Подарок стал для компании фишкой привлечения клиентов

Фишки привлечения клиентов в этой паре — бесплатный сертификат на схему работы отдела, которую консалтинговая компания готовит по данным владельца. Агентство вручает сертификат клиенту, который не может точно описать будущую должность, а консультант показывает этапы работы, ответственных, место задержки и задачи будущего сотрудника.

За 2 месяца совместной работы агентство подписало 22 договора на подбор против 11 за предыдущие 2 месяца. За тот же период консалтинговая компания получила 9 новых клиентов на платную работу. Эти результаты зафиксированы в сравнении двух периодов у тех же сотрудников и по одинаковым 56 встречам; сами цифры не доказывают, что рост числа договоров вызван именно схемой.

Владелец сервисной компании пришёл на встречу с менеджером рекрутингового агентства после неудачной попытки нанять менеджера по продажам. Менеджер спросил, какую задачу должен решать новый сотрудник, но владелец не смог отделить обязанности менеджера от обязанностей руководителя. Встреча закончилась его словами: «Я не буду подписывать договор. Я сам не понимаю, кто мне нужен и что этот человек должен делать каждый день».

Договор на подбор не подписали.

Владелец не жадный — он просто не знает, какую работу нужно передать новому человеку. Кроссмарк свёл специализированное рекрутинговое агентство с консалтинговой компанией по продажам. Консалтинговая компания стала готовить документ по данным владельца, агентство получило понятный разговор о найме, а компания получила новых клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие консалтинговая компания и рекрутинговое агентство?

Участников трое: консалтинговая компания по продажам, специализированное рекрутинговое агентство по коммерческим должностям и их общий клиент.

Консалтинговая компания по продажам помогает малому и среднему бизнесу наводить порядок в продажах. Она разбирает обращения, работу менеджеров и обязанности сотрудников, а затем помогает внедрить понятный порядок действий. Компания работает с бизнесом, где уже есть выручка, команда и отдел продаж. Ей нужны новые проекты, но она боится, что рекомендации останутся на бумаге без нужного человека.

Специализированное рекрутинговое агентство по коммерческим должностям ищет менеджеров по продажам, руководителей отделов и других сотрудников, от которых зависит выручка. Агентство работает с владельцами компаний, где есть отдел продаж, обращения и потребность нанять сильного сотрудника. Оно теряет время, когда владелец хочет кого-то нанять, но не может объяснить будущие обязанности.

Владелец сервисной компании для бизнеса уже собрал команду и получает обращения. Часть запросов ждёт ответа, а собственник сам подключается к важным переговорам. Он боится заплатить за неподходящего человека и получить ещё больше беспорядка.

Общие клиенты появляются потому, что владельцу нужен и порядок в отделе, и человек, который сможет работать по этому порядку.

Почему клиенты рекрутингового агентства отказывались?

Клиенты агентства отказывались от подбора, потому что боялись заплатить за человека без понятной задачи.

Владелец не мог связать будущую должность с конкретным этапом работы и деньгами. Поэтому найм выглядел расходом с неизвестным результатом. Узким местом в работе отдела называют участок, где работа останавливается: обращения приходят, но их не успевают обработать, переговоры ведёт один перегруженный человек или собственник делает чужую работу.

За 2 месяца до совместной работы агентство провело 56 встреч теми же сотрудниками и подписало 11 договоров на подбор. Новых клиентов для консалтинговой компании из этого источника не было.

Что компания дала клиентам агентства?

Подарком стала схема работы отдела. Менеджер агентства вручал владельцу напечатанный сертификат сразу после признания, что будущую должность нельзя точно описать: «Вот сертификат на одну бесплатную схему работы отдела. Пришлите данные о текущих обращениях и сотрудниках — консультант покажет, где сейчас всё задерживается и какой человек действительно нужен».

Внутри сертификата были два понятных пункта:

• Схема. На одном листе показаны этапы от первого обращения до сделки, ответственный за каждый этап, место задержки и действия будущего сотрудника.
• Расчёт на ближайшие 90 дней. Отдельной строкой указано, сколько дополнительной работы и денег может появиться после передачи участка нужному человеку.

Консультант готовил документ за 3 рабочих дня после получения данных. В предварительном опросе только 3 из 27 владельцев раньше видели такую схему.

Как найти фишки привлечения клиентов через агентство?

