Проверка отдела продаж дала компании 8 новых клиентов

Владелец компании уже согласен на подбор руководителя продаж. После разговора о комиссии он говорит: «За подбор я заплачу, но столько не дам. Если скидки не будет, я тогда посмотрю ещё пару агентств». Менеджер HR-агентства цену не снизил, но предложил вместо скидки подготовить бизнес перед выходом руководителя.

Клиент согласился продолжить разговор.

Он не жадный — он просто не видит, что новый руководитель может прийти в отдел без понятных правил работы. Кроссмарк свёл HR-агентство с бизнес-консалтинговой компанией. Компания стала проверять отдел продаж перед выходом руководителя, а обе стороны получили новые покупки клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие HR-агентство и консалтинговая компания?

Участников трое: бизнес-консалтинговая компания, HR-агентство и их общий клиент.

Бизнес-консалтинговая компания помогает владельцам и руководителям наводить порядок в продажах и процессах, когда бизнес готовит рост. Работает с компаниями, где уже есть коммерческий отдел и нужен руководитель продаж или коммерческий директор. Ей нужны клиенты, которым одного нового руководителя недостаточно.

HR-агентство подбирает руководителей отделов продаж, коммерческих директоров и сильных менеджеров. Работает с собственниками и директорами компаний, которые нанимают руководителя коммерческого блока. Деньги теряет, когда клиент просит скидку или новый руководитель не справляется из-за беспорядка в продажах.

Владелец компании, нанимающий руководителя продаж уже готов тратить деньги на рост. Его оборот — от 500 000 ₽ в месяц, а главная тревога связана с дорогим руководителем, который может прийти в отдел без понятных правил работы. Общие клиенты появляются потому, что HR-агентство встречает такого владельца именно во время найма, а консалтинговая компания нужна ему в тот же момент.

Почему клиенты HR-агентства отказывались?

Клиенты просили скидку, потому что считали комиссию за подбор отдельным расходом и не видели ценности подготовки отдела. Новый руководитель мог прийти в систему, где непонятно, откуда берутся обращения, кто работает с клиентами и где теряются деньги.

Проблему называли инфраструктурой продаж. Простыми словами, это рабочие правила отдела: откуда приходят обращения, кто их обрабатывает, что делает менеджер после разговора и где руководитель видит результат.

За 2 месяца до совместной работы HR-агентство провело 52 встречи и заключило 13 договоров на подбор. Клиентов из этого источника у консалтинговой компании не было.

Что бизнес получил вместо скидки?

Первым подарком стала «Проверка отдела продаж». Менеджер HR-агентства вручал клиенту сертификат в момент, когда тот просил скидку на подбор или выбирал более дорогой вариант работы. Он говорил: «Мы цену не снижаем. Вместо скидки дадим вам проверку отдела продаж перед выходом руководителя: сначала посмотрим, в какую систему он придёт, а потом уже решим, что нужно менять».

Внутри проверки были три части:

• Проверка отдела продаж. Специалист смотрит семь мест, где компания может терять деньги: как приходят обращения, как с ними работают, где застревают сделки и что видит руководитель.
• План на 30 дней. После проверки клиент получает порядок действий на ближайшие 30 дней: что исправить сначала, что потом и кто за это отвечает.
• Разбор с консультантом. За 60–75 минут в Zoom клиент вместе с консультантом разбирает найденные проблемы и решает, что можно исправить своими силами.

Сертификат вручали сразу, а готовая проверка проводилась за одну встречу 60–75 минут. До запуска у получателей такого документа не было: из 52 участников только 7 уже имели что-то похожее.

Как найти устранение потерь и оценка ценности продукта через HR-агентство?

Клиенту дали проверку отдела продаж именно в момент найма руководителя, чтобы показать проблемы бизнеса до его выхода.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец пришёл в HR-агентство за руководителем продаж. Он сказал: «Мне нужен человек, который возьмёт отдел и поднимет продажи, но я не хочу платить лишнее».

2. Менеджер предложил не скидку, а сертификат на проверку отдела продаж. Он сказал: «Давайте сначала проверим, в каком состоянии у вас сам отдел. Это входит в предложение вместо скидки».

