которого уже есть готовая вещь, дорогая в глазах гостя и дешёвая в производстве. Второе - он дотягивается до вашего адреса без хлопот: доставка в одно окно, а не курьер по звонку. Третье - его товар ложится в тот час, когда ваш гость свободен.
Тот же ход работает и в других парах. В соседнем разборе видно, какие бонусы гость запоминает в сети точек. Другой кейс показывает, как найти партнёра под свою базу. Меняется предмет, который человек уносит домой, - порядок остаётся тем же.
Пять выводов для объекта, который живёт на пакетах
Кладите в пакет подарок, а не уступку: карта за 20 ₽ прибавила к средней брони 2 500 ₽.
Выдавайте подарок только по дорогим пакетам. Карта, отданная всем, стоит те же деньги и не двигает чек.
Пятнадцать секунд скрипта на стойке решают больше, чем макет карты: без слов вручения это буклет.
Дайте гостю выбрать одну тему из трёх, не больше. Три темы гость выбирает за секунды, семь - зависает и отказывается.
Печатайте код объекта на каждой карте. Без него нечем доказать, что 30 покупателей пришли отсюда.
Вопросы и ответы
Как получать бонусы и скидки, если гость всё равно просит уступку?
Переведите разговор с цены на содержание пакета. Менеджер называет не размер скидки, а то, что входит в проживание от 3 ночей. Это карта чтения на 30 дней, выбор темы и книга с доставкой на стойку. В пилоте так вышло 120 броней на дорогие пакеты против 74 месяцем раньше.
Кому карту чтения выдавать нельзя?
Транзитным гостям на одну ночь и всем, кто взял базовый тариф. Смысл карты в том, что она отличает дорогой пакет от дешёвого. Как только её начинают класть на стойку для всех, она превращается в обычный буклет и перестаёт двигать чек.
Кто платит за книги и надо ли держать их у себя?
Книги остаются на стороне книжной сети: она хранит, привозит и принимает оплату. Санаторий не держит склад, не ведёт учёт и не берёт деньги за книги. Объекту принадлежат только карты по 20 ₽ и одно окно приёмки на стойке.
Что писать гостю на второй день?
Одно короткое сообщение в две строки: книгу по вашей теме можно заказать на стойку или забрать в магазине по адресу с карты. Не рассылку, не подборку, не второе напоминание. Одно сообщение поднимает долю тех, кто вообще открыл карту, а второе читается как навязчивость.
Как понять, что заказ пришёл именно от нашего объекта?
По коду объекта, напечатанному на каждой карте. Раз в неделю по этому коду сверяют три числа: выданные карты, выбранные темы и заказанные книги. Без кода эти 30 покупателей растворяются в общей выручке сети.
Что делать после месяца пробного запуска?
Сесть за разбор и посмотреть, какие случаи выдачи сработали: долгое проживание, тихий номер без телевизора, номер получше или сертификат. Слабую точку убирают, сильную усиливают тиражом. Только после этого связку переносят на второй объект.
Рядом по теме:
- Как студия нашла клиенток в кассе автошколы: 42 абонемента
- Назначение мастера за 1,5 часа вместо 4 часов
Источники
- Числа пилота: один омский санаторий, 30 дней, тираж 150 карт - внутренний замер партнёров.
- Себестоимость карты 20 ₽, цена для гостя 390 ₽, тираж 100-150 карт в месяц, 5 точек и доставка: карточка стратегии книжной сети.
Пусть партнёр сам предложит вам связку, а не вы ему
Начать бесплатноВас находят и предлагают партнёрство - тариф «Старт», 0 ₽ навсегда