Владелец B2B-компании разговаривает с менеджером колл-центра, который раньше вёл для него исходящие продажи. Менеджер предлагает снова поработать с базой и найти новые деловые контакты. Владелец вспоминает прошлый результат: «Я уже платил за обзвоны. Если опять получится просто список разговоров без денег, я это не потяну».
Он отказывается продолжать работу, а менеджер понимает, что старой базе нужен другой первый шаг.
Он не жадный — он просто не знает, принесут ли часы операторов новые деньги. Клиенту сначала нужен конкретный план действий и подходящих компаний, а уже потом платная работа. Кроссмарк свёл аутсорсинговый B2B колл-центр с компанией, которая продаёт платформу для поиска партнёров. Компания стала готовить планы для бывших клиентов колл-центра, а обе стороны получили новых платящих клиентов и договоры.
Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.
Кто такие компания и колл-центр в этой истории?
Участников трое: компания, которая продаёт платформу для поиска и ведения партнёрских связей, аутсорсинговый B2B колл-центр и их общий клиент.
Компания помогает B2B-бизнесам находить подходящих партнёров. Платформа помогает составлять план первых контактов и работать с ними. Компания работает с B2B-компаниями в России и хочет получать новых платящих клиентов через уже существующие клиентские базы.
Аутсорсинговый B2B колл-центр ведёт исходящие продажи и возвращает клиентов из старых баз. Его заказчики — B2B-компании, которым нужны исходящие продажи, возвращение старых клиентов и новые деловые контакты. После завершения проектов часть заказчиков уходила, а сотрудники тратили время на холодные обращения с падающей отдачей.
Владелец B2B-компании из старой клиентской базы колл-центра раньше уже покупал услуги исходящих продаж. Теперь он боялся снова заплатить за работу отдела продаж и не получить новых денег.
Клиенты у сторон совпали по причине их прошлого опыта. Колл-центр уже знал такие B2B-компании, а платформе было что предложить им для поиска новых деловых связей.
Почему клиенты колл-центра отказывались?
Клиенты отказывались, потому что боялись снова платить за работу операторов до появления результата. Прошлый опыт заставлял считать часы оператора гарантированным расходом, а будущие продажи — неизвестным результатом. Такой механизм здесь называется нежеланием платить до результата: человеку проще сначала увидеть конкретную возможность, а потом покупать работу.
За 2 месяца до совместной работы колл-центр провёл 49 встреч с потенциальными и бывшими B2B-клиентами. Из них 15 закончились новым договором с самим колл-центром. У компании клиентов из этой базы не было.
Что компания дала клиентам колл-центра?
Первым подарком стал «План партнёров». Менеджер колл-центра вручал его после первого согласия бывшего клиента снова обсудить работу, но до оплаты услуг колл-центра. Он говорил: «Сначала покажем вам готовый план: с кем вам имеет смысл поговорить и с чего начать. За сам план сейчас платить не нужно».
Внутри подарка были две части:
- План партнёров. Короткий документ со списком подходящих компаний и объяснением, почему каждая может быть полезна клиенту.
- Первые шаги. Конкретные действия для первого контакта: кому написать, что предложить и как продолжить разговор после первого сообщения.
Готовый план появлялся через 1 рабочий день после получения данных клиента. До совместной работы только 3 из 26 клиентов, получивших готовый план в этой истории, имели что-то похожее.
Как найти биг дата лидогенерация через колл-центр?
Для этой пары подход был простым: колл-центр возвращался к бывшему клиенту, а компания давала ему готовый план партнёров до продажи платной работы.
Путь одного клиента выглядел так.
-
Менеджер колл-центра вернулся к бывшему клиенту из старой базы и предложил сначала посмотреть конкретный план, а не покупать часы работы. Он сказал: «Давайте сначала покажем, с кем вам вообще есть смысл поговорить. Если там ничего полезного не будет, продолжать не придётся».
-
Менеджер колл-центра выдал сертификат на 20 000 ₽ и попросил клиента прислать описание продукта, целевой аудитории и текущих клиентов. Он объяснил: «Сертификат покрывает 20 000 ₽ работы платформы. От вас нужны только исходные данные».
-
Компания получила данные и подготовила план партнёров за 1 рабочий день. Часть клиентов после сертификата данные не прислала. Клиенту показали список и первые действия: «Вот ваш список. Я бы начал с этих трёх компаний и первым написал им так».
-
Менеджер колл-центра передал план сертифицированному оператору. Оператор перевёл первые контакты в Telegram, а затем провёл созвоны с теми, кто ответил: «Я не продаю вам услугу в первом сообщении. Хочу обсудить, можем ли мы дать друг другу клиентов».
-
Менеджер колл-центра довёл заинтересованных до подписания соглашения с колл-центром. Одновременно клиенту предложили продолжить работу на платформе за 20 000 ₽: «За первый месяц стало понятно, с кем есть смысл работать. Давайте продолжим уже на платной основе».
-
Компания получила оплату клиента, а колл-центр продолжил работу следующим месяцем.
Владелец B2B-сервиса из старой базы считал, что повторная работа обойдётся ему в 60 000 ₽ и не даст результата. После плана он увидел 26 подходящих компаний, выбрал 6 для первого контакта и получил 2 согласия на дальнейший разговор. Одна компания подписала соглашение с колл-центром, а после первого месяца владелец продлил платформу за 20 000 ₽.
Сколько получили обе компании за 2 месяца?