Для этой пары сработало обращение к рекрутинговому агентству, где владельцу давали бесплатную схему по его данным.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец на встрече с агентством признал, что не может описать будущую должность, и отказался сразу оплачивать подбор. «Я не понимаю, кого именно нанимать и как проверить, что он справится».
2. Менеджер агентства вручил сертификат на бесплатную схему и объяснил, что сначала нужно разобраться с текущей работой отдела. «Сначала разберём, где застревают обращения, а уже потом решим, нужен ли вам новый сотрудник».
3. Владелец передал консультанту выгрузку обращений, описание работы сотрудников и сведения о том, кто сейчас ведёт переговоры. «Пришлите всё, по чему видно, сколько обращений приходит и кто их обрабатывает».
4. Консультант за 3 рабочих дня подготовил схему и расчёт на 90 дней, после чего разобрал их с владельцем. «Здесь проблема не в нехватке обращений: один человек не успевает обработать их после первого разговора».
5. Владелец выбрал один из двух вариантов: нанять менеджера по продажам через агентство или сначала взять работу консалтинговой компании, если найм пока рано. «Теперь мне понятно, кого искать и за какой результат он отвечает».
6. Клиент оплатил выбранную услугу: подбор сотрудника у агентства или платную работу консалтинговой компании. «Оформляем работу за 42 000 ₽ в месяц, а к подбору вернёмся, когда подготовим отдел».

Один владелец думал, что ему нужны 2 менеджера по продажам. Схема показала: за месяц пришло 37 обращений, 26 обработали, а 11 ждали ответа дольше рабочего дня. Первым нужен был 1 менеджер на первый контакт, а не два сотрудника сразу. Владелец оплатил работу консалтинговой компании за 42 000 ₽ в месяц и передал агентству запрос на подбор одного человека.

22 договора агентству и 9 клиентов компании за 2 месяца

За 2 месяца совместной работы агентство получило 22 договора, а компания — 9 новых клиентов на платную работу. Сравнение шло за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе, у тех же сотрудников и по одинаковым 56 встречам.

Из 9 владельцев, которые не купили подбор после схемы, все 9 выбрали платную работу консалтинговой компании. Остальные 13 владельцев после схемы оплатили подбор у агентства.

Себестоимость всех готовых схем составила:

22 × 2,5 × 2 400 ₽ = 132 000 ₽

Новые клиенты заплатили 378 000 ₽ в месяц. Эта сумма покрыла себестоимость готовых схем и оставила 246 000 ₽.

Нет выручки, команды и данных: схема ломается

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Нет действующей выручки и команды. Нечего сравнивать, поэтому документ не покажет задержку работы, а подбор будет преждевременным.
• Роль передают до разбора текущих обязанностей. Формулировка «нужен сильный продажник» не помогает агентству искать человека с понятными задачами.
• Клиент не передаёт данные. 9 из 31 владельца взяли сертификат, но не прислали сведения об обращениях и работе сотрудников.
• Найм откладывается после готовой схемы. 22 владельца получили документ, но подбор купили только 13, а остальные выбрали платную работу компании.
• Агентство не специализируется на коммерческих должностях. Тогда оно может привести людей не под ту задачу, а стороны по-разному объяснят клиенту происходящее.

Как запустить схему с рекрутинговым агентством?

1. Выберите одно агентство

   Остановите выбор на агентстве, которое занимается менеджерами по продажам и руководителями отделов, а не массовым подбором.

2. Согласуйте правила

   Зафиксируйте, какие компании передаются, как клиент разрешает передавать данные, кто связывается с ним и как стороны считают комиссию.

3. Подготовьте материалы

   Сделайте шаблон сертификата, форму для данных, пример схемы, расчёт на 90 дней и короткий текст для общего чата.

4. Передайте первых владельцев

   Передайте агентству владельцев, у которых уже есть команда и обращения, но не хватает человека на конкретном участке работы.

5. Поставьте учёт

   Отмечайте в общей таблице сертификаты, полученные данные, готовые схемы, оплаты подбора и новые договоры на платную работу.

Подготовка заняла 6 рабочих дней. За это время стороны согласовали правила, сделали сертификат и материалы, а также подготовили общую таблицу.

Где консалтинговой компании искать клиентов, кроме агентства?

Будущего клиента стоит искать там, где он появляется раньше вас, и у кого в этот момент уже есть его внимание. Для консалтинговой компании это может быть специалист, который первым видит проблему с наймом.

Через агентство проще, чем холодными звонками: владелец уже говорит о сотруднике и может признать, что не понимает его будущие обязанности. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и предлагает им понятный повод начать разговор.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• План привёл компании 8 платных клиентов за 2 месяца
• Бесплатный портрет принёс кадровому агентству 6 клиентов за 2 месяца