Разбор с камер дал компании 10 платных клиентов

Владелец магазина смотрит на смету, где камеры и монтаж стоят 210 000 ₽. Менеджер показывает расчёт, а в ответ слышит: «У вас 210 000 ₽, я нашёл такие же камеры за 95 000 ₽, давайте без лишнего и дешевле». Клиент ушёл думать и не подписал договор.

Причина была не в жадности. Клиент просто сравнивал железо и не видел разницы между предложениями. Кроссмарк свёл интегратора с бизнес-образованием и предпринимательским сообществом. Компания стала получать записи камер от клиентов интегратора и делать разбор, а интегратор получил больше договоров без скидки.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие бизнес-образование и интегратор видеонаблюдения?

Участников трое: бизнес-образование и предпринимательское сообщество, интегратор видеонаблюдения и их общий клиент.

Бизнес-образование и предпринимательское сообщество даёт владельцам малого бизнеса шаблоны управления, разборы и доступ к базе знаний. Команда работает онлайн по всей стране через сайт и мессенджеры. Ей нужны платящие подписчики среди собственников, которые уже упёрлись в хаос в управлении.

Интегратор видеонаблюдения продаёт и устанавливает камеры и системы доступа. Инженеры и менеджеры работают с владельцами магазинов, кофеен, складов и сервисов. Скидки появлялись, когда клиент сравнивал цену оборудования с предложениями из интернета.

Владелец офлайн-точки руководит бизнесом с 3–15 сотрудниками и сталкивается с бардаком в процессах. Его беспокоит, что сотрудники воруют или халтурят, а он этого не видит и всё тащит сам.

Общие клиенты появляются в момент установки камер. Владелец впервые начинает думать не только о записях, но и о том, как управлять людьми.

Почему клиенты интегратора отказывались от договоров?

Клиенты отказывались, потому что брали самую низкую цену из интернета и считали остальные предложения завышенными. Менеджер показывал камеры, монтаж и смету, но покупатель видел прежде всего цену железа.

Так возникало ценовое сравнение по якорю: человек берёт самую низкую цену как ориентир и сравнивает с ней всё предложение. Разница в работе инженеров, настройке и дальнейшем использовании камер оставалась за кадром.

За 2 месяца у интегратора было 60 встреч с клиентами. Из них 12 сразу соглашались, остальные 48 пытались сбить цену или уходили. Компания не получала клиентов из этого источника.

Что бизнес-образование дало клиентам интегратора?

Подарком стал «Разбор работы сотрудников по записям камер». Инженер вручал его после установки камер, в момент подписания акта и передачи доступа: «Тут доступ к камерам, а по этой ссылке — разбор, как по записям понять, кто и где у вас теряет деньги».

Внутри были две части:

• пример отчёта по работе сотрудников за неделю. Показывал, кто опаздывает, где простаивает и где теряются деньги.
• список шагов на ближайшие 30 дней. Показывал, что конкретно сделать, чтобы навести порядок в работе команды.

Разбор был готов через 2 дня после получения записей. Раньше похожий разбор был только у 3 из 25 клиентов, остальные никогда не видели, как считать потери по записям.

Как найти партнер школа бизнеса через интегратора?

Для этой пары подход был простым: владелец точки сначала приходит к интегратору за камерами, а после установки получает разбор записей и видит реальные потери.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Клиент сомневался и торговался: «Давайте дешевле, я сам камеры куплю».
2. Менеджер интегратора добавил бонус в смету: «Оставим цену, но дадим разбор, где у вас деньги теряются».
3. Клиент согласился: «Ладно, если покажете, где теряю, давайте ставить».
4. Инженер установил камеры и вручил сертификат: «Вот доступ, и вот ссылка на разбор».
5. Клиент прислал записи: «Скинул вам неделю, посмотрите».
6. Компания подготовила разбор, после чего клиент решил продолжить: «Я не думал, что столько теряю, давайте дальше разбираться».

Владелец кофейни думал, что теряет не больше 10 000 ₽ в месяц. Разбор показал потери 28 000 ₽: 12 000 ₽ на списаниях и 16 000 ₽ на простое. После этого он купил обслуживание камер и оформил подписку за 5 000 ₽ в месяц.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца интегратор получил 30 договоров на монтаж, а компания — 10 клиентов на платный тариф. Сравнение шло между 2 месяцами до совместной работы и 2 месяцами вместе.

Из 12 клиентов, купивших после разбора у интегратора, 10 оформили подписку у компании. Поэтому результат обеих сторон оказался связан с одним и тем же клиентским потоком.

Себестоимость подготовки составила 32 000 ₽: 32 разбора, по одному часу работы на каждый и 1 000 ₽ на единицу подготовки. Эта сумма ниже полученных 50 000 ₽.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Смета ниже 100 000 ₽. Клиент не воспринимает разбор как ценность, поэтому 6 из 18 отказываются.
• Не собственник принимает решение. Администратор берёт сертификат, но не передаёт его, поэтому 7 из 30 не дошли.
• Клиент не прислал записи. Работа останавливается до разбора, и 10 из 30 не дошли до него.
• Нет проблем с сотрудниками. 8 из 20 получили разбор и решили ничего не менять.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Подготовьте пример разбора и шаблоны

   Подготовьте пример разбора и шаблоны, которые понадобятся после получения записей.

2. Включите бонус в каждое предложение

   Включите бонус в каждое предложение, чтобы менеджер сразу показывал его вместе с ценой.

3. Дайте инженерам простую фразу для вручения сертификата после установки

   Дайте инженерам простую фразу для вручения сертификата после установки.

4. Передавайте ссылку при сдаче объекта

   Передавайте ссылку при сдаче объекта, когда клиент получает доступ к камерам.

5. Считайте переходы и покупки

   Считайте переходы и покупки, чтобы видеть, сколько клиентов дошло до разбора и услуг.

Подготовка заняла 14 дней. За это время команда подготовила пример разбора, шаблоны, строку в смете и фразу для инженеров.

Где компаниям этого рода искать клиентов кроме интегратора?

Будущий клиент появляется раньше вас в конкретной точке своего пути. Ищите компанию, которая встречает его там первой и уже имеет с ним рабочий разговор.

Через такую компанию начать разговор проще, чем холодными звонками: клиент уже решает связанную задачу и получает полезный материал в нужный момент. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и предлагает им понятный повод для совместного предложения.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Отчёт о заявках помог IT-компании получить 5 клиентов
• Отчёт о партнёрах привёл компании 9 клиентов