Отчёт о потерях помог компании получить 18 клиентов

Владелец небольшой сети магазинов обсуждает с менеджером интегратора проект видеонаблюдения. Конкурент предлагает оборудование и монтаж дешевле, поэтому владелец говорит: «У вас камера стоит дороже, а я не понимаю, за что ещё должен платить. Сделайте дешевле — тогда договоримся». Менеджер не стал снижать цену и отправил предложение без сделки.

Причина была не в жадности клиента. Он не видел, чем проекты отличаются для ежедневной работы. Кроссмарк свёл интегратора систем безопасности с компанией по настройке продаж. Компания стала показывать руководителям конкретные места потерь, а интегратор получил больше договоров.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие интегратор и компания по продажам?

Участников трое: компания по настройке продаж и учёта обращений, интегратор систем безопасности и их общий клиент.

Компания по настройке продаж разбирает, где у бизнеса теряются обращения и сделки. Специалисты наводят порядок в работе менеджеров и настраивают учёт продаж. Компания работает с владельцами и руководителями малого и среднего бизнеса, где есть постоянный поток обращений и несколько сотрудников в продажах. Ей нужны новые клиенты, которым уже понятно, что проблема есть и её можно увидеть в конкретных данных.

Интегратор систем безопасности проектирует и устанавливает видеонаблюдение, СКУД и охранную сигнализацию. После установки компания обслуживает системы. Клиенты — собственники и директора магазинов, складов, производств, сервисных компаний, частных клиник, образовательных центров и офисов. Сделки терялись, когда разговор сводился к цене оборудования и монтажа.

Владелец бизнеса может иметь несколько сотрудников или объектов. Обращения от клиентов идут, но руководитель не видит по каждому обращению, кто и когда с ним работает. Такой руководитель боится пропущенного обращения, позднего звонка или сделки, которая остановилась без его ведома.

Общие клиенты появляются потому, что обе компании работают с руководителями бизнеса, где есть сотрудники и обращения клиентов. Интегратор приходит к такому руководителю из-за безопасности объекта, а компания — из-за порядка в обработке обращений.

Почему клиенты интегратора отказывались?

Клиенты отказывались, потому что сравнивали предложения по цене оборудования и монтажа и не видели других различий.

В момент торга руководитель ставил рядом две цены. Ценность проекта для ежедневной работы оставалась за скобками. Такая ситуация называется ценовым сравнением: покупатель выбирает меньшую цену, пока остальные различия не стали конкретными.

За 2 месяца до совместной работы у интегратора было 56 встреч с потенциальными клиентами и 22 договора из этих встреч. Клиентов от этого источника у компании по настройке продаж не было.

Что компания дала клиентам интегратора?

Первым подарком стал «Отчёт о потерях в продажах». Менеджер интегратора вручал его покупателю проекта видеонаблюдения вместе с документами по сделке. При вручении он говорил: «Скидку мы не делаем. Вместо неё даём вам отчёт по вашим продажам: за час разберут, где у вас уходят обращения и что с этим сделать».

В предложение входили:

• Разбор продаж за 60 минут. Специалист вместе с руководителем смотрел, как приходят обращения, кто их принимает и где они перестают двигаться.
• Список 5 потерь. В документе отмечались пять конкретных мест, где компания теряла обращения или деньги.
• План исправлений на 30 дней. Руководитель получал короткий список действий на ближайшие 30 дней.

На разбор уходило 60 минут. Результат готовился после встречи, а сертификат действовал 30–45 дней. Раньше такого разбора не было у 3 из 24 клиентов, которые впоследствии дошли до готового отчёта.

Как найти ip видеокамеры ltv через интегратора?

Клиенту предлагали не скидку на видеонаблюдение, а отчёт о потерях в продажах через интегратора.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Клиент получил предложение на видеонаблюдение и сравнил его с более дешёвым вариантом. Он сказал: «Если цена останется такой, я возьму у другой компании».

