Средний чек покупок в этом кейсе — 1 500 ₽ за первый визит новосёла, который пришёл в магазин разливных напитков по номерному ваучеру от бригады грузчиков. За 30 дней из 100 розданных наборов вернулось 28 ваучеров, а выручка этих первых покупок составила 42 000 ₽. Чтобы получить средний чек, выручку помеченных покупок разделили на их количество.
Средний чек покупок по всему залу остался на уровне 1 050 ₽ и за месяц не изменился. Отдельный учёт по ваучерам показал результат именно партнёрской раздачи: 28 покупок со средним чеком 1 500 ₽, затраты 22 400 ₽ и стоимость привлечения одного покупателя 800 ₽. Так магазин отделил новых клиентов от остальных посетителей и оценил канал без скидок.
Кроссмарк подбирает компании с общими покупателями и собирает связку. Здесь сошлись магазин разливных напитков у дома и бригады грузчиков, которые заносят коробки новосёлам. Покупатель, пришедший по ваучеру, обошёлся магазину в 800 ₽ вместе с налитым по этому ваучеру напитком. Две бригады получили сто наборов за месяц, первую коробку на 30 штук - в третью неделю, и повод просить отзыв.
Ниже - последний день месяца, когда владелец делит выручку на число чеков. Одна цифра по всему залу ему ничего не решает, и дальше видно почему.
Если у вас та же беда с чеком - найдите себе такого партнёра: регистрация две минуты, бесплатно, без карты.
Три числа ниже сняты за первый месяц пробного запуска.
Встаньте в базу, и вам подберут пару, которая приведёт покупателя в ваш зал
Получить паруДве минуты, бесплатно, без карты
Почему средний чек покупок по всему залу не показывает новосёлов?
Вечером дня переезда новосёл садится на коробки в пустой прихожей. Холодильник пустой, магазин у дома он ещё не выбрал и никуда за едой не идёт.
Наутро бригадир открывает свой профиль на Авито. В карточке висит новая оценка в одну звезду - без единого слова отзыва. Цену за переезд он держит ниже соседей по выдаче, иначе заказ уходит другим.
Обе беды сходятся в одной точке. Магазин раскладывает листовки у новостроек, и средний чек покупок не называет ни имени пришедшего покупателя, ни его дома.
Какой средний чек даёт одна раздача, без номера на ваучере не узнать. Продавец забирает ваучер у кассы и отмечает номер - тогда покупка новосёла ложится в отдельную строку. Без номера приход гостя не отличить от случайного захода.
Что магазин добавил к листовкам у новостроек?
Наборы собирают по понедельникам, средам и пятницам - в мёртвые часы между покупателями. Ваучер даёт выбор: крафтовое пиво либо лимонад с квасом, чтобы непьющий новосёл не отложил бумажку в ящик.
Ничего скоропортящегося в пакет не кладут. Снеки едут в кабине без холодильника, а напиток остаётся в магазине и ждёт гостя по номеру.
Из чего состоит связка магазина напитков и грузчиков?
Номер на каждом ваучере
Менеджер маркетинга заказывает крафт-пакеты, то есть плотные бумажные пакеты, и печатает ваучеры, на каждом свой номер. По номеру на кассе видно, из какого набора пришёл гость.
Партия на месяц
Продавцы собирают 100 пакетов в месяц: снеки внутрь, ваучер сверху. Коробки стоят у входа в подсобку и ждут бригадиров.
Коробка в кабине «Газели»
Перед выходными бригадир заезжает к магазину и забирает свою коробку. Пакеты лёгкие, холодильник им не нужен, они едут рядом с сиденьем.
Гость приходит за напитком
Новосёл приносит ваучер, забирает по нему 2 литра и берёт к столу салаты, рыбу и мясо. На этих закусках и набирается средний чек покупателя, пришедшего по ваучеру.
Ваучер остаётся у кассы
Продавец забирает ваучер и отмечает его номер в листе. Номер не отмечен - покупка ушла в общий зал, и раздача не посчитана.
Посмотрите, кто рядом донесёт ваш ваучер до нового жильца
Подобрать партнёраТри ИИ-стратегии партнёрства в тарифе «Старт», 0 ₽
Как запустить раздачу наборов за 30 дней?
Неделя 1. Пакеты и номера
Менеджер маркетинга закупает крафт-пакеты и печатает ваучеры с уникальными номерами. Номер закрывает подделку и показывает, из какой партии пришёл гость.
Неделя 2. Отбор бригад
Владелец смотрит на Авито бригады, которые возят квартирные переезды в новостройки района. Он выписывает 5-7 бригад с высоким рейтингом и звонит каждому бригадиру сам.
Неделя 2. Две фразы вручения
Бригадир поздравляет с новосельем и показывает, что снеки можно открыть прямо сейчас. Потом он просит оставить отзыв на Авито и ждёт, пока новосёл откроет заказ в телефоне.
Неделя 3. Тестовый прогон
Продавцы собирают первые 30 наборов в среду. За месяц двум бригадам уходит сто. В пятницу утром первая коробка уезжает - отсюда идёт отсчёт 30 дней.
Через месяц. Бюджет и разбор
Набор в руках новосёла стоит 168 ₽: крафт-пакет 18 ₽ и снеки 150 ₽. Два литра наливают только по вернувшемуся ваучеру, и они стоят магазину 200 ₽ по себестоимости розлива. Сто наборов плюс налитое пришедшим - это и есть траты раздачи, по ним и считают, во что обошёлся один пришедший.
