Подарок дал компании 10 клиентов за два месяца

Владелец оптовой компании встретился с менеджером агентства и обсудил подбор руководителя продаж. «Мне нужен человек, который начнёт продавать с первого месяца. Если вы просто найдёте руководителя, а база пустая, я не буду платить за эксперимент. Давайте остановимся».

После встречи владелец не подписал договор на подбор и ушёл сравнивать предложения.

Владелец не жадный, он просто не знает, какие разговоры новый руководитель начнёт в первую очередь. Кроссмарк свёл агентство с компанией по разбору баз. Компания получила клиентов. Компания разбирала базы клиентов агентства.

Агентство получало больше договоров и сохраняло оплату за новые проекты.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие компания по разбору баз и агентство?

Участников трое: компания по разбору баз, агентство и их общий клиент.

Компания по разбору баз помогает малому и среднему бизнесу находить первые разговоры среди знакомых компаний. Она хочет получать клиентов без отдельной рекламы на каждого владельца.

Агентство ищет руководителей продаж, коммерческих директоров и сильных специалистов по продажам. Оно обслуживает владельцев малого и среднего бизнеса и боится бесплатно искать замену после ухода руководителя.

Владелец компании уже имеет отдел или продукт, но не знает, кому написать первым. Клиенты общие, потому что агентство встречает владельца во время найма, а компании он нужен до выхода нового руководителя.

Почему клиенты агентства отказывались?

Клиенты агентства отказывались, потому что боялись платить зарплату руководителю, который сядет за пустую базу. Владелец ждал быстрых продаж, но не проверял список бывших клиентов и незаконченных переговоров.

Новый руководитель начинал с холодных звонков. Владелец считал проблему в кандидате, а кандидат видел неподготовленную компанию. Пустая база означает список без понятных контактов, истории разговоров и следующего шага.

До совместной работы агентство провело 49 встреч с владельцами бизнеса и подписало 14 договоров на подбор. Компания из этого источника клиентов не получала.

Какой подарок получил клиент агентства?

Подарок назывался «Разбор базы продаж». Менеджер агентства вручал сертификат на встрече, когда владелец говорил о страхе оставить нового руководителя без первых разговоров.

«Пока мы ищем вам руководителя продаж, компания разберёт вашу базу и покажет, с кем можно начать разговор. Сертификат бесплатный, данные вы передадите уже после нашего договора».

Внутри были два пункта.

• Проверка по 10 критериям. Документ показывал компании в базе, прошлые разговоры, остановленные переговоры и места потери возможных обращений. Отдельно были видны 3 главных препятствия.
• План первых разговоров. Список показывал, кому и с чем написать в ближайшие 30 дней.

Диагностика занимала 40 минут, а готовый документ компания отправляла через 3 рабочих дня. До этого такой документ был только у 2 из 27 владельцев, получавших сертификат.

Найти клиентов для обмена сообщениями через агентство?

За разбором владелец обращался в агентство и получал от менеджера сертификат. Данные передавались компании для обмена сообщениями, то есть для переписки с бывшими клиентами.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец бизнеса сомневался в выборе агентства. «Мне нужен руководитель, который не будет искать первые контакты с нуля».
2. Менеджер агентства показал предложение с разбором и передал сертификат. «Если вы действительно покажете, с чего ему начать, я готов рассмотреть подбор».
3. Владелец подписал договор на подбор и внёс предоплату. Менеджер создал общий чат с компанией. «Хорошо, знакомьте меня с партнёром, пока вы ищете кандидата».
4. Владелец передал выгрузку базы и провёл 40-минутный разговор с компанией. «Я думал, что база мёртвая, но у нас действительно никто не разбирал, где остановились переговоры».
5. Компания через 3 рабочих дня отправила готовый разбор с 3 главными препятствиями и планом первых разговоров. «Теперь понятно, кому писать в первую очередь и почему прошлые сообщения не сработали».
6. Владелец подтвердил подбор руководителя продаж у агентства и отдельно оплатил запуск процесса обращений у компании. «Давайте запускать оба проекта: руководитель выйдет уже в подготовленную работу».

Владелец оптовой компании считал базу из 86 организаций бесполезной. Разбор показал, что 34 организации уже знали компанию, у 11 были вопросы по цене или поставкам за последний год, а 7 подходили для нового предложения. Владелец написал этим 7 компаниям, получил 3 встречи и заключил 1 договор.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы агентство получило 25 договоров вместо 14, а компания — 10 платных клиентов. Сравнивали 2 месяца до совместной работы с 2 месяцами вместе.

Кроссмарк свёл итог так: агентство получило 25 договоров, а компания — 10 клиентов. Пятнадцать владельцев подписали подбор сразу, ещё 10 сделали это после разбора. Эти 10 владельцев также купили услугу компании.

На 18 готовых разборов компания потратила 36 000 ₽: 18 готовых разборов × 40 минут / 60 × 3 000 ₽ в час = 36 000 ₽. Десять клиентов оплатили проекты по 150 000 ₽, всего 1 500 000 ₽.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Разговор проходит не с владельцем бизнеса. Если сотрудник не принимает решения и не знает, где лежит база, документ не из чего собирать. В этой истории 16 из 34 получивших сертификат так и не прислали данные.
• Разбор проводят после выхода руководителя. Владелец занят адаптацией нового человека, а время до его выхода уже прошло 1–2 месяца.
• Бизнес массово нанимает линейный персонал. При таком подборе нет отдельной встречи владельца, его базы и времени на 40-минутную диагностику.
• У бизнеса нет старых контактов или права работать с ними. Разбор не покажет, кому писать первым, если в базе нет бывших клиентов и незаконченных переговоров.
• Агентство обещает продажи за компанию. Оно только передаёт сертификат и знакомит стороны. Из 18 владельцев с готовым документом часть не купила услугу агентства.

Как запустить схему с агентством?

1. Упакуйте предложение

   Сверстайте одностраничный документ для менеджеров агентства: что получает владелец и как объяснить разбор без обещания результата.

2. Проведите разговор

   Проведите 30-минутный разговор с менеджерами агентства и отработайте фразу для выдачи сертификата.

3. Настройте передачу

   Настройте передачу контакта после предоплаты: менеджер создаёт общий чат в Telegram и представляет владельцу сотрудника компании.

4. Проверьте схему

   Проверьте схему на 3–5 текущих клиентах агентства, которые подписали договор на подбор на этой неделе.

5. Считайте результаты

   Считайте переданные контакты, готовые документы и покупки. Для двух-трёх агентств ориентир — 15–20 диагностик в месяц, доля покупок — 20%, а выручка при 3–4 проектах составит от 450 000 до 600 000 ₽.

Подготовка заняла 6 рабочих дней. Дни ушли на документ, разговор с менеджерами, передачу контакта, проверку схемы и подсчёт результатов.

Где компании этого рода искать клиентов?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше компании и уже просит помощь у другой роли. В этой истории таким местом стало агентство, которое встречает владельца во время найма руководителя продаж.

Через агентство проще, чем холодными звонками: владелец уже обсуждает важную задачу и понимает пользу первых разговоров. Кроссмарк знакомит компанию с агентством, которое встречает владельца при найме руководителя.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• План и 8 клиентов после внедрения CRM
• Как получить заявку в Омске: сертификат вместо скидки