Подарок помог компании получить 7 новых клиентов от поставщика

Владелец небольшого интернет-магазина обсуждал с менеджером поставку бумаги и упаковочных расходников. Менеджер назвал цену, но владелец ответил: «Если у вас просто бумага и коробки, я возьму там, где дешевле. За что мне платить больше?» Менеджер не смог добавить понятную пользу, и покупатель ушёл сравнивать цены.

Покупатель не жадный. Он видит одинаковые товары и считает разницу в цене. Кроссмарк свёл поставщика с компанией по привлечению клиентов. Поставщик стал давать клиентам бесплатный отчёт, а обе стороны получили дополнительный результат: 26 договоров у поставщика и 7 новых клиентов у компании.

Если вы тоже хотите найти компанию с теми же клиентами, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие поставщик канцтоваров и компания по привлечению клиентов?

Участников трое: компания по привлечению клиентов для компаний и частных покупателей, поставщик канцтоваров и офисных расходников и их общий клиент. Компания по привлечению клиентов для компаний и частных покупателей помогает бизнесу получать новые обращения и превращать их в клиентов. Работает с компаниями, которым нужны новые обращения от покупателей и заказчиков. Хочет получать больше обращений от компаний, которым уже нужна такая помощь.

Поставщик канцтоваров и офисных расходников продаёт компаниям бумагу, канцтовары, офисные товары и расходники. Обслуживает закупщиков, офис-менеджеров, административных директоров и собственников малого бизнеса. Теряет сделки, когда заказчик сравнивает поставщиков почти только по цене, срокам и документам.

Владелец малого бизнеса покупает канцтовары и расходники для своей компании. Одновременно ищет способы получать больше клиентов, но боится переплатить за товар и отдельно потратить деньги на привлечение.

Одни и те же клиенты появляются у обеих компаний. Владелец бизнеса сначала приходит к поставщику за бумагой и расходниками, а затем сталкивается с потребностью в новых клиентах.

Почему клиенты поставщика отказывались от заказов?

Клиенты отказывались, потому что видели почти одинаковые предложения и сравнивали их по цене, срокам и удобству оформления. Дополнительная услуга позволила сравнивать не только стоимость товара, но и пользу вместе с заказом.

Такая ситуация называется ценовой коммодитизацией. Простыми словами, покупатель считает товары разных поставщиков почти одинаковыми и выбирает прежде всего по цене, срокам и удобству оформления.

За 2 месяца до совместной работы менеджеры провели 49 встреч с корпоративными покупателями и заключили 14 договоров. У компании из этой базы клиентов не было.

Что поставщик дал клиентам в подарок?

Подарком стал «Отчёт по новым обращениям». Менеджер поставщика вручал его после согласия клиента получить предложение, когда вместе с заказом обсуждалось развитие продаж: «Давайте мы бесплатно покажем на вашем бизнесе, откуда могут приходить новые обращения и сколько на это разумно заложить. Если цифры вам не понравятся — ничего покупать не нужно».

Внутри были две понятные части:

• Отчёт по новым обращениям за последние месяцы. Показывал, сколько новых обращений было, откуда они пришли и сколько стоило их получить.
• Сколько можно потратить на привлечение клиентов в ближайшие 30 дней. Показывало сумму, которую бизнес мог заложить на следующий месяц без лишнего риска.

Готовый отчёт компания делала за 2 рабочих дня. Похожий готовый документ уже был только у 3 из 24 клиентов, которые получили сертификат.

Как найти обмен аудиторией через поставщика?

