Продвижение в поиске: агентство подарило карту и сохранило заказчиков

На встрече по итогам первого месяца менеджер агентства показал владельцу детской онлайн-школы английского оплаты пробного месяца, а тот сверился со своей таблицей: «Вы мне приводите людей, которые платят один раз и исчезают. Значит, реклама не на тех. Второй месяц уже оплачен, а за третий я платить не буду». Агентство переделало рекламу, но владелец всё равно перешёл к другому агентству.

Владелец не жадный. Он просто не знал, что половина оплативших родителей так и не смогла войти в личный кабинет школы. Кроссмарк, сервис подбора партнёров, свёл агентство с консультантом, который помогает вернуть купивших за второй покупкой. Консультант стал показывать недовольным заказчикам агентства, куда уходят покупатели: агентство удержало заказчиков, а консультант получил клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие консультант, рекламное агентство и их общий клиент?

Участников трое: консультант по удержанию покупателей, агентство интернет-рекламы и продвижения сайтов и их общий клиент.

Консультант по удержанию разбирает, почему люди платят один раз и не возвращаются, и помогает это починить. Каждый месяц его команда удалённо делает платным клиентам карту: где после первой оплаты уходят покупатели.

Рекламное агентство занимается платной рекламой и продвижением в поиске для онлайн-школ, сервисов с оплатой по подписке каждый месяц и интернет-магазинов. Агентство теряет заказчиков после первого-второго месяца: доказать, что дело не в рекламе, оно не может.

Владелец онлайн-школы, сервиса по подписке или интернет-магазина платит агентству от 300 000 ₽ в месяц за рекламу и за то, чтобы его сайт стоял выше в поиске. В первый месяц он видит оплаты, но второй раз почти никто не покупает. Владелец боится, что к концу квартала ему нечем будет платить зарплату.

При продвижении в поиске агентство приводит владельцу первых покупателей, а консультант возвращает их за второй покупкой.

Почему владельцы онлайн-школ уходили от рекламного агентства?

Владельцы уходили, потому что винили рекламу: перед глазами у них были только рекламный кабинет и касса. В онлайн-школе или магазине с повторными покупками реклама отбивается только со второй-третьей покупки.

Что было с покупателем после оплаты, не видят ни владелец, ни агентство: письмо с доступом упало в спам, поддержка ответила через два дня. На деле владельца подводят покупатели, которые заплатили один раз и больше не вернулись.

За 3 месяца перед совместной работой агентство провело 42 отчётные встречи с новыми заказчиками: на такой встрече менеджер показывает владельцу, что дала реклама за первый месяц. На третий месяц остались 16, ушли 26. У консультанта клиентов от этого агентства не было вовсе.

Что консультант подарил владельцам через рекламное агентство?

Консультант подарил недовольным заказчикам агентства карту потерь покупателей. Менеджер агентства вручал владельцу сертификат — листок-приглашение на бесплатную карту, — когда тот спрашивал, почему реклама не окупилась.

Менеджер говорил: «Реклама своё сделала: люди пришли и заплатили. Куда они делись после оплаты, не видим ни мы, ни вы. Вот приглашение на карту: пришлите список оплат из кассы, кто когда и сколько заплатил, и через три дня консультант покажет на карте, где вы их теряете. Вам это ничего не стоит».

Карта состоит из трёх частей:

• Путь покупателя после первой оплаты, по шагам и в цифрах. Сколько человек заплатили, начали учиться или получили заказ и сколько купили второй раз.
• Три места, где уходят покупатели. Поддержка, первые дни после покупки или доставка — на примерах из переписки самого владельца.
• План исправлений на 14 дней. Какое письмо переписать, кому отвечать быстрее и что напомнить покупателю.

Карту собирали за 3 рабочих дня после того, как владелец присылал список оплат, и 30 минут разбирали по видеосвязи. Из 22 владельцев с картой раньше считали повторные покупки только 3.

Как продвижение в поиске окупилось через консультанта?

