Отчёт о партнёрах привёл компании 9 клиентов

Владелец компании обсуждает SEO со специалистом. План продвижения понятен, но первые заметные результаты будут не сразу. «А что я получу в ближайший месяц? Просто платить и ждать я не хочу».

Владелец откладывает решение, а SEO-специалист не получает договор.

Причина была в ожидании: деньги нужно платить сейчас, а полезный эффект появляется позже. Кроссмарк свёл SEO-специалиста с сервисом по поиску и запуску партнёрских каналов. Компания стала давать клиентам конкретный отчёт о возможных партнёрах, SEO-специалист получил больше договоров, а сервис — новых платных клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие сервис и SEO-специалист?

Участников трое: сервис по поиску и запуску партнёрских каналов, SEO-специалист и их общий клиент.

Сервис по поиску и запуску партнёрских каналов помогает малому и среднему бизнесу находить подходящих партнёров и запускать совместное привлечение клиентов. Компания работает с B2B-компаниями из разных регионов России через сайт и онлайн-сессии. Ей нужны клиенты, которые уже понимают задачу и готовы пользоваться сервисом регулярно.

SEO-специалист помогает компаниям улучшать сайт и получать больше обращений из поиска. Он работает с малым и средним B2B-бизнесом с бюджетом на продвижение от 50 000 ₽/мес. Часть договоров терялась, когда клиент не хотел платить, пока изменений ещё не видно.

Владелец B2B-компании уже имеет сайт и продажи, но хочет больше обращений и рассматривает SEO. Ему трудно несколько месяцев платить за продвижение, не понимая, принесёт ли оно новые заявки. Общими клиентами они становятся потому, что специалист приходит к владельцу за бюджетом на продвижение, а сервис нужен тому же бизнесу для поиска дополнительных каналов привлечения.

Почему клиенты SEO-специалиста отказывались?

Клиенты отказывались, потому что боялись несколько месяцев платить за результат, которого пока не видно. Человек сравнивал сегодняшнюю оплату с эффектом, который обещали позже. Если между ними не было промежуточного результата, расходы казались неоправданными. Такой отложенный результат — ситуация, когда деньги платят сейчас, а полезный эффект появляется только позже.

За 2 месяца до совместной работы SEO-специалисты провели 56 встреч и получили 13 договоров на SEO. Клиентов для сервиса из этого источника не было.

Что компания дала клиентам SEO-специалиста?

Подарок назывался «Отчёт о партнёрах». После того как клиент говорил, что не хочет просто ждать SEO-результата, SEO-специалист вручал сертификат на бесплатный отчёт: «Давайте сначала посмотрим, с кем ещё вам можно получать клиентов. Я дам вам сертификат, а потом вместе разберём цифры и варианты».

Внутри подарка были две части:

• Отчёт о партнёрах. PDF с конкретными компаниями и направлениями, с которыми клиент мог попробовать работать вместе, чтобы получать новые обращения.
• Первый быстрый шаг. Отдельно показывали, с какого варианта начать и что предложить потенциальному партнёру уже завтра.

Подготовка занимала 7–14 дней от первой договорённости до запуска первого поиска. До запуска только 2 из 32 получивших сертификат уже имели подобный документ.

Как найти продвижение сайта ответы через SEO-специалиста?

Для этой пары путь начинался у SEO-специалиста: клиент получал сертификат на отчёт о партнёрах и мог увидеть конкретный следующий шаг до результата SEO.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Клиент сказал, что не хочет ждать результат SEO: «Мне нужно понять, что будет происходить сейчас, а не через несколько месяцев».

2. SEO-специалист предложил сертификат на бесплатный отчёт о партнёрах: «Хорошо, давайте сначала посмотрим, что можно сделать с партнёрами».

3. Клиент оставил данные о компании и своей аудитории, после чего SEO-специалист назначил совместную сессию: «Вот чем мы занимаемся и кто у нас покупает. Посмотрим, с кем это можно связать».

