Подарок-разбор принёс IT-компании 8 новых платных клиентов

Владелец компании показывает менеджеру консалтинговой компании переписку с потенциальным покупателем. AI-ассистент передал обращение через несколько минут после квалификации, но менеджер ответил только на следующий день и не договорился о следующем шаге. «Я уже второй раз объясняю, что хочу купить, а мне опять никто нормально не отвечает. Давайте тогда не будем ничего покупать» — сказал потенциальный клиент.

Покупатель ушёл, а владелец впервые увидел проблему после передачи обращения менеджеру.

Причина не в цене — владелец просто не видел, где именно пропадают люди после передачи обращения. Кроссмарк свёл консалтинговую компанию по работе отдела продаж с IT-компанией. IT-компания стала показывать реальные обращения и задержки, а консалтинговая компания получила клиентов, готовых обсуждать конкретную проблему.

Если вы тоже ищете, кто поможет увидеть потери после передачи обращений, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие IT-компания и консалтинг продаж?

Участников трое: IT-компания, консалтинговая компания по работе отдела продаж и их общий клиент.

IT-компания разрабатывает и внедряет AI-ассистентов. Ассистенты отвечают на обращения, задают уточняющие вопросы и передают менеджеру готовые обращения. Компания работает с бизнесами, которые получают обращения через Telegram, VK, Авито, сайт и другие онлайн-каналы.

Консалтинговая компания по работе отдела продаж проверяет работу менеджеров с входящими обращениями. Компания находит сбои и помогает руководителю исправлять их. Обслуживает небольшие и средние компании с продажами через интернет.

Владелец компании с входящими продажами получает достаточно обращений, но часть людей после разговора с менеджером не получает следующего шага. Такой владелец боится платить за ещё один проект, если не видит конкретно, где и из-за чего теряются деньги.

Общие клиенты появляются потому, что обе компании работают с бизнесами, которые получают много входящих обращений через интернет. Сначала клиенту нужен AI-ассистент для обработки обращений, а после запуска может понадобиться проверка работы менеджеров.

Почему клиенты консалтинга отказывались?

Клиенты отказывались, потому что боялись платить за ещё один проект, не видя конкретного места потери денег. Первая часть обработки обращения работала быстро, но дальше менеджер отвечал с задержкой или не договаривался о следующем действии. Клиенту приходилось самому снова напоминать о себе, и интерес пропадал. SLA — это заранее установленный срок, за который менеджер должен ответить на обращение и сделать следующий шаг.

За 2 месяца до совместной работы у консалтинговой компании было 58 встреч по обычным входящим обращениям. Из них 14 закончились новыми договорами. Клиентов IT-компании из этого источника до истории не было.

Что IT-компания дала клиентам консалтинга?

IT-компания дала клиентам «Разбор потерянных обращений». Менеджер IT-компании вручал его на 7–14 день после запуска AI-ассистента, когда уже накопились реальные обращения и были видны повторяющиеся задержки или отсутствие следующего шага. «Мы посмотрели ваши обращения после запуска. Давайте бесплатно покажем на одном документе, где люди перестают двигаться дальше и что именно происходило с каждым обращением».

Внутри были два понятных блока:

• Разбор потерянных обращений. По нескольким реальным обращениям видно, откуда пришёл человек, что он хотел, когда его передали менеджеру, сколько тот отвечал, был ли следующий шаг и чем всё закончилось.
• Что можно изменить в ближайшие 30 дней. Отдельно указано, какие проблемы в работе менеджеров стоит исправить в первую очередь, чтобы меньше терять уже заинтересованных людей.

Разбор был готов за 1 рабочий день. До истории только 3 из 58 участников таких встреч имели похожий разбор.

Как найти рост выручки от реализации через консалтинг?

Для этой пары рост выручки связан с тем, чтобы после запуска AI-ассистента дать клиенту разбор реальных обращений и затем передать его консалтинговой компании.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец компании посмотрел на несколько обращений после запуска AI-ассистента. «Я вижу, что бот всё передал, но дальше у нас действительно провал».

2. Менеджер IT-компании передал сертификат на бесплатный разбор и попросил данные по обращениям. «Давайте присылайте переписки, я хочу понять, где именно люди отваливаются».

3. Менеджер IT-компании подготовил готовый разбор на следующий рабочий день. «Теперь понятно: люди не пропадают сами, мы иногда отвечаем им слишком поздно».

