Сколько этапов продаж в воронке — не тот счёт, который решает дело: их может быть пять, семь или двенадцать, а сделка всё равно встаёт на одном шаге. В банке это шаг сразу после первого разбора: проект интересный, деньги есть, а пакет чертежей не собран, и менеджеру остаётся только ждать или срезать ставку.
Поэтому считать надо не число шагов, а тот единственный, где карточки живут дольше всего. Банк и проектное бюро вставили туда короткий технический разбор проекта силами бюро — и за десять недель получили 6 оплаченных договоров вместо 3, а чек первого договора вырос с 420 000 до 640 000 ₽.
Кроссмарк подбирает компании с общей аудиторией и собирает связку. В Омске сошлись банк, который даёт деньги на стройку застройщикам, и проектное бюро, которое читает чертежи. Бюро получило 6 оплаченных договоров за десять недель вместо 3, а первый договор подорожал на 52 %. Банк за те же десять недель вернул зависшие сделки в работу и продал деньги на стройку без скидки по ставке.
Ниже видно, где именно сделка умирает: не между шагами, а внутри одного из них. Дальше - что банк поставил на этот шаг вместо ожидания, из чего собрана связка, какие числа дал пробный запуск и как повторить такой шаг у себя за 30 дней.
Если у вас та же беда - найдите себе такого партнёра: регистрация две минуты, бесплатно, без карты.
Найдите вторую сторону, которая закроет дырявый шаг вашей воронки
Найти партнёраДве минуты, бесплатно, без карты
Сколько этапов продаж вы насчитали - и на каком из них сделка встаёт?
Воронка - это просто список шагов, через которые проходит сделка от первого разговора до денег. Сколько этапов продаж у вас на бумаге - пять, семь или двенадцать - вопрос не главный. Важнее другое: на каком из них карточка стоит месяцами. В банке это шаг сразу после первого разбора сделки: проект интересный, деньги у банка есть, а пакет чертежей не собран.
Дальше начинается торг о ставке. Руководитель направления зачёркивает ставку в распечатке и пишет ниже цифру поменьше, чтобы застройщик не ушёл к конкуренту. Скидка - единственное действие, которое осталось у продавца на этом шаге. Она отдаёт деньги, но сделку с места не двигает.
У застройщика в это время своя картина. За три недели до подачи пакета его технический директор раскладывает на столе разделы дома в Нефтяниках. Отметки одного узла на двух листах разные. Денег на объект хватает - не сходятся листы.
Пройдите воронку с конца и найдите шаг, на котором карточки живут дольше всего. Потом спросите менеджера, какое действие у него есть на этом шаге, кроме ожидания и скидки. Если ответа нет, шаг дырявый. У застройщика здесь ломаются не деньги, а листы, которые не сходятся между собой и дадут замечания на государственной проверке проекта.
Что банк ставит на тот шаг, где раньше был только жёлтый статус?
Приказ с двумя фамилиями и приложенный к нему список сделок из воронки - вот с чего начинается новый шаг. Без назначенного хозяина сделки в него не отбираются, а отметки по ним никто не ведёт. Одного-двух руководителей банку хватает, новых людей в штат брать не нужно.
Второе - слова менеджера. Продавать разбор как проверку нельзя: застройщик слышит про проверку и закрывается. Менеджер предлагает ускорение: посмотрим чертежи и скажем, где сделка упирается, пока решение по объекту ещё не принято.
Из чего состоит связка банка и проектного бюро?
Бюро собирает четыре роли и раздаёт каждому его лист
В папке на первом листе четыре фамилии с телефонами: коммерческий куратор, главный инженер, ответственный за договоры и тайну чертежей, ответственный за быстрый старт работ. Дальше в папке чек-лист отбора сделок на одну страницу и пустой бланк карты разрывов. Четыре роли - это тот минимум, который держит поток разборов и перевод клиента в платные работы.
Технический куратор за три дня раскладывает пакет по трём срезам
Он забирает подписанное соглашение о тайне чертежей и сами чертежи и проводит установочный созвон. Дальше раскладывает пакет по трём колонкам: что мешает идти к деньгам, что даст замечания на государственной проверке, где не хватает людей по разделам. Три среза - это и есть вся бесплатная часть, шире её бюро не идёт.