4. Специалист на сессии разобрал варианты и передал готовый PDF-отчёт: «Из этих вариантов я бы начал с этого. Тут понятно, кому писать и с чем приходить».

5. Клиент попробовал один из предложенных вариантов и одновременно вернулся к обсуждению SEO: «Теперь я вижу, что можно проверить сразу. Давайте тогда обсудим и продвижение сайта».

6. Клиент оплатил SEO-специалисту его услугу, а часть клиентов после отчёта отдельно оформила платный тариф компании.

Владелец оптовой компании собирался тратить 50 000 ₽ в месяц только на SEO и сомневался, потому что не хотел ждать. Отчёт показал два подходящих направления для партнёрства: 30 000 ₽ он оставил на SEO, а 20 000 ₽ — на сервис компании. После совместной работы он подписал договор с SEO-специалистом и оформил платный тариф компании.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца SEO-специалист получил 23 договора вместо 13. Сервис получил 9 новых платных клиентов. Сравнение проводили за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Из 11 клиентов, которые после отчёта подписали договор с SEO-специалистом, 9 отдельно взяли платный тариф компании. Поэтому 11 договоров SEO-специалиста и 9 клиентов компании считаются разными покупками.

Себестоимость готовых отчётов составила 22 × 0,75 × 1 800 ₽ = 29 700 ₽. Получается, 29 700 ₽ себестоимости готовых отчётов сравнивались с 180 000 ₽ ежемесячной оплатой новых клиентов.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Клиент должен прислать данные для отчёта. Если человек взял сертификат, но не прислал данные, работа останавливается: в этой истории 10 из 32 обладателей сертификата до готового отчёта не дошли.
• У клиента должен быть понятный B2B-продукт и круг покупателей. Если непонятно, кому компания продаёт и с кем ей можно обмениваться клиентами, отчёт не даёт практического следующего шага.
• Клиент должен быть готов проверять новые каналы привлечения. Сам отчёт не заставляет покупать услугу: 11 из 22 получивших готовый отчёт после него не купили SEO.
• Схема не заменяет SEO-продвижение. Отчёт помогает показать действие в ближайшее время, но долгосрочная работа с поиском остаётся отдельной услугой специалиста.
• SEO-специалист должен иметь поток встреч с B2B-клиентами. Механика встроена в уже существующие встречи: без таких разговоров некому предложить сертификат.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Отберите 3–5 SEO-специалистов

   Отберите 3–5 SEO-специалистов, которые работают с B2B и имеют входящие обращения.

2. Подготовьте фирменную ссылку

   Подготовьте фирменную ссылку, сертификаты, памятку со скриптом и шаблон блока для коммерческого предложения.

3. Проведите 60-минутное обучение с разбором разговора

   Проведите 60-минутное обучение с разбором разговора, демонстрацией сессии и ответами на вопросы.

4. Встройте предложение сертификата во встречи

   Встройте предложение сертификата во встречи, где клиент говорит, что не хочет ждать результат SEO.

5. Отслеживайте сертификаты

   Отслеживайте сертификаты, полученные данные, готовые отчёты, договоры SEO и переходы на платный тариф.

Подготовка заняла 7 дней. За это время подготовили материалы и провели обучение специалистов.

Где компании этого рода искать клиентов кроме SEO-специалиста?

Будущего клиента стоит искать там, где он появляется раньше вас и уже обсуждает задачу, связанную с вашей услугой. В этой истории таким местом стали встречи SEO-специалиста с B2B-владельцами.

Через такого специалиста разговор начинается с уже понятной задачи, а не с холодного звонка незнакомому человеку. Кроссмарк подбирает компании с пересекающимися клиентами и помогает запустить совместное привлечение.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Разбор с камер дал компании 10 платных клиентов
• Разбор обращений привёл маркетинговой компании 6 платных клиентов