Портрет начальника видного отдела продаж принёс агентству клиентов

Видный отдел продаж в этой истории получает руководителя ещё до сдачи проекта: кадровое агентство начинает поиск в первую неделю, пока консалтинговое агентство пишет регламенты, настраивает учёт клиентов и обучает продавцов. Поэтому владелец заранее понимает, кто примет отдел после ухода консультантов, сколько времени займёт поиск и какую зарплату заложить.

Владелец оптовой компании, которая продаёт строительный крепёж, сидел на последней встрече с консультантами. Менеджер показал план отдела на десять недель и назвал цену — 1 300 000 ₽. Владелец долго листал план, потом отложил его: «Я в позапрошлом году уже платил за скрипты и регламенты. Папка до сих пор в шкафу стоит — вести её некому.

Вы отдел построите и уйдёте, а командовать им кто будет? Я? Так я и сейчас командую. Нет, давайте пока без этого».

Он попросил прислать предложение на почту и на два следующих письма не ответил.

Владелец не жадный — он просто не знает, кто примет отдел, когда консультанты уйдут. Кроссмарк свёл консалтинговое агентство с кадровым. Консультанты стали дарить владельцам портрет начальника: проекты стали покупать чаще, а кадровое агентство получило клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие кадровое агентство, консультанты и их клиент?

Участников трое: кадровое агентство, консалтинговое агентство и их общий клиент.

Кадровое агентство ищет руководителей отделов продаж для малого и среднего бизнеса. Встречи и собеседования идут по видеосвязи, поэтому агентство работает удалённо по всей России. Ему нужны владельцы, которые уже решили навести порядок в продажах.

Консалтинговое агентство строит отделы продаж под ключ. Консультанты пишут регламенты, то есть письменные правила: кто из продавцов что делает и в каком порядке. Ещё они настраивают программу учёта клиентов, где записан каждый покупатель и каждый звонок, и учат продавцов. Проекты стоят от 1 млн ₽ до 5 млн ₽.

Владелец оптовой компании сам продаёт крупным покупателям. Продавцы у него есть, а начальника над ними нет. Он готов заплатить больше миллиона, но боится купить папку, которую некому вести.

Клиенты у агентств общие, потому что к ним приходят те же самые владельцы. Консультанты строят отдел, кадровое агентство ищет того, кто им будет руководить.

Почему владельцы отказывались от постройки отдела продаж?

Владельцы отказывались, потому что боялись: консультанты уйдут, а отдел останется без хозяина. Консультанты отвечали «руководителя найдёте потом», а владелец не знал, где его искать и сколько он стоит.

Не видя ответа, владелец говорил «нет» всему проекту. Кто всё же покупал, искал руководителя в конце. Готовый отдел по 1,5–3 месяца висел несданным: владелец не подписывал бумагу, что работа принята, и не отдавал последние деньги. Не хватало одного человека — РОП, то есть руководителя отдела продаж, который каждый день спрашивает с продавцов план.

За 2 месяца до начала работы вместе два менеджера консультантов провели 48 встреч с владельцами и продали 10 проектов. Остальные 38 владельцев ушли думать. У кадрового агентства клиентов от консультантов не было совсем.

Что кадровое агентство дарило владельцам через консультантов?

Кадровое агентство дарило владельцам портрет нужного руководителя продаж: описание на двух страницах, а не фотографию. Подарок приходил по сертификату, а сертификат вручал менеджер консалтингового агентства в конце встречи. Момент был один: владелец говорил «подумаю» или спрашивал, кто поведёт отдел.

Менеджер отвечал: «Вот сертификат. Наши партнёры по найму за час разговора распишут, какой начальник вам нужен и сколько он стоит. И подскажут, в какую неделю начинать поиск, чтобы он вышел до нашего ухода. Для вас бесплатно — у них в прайсе это 20 000 ₽.

Посмотрите на бумагу и тогда решите».

Сам портрет готовил специалист кадрового агентства. Внутри было два документа:

• Портрет руководителя продаж под эту компанию. Две страницы: что человек должен сделать за первые три месяца, какой опыт ему нужен и за какую зарплату такие люди сейчас идут работать.
• Календарь выхода руководителя. Одна строка по неделям: когда начать поиск и в какую неделю человек выйдет, чтобы успеть принять отдел у консультантов.

Разговор длился 1 час, портрет приходил через 3 рабочих дня. Такого описания у владельцев почти не было: из 18 получивших портрет только у 2 раньше было записано, какой начальник им нужен.

Видный отдел продаж: откуда взять руководителя?

