Подарок с картой дал увеличение продаж ООО и новых клиентов

Увеличение продаж ООО достигается, когда собственник видит, на каких этапах отдела продаж теряются обращения и какие изменения могут вернуть потенциальную выручку. В этом кейсе финансовая служба на аутсорсе вручала клиентам сертификат на карту продаж — таблицу с потерянными обращениями и недополученными суммами. Настройщик программы проверял данные, а финансовый директор связывал результаты с отчётом о деньгах компании.

За 2 месяца совместной работы финансовая служба заключила 29 договоров вместо 15 за такой же период до партнёрства, а настройщик получил 7 клиентов на внедрение программы. Из 72 обращений одной компании 12 остались без второго ответа, а возможная выручка по ним составила 1 800 000 ₽. Карта помогла собственнику увидеть конкретную проблему и оплатить настройку программы за 80 000 ₽.

Собственник компании, продающей оборудование, пришёл на ежемесячную встречу с финансовым директором на аутсорсе. Финансовый директор показал отчёт: деньги приходили, но часть расходов уже была оплачена, а на счёте снова образовалась нехватка. Затем он предложил разобрать работу отдела продаж и подключить специалиста по системе. Собственник отказался: «Я не буду ещё платить за программу.

У нас и так в кассе дыра, а вы пока не показали, что именно изменится». После этого он решил вернуться к вопросу после следующего месяца.

Он не жадный. Он просто не знает, какое изменение принесёт деньги. Кроссмарк свёл финансовую службу со специалистом по системе и предлагает вручить карту на встрече о деньгах. Финансовая служба стала вручать карту, заключила 29 договоров, а специалист получил 7 клиентов на внедрение системы.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие финансовая служба и настройщик программы?

Участников трое: настройщик программы, финансовая служба и их общий клиент.

Специалист по системе управления отношениями с клиентами, то есть настройщик программы для отдела продаж, настраивает программу и помогает не терять обращения после первого разговора. Он работает с небольшими и средними компаниями, где есть входящие обращения и отдел продаж. Ему нужны новые клиенты на настройку программы за 50–80 тыс. ₽ и проекты по настройке нескольких отделов за 150–300 тыс. ₽.

Финансовая служба на аутсорсе ведёт учёт денег, собирает отчёты для собственника и помогает принимать решения по расходам и прибыли. Учёт денег для решений здесь означает таблицы, в которых видно движение денег и результат компании. Клиенты службы имеют выручку 20–300 млн ₽ в год. Через 3–4 месяца финансовые директора теряют часть таких клиентов.

Собственник компании, продающей оборудование другим компаниям, получает входящие обращения, но сотрудники не всегда перезванивают и не доводят разговор до предложения. Финансовая служба и настройщик программы работают с такими собственниками. Поэтому клиенты у них общие.

Почему клиенты финансовой службы отказывались?

Клиенты финансовой службы отказывались, потому что боялись платить за программу при нехватке денег и не видели ближайшего результата.

Собственник видел оборот, но не видел свободных денег. Когда отчёт не показывал конкретного действия, программа выглядела лишним расходом. Кассовый разрыв означает ситуацию, когда деньги по продажам придут позже, а зарплаты, закупки и другие счета нужно оплатить уже сейчас.

За 2 месяца до совместной работы финансовые директора провели 49 встреч и получили 15 договоров. У настройщика программы клиентов из этого источника не было.

Что финансовая служба дала клиентам?

Подарком стала «Карта продаж», таблица, где видно потерянные обращения и недополученные суммы. Финансовый директор вручал сертификат на карту продаж, то есть обещание бесплатно получить таблицу, после отчёта о деньгах и разговора о невыполненном плане продаж: «Я дам вам сертификат на карту продаж. Пришлёте файл, и через 3 дня увидите на одном листе, где обращения перестают приносить деньги».

В карту входили два пункта:

• Таблица продаж за последние 30 дней. В ней видно, сколько обращений пришло, сколько дошло до предложения, где люди перестали отвечать и какие суммы остались недополученными.
• Проверка пяти мест, где пропадают обращения. Настройщик показывает, кому не перезвонили, где забыли отправить предложение и что можно поменять в программе.

Компания готовила карту за 3 дня после файла из программы и короткого описания процесса продаж. Похожий документ раньше имели только 2 из 27 получивших карту.

Как найти увеличение продаж ООО?

