Подарок помог учебному центру получить 10 новых клиентов

Как искать клиентов страховому агенту: через партнёра, который уже общается с руководителями компаний и может дать им дополнительную пользу вместе с предложением ДМС. В этом кейсе таким партнёром стал учебный центр: брокер прикладывал к расчёту сертификат на проверку обязательного обучения, а после встречи клиент получал таблицу с выявленными пробелами и дальнейшими шагами.

Такая механика помогает уйти от разговора только о цене. Клиент сначала получает конкретную пользу, связанную с задачей компании, затем может купить обучение у партнёра и оформить ДМС без снижения цены. За 2 месяца брокер получил 25 договоров, а учебный центр — 10 новых платящих клиентов.

Директор по персоналу производственной компании разговаривал с менеджером страхового брокера после презентации расчёта ДМС. Он сравнил пять предложений с похожими условиями и сказал: «Сделайте цену ниже на 120 000 ₽, иначе я подпишу договор с другим брокером». Менеджер отправил пересчитанное предложение со скидкой, а через неделю директор подписал договор с конкурентом.

Он не жадный — он просто не видит другой причины выбрать предложение: в таблице стоят только цены. Кроссмарк свёл страхового брокера с учебным центром. Брокер получил договоры без снижения цены, а учебный центр — клиентов на обучение.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие учебный центр и B2B-страховой брокер?

Участников трое: учебный центр дополнительного профессионального образования, B2B-страховой брокер и их общий клиент.

Учебный центр дополнительного профессионального образования обучает сотрудников компаний по обязательным программам. Центр проверяет документы и готовит таблицу, где видно, кого и чему нужно обучить. Работает онлайн с компаниями из городов-миллионников и федеральными работодателями. Хочет получать больше заказов и боится нерегулярного заполнения групп.

B2B-страховой брокер продаёт компаниям годовые договоры корпоративного ДМС. В отделе продаж работает от 5 до 30 менеджеров, а в базе больше 100 действующих корпоративных клиентов. Брокер обслуживает производство, IT, торговлю и строительство со штатом от 30 человек. Теряет заработок, когда клиент сравнивает пять предложений и просит скидку.

Директор по персоналу или операционный директор компании выбирает корпоративный ДМС и отвечает за обязательное обучение сотрудников. Общими клиентами компании стали потому, что брокер уже разговаривал с руководителем о кадровых проблемах, а учебный центр мог помочь с обучением.

Почему клиенты брокера отказывались от ДМС?

Клиенты брокера отказывались от предложения, потому что видели рядом пять похожих цен и выбирали меньшую сумму. У корпоративного ДМС похожие программы и условия. Закупщик ставил предложения рядом и запоминал самую низкую цифру. Ценовой якорь — это первая заметная цифра, с которой человек сравнивает всё остальное.

За 2 месяца до совместной работы брокер провёл 60 презентаций ДМС и подписал 14 договоров. Клиентов из этого источника у учебного центра не было.

Что учебный центр дал клиентам брокера?

Подарком стала таблица обязательного обучения. Менеджер страхового брокера вручал сертификат на встрече или прикладывал его к расчёту ДМС: «Вместе с расчётом мы дарим проверку обязательного обучения. За 30 минут эксперт покажет, где у вас может возникнуть штраф до 130 000 ₽ за человека, и пришлёт понятную таблицу с дальнейшими шагами».

Внутри были три части:

• Список сотрудников и обязательных курсов. По каждой должности видно, какое обучение подтверждено, что пройти и к какому сроку.
• Список действий на ближайшие 14 дней. В конце указано, что исправить первым, кого записать и какие документы подготовить.
• Проверка 12 областей. Эксперт задаёт вопросы по частям кадрового обучения и показывает пробелы в документах.

Сертификат действовал 14 дней. После получения данных таблица была готова за 2 рабочих дня. До запуска только 3 из 24 руководителей имели похожую таблицу.

Как искать клиентов страховому агенту через брокера?

