Подарок клиенту сохранил компании 9 новых клиентов

Владелец бизнеса смотрит на предложение на 350 000 ₽. На финальной встрече он говорит: «Если сделаете 310 000 ₽, я подпишу. Иначе возьму паузу и сравню ещё два предложения». Менеджер не дал скидку, и договор в тот день не подписали.

Он не жадный — он просто не видит дополнительной пользы сразу. Кроссмарк свёл агентство управленческого учёта с AI-интегратором. Компания стала давать клиентам отдельный разбор продаж вместо снижения цены, а агентство получило 40 договоров, AI-интегратор — 9 новых клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие AI-интегратор и агентство учёта?

Участников трое: AI-интегратор, агентство управленческого учёта и финансового консалтинга и их общий клиент.

AI-интегратор внедряет голосовых ботов, автоматические цепочки и другие AI-решения для отделов продаж. Компания работает онлайн с бизнесом по России и СНГ, особенно с теми, где есть входящие заявки и отдел продаж. Ей нужны новые платящие клиенты без постоянных расходов на рекламу.

Агентство управленческого учёта и финансового консалтинга ведёт управленческий учёт и работает как финансовый директор на аутсорсе. Его клиенты имеют выручку от 50 000 000 ₽ в год. Агентство обслуживает собственников и генеральных директоров среднего бизнеса в торговле, услугах и производстве.

Владелец среднего бизнеса с отделом продаж получает входящие заявки и хочет навести порядок в финансах. Одновременно он сравнивает несколько подрядчиков и боится заплатить полную сумму за финансовое внедрение, не увидев, где бизнес теряет деньги.

Клиенты у компаний общие по ситуации. Собственник уже считает деньги, а консультант приходит к нему из-за учёта. AI-интегратор может помочь тому же собственнику увидеть потери во входящих заявках.

Почему клиенты агентства отказывались?

Клиенты просили снизить цену, потому что сравнивали предложения прежде всего по конечной сумме. Дополнительная польза не была видна сразу, поэтому скидка казалась главным способом получить выгоду.

Клиент мысленно ставит рядом несколько цен и смотрит на разницу. Такой механизм называется ценовым якорем: одна цена становится точкой сравнения для остальных. Вместо уменьшения суммы клиенту предложили отдельную понятную услугу, которая не меняла цену основного договора.

За 2 месяца до совместной работы у агентства было 72 встречи и 26 договоров. Из 72 встреч 46 не закончились договором, а клиентов из этого источника у AI-интегратора не было.

Что агентство дало клиентам вместо скидки?

Первым предложением стал «Разбор пропущенных заявок». Сертификат вручали сразу после полной оплаты услуг агентства по полной стоимости, если сумма покупки составляла от 150 000 ₽. Менеджер говорил: «Мы цену не уменьшаем, но после оплаты дадим вам сертификат на отдельный разбор продаж. Посмотрим, где заявки пропадают и что с этим можно сделать».

Внутри были две понятные части:

• Разбор входящих заявок. За 40 минут специалист показывал 5–7 мест, где обращения терялись от первого сообщения до ответа менеджера.
• Что исправить. Клиент получал объяснение, где можно поставить голосового бота или автоматическую цепочку, чтобы менеджеры быстрее обрабатывали обращения.

Сертификат действовал 14 дней, предназначался для 1 юрлица и активировался через Telegram-бота. До запуска только 3 из 24 опрошенных владельцев имели что-то похожее.

Как найти антидемпинг через агентство?

Для этой пары подход выглядел так: клиент шёл в агентство за финансовым учётом, а вместо скидки получал сертификат на разбор входящих заявок.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Клиент попросил снизить цену. «Если сделаете скидку, я подпишу сейчас».

2. Менеджер агентства предложил сертификат вместо уменьшения цены. «Сумму договора не меняем, но после оплаты дадим вам отдельный разбор ваших входящих заявок».