Здесь обмен аудиторией означал простой обмен пользой для одних и тех же клиентов: поставщик давал бесплатный отчёт, а компания показывала по нему, откуда могут прийти новые обращения и сколько на это разумно заложить. Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер поставщика показал клиенту предложение вместе с сертификатом на бесплатный отчёт. «Вместе со счётом могу дать вам сертификат на бесплатный отчёт по новым обращениям».
2. Клиент заполнил короткую форму и передал данные о продажах и текущем привлечении клиентов. «Хорошо, пришлю цифры по обращениям и рекламе, посмотрим, что там получается».
3. Компания подготовила отчёт за 2 рабочих дня и показала его клиенту. «Вот сколько обращений у вас было и сколько стоило их получить. А вот сумма, которую можно заложить на ближайшие 30 дней».
4. Клиент задал вопросы и решил, нужен ли ему регулярный платный сервис. «Теперь понятно, что мы сейчас теряем. Давайте попробуем это вести каждый месяц».
5. Компания оформила платный тариф, а клиент продолжил покупать канцтовары у поставщика. «По учёту обращений начинаем с этого месяца, а канцтовары оставляем в прежнем графике».

Владелец магазина на маркетплейсе думал, что получил 120 обращений и потратил 54 000 ₽. Отчёт показал 90 обращений из платных каналов и 45 000 ₽ расходов на них. После разбора он перенёс 15 000 ₽ из неэффективных размещений в новый канал и оформил тариф за 20 000 ₽ в месяц.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы поставщик заключил 26 договоров против 14 за такой же срок до неё. Компания получила 7 новых платящих клиентов из базы поставщика.

Из 8 клиентов, которые после отчёта купили у поставщика, 7 взяли платный тариф компании. Один клиент оставил только договор с поставщиком.

Себестоимость 15 готовых отчётов составила 20 250 ₽: 15 × 0,75 × 1 800 = 20 250 ₽. Ежемесячная оплата от 7 новых клиентов составила 140 000 ₽, а разница между этими суммами — 119 750 ₽.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Клиент не передаёт данные. Без данных отчёт сделать нельзя. В истории так произошло с 9 из 24 получивших сертификат.
• У клиента ещё нет бюджета на привлечение. Если тратить деньги пока рано, платный тариф не оформляется. В истории 7 из 15 получивших отчёт не купили его.
• Менеджер предлагает сервис слишком поздно. Клиент успевает свести разговор только к стоимости товара.
• Подарок не соответствует реальной работе компании. Без полноценного отчёта клиент не получает полезного результата и повода продолжать работу.
• Клиент покупает только товар. Дополнительный сервис может быть неактуален человеку, которому нужен только разовый заказ канцтоваров.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Согласуйте с партнёром формулировку сертификата и текст для счёта

   Согласуйте с партнёром формулировку сертификата и текст для счёта, коммерческого предложения и накладной.

2. Подготовьте шаблон отчёта

   Подготовьте шаблон отчёта, форму сбора данных и короткую инструкцию для менеджеров.

3. Обучите менеджеров предлагать сертификат вместе с коммерческим

   Обучите менеджеров предлагать сертификат вместе с коммерческим предложением и заказом.

4. Запустите предложение для клиентов

   Запустите предложение на части корпоративных клиентов и фиксируйте, кто взял сертификат, кто прислал данные и кто получил отчёт.

5. Сверьте результаты через 2 месяца

   Сверьте результаты через 2 месяца и оставьте формулировки, после которых клиенты доходят до готового отчёта и покупки.

Подготовка заняла 8 рабочих дней. Дни ушли на формулировку сертификата, шаблон отчёта, форму сбора данных и инструкцию для менеджеров.

Где искать клиентов компаниям этого рода, кроме поставщика?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше компании и где у другой стороны уже есть контакт с ним. В этой истории таким местом стал заказ канцтоваров и расходников для собственного бизнеса.

Через знакомого поставщика человеку проще начать разговор, чем после холодного звонка от незнакомой компании. Кроссмарк подбирает компании с теми же клиентами и предлагает им понятный повод для первого разговора.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Подарок-разбор принёс IT-компании 8 новых платных клиентов

• Бесплатный отчёт принёс компании по кибербезопасности 11 клиентов Рядом по теме:

• Подарок-разбор принёс IT-компании 8 новых платных клиентов

• Бесплатный отчёт принёс компании по кибербезопасности 11 клиентов