План и 8 клиентов после внедрения CRM

Автоматическая регистрация повторных продаж включается в настройках сделок Битрикс24, в разделе повторных продаж: каждая новая завершенная сделка сама попадает в карточку клиента. В этой истории запись содержала данные о клиенте, его предложение и статус завершенной сделки после оплаты продления тарифа за 20 000 ₽.

Чтобы запись работала, интегратор внёс её включение в обязательный чек-лист сдачи системы учёта клиентов. Из 39 выданных сертификатов 31 превратился в готовый план, 16 клиентов купили дополнительную работу, а 8 продлили тариф и принесли платформе 160 000 ₽ в месяц.

Владелец оптовой компании обсуждает смету с менеджером интегратора. Менеджер показывает стоимость внедрения системы учёта клиентов, а владелец говорит: «Я заплачу за настройку, а клиентов откуда брать? Давайте минус десять процентов, иначе я лучше ещё сравню предложения». Менеджер не смог предложить ничего кроме уступки, поэтому владелец забрал смету и ушёл.

Он не жадный, он просто не знает, как система принесёт первые обращения. Кроссмарк свёл интегратора с платформой для привлечения клиентов. Платформа стала готовить планы для заказчиков, интегратор получил договоры, а платформа получила клиентов на тарифе с оплатой.

Если вы тоже ищете клиентов после внедрения системы учёта, подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие платформа и интегратор систем учёта?

Участников трое: платформа для привлечения клиентов, интегратор систем учёта клиентов, 1С и планирования ресурсов и их общий клиент.

Платформа для привлечения клиентов составляет для бизнеса персональные планы, соединяет компании с подходящими партнёрами и передаёт обращения от новых компаний. Она работает с деловыми компаниями, которые уже вложились в автоматизацию продаж.

Интегратор систем учёта клиентов, 1С и планирования ресурсов внедряет системы учёта, настраивает продажи и сдаёт готовую систему владельцам малого и среднего бизнеса. Он теряет деньги, когда просит скидку на переговорах и после сдачи проекта больше ничего не продаёт.

Владелец деловой компании вкладывает деньги во внедрение системы учёта клиентов, но не понимает, откуда придут новые обращения. Он боится получить пустую базу и несколько месяцев ждать первых продаж.

Общий клиент приходит к интегратору за системой учёта, а платформе нужны компании, которые будут искать обращения для этой системы. Все работают с российским малым и средним бизнесом, готовым тратить деньги на рост.

Почему клиенты интегратора отказывались?

Клиенты интегратора отказывались от полной сметы, потому что боялись заплатить за систему без новых обращений. На этапе сметы система учёта выглядела как расход, поэтому владелец сравнивал цены и просил скидку. Страх окупаемости автоматизации означает опасение, что система заработает, но денег от неё не прибавится.

За 2 месяца до совместной работы у интегратора было 56 встреч и 19 подписанных договоров на внедрение. Клиентов платформы из этого источника не было.

Что платформа дала клиентам интегратора?

Интегратор вручал клиентам «План привлечения клиентов» сразу после просьбы о скидке. Менеджер говорил: «Скидку не уменьшаем, но добавляем вам план стоимостью 30 000 ₽ и 1 месяц тарифа с оплатой. Вот сертификат, после подписания мы поможем заполнить данные».

В сертификат входили две части:

• Персональный план. В документе указывали, с какими компаниями и партнёрами начать разговор, что предложить и в каком порядке действовать.
• 1 месяц тарифа с оплатой. В течение 30 дней компания могла получать первые обращения и передавать их прямо в новую систему без оплаты первого месяца.

Готовый документ передавали через 4 рабочих дня после получения данных: 1 день уходил на проверку информации и 3 дня на подготовку. У 3 из 31 получившего план уже был похожий документ, а у остальных не было даже простой записи о том, с кем искать клиентов и что говорить.

Где в Битрикс24 найти автоматическую регистрацию повторных продаж?

Идти нужно к интегратору систем учёта клиентов, 1С и планирования ресурсов и давать его клиенту план после просьбы о скидке. Так автоматическую регистрацию повторных продаж можно связать с моментом, когда владелец решает, нужна ли ему система учёта клиентов.