2. Менеджер оставил цену без скидки и предложил вместо неё отчёт о потерях в продажах. Он сказал: «Мы цену не режем, но после оплаты вы получите разбор ваших продаж и список пяти мест, где теряются обращения».

3. После оплаты менеджер выдал сертификат и отправил его электронную копию с номером и инструкцией. Он сказал: «Вот сертификат. Перейдите по ссылке, укажите компанию и удобное время — дальше с вами свяжутся».

4. Клиент заполнил форму, компания подтвердила время и провела 60-минутный разбор. Специалист сказал: «Давайте сначала посмотрим, сколько обращений приходит и что происходит с каждым из них».

5. Компания передала готовый отчёт со списком 5 потерь и планом на 30 дней. Специалист сказал: «Здесь пять мест, где обращения у вас останавливаются. Вот что можно поменять в ближайшие 30 дней».

6. После отчёта клиент решил, нужен ли ему платный следующий этап, и оплатил его, если был готов. Он сказал: «Теперь я вижу, где проблема. Давайте настроим это у нас».

Владелец сети из трёх торговых точек сначала считал, что за месяц теряет около 25 обращений. В отчёте оказалось 56 обращений: 18 не получили повторного контакта, а ещё 7 остановились после первого разговора. После разбора владелец решил сначала исправить работу менеджеров самостоятельно и следующий этап не покупал.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца вместе интегратор получил 35 договоров, а компания по настройке продаж — 18 новых клиентов. Сравнение шло с таким же сроком до совместной работы.

Кроссмарк разделяет два результата. Из 18 клиентов, купивших следующий проект у интегратора после отчёта, 18 стали клиентами компании по настройке продаж. Интегратор получил 18 своих договоров, а компания — 18 платных клиентов.

Себестоимость 31 готового отчёта составила 62 000 ₽: в каждом было 60 минут работы по 2 000 ₽ за час. Сумма сравнивалась с 270 000 ₽ месячной оплаты 18 новых клиентов.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Клиент не активирует сертификат. Если данные не присланы и время не подтверждено, работа не начинается. В истории 8 из 39 получивших сертификат не дошли до отчёта.
• Нет постоянного потока обращений. Отчёт имеет смысл, когда есть обращения, менеджеры и сделки. Один клиент увидел 18 пропущенных обращений, но следующий этап не купил.
• Нет продажников. Если обращения некому принимать и обрабатывать, отчёт не даёт полноценной картины работы отдела продаж.
• Превышен лимит партнёрского канала. Компания проводит не более 15 аудитов в месяц через такой источник. За совместный период до готового отчёта дошёл 31 клиент.
• Менеджер не объясняет подарок. Если сертификат выглядит как обычная консультация, ценность снижается. Поэтому заранее фиксируются 5 потерь и план на 30 дней.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Сделайте сертификат

   Сделайте сертификат, форму активации, правила и запись на 60-минутный разбор.

2. Добавьте описание подарка

   Вставьте в коммерческое предложение один абзац о сертификате и дайте менеджерам готовую фразу.

3. Выдавайте сертификаты одному отделу или нескольким менеджерам

   Выдавайте сертификаты одному отделу или нескольким менеджерам интегратора при оплате проекта.

4. Проверяйте активации

   Раз в неделю сверяйте выданные сертификаты, активации и причины, по которым клиенты не дошли до отчёта.

5. Разбирайте причины отказов

   Раз в 2 недели смотрите вместе, где теряются клиенты, и меняйте текст предложения или напоминаний.

Подготовка заняла 7–10 рабочих дней. За это время сделали сертификат и форму, подготовили правила, запись на разбор, текст предложения и фразу для менеджеров.

Где искать клиентов компаниям этого рода?

Будущего клиента стоит искать там, где он появляется раньше вас. Важно понять, у кого он уже находится в момент другой покупки или решения проблемы.

Через интегратора разговор начинается с уже понятной задачи, а не с холодного звонка. Кроссмарк подбирает компании, у которых пересекаются клиенты и момент встречи с ними.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Подарок принёс компании 9 новых платящих клиентов
• Проверка спины привела фитнес-студии 11 новых клиенток