Какие числа дал пилот раздачи наборов новосёлам?
| Что мерили | Было | Стало | За сколько |
|---|---|---|---|
| Чек первого визита по ваучеру, 28 покупок | нет | 1 500 ₽ | 30 дней |
| Средний чек по всему залу | 1 050 ₽ | 1 050 ₽ | 30 дней |
| Новых покупателей магазина за месяц | 30 человек | 58 человек | 30 дней |
| Цена покупателя, пришедшего по ваучеру | нет | 800 ₽ | 30 дней |
| Ваучеров вернулось из ста розданных | нет | 28 | 30 дней |
| Выручка первых визитов по этой раздаче | нет | 42 000 ₽ | 30 дней |
| Траты магазина: сто наборов и налитое 28 гостям | нет | 22 400 ₽ | 30 дней |
Сто розданных наборов дали 28 помеченных покупок, и средний чек покупок по ним - 1 500 ₽. Это 42 000 ₽ выручки первых визитов, или 420 ₽ на один розданный набор.
Траты за месяц - 22 400 ₽: сто наборов по 168 ₽ дают 16 800 ₽, а 28 налитых по 200 ₽ - ещё 5 600 ₽. Разделите 22 400 ₽ на 28 пришедших - выйдет 800 ₽ за покупателя по ваучеру. Против этих трат стоят 42 000 ₽ выручки первых визитов; закупочную стоимость проданных закусок здесь не вычитали.
Пока из ста наборов возвращается больше двадцати пяти ваучеров, я печатаю следующую сотню. Упадёт ниже - раздачу останавливаю.
Кроссмарк подбирает такую пару по четырём признакам. Бригада возит квартирные переезды в новостройки вашего района. Живой поток заказов каждую неделю.
Встреча с клиентом в минуту благодарности. Готовность отдать минуту в конце работы. Карточка компании и три ИИ-стратегии - тариф «Старт», 0 ₽, подбор занимает несколько дней.
Схема рвётся в трёх местах. Бригада забывает отдать пакет в конце тяжёлого дня, и коробка возвращается полной. Продавец не отмечает номер у кассы, и раздача в отчёте не видна. Гость забирает 2 литра и уходит без закусок - тогда чек первого визита падает, и раздачу пора останавливать.
Что забирает магазин на Комсомольской и что забирает бригада грузчиков?
Где искать бригады, которые донесут ваучер до новосёла?
Обзванивать вслепую не придётся. В базе стоят компании, которые сами думают, кому отдать своего клиента после работы.
Пять правил раздачи наборов для магазина у дома
Печатайте номер на каждом ваучере: без номера приход не отличить от случайного захода.
Заведите отдельную строку по раздаче, а не одну цифру по всему залу.
Кладите в цену привлечения и набор, и налитое по ваучеру: 168 ₽ и 200 ₽ - это ваши деньги.
Ищите партнёра, который встречает вашего клиента в эмоциональную минуту.
Держите порог по возврату: меньше двадцати пяти ваучеров из ста - следующую сотню не печатают.
Вопросы и ответы
Как посчитать средний чек за месяц по кассовой ленте?
Возьмите выручку за месяц и разделите на число чеков. По раздаче считают так же, но по помеченным покупкам: 42 000 ₽ на 28 покупок дали 1 500 ₽.
Как найти средний чек по одной раздаче, а не по всему залу?
Пометьте покупку номером ваучера прямо у кассы. В конце месяца сложите выручку помеченных покупок и разделите на их число - в пилоте вышло 1 500 ₽.
Как считается средний чек у гостя, который пришёл впервые?
Берутся только первые покупки новых гостей за месяц. По ваучерам их было 28, и чек вышел 1 500 ₽. По всему залу магазин считает другую величину - средний чек всех покупок, включая повторные.
Чем средний чек покупателя отличается от средней стоимости покупки?
Это одно и то же, если считать по одному множеству покупок. Разница появляется, когда прежнюю цифру берут по всему залу, а новую - по одной раздаче.
Сколько наборов раздавать в месяц и когда увеличивать партию?
В пилоте раздали 100 наборов и получили 420 ₽ выручки на каждый при 224 ₽ трат. Партию поднимают, пока из ста возвращается больше двадцати пяти ваучеров.
Что бригадир говорит новосёлу при вручении набора?
Про ваучер: по нему в магазине ждут 2 литра напитка на выбор, номер называют у кассы. Дальше бригадир просит оставить отзыв и ждёт, пока новосёл откроет заказ в телефоне.
Рядом по теме:
- Клиент за 3 750 ₽: агентство расплатилось бумагой
- Сколько этапов продаж: один новый шаг дал 6 договоров за 10 недель
Источники
- Числа пилота - внутренний замер магазина разливных напитков на Комсомольской, 10 за 30 дней: кассовая лента и вернувшиеся номерные ваучеры.
- Набор 168 ₽ и два литра по себестоимости розлива 200 ₽ - учёт магазина.
Займите место в базе, и предложение придёт от тех, кто уже возит ваших клиентов
Встать в базуВас находят и предлагают партнёрство - тариф «Старт», 0 ₽ навсегда