Кроссмарк собрал связку: управляющая компания франшизы с 28 точками в Омске и области и площадка кросс-маркетинга нашли друг в друге партнёра. Сеть стала продавать 6 франшиз в месяц вместо четырёх при том же бюджете. Площадка получила 28 работающих точек сразу и 11 активаций сертификата. Сборка заняла 7 дней, замер - восемь недель.
Ниже - как отбирали сеть, что показали директору по развитию на первом же звонке и во что это выросло у омских точек.
Если у вас та же беда - найдите себе такого партнёра: регистрация две минуты, бесплатно, без карты.
Заведите карточку компании, и сети сами увидят, что вам есть что положить в их стартовый пакет
Завести карточкуТариф «Старт» - 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Почему покупатель франшизы берёт паузу на третьей неделе?
Третья неделя месяца. Менеджер кладёт трубку после часового разговора и ставит покупателю статус «взял паузу». В комментарии пишет: боится, что в точку никто не придёт. Бизнес-модель человек посмотрел, деньги посчитал, а на вопрос про первых клиентов ответа не получил.
Через два месяца после открытия омский предприниматель сидит в пустом зале и смотрит в телефон на списанный рекламный бюджет. Соседям по улице он писал, но переписка заглохла, и теперь он не понимает, как вернуть партнёра, который перестал отвечать.
Посчитайте две вещи: сколько заявок дошло до второго созвона и сколько из них подписали договор. Если между числами провал, дело не в рекламе и не в цене. Отдел продаж упирается в вопрос, на который у него нет ответа: откуда у новой точки возьмутся первые клиенты.
Как за три дня выйти на сеть и получить подпись?
День первый. Сотрудник выгружает каталоги франшиз в таблицу и вычёркивает всё, где вход дороже 3 млн ₽. Остаётся 15 строк. Поиск партнёра идёт хорошо ровно там, где условие отбора записано до первого письма, а не после десятого отказа.
День второй. Тем же 15 адресатам пишут в Telegram, а кто не ответил - тому звонят, пока в календаре не встанут 2-3 встречи.
Из чего состоит связка с управляющей компанией франшизы?
Агентский договор с долей 50 %
В конце той же встречи директор по развитию подписывает NDA и агентский договор: 50 % с каждой оплаты тарифа его франчайзи. За вход сеть не платит ничего.
Три экспресс-стратегии в папку отдела продаж
Стратег кладёт в папку «дожим» 3 брендированные экспресс-стратегии под нишу сети. Менеджер открывает PDF, где расписано, как найти подходящего партнёра рядом с точкой.
Пост по базе действующих точек
Сеть пишет в свой Telegram-канал: заберите сертификат на 1 месяц PRO за 20 000 ₽ и стратегию для своей точки. Пишет сеть, а не чужая площадка, поэтому забирают.
Карта соседей на созвоне с покупателем
На созвоне с новым покупателем менеджер открывает карту вокруг будущей локации, показывает пятерых соседей и обещает сертификат на 20 000 ₽ в стартовом пакете.
Какие числа дал пилот в Омске?
| Что мерили | Было | Стало |
|---|---|---|
| Договоров на франшизу в месяц | 4 | 6 |
| Поток квалифицированных заявок | 48 | 48 |
| Бюджет на привлечение в месяц | 250 000 ₽ | 250 000 ₽ |
| Стоимость привлечения покупателя | 62 500 ₽ | 41 700 ₽ |
| Активировано сертификатов из 28 точек | 0 | 11 |
| Франчайзи на платном тарифе | 0 | 7 |
| Выручка с тарифов сети за восемь недель | 0 ₽ | 140 000 ₽ |
| Комиссия сети по доле 50 % | 0 ₽ | 70 000 ₽ |
Поток заявок и бюджет не изменились ни на рубль - изменился ответ менеджера на один вопрос, и это дало два лишних договора в месяц. Вторая половина денег пришла от точек, проданных год назад: 11 активаций, 7 оплат, 70 000 ₽ комиссии сети.
Я свёл восемь недель продаж в одну таблицу и три раза пересчитал. Заявок столько же, денег на рекламу столько же, а договоров шесть вместо четырёх.
Кроссмарк искал бы вам не одну точку, а сеть, которая раздаст связку своим точкам разом. Признаков отбора три: офлайн-ниша с залом, десять и больше работающих точек и живой отдел продаж. От первого письма до первых активаций сертификата проходит 7 дней. Карточка компании и место в базе стоят 0 ₽.
Заберите готовые стратегии партнёрства под свою нишу и адрес
Получить стратегииТри ИИ-стратегии партнёрства в тарифе «Старт», 0 ₽
Сеть получает аргумент для продаж и долю 50 %, площадка — 28 точек
Связка не встаёт, если в сети меньше десятка точек: один подписант открывает тогда не 28 дверей, а три. Второе слабое место - сосед, выбранный по знакомству. Друг как партнёр держится на приятельстве и разваливается на первой же неудобной просьбе. Третье - рассылка по базе точек без живого канала: сертификат никто не заберёт.