Собственнику стоит идти к финансовому директору и получать карту после разговора о деньгах. Такой документ показывает, где ООО теряет обращения и что менять в отделе продаж.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Финансовый директор показал отчёт и связал нехватку денег с потерянными обращениями: «Деньги не исчезают сами: часть продаж останавливается между первым разговором и предложением».
2. Финансовый директор показал расчёт потерянной выручки и предложил сертификат на карту: «Сначала посмотрите на свои цифры. Если причина окажется не в работе отдела, тратить деньги на систему не придётся».
3. Собственник принял сертификат и отправил файл из программы, список этапов и примеры переписок: «Хорошо, пришлите список того, что нужно выгрузить, я дам это менеджеру».
4. Настройщик программы провёл 60-минутный разбор программы и за 3 дня собрал карту. Часть владельцев после сертификата данные не прислала.
5. Финансовый директор присутствовал на разборе готовой карты и помог сравнить найденные потери с отчётом о деньгах: «Теперь понятно, почему цифра в отчёте не сходится с работой менеджеров».
6. Настройщик программы показал порядок изменений на ближайшие 90 дней и предложил настройку программы за 50–80 тыс. ₽: «Давайте начнём с этого участка, а не будем переделывать весь отдел сразу».
7. Собственник оплатил настройку программы: «Оплачиваем внедрение и начинаем с напоминаний менеджерам». Часть компаний после карты отложила покупку, если обращений было недостаточно или причина оказалась не в программе.

Собственник компании, продающей промышленное оборудование, думал, что отдел нормально обрабатывает 72 обращения. Карта показала: 12 обращений остались без второго ответа. Продолжение получили 60 обращений. При среднем чеке 150 000 ₽ возможная выручка составила 1 800 000 ₽.

Собственник настроил напоминания менеджерам и купил настройку программы за 80 000 ₽.

Договоры финансовой службы и клиенты настройщика за 2 месяца

За 2 месяца настройщик программы получил 7 клиентов, а финансовые директора заключили 29 договоров. Сравнивали одинаковые 49 встреч за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Финансовая служба заключила 29 договоров, а специалист получил 7 клиентов на внедрение системы. Из 14 собственников, купивших услуги после карты, 7 выбрали настройку программы у специалиста. Эти 14 договоров финансовой службы и 7 договоров специалиста считались отдельно.

Себестоимость подарка состояла из времени специалиста и цены часа.

27 документов × 1,5 часа × 2 000 ₽ за час = 81 000 ₽.

Разница между 560 000 ₽ от новых клиентов и 81 000 ₽ себестоимости составила 479 000 ₽. Оплата новых клиентов превысила расходы на все готовые карты.

Нет обращений, данных и разбора с финансовым директором

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Нет входящих обращений или заявок. Карта покажет нехватку спроса, а не проблему в программе. У 3 получивших карту собственников покупка оказалась ранней: сначала нужен приток обращений.
• Нет файла из программы и примеров работы. Без данных нельзя собрать карту. 7 из 34 принявших сертификат не прислали материалы и до готового документа не дошли.
• Финансовый директор не присутствует при разборе. Собственник видит отдельный отчёт настройщика, но не связывает его с финансовыми цифрами.
• Компания занимается только обязательной бухгалтерской отчётностью для государства. Такой службе нечем объяснить собственнику следующий шаг по прибыли, денежным разрывам и продажам.
• Собственник не видит причины менять работу отдела. Готовый документ не гарантирует покупку. 13 из 27 получивших карту не взяли услуги финансовой службы после разбора.

Подготовка карты, сертификата и отбора компаний за 10 дней

1. Соберите образец карты

   Соберите образец карты, список нужных файлов и короткое описание пяти мест, которые проверяет настройщик.

2. Подготовьте сертификат

   Подготовьте сертификат, текст для финансового директора и предложение с увеличением чека на 20–30%.

3. Выберите компании

   Выберите 3–4 компании из клиентской базы финансовых директоров, где собственник видит нехватку денег и регулярно не выполняет план продаж.

4. Проведите встречу

   Проведите на плановой встрече показ финансовых цифр, вручите сертификат и назначьте разбор программы.

5. Разберите данные

   Разберите данные за 60 минут, подготовьте карту за 3 дня и вместе с финансовым директором предложите план изменений на 90 дней.

Подготовка заняла 10 дней. Дни ушли на образец карты, сертификат, отбор компаний и порядок разбора данных.

Где настройщику программы искать клиентов кроме финансовой службы?

Будущего клиента ищут там, где он появляется раньше вас, и у той компании, которая уже разговаривает с ним в этот момент. Для настройщика программы таким местом стала встреча собственника с финансовым директором.

Через знакомую компанию начать разговор проще, чем холодными звонками. Собственник уже обсуждает деньги и видит причину для перемен. Кроссмарк сводит финансовую службу со специалистом по системе и предлагает вручить карту на встрече о деньгах.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Отчёт помог управляющей компании получить 18 договоров за 2 месяца
• Подарок отчёт помог консалтингу получить 8 новых клиентов