Разбор вместо скидки: компания получила 9 договоров за 2 месяца

Как назвать канал для продажи: в этой паре канал назвали «Запуск новой услуги для клиники» и связали с разбором готовности к первым обращениям. Поставщик вручал сертификат владельцу клиники в момент сомнения о первых записях, а маркетинговая компания проводила разбор и помогала с первыми действиями.

Так канал переводил разговор об оборудовании от цены к запуску новой услуги. За 2 месяца поставщик заключил 17 договоров вместо 9, а компания получила 9 договоров на платную настройку привлечения клиентов.

Владелец косметологической клиники получил предложение на дорогой аппарат для новой процедуры. Цена и характеристики его устраивали, но он не видел первых записей: «Я не понимаю, кто будет записываться на новую процедуру. Сначала покажите мне спрос, потом вернёмся к аппарату». Менеджер отправил предложение на доработку, а владелец отложил решение.

Причина была не в жадности. Владелец не знал, кто приведёт первых пациентов после установки. Кроссмарк свёл поставщика оборудования с маркетинговой компанией. Компания стала проводить разбор для клиники.

Поставщик получил договоры на оборудование, а компания получила договоры на платную настройку привлечения клиентов, то есть помощь с первыми обращениями.

Если вам нужен источник клиентов, подберите компанию для сотрудничества: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие маркетинговая компания и поставщик оборудования?

Участников трое: маркетинговая компания, поставщик профессионального оборудования для клиник и салонов и их общий клиент.

Маркетинговая компания помогает клиникам и салонам получать обращения через базу клиентов и рекомендации. Она продаёт платную настройку привлечения клиентов.

Поставщик профессионального оборудования для клиник и салонов продаёт дорогие аппараты, устанавливает их и обучает персонал. После покупки его менеджеры и сервис помогают клинике.

Владелец частной клиники или салона уже имеет контакты пациентов или клиентов. Новая услуга дополняет его профиль, но первые записи ещё не ясны.

Клиенты общие, потому что поставщик приходит к владельцу с оборудованием, а маркетинговая компания приходит с планом первых обращений из существующей базы.

Почему клиенты поставщика отказывались от оборудования?

Клиенты поставщика отказывались от оборудования, потому что боялись платить за аппарат без достаточного числа процедур в первые месяцы.

Владелец считал цену аппарата и срок до первых платных процедур. Без конкретных действий после установки покупка казалась расходом с неизвестным сроком возврата денег. Страх недозагрузки, то есть опасение простоя аппарата, увеличивал риск.

За 2 месяца до совместной работы менеджеры поставщика провели 49 встреч и заключили 9 договоров на оборудование. Клиентов для компании из этого источника не было.

Что компания дала клиентам поставщика?

Подарком стал «Разбор готовности», то есть проверка готовности клиники к новой услуге. Менеджер вручал сертификат после слов владельца о нехватке первых записей: «Возьмите сертификат на проверку готовности. Сначала посмотрим вашу базу и первые шаги, а потом вы решите, покупать аппарат сейчас или отложить».

Внутри были два блока:

• Образец регулярного платного документа: разбор по 10 критериям. Владелец видел, что мешает предложить услугу пациентам.
• План первых 5 действий на 30 дней. Документ показывал, кому из базы предложить услугу, когда написать и что сказать.

Компания провела 40-минутную встречу и отдала документ за 2 рабочих дня. Такого документа у клиентов не было: до запуска он был только у 3 из 27 получивших сертификат.

Как назвать канал для продажи через поставщика?

Здесь канал для продажи через поставщика означает способ получать сделки через его встречи. Для этой пары выбрали название «Запуск новой услуги для клиники» и давали владельцу сертификат в момент сомнения о первых записях.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец клиники сказал менеджеру поставщика, что не понимает, откуда возьмутся первые записи: «Я не хочу покупать аппарат, который будет простаивать».

2. Менеджер проверил базу, новую услугу, ответственного сотрудника и сегмент. Затем предложил сертификат: «Давайте сначала разберём, кого из вашей базы можно пригласить и что мешает начать».

