Отчёт помог управляющей компании получить 18 договоров за 2 месяца

Управляющая компания франшизы нашла партнёра для управления обращениями — IT-компанию. Менеджер вручал владельцу точки сертификат на бесплатный отчёт по обращениям в конце первой встречи, а IT-компания готовила разбор за 3 рабочих дня и показывала, какие разговоры остались без ответа.

За 2 месяца совместной работы при тех же 64 встречах управляющая компания заключила 18 договоров вместо 10, а IT-компания получила 10 клиентов на платный тариф.

Владелец небольшой кофейной точки разговаривает с менеджером управляющей компании после первой встречи о франшизе. Он показывает переписку: написал вечером, но ответ получил только на следующий день. «Я написал вам вчера вечером, а ответ пришёл только сегодня. Если так будет с моими покупателями, франшиза мне не нужна».

Владелец не назначает следующий разговор и уходит выбирать другую сеть.

Владелец не жадный — он просто не знает, кто ответит его покупателям после запуска. Кроссмарк свёл управляющую компанию франшизы с IT-компанией. IT-компания стала разбирать переписки, а управляющая компания получила 18 договоров и 10 клиентов для IT-компании.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие IT-компания и управляющая компания франшизы?

Участников трое: IT-компания, управляющая компания франшизы и их общий клиент.

IT-компания создаёт чат-помощников для сайта, ВК, Telegram и площадок объявлений. Помощники отвечают на типовые вопросы, собирают контакты и передают сотруднику разговоры о покупке. Компания хочет получать клиентов на платный тариф каждый месяц и боится остаться только с консультацией.

Управляющая компания франшизы продаёт готовый формат бизнеса, помогает запускать новые точки и обучает владельцев. Она обслуживает владельцев кофеен, пунктов выдачи, детских центров и сервисных точек.

Владелец небольшой точки, который выбирает франшизу уже ведёт работу и переписывается с покупателями. Он рассматривает запуск следующего формата в своём городе и боится потерять покупателей из-за медленных ответов.

Клиенты общие: управляющая компания предлагает человеку франшизу, а IT-компания помогает принимать обращения после запуска точки.

Почему клиенты управляющей компании отказывались?

Клиенты управляющей компании отказывались, потому что боялись остаться с медленными ответами после покупки франшизы. Готовый к разговору человек ждёт ответа недолго. Если ему молчат или отвечают непонятно, он переключается на другую сеть. Окно решения — небольшой промежуток времени, когда человек готов сделать следующий шаг.

За 2 месяца до совместной работы сотрудники управляющей компании провели 64 встречи и заключили 10 договоров. Клиентов из этого источника у IT-компании до истории не было.

Что компания дала клиентам управляющей компании?

Подарком был «Отчёт по обращениям». Сертификат на бесплатный отчёт вручал менеджер управляющей компании в конце первой встречи, когда владелец хотел понять, справится ли точка с обращениями. «Вот сертификат на бесплатный отчёт по вашим обращениям. Пришлите переписку за последний месяц — покажем, сколько людей осталось без ответа и кому нужно перезвонить первым».

Внутри были две части:

• Отчёт по обращениям за последний месяц. В нём видно число сообщений, разговоров без ответа и повторяющихся вопросов.
• Список разговоров для быстрого ответа. В нём отмечены люди, которые уже спрашивали о цене, сроках или покупке.

IT-компания готовила отчёт за 3 рабочих дня после получения переписки. Только 3 из 20 владельцев раньше видели что-то похожее.

Как компании найти партнера: управление франшизой?

