Владелец небольшого магазина на маркетплейсе приехал на консультацию в стоматологическую клинику. Врач объяснил план лечения. Администратор назвал обычную цену. Пациент показал акцию соседей и сказал: «В соседней клинике такой приём на 4 000 рублей дешевле.
Если вы не сделаете такую же цену, я запишусь туда». Пациент не внёс оплату, забрал снимок плана лечения и ушёл сравнивать предложения.
Пациент не жадный — он просто не понимает, за что платит больше. Кроссмарк свёл стоматологическую клинику с магазином шин. Клиника стала выдавать после оплаты проверку шин и получила 34 договора, а магазин получил 14 новых платных клиентов.
Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.
Кто такие магазин шин и стоматологическая клиника?
Участников трое: магазин шин и шиномонтаж, стоматологическая клиника среднего сегмента и их общий клиент.
Магазин шин и шиномонтаж проверяет состояние шин, помогает подобрать замену и обслуживает автомобили. Он работает в Новосибирске и хочет получать новых автовладельцев в спокойные будние часы.
Стоматологическая клиника среднего сегмента лечит взрослых и семьи. В ней работают администраторы и врачи разных специальностей, а опасается она потери записей и денег из-за сравнения цен.
Взрослый автовладелец, пациент стоматологической клиники приезжает на личной машине или может передать сертификат родственнику. Он боится переплатить за лечение, шины и ненужную работу.
Клиенты у компаний общие: пациенты приезжают на автомобилях и уже тратят деньги на заботу о себе и семье. Проверка машины понятна им так же, как лечение, но не требует сразу покупать шины.
Почему пациенты стоматологической клиники отказывались?
Пациенты отказывались, потому что боялись переплатить за лечение и не видели разницы между предложениями. Человек сравнивал сумму к оплате сегодня с рекламной цифрой конкурента, а не качество, сроки и состав лечения. Первая увиденная цена становилась меркой, поэтому всё выше неё казалось переплатой.
За 2 месяца до совместной работы у клиники было 56 первичных консультаций у тех же администраторов и 18 договоров на полный план лечения. У магазина шин клиентов из этого источника не было.
Что стоматологическая клиника дала клиентам?
Подарком стал сертификат «хватит ли шин на сезон». После оплаты профгигиены, лечения или полного плана администратор вручал его на бумаге и отправлял копию в мессенджер: «Вы оплачиваете лечение по нашему обычному прайсу, а мы добавляем полезный подарок — проверку шин стоимостью 2 500 ₽ у партнёра. Это отдельная услуга: вам скажут, хватит ли шин на сезон, без обязательной покупки».
Внутри сертификата были два понятных результата:
- Письменный вердикт по шинам. Менеджер осматривал износ и повреждения, записывал, можно ли ездить дальше, и отмечал, что требует внимания.
- План следующего шага. Клиент понимал, оставить шины, отремонтировать их или подобрать замену. При необходимости ему показывали 3 варианта под бюджет и пробег.
Сертификат действовал 45 дней, требовал предварительной записи и относился к 1 автомобилю одного клиента. У 36 получивших его только 3 человека раньше имели письменный результат проверки шин.
Как привлечь клиентов в стоматологию через магазин шин?
Чтобы привлечь клиентов в стоматологию, клинике стоило обратиться в магазин шин и дать пациенту понятную пользу после оплаты, не меняя цену лечения.
Путь одного клиента выглядел так.
- Пациент сравнил план лечения с предложением конкурента и попросил снизить цену: «Если цена останется такой, я подумаю и перезвоню».
- Администратор клиники выслушал обычную цену и предложил сертификат после оплаты подходящей услуги: «Цена лечения не меняется. После оплаты вы получите проверку шин стоимостью 2 500 рублей — вам скажут, можно ли ездить на них дальше».
- Пациент оплатил лечение по прайсу клиники и взял бумажный сертификат с QR-кодом: «Хорошо, скидку не делаем, но проверка шин мне пригодится».
- Пациент отсканировал QR-код, отправил фотографию шин и выбрал будний день для визита в магазин: «Пришлите фото колёс и номер телефона, мы подтвердим время».
- Менеджер магазина подготовил проверку шин на сезон в течение 1 рабочего дня: «По этим шинам можно ездить дальше, но одна уже близка к замене; вот 3 варианта под ваш пробег и бюджет».
- Клиент выбрал нужную работу и оплатил первый платный заказ: «Берём средний вариант и сразу делаем шиномонтаж».
Владелец небольшого магазина на маркетплейсе считал, что переплатит 4 000 ₽. В клинике план стоил 24 000 ₽, а в другой клинике он увидел 20 000 ₽. Проверка показала отсутствие срочной замены, но клиент выбрал платный пакет магазина за 2 500 ₽.
34 договора клиники и 14 платных клиентов магазина шин
За 2 месяца вместе клиника получила 34 договора на полный план лечения, магазин — 14 новых платных клиентов. Сравнение проводили с 2 месяцами до совместной работы и считали 56 первичных консультаций у тех же сотрудников в обоих периодах.
| Что считали | До: 2 месяца до совместной работы | После: 2 месяца вместе |
|---|---|---|
| Все первичные консультации | 56 | 56 |
| Сразу выбрали полный план лечения | 18 | 20 |
| Получили сертификат | — | 36 |
| Не дошли до письменного результата | — | 8 |
| Получили письменный результат | — | 28 |
| Купили у партнёра после результата | — | 14 |
| Не купили у партнёра после результата | — | 14 |
| Договоры на лечение клиники | 18 | 34 |
| Итог компании — новые платные клиенты | — | 14 |
Из 14 пациентов, купивших у магазина после письменного результата, все 14 заключили договоры на лечение в клинике. Клиника получила 14 договоров на лечение, а магазин — 14 платных заказов.
