Разбор бизнеса привёл компании 13 новых клиентов

Владелец небольшой кофейни смотрит на сумму заказа сырья и отказывается увеличивать объём. Менеджер поставщика предлагает заказать больше, но слышит: «Я не буду брать больше. У меня сейчас и так деньги расписаны, а если вырастет заказ, мне нечем будет платить за аренду». Разговор заканчивается прежним объёмом.

Владелец отказывается не потому, что ему не нужно сырьё, а потому, что не понимает, сколько денег останется после обязательных расходов. Кроссмарк свёл оптового поставщика сырья с бизнес-образованием и предпринимательским сообществом. Компания стала разбирать деньги владельцев после заказа, поставщик получил дополнительные покупки, а компания — новых платящих клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие бизнес-образование и поставщик сырья?

Участников трое: бизнес-образование и предпринимательское сообщество, оптовый поставщик сырья и их общий клиент.

Бизнес-образование и предпринимательское сообщество помогает владельцам малого бизнеса разбираться в деньгах, продажах, найме и управлении. После обучения владельцы остаются в предпринимательском сообществе. Компания работает с действующими владельцами кофеен, салонов красоты, небольших магазинов и других локальных компаний. Ей нужны новые платящие участники через рекомендации компаний, которые уже работают с владельцами малого бизнеса.

Оптовый поставщик сырья регулярно отгружает сырьё небольшим компаниям. Каждый месяц менеджеры договариваются с владельцами о новых и более крупных заказах. Поставщик обслуживает владельцев кофеен, салонов красоты и небольших компаний в сфере HoReCa. Часть прибыли уходит на скидки, а клиент может совсем уйти, если не справится с деньгами и закроет бизнес.

Владелец небольшой кофейни уже покупает сырьё у поставщика и сам принимает решения о заказах и расходах. Он боится взять слишком большой объём, остаться без денег на аренду и зарплаты, а затем закрыться. Клиенты общие, потому что поставщик приходит к владельцу по поводу сырья, а компания — по поводу управления бизнесом.

Почему клиенты поставщика отказывались от заказа?

Владельцы отказывались увеличивать заказ, потому что боялись остаться без денег на обязательные платежи. Проблема возникала даже тогда, когда дополнительное сырьё было нужно бизнесу.

После разговора о заказе владелец видел сумму закупки, но не видел остаток денег после аренды, зарплат и других обязательных расходов. Такой разрыв между моментом оплаты и следующими поступлениями называют кассовым разрывом. Это момент, когда деньги на счёте заканчиваются раньше, чем приходит следующая выручка или платёж от клиента.

За 2 месяца до совместной работы у поставщика было 56 встреч с владельцами малого бизнеса и 22 покупки после этих встреч. У компании клиентов из этого источника не было.

Что компания дала клиентам поставщика?

Первым предложением стал «Разбор бизнеса». После согласования первой отгрузки или увеличения заказа менеджер оптового поставщика клал чёрную папку поверх товара и передавал её лично владельцу: «Это для вас. Внутри разберём ваши цифры и покажем, сколько денег вы реально можете потратить в ближайшие 30 дней. Заберите папку сами, там всё для собственника».

Внутри были три части:

• Разбор бизнеса. Пример платного разбора показывал, что пришло за последние месяцы, куда ушли деньги и сколько бизнес действительно заработал.
• Сколько можно потратить в ближайшие 30 дней. Отдельный расчёт показывал сумму, которую можно потратить в ближайший месяц без риска оставить бизнес без денег на обязательные платежи.
• Материалы для владельца малого бизнеса. Практические материалы помогали посмотреть на деньги, продажи и управление без длинной теории.

Разбор готовился за 1,5 часа после получения данных клиента. До подарка понятный разбор с ответом, сколько владелец действительно заработал и сколько может потратить, был только у 3 из 25 получивших его.

Как найти развитие стратегического партнерства через поставщика?

Для этой пары подход строился так: поставщик передавал владельцу разбор денег в момент заказа, а компания показывала, какую сумму бизнес может потратить без проблем с обязательными платежами.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер поставщика встретил владельца и обсудил его заказ: «Я могу оставить вам прежний объём, но если хотите увеличить заказ, сначала давайте посмотрим, выдержит ли это ваш бизнес».