3. Владелец взял сертификат и прислал описание услуги, состав команды и данные о базе пациентов.

4. Компания провела 40-минутную встречу и разобрала 10 критериев. За 2 рабочих дня она отправила документ с 3 препятствиями и 5 первыми действиями: «Теперь понятно, что нужно сделать в ближайшие 30 дней, а не просто ждать записей».

5. Менеджер поставщика вернулся к разговору об оборудовании с планом первых действий, и владелец подписал договор.

6. После установки компания провела сценарий запуска за 14 дней, то есть план действий на первые две недели. Клиника выбрала людей из базы и проверила первые обращения.

7. Через 30–45 дней менеджер по работе с клиентами собрал данные о первых процедурах. При слабой загрузке компания разобрала 5–7 мест потери обращений и предложила 3 быстрых исправления.

В одном примере владелец считал, что ему нужно 12 процедур по 15 000 ₽. Так он хотел покрыть ежемесячный платёж 180 000 ₽ за аппарат. Из 18 подходящих бывших пациентов клиника готова была написать только 6. Двое согласились на процедуру, а 4 не ответили.

Владелец отложил покупку, а клиника связалась с оставшимися 12 пациентами и проверила спрос.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

Поставщик получил 17 договоров вместо 9, а компания получила 9 договоров на платную настройку привлечения клиентов. Сравнивали 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

До совместной работы клиентов из этого источника не было. Поставщик подписал 17 договоров на оборудование. Девять покупателей затем купили отдельную настройку привлечения клиентов.

Себестоимость подарка: 19 готовых документов × 2 000 ₽ = 38 000 ₽, а 9 платежей компании по 150 000 ₽ дали 1 350 000 ₽; 1 350 000 ₽ больше 38 000 ₽.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Нет действующей базы пациентов или клиентов. План первых обращений не на кого направить. 8 из 27 взявших сертификат не прислали данные, поэтому готовый разбор получили только 19.
• Нет ответственного сотрудника или системы учёта. Документ останется на бумаге. Из 19 получивших разбор 10 не купили оборудование.
• Оборудование не связано с повторной услугой. Подход не подходит поставщику технического оборудования, если после установки нечего предложить действующим клиентам.
• Компания получает доступ к пациентской базе напрямую. Так работать нельзя. Данные остаются у клиники, а сообщения и звонки делает сама клиника.
• Месячные лимиты продуктов уже выбраны. Компания принимает не больше 30 проверок готовности, 30 разборов общения и 20 планов запуска услуги за 14 дней.

Как запустить такую схему с поставщиком?

1. Выберите линейку и сегменты

   Выберите одну линейку оборудования и один-два сегмента: косметологию, стоматологию или диагностику.

2. Отберите менеджеров и клиентов

   Отберите менеджеров и клиники с действующей базой, новой услугой и ответственным сотрудником.

3. Подготовьте материалы разговора

   Подготовьте блок в коммерческом предложении, текст сообщения, чек-лист и таблицу учёта.

4. Обучите команду поставщика

   Обучите менеджеров и сервис тому, когда вручать сертификат и как назначить дату проверки.

5. Назначьте дату проверки

   Назначьте дату проверки через 30–45 дней, раз в неделю смотрите путь клиентов и через 60–90 дней решите, оставлять ли схему.

Подготовка заняла 14 календарных дней, то есть 2 недели. За этот срок выбрали сегменты, подготовили материалы, обучили команду и назначили даты проверок.

Где компании этого рода искать клиентов кроме поставщика?

Будущая клиника появляется раньше вас там, где выбирает оборудование, обучение или способ запустить новую услугу. Ищите компанию, которая уже разговаривает с владельцем и знает его задачу.

Через поставщика проще, чем холодными звонками: владелец уже обсуждает покупку, а сертификат переводит разговор от цены к первым действиям. Кроссмарк помогает найти компанию с теми же клиентами и предложить ей понятный повод для знакомства.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Подарок помог учебному центру получить 10 новых клиентов
• Отчёт помог управляющей компании получить 18 договоров за 2 месяца