Главный инженер отдаёт карту разрывов со светофором
В конце первой недели он кладёт перед техническим директором застройщика распечатку. Дальше вслух проходит по строкам: это двигаем сразу, это закрываем, это стоп. Красные, жёлтые и зелёные строки по разделам - вместо разговора о том, хороший проект или плохой.
Коммерческий куратор показывает шесть платных пакетов и выставляет счёт
На второй день после разбора карты застройщик видит шесть форматов: закрытие разделов, доработка под государственную проверку, усиление команды, продолжение чужого проекта, объёмная модель дома, полный подряд. Куратор выставляет счёт на выбранный и называет дату, до которой держится приоритетное окно у бюро.
Хозяин шага в банке каждую пятницу ставит по сделке одну отметку
Отметок пять: активировано, разобрано, согласован объём, взято в работу, разрыв закрыт. По последней карточка возвращается в основную воронку банка. Эти же пять отметок показывают, сколько разборов дошло до оплаты, а сколько застряло по дороге.
Какие числа дал пробный запуск за десять недель?
| Что мерили | Было | Стало | За сколько |
|---|---|---|---|
| Проектных пакетов на техническом разборе | 10 | 15 | 10 недель |
| Оплаченных договоров бюро | 3 | 6 | 10 недель |
| Средний чек первого договора | 420 000 ₽ | 640 000 ₽ | 10 недель |
Смотреть надо на третью строку. Продали дороже, а не со скидкой: чек первого договора поднялся на 52 % при том же составе бюро. Пять лишних разборов стоили бюро 15 дней работы куратора даром, зато дали три оплаченных договора по 640 000 ₽ - поэтому с каждой сделки остаётся больше, чем раньше.
Руководитель направления по застройщикам считает по своей таблице из 25 строк, где 15 помечены как переданные. Коммерческий куратор бюро на разборе итогов складывает шесть подписанных договоров.
Раньше на этом шаге я мог только ждать или отдать часть ставки. Теперь у менеджера есть, что сказать застройщику, и карточка возвращается в зелёный статус, а не висит жёлтой до конца квартала.
Банку с направлением по застройщикам Кроссмарк искал бы не подрядчика на объект, а проектное бюро с резервом людей по разделам. Признаки отбора простые: сделки, застрявшие из-за чертежей, Омск и готовность бюро отдать первый разбор за три дня и бесплатно. Подбор идёт по карточкам компаний, первый список приходит примерно за 48 часов. Тариф «Старт» - 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании.
Посмотрите, кто закроет ваш дырявый шаг чужими руками
Занять место в базеТариф «Старт» - 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Банк двигает зависшие сделки без скидки по ставке, бюро получает платные договоры
Мест поломки три. Если менеджеры продают разбор как проверку, застройщик отказывается ещё на входе. Если бесплатная часть шире трёх срезов, бюро работает даром и остывает к третьему месяцу. И если у застройщика нет ответственного технического лица, а в банке нет хозяина шага, карту разрывов просто некому забрать и не с кем обсудить.
Как запустить такой шаг в своей воронке за 30 дней?
Неделя 1. Бумаги бюро и четыре роли
Сделайте три бумаги: чек-лист отбора сделок для менеджера банка, пустой бланк карты разрывов и список из шести платных пакетов с ценами. Назначьте четыре роли внутри бюро и впишите телефоны на первый лист папки. Без этих бумаг разговор с банком начинается с чистого листа и умирает на второй встрече.
Неделя 2. Выбор банка и хозяина шага
Ищите банк с направлением по застройщикам, у которого сделки стоят из-за чертежей и есть руководитель, готовый взять новый шаг на себя. Договоритесь о минимуме: один-два руководителя банка становятся хозяевами шага и сами размечают, какие сделки в него идут.
Неделя 3. Памятка менеджерам
Соберите планёрку и раздайте памятку на одну страницу: когда включать разбор, как отличить проектную беду от земельной, что говорить застройщику и что нельзя обещать. Одобрение денег не обещает никто. Внизу листа - телефон технического куратора бюро для быстрой сверки.