Оптимизация и продвижение сайта, то есть платная реклама и подъём сайта в поиске, окупаются со второй-третьей покупки. Поэтому агентство пошло к консультанту по удержанию покупателей и стало дарить недовольным владельцам его карту.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец заключил с агентством договор на рекламу с оплатой помесячно.
2. На встрече по итогам месяца владелец спросил, почему деньги на рекламу не вернулись: «Покупки есть, а второй раз никто не платит. Может, вы ведёте не тех людей?»
3. Менеджер агентства предложил бесплатную карту от консультанта и попросил список оплат: «Давайте не гадать. Пришлите список оплат, консультант за три дня покажет, где люди уходят».
4. Владелец прислал список оплат и доступ к переписке поддержки.
5. Консультант собрал карту и за 30 минут по видеосвязи показал, где уходят люди: «Смотрите: до первого урока не дошли двое из пяти. Реклама тут ни при чём — письмо с доступом лежит у них в спаме».
6. Владелец остался у агентства и оплатил третий месяц: «Ладно, людей вы приводите нормальных. Теряю их я сам».
7. Владелец купил у консультанта доработку за 25 000 ₽, чтобы за 14 дней починить эти места.

Владелец онлайн-школы рисования для взрослых отдал за первый месяц 320 000 ₽ на рекламу. Он получил 160 оплат, по 2 000 ₽ за покупателя. Карта показала, что 64 оплативших не открыли первый урок: письмо с доступом попадало в спам. На них ушли 128 000 ₽ рекламы.

Владелец продлил рекламу и заказал доработку.

Сколько получили агентство и консультант за 3 месяца?

За 3 месяца совместной работы у агентства остались 28 заказчиков вместо 16, а консультант получил 7 клиентов. Сравнивали по одинаковому числу встреч с новыми заказчиками: 42 до и 42 вместе.

Итоги — разные покупки: 28 заказчиков платят агентству за рекламу, 7 клиентов заплатили консультанту за доработку. Шестеро из этих семи продлили и рекламу, седьмой её остановил.

Карта стоила консультанту только времени: 2,5 часа на сборку и полчаса на разбор. Всего 22 карты × 3 часа × 1 500 ₽ = 99 000 ₽. Доработки принесли 175 000 ₽ — на 76 000 ₽ больше.

Когда карта от консультанта не удержит заказчика агентства?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Карту предлагают до договора на рекламу. Владелец пугается, что у него всё дырявое, и откладывает запуск. Агентство теряет заказчика, не начав работу.
• Продукт покупают один раз. Второй покупки нет, и доработка рекламу не окупит. Так вышло у 3 из 10 ушедших после карты: они продавали разовый курс.
• Владелец не присылает список оплат. Без цифр карту не собрать: 4 из 26 согласились на карту и пропали.
• У агентства нет менеджера, который сам соберёт встречу. Приглашение, отправленное письмом, не открывают, поэтому разбор менеджер назначает и ведёт сам.
• Реклама меньше 300 000 ₽ в месяц. Покупателей мало, и на карте не видно, где они уходят.

Как консультанту запустить такую схему с рекламным агентством?

1. Найдите агентство с нужными заказчиками

   Выберите 1–2 агентства, которые ведут рекламу онлайн-школам и магазинам с бюджетом от 300 000 ₽.

2. Договоритесь о моменте вручения

   Карту предлагают только на встрече по итогам первого месяца и никогда — до подписания договора.

3. Подготовьте приглашение и шаблон карты

   Добавьте к ним короткое письмо, которым менеджер агентства зовёт владельца на разбор.

4. Проведите первые разборы

   Возьмите 3 заказчиков агентства на втором месяце, недовольных окупаемостью рекламы.

5. Посчитайте итог через месяц

   Отметьте, кто продлил рекламу и кто купил доработку. Затем впишите карту в договор агентства как обязательный шаг второго месяца.

Подготовка заняла 6 дней: 2 ушли на поиск агентства, 1 — на правила, 3 — на приглашение, шаблон карты и письмо.

Где консультанту по удержанию искать клиентов, кроме агентства?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас, — у того, с кем он тогда говорит. Владелец сначала нанимает агентство, чтобы продвинуть сайт, и только через месяц видит, что покупатели не возвращаются.

Через агентство проще, чем холодными звонками: незнакомцу владелец про потери не расскажет, а своему менеджеру доверяет. Кроссмарк находит такие агентства и сводит с ними консультантов по удержанию.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Какая конверсия сайта: подарили список — сервис получил клиентов
• Разбор бизнеса привёл компании 13 новых клиентов