4. Владелец компании вместе с менеджером IT-компании выбрал несколько повторяющихся проблем. «Если это исправить, давайте посмотрим, сколько обращений можно вернуть в работу».

5. Менеджер IT-компании познакомил клиента с консалтинговой компанией и передал готовый разбор вместо долгого объяснения проблемы. «Я уже вижу, где проблема, поэтому хочу, чтобы вы посмотрели именно этот участок».

6. Консалтинговая компания провела оплачиваемый экспресс-аудит работы менеджеров и подготовила список конкретных исправлений.

7. Владелец компании оплатил аудит и при необходимости продолжил работу по исправлению процесса.

Владелец интернет-магазина считал, что из 120 000 рублей потенциальных продаж за месяц потерял около 30 000 рублей из-за слабого спроса. Разбор показал 41 готовое к дальнейшему разговору обращение, из которых 8 получили ответ позже установленного срока и 5 вообще не получили следующего шага. После аудита владелец изменил порядок распределения обращений и контроль ответа менеджеров.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы консалтинговая компания получила 36 новых договоров против 14 за такой же срок до неё. IT-компания получила 8 новых платных клиентов из этого источника, которых до истории не было.

Из 22 клиентов, купивших аудит у консалтинговой компании, 8 затем стали новыми платными клиентами IT-компании. Это разные покупки: консалтинговая компания продавала аудит, а IT-компания — своё сопровождение AI-ассистента.

Кроссмарк показывает здесь не одну продажу, а последовательность: сначала клиент получал разбор, затем часть покупала аудит, а часть клиентов после него оставалась с IT-компанией.

На 41 готовый разбор ушло по 1,5 часа работы при цене часа 1 500 ₽.

41 × 1,5 × 1 500 = 92 250 ₽

Себестоимость готовых разборов составила 92 250 ₽ против 160 000 ₽ месячной оплаты новых клиентов IT-компании.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Нет подтверждённых данных. Передавать можно только клиентов, у которых проблема второй линии действительно видна в данных. 8 из 49 человек взяли сертификат, но не прислали данные, поэтому готовый разбор для них не сделали.
• Продажи нужно строить с нуля. Схема не подходит, если клиенту сначала нужно создавать отдел продаж. В этой связке разбирают только работу менеджеров с уже поступившими горячими обращениями.
• Нет единого набора данных. Партнёру снова приходится долго собирать материалы. В готовом разборе фиксируются источник обращения, содержание, момент передачи, скорость ответа, следующий шаг и итог.
• Нет согласия клиента. Переписки и другие материалы нельзя передавать без согласия клиента. Поэтому сертификат отделён от готового разбора: сначала клиент соглашается, затем присылает необходимые данные.
• Случайный консультант. Нужен ограниченный круг подходящих партнёров. Из 41 готового разбора 19 клиентов не купили аудит, в том числе часть посчитала, что исправления им пока не нужны.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Договоритесь

   Договоритесь, что они проводят оплачиваемый экспресс-аудит для подходящих клиентов.

2. Соберите единый шаблон разбора

   Определите обязательные данные по каждому обращению, чтобы материал можно было передать без долгого сбора.

3. Встройте проверку после запуска ассистента

   Поставьте проверку на 7–14 день после запуска AI-ассистента в обычное сопровождение клиентов.

4. Подготовьте короткий сценарий менеджерам

   Покажите менеджерам, как объяснять конкретные случаи клиенту без давления.

5. Измеряйте передачу сертификатов

   Измеряйте передачу сертификатов, получение данных, готовые разборы и покупки партнёра.

Подготовка заняла 10 рабочих дней. Дни ушли на договорённости с партнёрами, единый шаблон разбора, список данных и короткий сценарий для менеджеров.

Где компаниям этого рода искать клиентов кроме партнёра?

Будущего клиента стоит искать там, где он появляется раньше вас и где в этот момент находится его задача. Для IT-компании таким местом становятся компании с входящими обращениями, где после запуска ассистента уже видна работа менеджеров.

Через партнёра проще показать конкретную проблему, чем начинать с холодных звонков. Клиент уже имеет реальные обращения и может увидеть, где пропадает следующий шаг. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и предлагает им подходящие стратегии партнёрства.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Бесплатный отчёт принёс компании по кибербезопасности 11 клиентов
• Подарок клиенту сохранил компании 9 новых клиентов