Страховому агенту стоит идти к учебному центру и давать сертификат вместе с расчётом ДМС руководителю компании.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер страхового брокера показал расчёт ДМС вместе с сертификатом: «Помимо полиса, здесь есть проверка обязательного обучения вашей компании».
2. Клиент активировал сертификат в течение 14 дней и отправил список сотрудников с документами об обучении: «Пришлите список должностей и то, что уже есть по каждому человеку, чтобы эксперт не гадал по общей численности».
3. Клиент пришёл на 30-минутную встречу в Zoom с экспертом учебного центра: «Сначала посмотрим документы, потом я покажу только те места, где вам действительно нужно что-то менять».
4. Эксперт учебного центра прислал таблицу через 2 рабочих дня после встречи: «У вас шесть должностей подтверждены, а по одной не хватает обязательного обучения».
5. Директор сравнил стоимость исправления с риском проверки и выбрал нужный пакет: «Мне не нужен большой заказ на всех сразу. Начнём с одного сотрудника, по которому уже есть пробел».
6. Клиент оплатил пакет обучения и подписал договор ДМС с брокером: «Оставляем цену ДМС без скидки и отдельно оплачиваем один пакет обучения».

Директор по персоналу думал сбить цену договора ДМС на 120 000 ₽ при среднем расчёте 2 000 000 ₽. Таблица показала 7 должностей: по 6 документы были в порядке, а по одной не хватало обучения. Директор подписал ДМС на 2 000 000 ₽ и оплатил один пакет за 15 000 ₽.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца вместе брокер получил 25 договоров ДМС, а учебный центр — 10 новых платящих клиентов. Сравнение велось по 60 презентациям ДМС до совместной работы и вместе.

Из 25 договоров 15 подписали сразу, ещё 10 — после таблицы. Эти 10 компаний стали клиентами обеих сторон, но покупки были разными: у брокера — ДМС, у учебного центра — обучение.

37 документов × 0,5 часа × 1 000 ₽ в час = 18 500 ₽; одна проверка стоит 500 ₽. Первые платежи 10 новых клиентов составили 150 000 ₽, что больше затрат на подготовку 37 таблиц.

Когда схема с сертификатом не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Сертификат отправляют молча. Клиент не понимает пользу документа: 8 из 45 получивших сертификат не прислали данные.
• У клиента меньше 30 сотрудников или нет сотрудников. Обязательное обучение не создаёт достаточной задачи, поэтому сертификат не выдают.
• Клиент не активирует сертификат за 14 дней. Срок истекает, и учебный центр не получает список сотрудников.
• Сертификат получает агент, продающий ОСАГО или КАСКО физическим лицам. У такого агента нет регулярных переговоров с руководителями компаний.
• Клиент уже держит обучение в порядке. После таблицы 27 из 37 компаний не подписали ДМС, потому что срочной покупки не требовалось.

Как запустить схему с партнёром?

1. Соберите содержание таблицы

   Соберите содержание по 12 областям, сертификат номиналом 6 900 ₽ и короткий текст о штрафе до 130 000 ₽ за человека.

2. Сверстайте сертификат и страницу

   Сверстайте сертификат, закрытую страницу с заявкой и кодом для перехода, а также форму для списка сотрудников и документов.

3. Обучите менеджеров брокера

   Обучите менеджеров прикладывать сертификат к каждому подходящему расчёту ДМС и объяснять его пользу обычными словами.

4. Ограничьте выдачу сертификатов

   Ограничьте первый месяц квотой 30 сертификатов. Выдавайте их юридическим лицам со штатом от 30 человек.

5. Проверьте путь клиента

   Проверьте через 30 дней путь от отправленных расчётов до таблиц и оплат. Ориентир перехода от проверки к покупке — 20–30%, цель проекта — не менее 25%.

Подготовка заняла 14 дней, то есть 2 недели. За это время подготовили таблицу, сертификат, страницу, форму и обучение менеджеров.

Где компаниям этого рода искать клиентов кроме брокера?

Ищите клиентов там, где будущий клиент появляется раньше вас, и у кого он уже есть. Для страхования таким местом может стать учебный центр, а уроки привлечения клиентов при автостраховании сводятся к тому же принципу.

Через такую компанию проще, чем через холодные звонки: разговор уже связан с задачей руководителя. Кроссмарк находит компании с общими клиентами и предлагает им понятный повод начать разговор.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Подарок дал бухгалтерии 10 клиентов за 2 месяца
• Подарок помог агентству получить 13 клиентов за 2 месяца