Методы определения целевой аудитории здесь — анализ CRM, работы менеджеров, рынка и момента встречи с владельцем B2B-компании. Агентство вручало сертификат на бесплатный отчёт при сдаче отдела продаж, после чего консалтинговая компания получала данные и определяла готовность клиента к продажам через партнёров.
Такой подход позволил обратиться к владельцам, которые уже имели CRM и обученных менеджеров, но упирались в предел прямых продаж. Из 32 клиентов, получивших сертификат, 30 передали данные и получили отчёт, а 8 заключили отдельный договор с консалтинговой компанией.
Владелец B2B-компании пришёл на финальную встречу с агентством по построению отдела продаж. Агентство сдало CRM и обученных менеджеров, но следующий рост требовал новых сотрудников. Владелец сказал: «Отдел только заработал. Если сейчас снова нанимать людей, расходы вырастут, а откуда взять столько новых заказов, я не понимаю.
Давайте пока остановимся». Он подписал документы по сдаче отдела и отказался от дальнейшей работы.
Причина была не в жадности: владелец не знал, как расти без расширения штата. Кроссмарк свёл агентство с консалтинговой компанией. Агентство стало вручать клиентам сертификат на бесплатный отчёт, а обе стороны получили новый повод продолжить разговор.
Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.
Кто такие компании и их общий клиент?
Участников трое: консалтинговая компания по запуску продаж через партнёров, агентство по построению отделов продаж и их общий клиент.
Консалтинговая компания по запуску продаж через партнёров помогает B2B-бизнесу договариваться с партнёрами. Она оформляет правила выплат и передаёт обращения отделу продаж. Компания работает с бизнесом, где уже есть CRM и обученные менеджеры.
Агентство по построению отделов продаж собирает отдел под ключ. Оно настраивает CRM, нанимает и обучает менеджеров, а затем передаёт работу руководителю клиента. Агентство боится потерять связь с владельцем после сдачи отдела.
Владелец B2B-компании с недавно построенным отделом продаж уже имеет CRM, обученных менеджеров и первые результаты. Он хочет расти, но боится новых постоянных расходов до появления заказов.
Общими клиентами становятся владельцы B2B-компаний. Агентство уже знает их отдел изнутри, а компания нужна тем же владельцам при остановке прямых продаж.
Почему клиенты агентства отказывались?
Клиенты агентства отказывались от следующего договора, потому что боялись увеличивать постоянные расходы. После первых результатов те же менеджеры обрабатывали доступный поток обращений. Следующий шаг требовал новых сотрудников.
Такое положение называется плато продаж: отдел работает по правилам, но число сделок перестаёт расти. Текущая команда почти выбирает весь доступный поток.
За 2 месяца до совместной работы агентство провело 48 финальных встреч с теми же сотрудниками. На 16 встречах клиенты сразу подписали продолжение работы, ещё 32 клиента ничего не купили. Клиентов для компании из этого источника не было.
Что компания дала клиентам агентства?
Подарком был отчёт о состоянии отдела продаж. Менеджер агентства вручал его на финальной встрече по сдаче отдела, после принятия CRM и работы менеджеров, и говорил: «Отдел уже собран. Давайте бесплатно покажем, что в нём готово к работе с партнёрами, а что сначала нужно поправить».
Внутри были два понятных блока:
- Состояние отдела продаж и внешнего рынка. В отчёте видно, как работают CRM и менеджеры, где теряются обращения, какие компании могут привести новые сделки и чем отличаются предложения конкурентов.
- План продаж через партнёров. Одна страница показывала, какие договоры подготовить, как платить партнёрам и как не допускать поддельных сделок.
Отчёт готовился за 3 рабочих дня после получения данных из CRM и от руководителя отдела. Только 3 из 30 получивших отчёт раньше имели разбор такого уровня.
Как найти методы определение целевой аудитории?
Для этой пары методы определения целевой аудитории просты: идти к владельцу через агентство и давать ему отчёт в момент сдачи отдела.
Путь одного клиента выглядел так.
- Менеджер агентства предложил владельцу сертификат на бесплатный отчёт: «Отдел передан, но вы уже видите предел прямых продаж. Возьмите сертификат на бесплатный отчёт, чтобы понять, есть ли смысл идти дальше».
- Владелец согласился передать данные и услышал: «Хорошо, пришлите выгрузку из CRM, список менеджеров и данные по последним сделкам».
- Владелец передал выгрузку из CRM, список менеджеров и данные по последним сделкам.
- Консалтинговая компания разобрала CRM, менеджеров, рынок и порядок работы с партнёрами: «У вас уже есть команда для первых партнёрских обращений. Нанимать новых людей прямо сейчас не требуется, но нужны правила, договоры и порядок выплат».
- Владелец подписал договор на платный тариф: «Давайте начнём с платного тарифа на запуск продаж через партнёров и подключим к нему действующий отдел».
- Консалтинговая компания запустила продажи через партнёров и подключила к ним действующий отдел.
Владелец компании, поставляющей оборудование другим компаниям, думал нанять 6 менеджеров и заложить 540 000 ₽ в месяц. Отчёт показал, что 3 действующих менеджера примут первые обращения. Владелец подписал тариф за 240 000 ₽ в месяц и отложил расширение штата.