3. Клиент подписал договор с HR-агентством, после чего передал согласие и данные консалтинговой компании. Он сказал: «Хорошо, присылайте список данных, посмотрим, что у нас происходит до выхода нового руководителя».

4. Консультант провёл встречу 60–75 минут и показал семь мест, где терялись деньги. Он сказал: «Теперь понятно, почему новый руководитель может прийти и через месяц получить ту же самую картину».

5. Клиент получил готовую проверку и план на 30 дней и решил, какие изменения нужны сразу. Он сказал: «Своими силами это быстро не собрать. Давайте берите это на себя».

6. Клиент оплатил консалтинг и внедрение у консалтинговой компании. Он сказал: «Оплачиваем работу и начинаем с тех пунктов, которые вы показали».

Один владелец B2B-компании до проверки считал, что при обороте 1 200 000 ₽ в месяц проблему решит новый руководитель. При 780 000 ₽ текущих расходов оставалось 420 000 ₽, а проверка нашла ещё 120 000 ₽ ежемесячных потерь. После проверки владелец согласовал работу за 200 000 ₽ и поставил задачу вернуть эти 120 000 ₽ в течение 30 дней.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы HR-агентство получило 23 договора против 13 за такие же 2 месяца до совместной работы. Консалтинговая компания получила 8 новых платящих клиентов за тот же срок.

Из 16 клиентов, которые после проверки продолжили покупку у HR-агентства, 8 взяли консалтинг у компании. Это разные покупки: агентство получает оплату за подбор, а консалтинговая компания — за свою работу.

Себестоимость подготовки 37 готовых проверок составила 185 000 ₽: на одну проверку уходило 1,25 часа, а час стоил 4 000 ₽. Новые клиенты приносили 1 600 000 ₽ месячной оплаты при среднем чеке 200 000 ₽.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Оборот клиента должен быть от 500 000 ₽ в месяц. При меньшем обороте схема не рассчитана на бизнес, который ещё не готов вкладываться в рост. В истории все 52 встречи проходили с клиентами нужного масштаба.

• Нужен коммерческий блок, а не линейный персонал. Для найма грузчика, курьера или рядового бухгалтера такая схема не подходит: проверка нужна там, где новый руководитель управляет продажами.

• Есть ограничение по объёму работы. Компания может проводить до 20 проверок в месяц. За 2 месяца готовыми стали 37 проверок, поэтому средний объём составил 18,5 проверки в месяц.

• HR-менеджер не должен называть проверку бесплатным бонусом. Иначе клиент воспринимает её как вещь без цены. В истории 8 из 45 получивших сертификат не дошли до готовой проверки.

• Проверка не гарантирует дальнейшую покупку. В истории 21 из 37 клиентов не купили услугу у HR-агентства после получения готового документа.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Сделайте короткую презентацию для владельцев HR-агентств

   Сделайте короткую презентацию для владельцев HR-агентств, скрипт для разговора о скидке и сертификат на проверку отдела продаж номиналом 30 000 ₽.

2. Отберите HR-агентства

   Отберите HR-агентства, которые подбирают руководителей продаж и коммерческих директоров, а не линейный персонал.

3. Запустите первые продажи агентства и предложите проверку вместо

   Запустите первые продажи агентства и предложите проверку вместо скидки или внутри более дорогого предложения.

4. После согласия клиента передавайте его данные консультанту

   После согласия клиента передавайте его данные консультанту и проводите встречу 60–75 минут.

5. Измерьте результат

   Считайте выданные сертификаты, готовые проверки, покупки после проверки и соблюдайте лимит до 20 проверок в месяц.

Подготовка заняла 7 дней. В это время сделали презентацию, скрипт разговора и сертификат.

Где компании этого рода искать клиентов кроме HR-агентства?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вашей компании и уже говорит о проблеме. В этой истории таким местом стало HR-агентство: владелец приходил туда именно при найме руководителя продаж.

Через знакомую клиенту компанию говорить проще, чем начинать разговор холодным звонком. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и предлагает понятный повод для первой рекомендации.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Отчёт по вакансии дал HR-агентству 8 клиентов
• Первый месяц обращений дал компании 7 платящих клиентов