Неделя 4. Первые сделки в новом шаге
Отберите зависшие сделки и запустите их. Менеджер пишет застройщику в мессенджер и дублирует письмом, бюро забирает пакет и за три дня отдаёт карту разрывов. С этой недели хозяин шага каждую пятницу ставит по сделке одну из пяти отметок.
Три признака банка, которому бюро закроет дырявый шаг
Сложность не в механике, а в том, что нужные люди не пересекаются. Главный инженер бюро не сидит на планёрке банка, а руководитель направления по застройщикам не знает, у какого бюро свободны люди по нужным разделам. Идея становится очевидной ровно после того, как её кто-то собрал.
Та же логика работает и в других парах. Агентство по заказам от компаний разобрало, как найти партнёра для бизнеса, а вахтовое кадровое агентство показало, сколько средний чек можно поднять без скидок. Меняется предмет сделки, принцип остаётся: чужой шаг закрывает вашу дырку.
Пять выводов: действие вместо скидки и чужие руки вместо штата
Считать надо не число шагов, а тот шаг, на котором сделка стоит: именно там она и умирает.
Ставьте на этот шаг действие, а не скидку. Скидка отдаёт деньги и не двигает сделку с места.
Закрывайте дырявый шаг руками партнёра, а не новым штатом: банку хватило одного-двух своих руководителей.
Держите бесплатную часть узкой. Три среза пакета - это подарок, шире - работа даром.
Мерьте, сколько разборов дошло до оплаты: в пробном запуске из 15 пакетов оплатой закончились 6.
Вопросы и ответы
Не подменяет ли такой разбор проверку самого банка?
Нет. Банк как считал риски по объекту, так и считает, и решение по деньгам принимает сам. Бюро смотрит только чертежи и отвечает на три вопроса: где проект тормозит выдачу денег, что даст замечания на государственной проверке, где не хватает людей по разделам.
Кто платит за бесплатную часть?
Никто не платит: бюро отдаёт три дня работы технического куратора как вложение в будущий договор. Поэтому бесплатная часть и держится узкой - три среза и карта разрывов. Дальше начинается счёт: из шести пакетов застройщик выбирает свой.
Что делать, если застройщик не отдаёт чертежи?
Значит, разбирать нечего, и сделка идёт прежним путём. Обычно закрытость снимает подписанное соглашение о тайне чертежей и понятный ответ на вопрос, зачем это застройщику: он получает карту разрывов себе, а не отчёт для банка.
Чем такой шаг лучше скидки по ставке?
Скидка забирает деньги у банка и оставляет сделку на том же месте. Новый шаг двигает сделку и добавляет ценности пакету: за десять недель бюро подняло чек первого договора с 420 000 до 640 000 ₽, а банк ставку не трогал.
Сколько людей нужно с каждой стороны?
Со стороны банка - один-два руководителя, которые становятся хозяевами шага и раз в неделю ставят отметки. Со стороны бюро - четыре роли: коммерческий куратор, главный инженер, ответственный за договоры и тайну чертежей, ответственный за быстрый старт работ.
Когда такой шаг не работает?
На мелких объектах, где вся выгода бюро меньше трёх дней работы куратора. На сделках, где беда не в чертежах, а в земле или праве. И там, где менеджеры продают разбор как проверку, а хозяина шага в банке никто не назначил.
Рядом по теме:
- Как стать партнером детского центра: 11 визитов за четыре недели
- Как увеличить целевую аудиторию окон: 5 заказов из чужого выезда
Источники
- Числа пробного запуска: внутренний замер банка и проектного бюро за десять недель - таблица из 25 отобранных сделок, реестр переданных проектных пакетов, шесть подписанных договоров и счета бюро.
- Состав связки, три среза бесплатной части, шесть платных пакетов и пять отметок по сделке: рабочие бумаги бюро, переданные банку на старте пробного запуска.
Пусть вторая сторона находит вас сама
Завести карточку компанииВас находят и предлагают партнёрство - тариф «Старт», 0 ₽ навсегда