Руководителя для нового отдела искало кадровое агентство — с первой недели проекта, пока консультанты строили отдел. К владельцам оно шло через консультантов: их менеджер на последней встрече отдавал владельцу сертификат на бесплатный портрет. Видного отдела продаж, то есть сильного и приносящего деньги без владельца, без начальника не бывает: бывает папка в шкафу. Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец засомневался, кто будет вести отдел, и менеджер консалтингового агентства отдал ему сертификат. Владелец ответил: «Хорошо, бумагу возьму. Но если там окажется, что мне нужен человек за 300 тысяч, — сразу говорю, не потяну».
2. Владелец заполнил анкету из 10 вопросов и вышел на часовой видеозвонок со специалистом кадрового агентства и консультантом. Специалист начал: «Расскажите, кто у вас сейчас продаёт, с кого вы спрашиваете план и что вас в них больше всего злит».
3. Специалист через 3 рабочих дня прислал портрет и календарь. Владелец сказал: «Я думал, найду начальника за месяц и за 90 тысяч. А тут семь недель и 150. Хорошо, что узнал сейчас, а не когда вы уже уходить будете».
4. Владелец подписал договор с консалтинговым агентством на постройку отдела продаж.
5. Консультант и специалист по найму в первую неделю проекта сверили календарь: отдел строится 10 недель, поиск начинается сейчас. Консультант сказал: «Мы строим отдел, они ищут человека. Встречаемся на восьмой неделе — он уже будет сидеть с нами на планёрках».
6. Владелец подписал отдельный договор с кадровым агентством и заплатил 200 000 ₽ за поиск руководителя.

Владелец компании, которая продаёт холодильные витрины, собирался сам найти начальника за 4 недели и на зарплату 90 000 ₽. Портрет показал 150 000 ₽ и 7 недель поиска. Начни он искать после сдачи, работа растянулась бы до 17 недель. Он купил проект за 1 400 000 ₽ и поиск, а руководитель принял отдел за 2 недели до сдачи.

Сколько получили консультанты и кадровое агентство за 2 месяца?

Консультанты продали 19 проектов вместо 10, кадровое агентство получило 6 договоров на поиск руководителя. Сравнивали по 2 месяца до и после знакомства у тех же двух менеджеров консультантов.

Все 6 клиентов кадрового агентства — из 9 владельцев, купивших проект после портрета. Консультанты получают по 50 000 ₽ за каждого вышедшего руководителя: 4 уже вышли, ещё 2 выйдут в следующем месяце.

Цену подарка для агентства считали только по 18 готовым портретам. Каждый портрет занял 3 часа работы специалиста, час стоит 2 500 ₽. Всего: 18 × 3 × 2 500 ₽ = 135 000 ₽. Портреты принесли 1 200 000 ₽ за 2 месяца — в 9 раз больше, чем стоили все 18 портретов.

Когда схема с бесплатным портретом не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Владелец не приходит на разговор. Бесплатный сертификат берут и те, кто уже решил отказаться. Из 38 владельцев с сертификатом 20 не пришли.
• Проект дешевле 1 млн ₽. Кто покупает маленький проект, тот не станет платить за поиск руководителя. Портрет даёт ему только лишнюю тревогу.
• Руководитель пока не по карману. Портрет показывает, что зарплата нужного человека выше, чем компания может платить. Из 18 получивших портрет 4 отложили и проект, и поиск.
• Владелец хочет поставить начальником своего человека. Тогда он покупает проект, но не поиск. Так сделали 3 владельца.
• Размыты зоны ответственности. Если консультанты выбирают кандидата, а кадровое агентство советует, как строить отдел, владелец не понимает, с кого спрашивать.

Как кадровому агентству запустить такую схему с консультантами?

1. Составьте список консалтинговых агентств

   Выпишите 10–15 агентств, которые строят отделы продаж под ключ. Начните разговор с зависших проектов.

2. Запишите договорённость на бумаге

   Подпишите соглашение: кто за что отвечает и сколько получают консультанты.

3. Сделайте сертификат и анкету

   Подготовьте бланк сертификата, анкету из 10 вопросов и образец портрета.

4. Научите менеджеров консалтингового агентства

   Отрепетируйте с ними, в какой момент встречи и какими словами отдавать сертификат.

5. Проведите первый разговор с владельцем

   Сделайте первому владельцу портрет за 3 рабочих дня и начните поиск в первую неделю его проекта.

Подготовка заняла 12 дней: семь — на список, соглашение, сертификат и анкету, пять — на обучение менеджеров.

Где кадровому агентству искать клиентов, кроме консультантов?

Искать клиентов стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас. Владелец сначала идёт к тем, кто строит отдел или учит продавцов, и руководителя ещё никто не ищет.

Через такую компанию проще, чем холодными звонками: владелец уже решил тратить деньги и доверяет тем, кто дарит подарок. Кроссмарк находит компании, которые встречают ваших будущих клиентов раньше вас, и подсказывает, что им подарить.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Отчёт по заявкам дал агентству 6 клиентов на маркетинг
• Подарили список компаний — и сервис получил 7 платных клиентов