Для этой пары компания находит партнёра для управления обращениями у IT-компании и даёт владельцу сертификат на отчёт в конце первой встречи.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец рассказывал на встрече, что опасается потерять покупателей после запуска: «Я не понимаю, сколько обращений у меня сейчас пропадает и кто будет отвечать, когда я занят точкой».
2. Менеджер управляющей компании вручал сертификат на отчёт и объяснял, какие данные нужно прислать: «Пришлите выгрузку переписки, и через 3 рабочих дня у вас будет понятный разбор: что осталось без ответа и какие вопросы повторяются».
3. Владелец отправлял IT-компании переписку за последний месяц. Из 56 владельцев, которым выдали сертификат, данные присылали 20, а остальные 36 до готового отчёта не доходили: «Отправляю переписку. Хочу увидеть не общие советы, а конкретные разговоры, которые мы упустили».
4. IT-компания готовила отчёт и показывала его менеджеру управляющей компании. Помощник задавал в чате 5–7 вопросов, предлагал 2–3 варианта следующего шага и сообщал менеджеру о готовности человека к разговору: «Теперь видно, кому отвечать сегодня, а какие вопросы можно закрыть заранее».
5. Владелец после разбора подписывал договор на франшизу и подключал платный тариф IT-компании: «Беру франшизу и подключаю тариф. Мне нужен такой отчёт каждый месяц, а не один раз».
6. Владелец подключал помощника на 1–2 канала. Первые 30 дней он отвечал на типовые вопросы и сообщал о важных обращениях.

Владелец небольшой кофейной точки думал, что из 186 обращений без ответа осталось немного. Отчёт показал 23 пропущенных разговора, из них 9 — от людей, спрашивавших о цене и сроках открытия. Владелец подключил тариф за 18 000 ₽ в месяц и подписал договор на франшизу.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы управляющая компания заключила 18 договоров, а IT-компания получила 10 клиентов. Для сравнения взяли 2 месяца до совместной работы.

Из 18 договоров управляющей компании 10 владельцев после отчёта взяли и платный тариф IT-компании. Остальные 8 договоров заключены без покупки тарифа.

Себестоимость подарка: 20 готовых отчётов × 1,5 часа × 1 800 ₽ за час = 54 000 ₽. Новые клиенты принесли 180 000 ₽ в месяц, и 180 000 ₽ больше 54 000 ₽.

Когда схема не сработает у управляющей компании?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Несколько брендов и каналов сразу. Проверка должна идти 4–6 недель на одном бренде и 2–3 каналах. В этой истории 36 из 56 владельцев взяли сертификат, но не прислали данные.
• Нет ответственного сотрудника. Без него помощник задаёт правильные вопросы, но не понимает, какого кандидата передать менеджеру.
• Нет типовых вопросов и правил ответа. Отчёт и автоматические ответы не заменяют личные переговоры, если каждое решение принимает руководитель.
• Помощник обещает прибыль или толкует договор. Такие вопросы должны переходить к менеджеру и профильному специалисту.
• Владелец не присылает материалы. Без исходных данных IT-компания не делает отчёт; готовый отчёт получили 20 владельцев.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Соберите реальные диалоги

   Соберите со стороны управляющей компании 50–100 диалогов без персональных данных, частые вопросы и признаки подходящего владельца.

2. Назначьте ответственных сотрудников

   Назначьте руководителя отдела развития и методолога обучения ответственными за критерии и спорные вопросы.

3. Настройте два сценария

   Настройте сценарии для продажи франшизы и запуска новой точки. Подготовьте уведомление менеджеру и отчёт по обращениям.

4. Подключите помощника

   Подключите помощника на 2 ключевых канала и вложите сертификат с инструкцией в пакет запуска новой точки.

5. Проверьте результат

   Проверьте схему 4–6 недель и раз в 2 недели разбирайте потерянные разговоры, исправляя формулировки.

Подготовка заняла 7–10 дней. В это время собрали диалоги, назначили ответственных, настроили сценарии и подготовили материалы.

Где IT-компаниям искать клиентов кроме управляющей компании?

Ищите там, где будущий клиент появляется раньше вас. В этой истории таким местом стала встреча владельца с управляющей компанией.

Через управляющую компанию проще начать разговор, чем с холодного звонка: владелец уже обсуждает запуск точки и видит пользу отчёта. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и подходящим моментом для подарка.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Проверка шин помогла клинике получить 34 договора за 2 месяца
• Подарок с картой привёл компании 7 клиентов