Договоры агентства и клиенты консалтинговой компании за 2 месяца
За 2 месяца агентство получило 32 договора, а консалтинговая компания — 8 новых клиентов. Сравнивали все финальные встречи тех же сотрудников агентства: 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
| Что считали | До совместной работы | 2 месяца вместе |
|---|---|---|
| Всего финальных встреч | 48 | 48 |
| Сразу продолжили работу с агентством | 16 | 16 |
| Получили сертификат на отчёт | — | 32 |
| Взяли сертификат, но не прислали данные | — | 2 |
| Получили готовый отчёт | — | 30 |
| Купили дополнительную работу агентства после отчёта | — | 16 |
| Не купили дополнительную работу агентства | 32 | 14 |
| Итог агентства по договорам | 16 | 32 |
| Итог компании по новым клиентам | — | 8 |
Из 16 клиентов, купивших дополнительную работу агентства после отчёта, 8 подписали отдельный договор с консалтинговой компанией. Агентство продавало свою работу, а компания — запуск продаж через партнёров. За договоры компании агентство получало 20–30% комиссии.
30 отчётов × 1,5 часа × 2 000 ₽ за час = 90 000 ₽.
1 920 000 ₽ в месяц от новых клиентов было больше, чем 90 000 ₽ себестоимости всех готовых отчётов.
Раньше после сдачи отдела я просто прощался с клиентом. Теперь у меня есть понятный следующий разговор: сначала показываю отчёт, а потом возвращаюсь к клиенту уже с готовым планом.
Кроссмарк подбирает консалтинговой компании партнёра вроде агентства по построению отделов продаж — с теми же клиентами. Агентство встречает владельца раньше консалтинговой компании — на финальной сдаче отдела. Клиент получает сертификат на отчёт в этот момент. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».
Проверьте подходящего партнёра
Найти агентствоТариф «Старт» — 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Когда такая схема не сработает для клиента?
Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.
- Нет понятного продукта и повторяемых продаж. Стартапу нечего передавать партнёрам, пока предложение не разобрано.
- Базовый отдел продаж не доведён до рабочего состояния. Если CRM заполнена криво, обращения будут теряться. В этой истории 2 из 32 взявших сертификат не прислали данные.
- Партнёрскую работу начинают до сдачи отдела продаж. Сначала нужны CRM, роли менеджеров и порядок обработки сделок.
- У клиента ещё нет предела прямых продаж. В этой истории 14 из 30 получивших отчёт не купили дополнительную работу агентства.
- Агентство не возвращается вовремя. Сертификат лучше вручать на финальной встрече или через 6–12 месяцев после сдачи отдела.
Как запустить схему с агентством?
Согласуйте признаки готовности отдела
Согласуйте между двумя компаниями заполненные статусы CRM, обученных менеджеров и понятные показатели.
Обучите менеджеров вручать сертификат
Обучите руководителей и менеджеров агентства вручать сертификат и объяснять пользу отчёта.
Выберите лояльных клиентов
Выберите 3–5 наиболее лояльных клиентов, которым отдел продаж уже сдан.
Проведите первые проверки вместе
Первые проверки проведите вместе: агентство передаёт данные, а компания разбирает CRM, менеджеров, рынок и работу с партнёрами.
Встройте сертификат в сдачу отдела
Встройте вручение сертификата в регламент финальной сдачи новых отделов. Агентство оставьте главным сопровождающим клиента.
Подготовка заняла 10 рабочих дней. В эти дни вошли согласование признаков, обучение, выбор клиентов, первые проверки и включение сертификата в порядок сдачи.
Где компаниям этого рода искать клиентов кроме агентства?
Ищите будущего клиента там, где он появляется раньше вас. Смотрите, у кого он находится в этот момент и какой вопрос уже пытается решить.
Через агентство проще, чем холодными звонками: владелец уже знает менеджера и доверяет его оценке. Кроссмарк подбирает компании, у которых пересекаются клиенты и подходящий момент разговора.
Вопросы и ответы
Как анализ внешней среды находит конкурентов?
Такой анализ показывает компании вокруг клиента, их предложения и возможные точки для новых сделок. После разбора 16 клиентов продолжили работу с агентством, а 8 подписали отдельный договор с консалтинговой компанией.
Какие методы определения целевой аудитории работают?
Для B2B-компании подходят данные CRM, разговор на финальной встрече и проверка работы менеджеров. Так из 48 встреч получили 32 сертификата, 30 готовых отчётов и 8 новых клиентов компании.
Как применить результаты анализа целевой аудитории?
Передайте клиенту отчёт, покажите возможности текущего отдела и предложите договор на работу через партнёров. После отчёта 16 клиентов купили дополнительную работу агентства, а 8 из них подписали договор с компанией.
Что такое отчёт для отдела продаж простыми словами?
Такой отчёт — один документ о CRM, менеджерах, потерянных обращениях, рынке и следующем способе роста. Его получили 30 клиентов, а только 3 раньше имели похожий разбор.
Сколько стоит отчёт для отдела продаж?
Подготовка одного отчёта занимает 1,5 часа работы по 2 000 ₽ за час. На 30 отчётов приходится 90 000 ₽, а новые клиенты приносят компании 1 920 000 ₽ в месяц.
Что будет, если отчёт покажет, что покупать рано?
Клиент может не подписать следующий договор сразу. В этой истории 14 из 30 получивших отчёт не купили дополнительную работу агентства, потому что текущего отдела им хватило.
Рядом по теме:
- Подарили владельцам карту и получили 7 клиентов через агентство
- Карта помогла студии получить 11 клиенток за 2 месяца
Источники
- Внутренний замер агентства по построению отделов продаж и консалтинговой компании: финальные встречи, договоры, сертификаты, отчёты и клиенты за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе; считали все финальные встречи тех же сотрудников агентства.
- Стратегия Кроссмарка «Отчёт о состоянии отдела продаж»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.