2. Менеджер поставщика вручил чёрную папку с обещанием разбора: «Внутри есть разбор именно для владельца. Пришлите данные по деньгам, и мы подготовим его».

3. Менеджер попросил владельца перейти по QR-коду и прислать данные: «Откройте QR-код сами, там короткая форма. После неё специалист соберёт расчёт».

4. Специалист подготовил разбор и показал владельцу результат: «Смотрите: после обязательных платежей у вас остаётся 180 000 рублей, поэтому сейчас увеличивать закупку до 100 000 можно только при таком графике оплат».

5. Специалист предложил продолжить работу уже за плату: «Если хотите, можем дальше вести такие расчёты каждый месяц. Это стоит 5 000 рублей в месяц».

6. Владелец оплатил платный тариф: «Да, оставляем. Мне проще платить 5 000 рублей и видеть цифры каждый месяц, чем снова попасть в такую ситуацию».

Один владелец небольшой кофейни сначала боялся увеличивать закупку. Разбор показал, что за месяц он получил 420 000 рублей, обязательные расходы составили 240 000 рублей, а после них оставалось 180 000 рублей. После этого он увеличил заказ сырья до 100 000 рублей и купил платный тариф за 5 000 рублей в месяц.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы поставщик получил 38 покупок после 56 встреч, а компания получила 13 новых клиентов на платном тарифе. Сравнение сделано с 2 месяцами до совместной работы.

Из 38 покупок у поставщика 14 пришли после готового разбора, а 24 произошли ещё на встрече. Из 25 получивших готовый разбор 13 взяли платный тариф компании, поэтому одна покупка не считается дважды.

Кроссмарк связал две выгоды через один разговор о деньгах клиента. Поставщик получил покупки, а компания получила клиентов, которым уже был нужен понятный разбор управления деньгами.

Себестоимость подарка составила 25 × 1,5 × 400 = 15 000 ₽. Месячная оплата новых клиентов составила 65 000 ₽, поэтому разница составила 50 000 ₽.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Владелец не передаёт данные. Без цифр документ невозможно подготовить: 7 из 32 взявших сертификат не дошли до готового разбора.
• У бизнеса пока нет денег для увеличения закупки. Разбор может показать, что новый заказ рано увеличивать: 11 из 25 получивших готовый разбор не купили у поставщика после него.
• Владелец не принимает решение. Если папку забирает сотрудник, следующий шаг может не состояться, поэтому её передают лично владельцу.
• Поставщик заменяет расчёт клиента скидкой. Схема не отменяет разговор о реальных деньгах и нужна для проверки, выдержит ли бизнес новый объём.
• Поставщик работает не с действующими владельцами малого бизнеса. Без регулярных отгрузок локальным предпринимателям у компаний не будет общего потока владельцев.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Соберите примеры разборов для ниши поставщика и подготовьте чёрную

   Соберите примеры разборов для ниши поставщика и подготовьте чёрную папку с QR-кодом.

2. Настройте отдельную ветку Telegram-бота для клиентов поставщика

   Настройте отдельную ветку Telegram-бота для клиентов поставщика.

3. Обучите менеджеров

   Обучите менеджеров вручать папку и объяснять, что внутри, без предложения скидки.

4. Проведите первые встречи и передайте папки владельцам при первой

   Проведите первые встречи и передайте папки владельцам при первой отгрузке или увеличении заказа.

5. Сверьте количество переходов

   Сверьте количество переходов, полученных данных, готовых разборов и оплат за платный тариф.

Подготовка заняла 10 дней. За это время собрали примеры, подготовили папку и QR-код, настроили Telegram-бота, обучили менеджеров и подготовили первые встречи.

Где искать клиентов, кроме этого партнёра?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас и уже обсуждает с кем-то свою текущую задачу. Для бизнес-образования это владельцы кофеен, салонов красоты, небольших магазинов и других локальных компаний. Поставщик сырья встречает таких людей в момент заказа, поэтому может передать им предложение о разборе.

Через поставщика разговор начинается с уже знакомой ситуации клиента, а не с холодного звонка незнакомой компании. Владелец получает полезный разбор в момент, когда решает, сколько может потратить на закупку. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и предлагает им понятный повод начать разговор.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Отчёт дал сервису 11 новых клиентов за 2 месяца
• Как отчёт помог онлайн-сервису получить 11 клиентов