За 2 месяца совместной работы компания получила 9 новых платящих клиентов, а колл-центр подписал 26 договоров. Сравнение проводили с 2 месяцами до совместной работы.
| Что считали | До | После |
|---|---|---|
| Всего встреч | 49 | 49 |
| Подписали договор с колл-центром сразу после встречи | 15 | 15 |
| Получили сертификат | — | 34 |
| Взяли сертификат, но данные не прислали | — | 8 |
| Получили готовый план | — | 26 |
| После плана подписали договор с колл-центром | — | 11 |
| После плана не купили работу колл-центра | — | 15 |
| Итог партнёра — договоры с колл-центром | 15 | 26 |
| Итог компании — новые платящие клиенты | — | 9 |
Из 11 клиентов, которые после готового плана подписали договор с колл-центром, 9 продолжили работу с компанией и стали её платящими клиентами. Две компании продолжили только работу с колл-центром и платформу не оплатили.
Себестоимость 26 готовых планов составила 39 000 ₽: на каждый план ушёл 1 час по стоимости 1 500 ₽. Ежемесячная оплата 9 новых клиентов компании составила 180 000 ₽.
Раньше я возвращался к старым клиентам и сразу продавал часы операторов. Теперь сначала показываю им конкретный план, и разговор начинается уже с того, что мы можем сделать вместе.
Кроссмарк подбирает компании партнёра вроде аутсорсингового B2B колл-центра — с теми же клиентами. Колл-центр встречает клиента раньше компании. В этот момент Кроссмарк предлагает подарить план. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».
Покажите клиенту пользу до оплаты
Найти агентствоТариф «Старт» — 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Когда такая схема не сработает?
Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.
- Нет исходных данных. Без информации о продукте и целевой аудитории готовый план нельзя нормально подготовить. В этой истории 8 из 34 получивших сертификат так и не прислали информацию.
- Клиенту рано искать партнёров. Готовый план может показать, что сначала нужно привести в порядок собственный продукт или продажи. В этой истории 15 из 26 получивших готовый план не купили дальнейшую работу колл-центра.
- Нет живого контакта. Если старый контакт больше не принимает решения, оператору приходится искать другого человека, и схема теряет скорость.
- Нет навыка деловой переписки. Работа рассчитана на Telegram и последующие переговоры, поэтому одного навыка холодного обзвона недостаточно.
- Нет продолжения после первого месяца. В этой истории 2 из 11 подписавших договор с колл-центром не оплатили платформу.
Как запустить такую схему с партнёром?
Найдите один средний B2B-колл-центр с 20–50 операторами
Найдите один средний B2B-колл-центр с 20–50 операторами и договоритесь о тесте.
Отберите опытных операторов
Отберите 2–3 senior-операторов, которые умеют вести деловые переговоры, и обучите их работе по новым сценариям.
Подготовьте шаблоны сообщений и голосовых сообщений для первого
Подготовьте шаблоны сообщений и голосовых сообщений для первого контакта и перехода в Telegram.
Выгрузите из CRM старых B2B-клиентов и предложите им сертификат на 20
Выгрузите из CRM старых B2B-клиентов и предложите им сертификат на 20 000 ₽.
Передайте данные согласившихся клиентов компании
Передайте данные согласившихся клиентов компании, получите готовые планы и запустите первые переговоры.
Подготовка заняла 7 дней. За это время подготовили операторов, сообщения, работу с базой и передачу данных для готовых планов.
Где искать клиентов, кроме этого партнёра?
Будущего клиента стоит искать там, где он появляется раньше вас. Важен человек или компания, которая уже общается с ним по другой задаче и понимает его ситуацию.
Через такого партнёра разговор начинается с уже знакомого контакта, а не с холодного звонка. Кроссмарк помогает B2B-компаниям находить подходящих партнёров и составлять план первых контактов.
Вопросы и ответы
Как работает биг дата лидогенерация, если клиент не хочет снова платить за обзвоны?
В истории клиенту сначала давали готовый план партнёров, а не сразу продавали часы операторов. Из 34 получивших сертификат 26 дошли до готового плана, а 11 после него подписали договор с колл-центром.
Как работает big data лидогенерация для старой B2B-базы?
Колл-центр обращался к бывшим B2B-клиентам из своей базы и выдавал сертификат на 20 000 ₽. После получения данных компания готовила план партнёров, а оператор продолжал переговоры с заинтересованными компаниями.
Как работает биг дата лидогенерация для B2B и B2C, если нужен новый канал продаж?
В этой истории схема применялась к B2B-клиентам. За 2 месяца колл-центр провёл 49 встреч и получил 26 договоров против 15 за такой же период до совместной работы.
Что такое «План партнёров» простыми словами?
Это документ со списком подходящих компаний, объяснением, почему они подходят, и первыми шагами для контакта. В истории 26 клиентов получили такой план.
Сколько стоит «План партнёров» тому, кто его дарит?
На подготовку 26 готовых планов ушло по 1 часу на каждый при стоимости часа 1 500 ₽. Всего это составило 39 000 ₽, а новые клиенты принесли компании 180 000 ₽ в месяц.
Что будет, если «План партнёров» покажет, что покупать рано?
Клиент просто не продолжает работу с колл-центром. В истории 15 из 26 получивших готовый план не купили дальнейшую работу, а 2 из 11 подписавших договор с колл-центром не оплатили платформу.
Рядом по теме:
Источники
- Внутренний замер аутсорсингового B2B колл-центра и компании, которая продаёт платформу для поиска и ведения партнёрских связей: встречи, договоры, сертификаты, готовые планы и новые платящие клиенты за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «План партнёров»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.
Получайте клиентов через общую базу
Подключить компаниюТри ИИ-стратегии партнёрства в тарифе «Старт», 0 ₽