Затраты на подарок: 28 готовых документов × 0,5 часа × 1 200 ₽ за час = 16 800 ₽. Первые оплаты 14 новых клиентов составили 35 000 ₽, что на 18 200 ₽ больше подготовки документов.
Раньше мне приходилось сразу обсуждать скидку, и разговор уходил в торг. Теперь я называю обычную цену и добавляю понятную проверку шин — пациенту есть что получить, а прайс клиники не приходится менять.
Кроссмарк подбирает стоматологической клинике партнёра вроде магазина шин — с теми же клиентами. Магазин шин встречает клиента раньше неё. Кроссмарк предлагает подарить в этот момент проверку шин. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт», где есть место в базе и карточка компании.
Добавьте полезный подарок к услуге
Найти партнёраТариф «Старт» — 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Когда схема с магазином шин не сработает?
Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.
- Нет автомобиля. 5 из 36 получивших сертификат не могут воспользоваться им и не получают письменный результат.
- Сертификат не включили. Ещё 3 человека не отправляют фотографии и номер телефона через QR-код.
- Нет свободного буднего окна. 6 из 28 получивших документ откладывают покупку, потому что не находят подходящее время.
- Истёк срок или другой город. Клиент не успевает воспользоваться предложением в течение 45 дней.
- Проверку называют скидкой. Пациент снова сравнивает только цены клиник, поэтому решение не удерживается.
Как запустить такую схему с магазином шин?
Согласуйте условия выдачи
Определите, при оплате каких услуг клиника выдаёт сертификат и кому — пациентам с автомобилем или с возможностью передать его родственнику.
Сделайте сертификат
Подготовьте бумажный сертификат с уникальным кодом, QR-кодом, сроком 45 дней, правилом «1 сертификат — 1 автомобиль» и адресом магазина.
Обучите администраторов
Дайте сотрудникам короткую фразу для момента оплаты и способ ответа на просьбу о скидке.
Настройте запись
Запустите форму для включения сертификата, подтверждение записи и отдельные будничные окна для клиентов клиники.
Проверяйте результаты
Раз в неделю сверяйте выданные сертификаты, письменные результаты, покупки у клиники и платные заказы магазина шин.
Подготовка заняла 9 дней. За это время компании согласовали условия, сделали сертификат, обучили администраторов, настроили запись и порядок проверки результатов.
Где стоматологии искать клиентов, кроме клиники?
Искать клиентов стоит там, где будущий пациент появляется раньше вас, и у компании, которая уже разговаривает с ним в этот момент. Для стоматологии таким местом может стать магазин шин: его посетитель уже заботится о себе, семье и личном автомобиле.
Через знакомую услугу человеку проще сделать следующий шаг, чем после холодного звонка. Кроссмарк свёл стоматологическую клинику с магазином шин, который встречал тех же автовладельцев раньше. Клиника добавила к оплаченной услуге проверку шин. Кроссмарк находит такие пары.
Вопросы и ответы
Как привлечь клиентов в стоматологии, когда сравнивают цены?
Клинике стоит разместить на сайте клиники и в социальных сетях понятное описание полезной проверки после оплаты, а не уменьшать сумму лечения. За 2 месяца 36 пациентов получили сертификат, 20 выбрали полный план сразу, ещё 14 договоров появились после документа.
Привлечение клиентов в стоматологии без снижения цены?
Да, сайт клиники и социальные сети могут показать обычную цену и пользу подарка без скидки. Клиника называла обычную цену и добавляла проверку шин стоимостью 2 500 ₽. Итог вырос с 18 до 34 договоров.
Привлечение клиентов в стоматологии: как ответить на скидку?
При просьбе о скидке администратору стоит направить пациента на сайт клиники и в социальные сети с описанием подарка, а затем назвать прежнюю цену. Так 20 пациентов согласились сразу, а 36 получили сертификат для следующего шага.
Что такое проверка шин простыми словами?
Это письменный результат осмотра: можно ли ездить дальше, что требует внимания и какие 3 варианта замены подойдут. Письменный результат делают после включения сертификата, который действует 45 дней.
Сколько стоит проверка шин тому, кто её дарит?
За 28 письменных результатов магазин потратил 16 800 ₽: на один документ уходило 0,5 часа по ставке 1 200 ₽ за час. Первые оплаты 14 новых клиентов составили 35 000 ₽.
Почему стоматологии теряют деньги на акциях?
Потому что низкая цена конкурента становится для пациента меркой, и он уходит сравнивать предложения. В этой истории разница составляла 4 000 ₽, а клиника сохранила обычный прайс и получила 34 договора вместо 18.
Рядом по теме:
- Подарок дал бухгалтерии 10 клиентов за 2 месяца
- Подарок помог агентству получить 13 клиентов за 2 месяца
Источники
- Внутренний замер стоматологической клиники среднего сегмента и магазина шин и шиномонтажа: первичные консультации, договоры, сертификаты, письменные результаты и платные заказы за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе; в обоих периодах считали 56 первичных консультаций у тех же сотрудников.
- Стратегия Кроссмарка «Хватит ли шин на сезон»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.
Запустите обмен клиентами без скидок
Начать бесплатноТри ИИ-стратегии партнёрства в тарифе «Старт», 0 ₽