3. Клиент оплатил услуги финансового консалтинга по полной стоимости. «Хорошо, оплачиваем по договору, а сертификат пришлите сегодня».

4. Клиент активировал сертификат в Telegram-боте и передал данные. «Вот код, активирую его сейчас. Куда отправить информацию по продажам?»

5. AI-интегратор провёл 40-минутный разбор и показал 5–7 точек потерь. «Теперь понятно, почему заявки пропадают ещё до разговора с менеджером».

6. Эксперт показал вариант исправления через AI-бота или автоматическую цепочку. «Давайте сначала проверим это на одном участке, а потом решим, расширять ли систему».

7. Клиент купил платное решение компании после разбора. «Начнём с пилота, а если результат подтвердится, продолжим».

В одном случае владелец считал, что при месячном потоке продаж в 620 000 ₽ проблема была в расходах. Разбор показал 84 000 ₽ недополученной выручки из-за пропущенных обращений. После этого время ответа менеджера сократилось с 12 минут до 4 минут, а оценка недополучения снизилась до 29 000 ₽.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца вместе агентство оформило 40 договоров против 26 за такой же срок до совместной работы. AI-интегратор получил 9 новых платящих клиентов после готового документа.

Кроссмарк связывает эти цифры в одну историю. Из 40 договоров агентства 22 пришли через сертификат, ещё 18 оформились без него. Из 18 клиентов с готовым документом 9 купили решение AI-интегратора, а 9 не купили.

Себестоимость готовых документов составила 21 600 ₽: 18 × 1 200 ₽. Денежный результат от 9 новых клиентов составил 270 000 ₽, поэтому 270 000 ₽ больше 21 600 ₽.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Нет входящих заявок или отдела продаж. Разбор нечего анализировать, если обращения почти не поступают. Сюда относятся компании, которые живут за счёт 3 крупных тендеров в год.
• Сертификат не активирован за 14 дней. 4 из 22 получивших сертификат не прислали данные, поэтому готовый документ получили только 18.
• Подарок выдают вместе со скидкой. Тогда клиент получает и уменьшение цены, и дополнительную услугу, а сохранение полной стоимости договора перестаёт быть задачей.
• Клиент не готов купить услуги от 150 000 ₽. Сертификат выдают после полной оплаты, поэтому он не подходит сделке, где цену требуют снизить до оплаты.
• После документа клиент не видит причины покупать решение. 9 из 18 получивших документ не купили решение компании, поэтому разбор не гарантирует следующую покупку.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Соберите текст предложения

   Соберите текст предложения, сертификат с уникальным кодом и простой Telegram-бот для активации.

2. Настройте правило выдачи

   Настройте выдачу после полной оплаты услуг от 150 000 ₽ и срок действия 14 дней.

3. Обучите отдел продаж за 30 минут

   Обучите отдел продаж за 30 минут: менеджер предлагает дополнительную услугу вместо скидки.

4. Запустите её на новых встречах

   Запустите её на новых встречах, где клиент просит снизить цену или откладывает решение.

5. Сверьте результаты

   Сверьте количество предложений, сертификатов, активаций, готовых документов, покупок и сохранённой маржи.

Подготовка заняла 7 дней. Дни ушли на предложение, сертификат, Telegram-бот и обучение отдела продаж.

Где компании этого рода искать клиентов кроме партнёра?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас. Важно понять, кто уже разговаривает с ним в этот момент и по какой причине. Для AI-интегратора таким местом стали клиенты агентства, которые уже считали деньги и искали потери во входящих заявках.

Через партнёра разговор начинается не с холодного звонка. Клиент уже знает компанию, которая его обслуживает, и получает новую услугу в понятный момент. Кроссмарк подбирает компании с пересекающимися клиентами и помогает им договориться о такой механике.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Отчёт о партнёрах привёл компании 9 клиентов
• Отчёт о потерях помог компании получить 18 клиентов