В Битрикс24 повторную продажу регистрирует новая завершенная сделка в карточке клиента. Включить автоматическую запись можно в настройках сделок, в разделе повторных продаж. В этой истории запись содержала данные о клиенте, его предложение и статус завершенной сделки после оплаты продления тарифа.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец компании попросил скидку на внедрение системы учёта и объяснил, что хочет быстрее вернуть вложения: «Мне нужно понять, откуда появятся новые обращения, иначе такая сумма не оправдана».
2. Менеджер интегратора выслушал клиента и предложил полную стоимость внедрения, сертификат на план стоимостью 30 000 ₽ и 1 месяц тарифа с оплатой вместо скидки. Клиент ответил: «Если вы действительно поможете с первыми обращениями, готов обсуждать полную сумму».
3. Владелец компании подписал договор на внедрение и получил бумажный сертификат: «Хорошо, давайте зафиксируем это в договоре, а данные для плана я пришлю сегодня».
4. Владелец вместе с техническим специалистом заполнил профиль компании: отрасль, тип клиентов, предложение и текущие каналы продаж. Он сказал: «Покажите, какие данные нужны, я заполню форму прямо во время настройки системы».
5. Специалист платформы передал готовый план через 4 рабочих дня, а клиент начал пользоваться тарифом за 1 месяц: «Теперь понятно, кому звонить первым и какое предложение им отправлять».
6. Клиент после первого месяца решил продолжить работу и оплатил продление тарифа за 20 000 ₽, поскольку обращения уже вошли в работу отдела продаж: «Поток уже настроен, оставляем тариф и продолжаем обрабатывать обращения в системе».

Владелец оптовой компании с отделом продаж считал смету на 240 000 ₽ слишком большой. Он хотел попросить скидку 10%, то есть сэкономить 24 000 ₽. План показал порядок поиска клиентов, поэтому владелец подписал внедрение по полной цене, получил пакет стоимостью 30 000 ₽ и после пробного месяца оплатил продление за 20 000 ₽.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы интегратор получил 33 договора, а платформа получила 8 клиентов. Сравнивали 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Интегратор продал дополнительную работу 16 клиентам. Восемь из них продлили тариф платформы с оплатой 20 000 ₽. Интегратор получил 10 000 ₽, или 50%, с каждого такого продления, всего 80 000 ₽ в месяц.

Себестоимость подарка, то есть затраты на его подготовку: 31 × 1,5 × 2 400 = 111 600 ₽. Выручка от 8 новых клиентов составила 160 000 ₽ в месяц, после покрытия затрат оставалось 48 400 ₽.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Клиент должен быть деловой компанией. Если интегратор ведёт владельца магазина для частных покупателей, план не подходит: он рассчитан на деловые компании и партнёров.
• Включение записи должно стоять в обязательном чек-листе сдачи CRM, то есть системы учёта клиентов. Если специалист только упомянет сервис в конце проекта, сертификат останется формальностью: 8 из 39 получивших его не прислали данные.
• Клиент должен вовремя передать сведения о компании. Без отрасли, описания клиентов и предложения нельзя составить план за 4 рабочих дня.
• У клиента должен быть отдел продаж или ответственный человек. Если систему купили без процесса продаж, обращения некому разбирать, и тариф могут не продлить.
• Интегратор должен предлагать пакет вместо скидки. Если менеджер сразу уступает в цене, клиент сравнивает только суммы, а 15 из 31 получившего план не покупают дополнительную работу.

Как запустить схему с интегратором?

1. Соберите предложение

   За 2 дня подготовьте один общий слайд: внедрение по полной цене, план стоимостью 30 000 ₽ и 1 месяц тарифа с оплатой.

2. Посчитайте ценность пакета

   За 2 дня сделайте простой калькулятор для менеджера: сравните скидку с ценностью пакета и будущими продлениями.

3. Обучите менеджеров

   За 3 дня разберите разговор о скидке и отрепетируйте фразу про план вместо уменьшения сметы.

4. Внесите пункт в список сдачи

   За 3 дня добавьте в список передачи системы заполнение профиля на платформе и передачу данных специалисту.

5. Проверьте предложение

   За 2 дня проверьте его на первых текущих переговорах, соберите причины отказов и поправьте текст.

Подготовка заняла 12 рабочих дней. Дни ушли на слайд, калькулятор, обучение менеджеров, список передачи и проверку предложения на текущих переговорах.

Где платформе искать клиентов кроме интегратора?

Ищите компанию там, где будущий клиент появляется раньше платформы и уже рассказывает о своей задаче. В этой истории таким местом стала покупка системы учёта, а разговор вёл интегратор.

Через интегратора проще, чем холодными звонками: клиент уже обсуждает расходы, систему и будущие продажи. Кроссмарк подбирает компании и тех, кто встречается с ними раньше.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Бесплатный портрет принёс кадровому агентству 6 клиентов за 2 месяца
• Подарили владельцам карту и получили 7 клиентов через агентство

Рядом по теме:

• Бесплатный портрет принёс кадровому агентству 6 клиентов за 2 месяца
• Подарили владельцам карту и получили 7 клиентов через агентство