Как запустить такую связку за 7 дней?
День 1. Список из 15 сетей
Выгрузите каталоги франшиз, вычеркните всё, где вход дороже 3 млн ₽, и оставьте 15 названий в одной-двух нишах.
День 2. Звонки до 2-3 встреч
Пишите директорам по развитию, звоните молчунам. Останавливайтесь, когда в календаре стоят 2-3 встречи.
День 3. Карта на звонке и подпись
Вбейте адрес действующей точки и покажите пятерых соседей в радиусе 1 км. Пока карта на экране, подписывайте договор с долей 50 %.
Дни 4-5. Папка и рассылка
Отдайте отделу продаж 3 экспресс-стратегии. Сеть шлёт пост по базе: сертификат на 1 месяц PRO за 20 000 ₽ и стратегия для точки.
Дни 6-7. Активации и эфир
Вечером омский франчайзи жмёт «активировать», подставляет адрес своей точки и копирует готовый текст директору соседнего фитнес-клуба. В конце недели - эфир для тех, кто взял паузу.
Бюджет недели - ноль рублей рекламы. Карточка компании и место в базе стоят 0 ₽, сертификат выдаёт площадка, а вся трата сети - три часа менеджера на созвоны и один пост в канале.
Как партнёрам найти друг друга для такой связки?
Сто переговоров с отдельными точками дают сто договорённостей, отличных друг от друга, и ни одной повторяемой схемы работы с партнёром. Один подписант открывает 28 точек сразу, и каждая следующая подключается по одному и тому же письму.
Поэтому в списке важны не громкие имена, а те, у кого есть чем раздать: канал для действующих франчайзи, стартовый пакет и менеджеры без ответа на возражение про пустой зал.
Пять выводов: один подписант сети стоит сотни переговоров
Тот же приём разобран в соседних кейсах: автосервис и брокер коммерческой недвижимости собрали сотрудничество с компаниями на потоке чужих клиентов, а юристы с HR-консалтингом показали, как вернуть клиента, который уже ушёл.
Условие отбора важнее длины списка: 15 имён с записанным условием дали подписанта.
Показывать надо на адресе клиента: карта с пятью соседями убеждает сильнее презентации.
Доля в договоре превращает разовую сделку в поток: 50 % с оплат её точек.
Деньги быстрее приходят от действующих точек: 11 активаций из 28 дали 70 000 ₽ комиссии.
Один подписант открывает десятки точек - так и находят постоянного партнёра.
Вопросы и ответы
Как вернуть партнёра, который перестал отвечать?
Дайте повод, который стоит денег ему, а не вам. Молчащей сети писали не про напоминание о себе, а про сертификат на 20 000 ₽ для её точек и половину с каждой оплаты.
Как найти хорошего партнёра, если сеть маленькая?
Считайте не точки, а каналы. Сеть из десяти точек с живым каналом даёт больше активаций, чем сеть из сорока, где с точками говорят раз в квартал по почте.
Что писать в первом сообщении директору по развитию?
Четыре строки: чью боль вы лечите, что кладёте в стартовый пакет бесплатно, сколько сеть получает с каждой оплаты и просьба о встрече на двадцать минут. Из 15 таких писем выросли 2-3 встречи.
Кто платит за сертификаты для франчайзи?
Никто из партнёров: сертификат на 1 месяц PRO за 20 000 ₽ выдаёт площадка из своих свободных мест. Деньги приходят позже - 7 франчайзи из 11 остались на платном тарифе.
Что делать, если соседи отказались от партнёрства?
Смотрите на число обращений, а не на первый отказ. Если отказали все пятеро в радиусе 1 км, дело обычно в тексте сообщения: просите не рекламу, а обмен.
Когда ждать первых денег от такой связки?
Первые активации идут в тот же вечер, когда сеть отправила пост по базе, - это дни 6-7. Оплаты приходят через месяц, когда кончается бесплатный период PRO.
Рядом по теме:
- Скидки не спасали чек: санаторий поднял его на 14,9 % за месяц
- Сертификат за 20 000 ₽ закрыл проект на 150 000 ₽
Источники
- Числа пилота: сеть с 28 действующими точками, Омск и область, восемь недель, внутренний замер сторон.
- Договоры, поток заявок и бюджет - отчёт отдела продаж сети.
- Комиссия по доле 50 % - банковская выписка управляющей компании.
Откройтесь для входящих: сети сами ищут, что положить в свой стартовый пакет
Открыться для предложенийВас находят и предлагают партнёрство - тариф «Старт», 0 ₽ навсегда