Первый месяц обращений дал компании 7 платящих клиентов

Владелец компании, который собирался нанять руководителя отдела продаж, был готов согласовать подбор. На встрече он сказал: «Я понимаю, что человек нужен. Но если я ещё и рекламу сверху потяну, у меня этот найм просто не окупится». В итоге он попросил отложить договор на месяц и ушёл без оплаты.

Собственник считает стоимость найма и расходы после выхода руководителя, а будущую выручку ещё не видит. Кроссмарк свёл HR-агентство с платформой кросс-маркетинга. Платформа стала давать новым руководителям способ получать обращения, а агентство получило оплаченные подборы.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие платформа кросс-маркетинга и HR-агентство?

Участников трое: платформа кросс-маркетинга, HR-агентство полного цикла и их общий клиент.

Платформа кросс-маркетинга помогает малому и среднему бизнесу находить партнёров для обмена клиентами и получать обращения без покупки рекламы. Работает с B2B-компаниями онлайн по всей России. Ей нужны платящие клиенты, которым нужен инструмент привлечения обращений.

HR-агентство полного цикла подбирает специалистов среднего и высокого уровня и руководителей, включая РОПов и директоров. Обслуживает собственников МСБ, руководителей проектов и HR-директоров. Агентство теряет сделки, когда собственник откладывает найм из-за страха новых постоянных расходов.

Собственник растущей компании, который нанимает руководителя берёт дорогого руководителя и рассчитывает на рост продаж или маркетинга. Он боится платить новому сотруднику 150 000–300 000 ₽ в месяц и одновременно закладывать деньги на рекламу. Общие клиенты появляются потому, что агентство приходит к собственнику в момент найма, а платформе нужен тот же собственник для нового руководителя.

Почему клиенты HR-агентства отказывались от найма?

Собственники отказывались, потому что боялись новых постоянных расходов после найма руководителя. Зарплата нового человека добавлялась к рекламному бюджету, а будущая выручка оставалась неясной. Это называлось страхом роста постоянных расходов: владелец готов вложиться в сотрудника, но не понимает, откуда в первые месяцы возьмутся деньги на его работу и рекламу.

За 2 месяца до совместной работы HR-агентство провело 56 встреч и заключило 12 договоров на подбор. Клиентов для платформы из этого источника не было.

Что компания дала клиентам HR-агентства?

Подарком стал «Первый месяц обращений». В первый день выхода найденного руководителя менеджер HR-агентства вручал сертификат после оплаты подбора: «Мы приготовили вам ещё одну вещь к старту. Первый месяц можно попробовать бесплатно — вот сертификат, дальше сами решите, нужен ли вам этот инструмент».

Внутри были две вещи:

• готовый отчёт о первых обращениях. Показывал, какие партнёры могут привести новых клиентов и с кем можно начать обмен обращениями.
• сколько денег можно потратить в ближайшие 30 дней. Помогал понять допустимый объём дополнительных расходов после найма без кассового разрыва.

Доступ был готов на 1 месяц, а сертификат нужно было активировать в течение 14 дней после выхода сотрудника. До запуска механики только 3 из 28 собственников в тестовой выборке уже имели подобный список партнёров.

Как найти лидогенерацию 3 через HR-агентство?

Лидогенерация для этой пары начиналась у HR-агентства: собственнику давали доступ к обращениям в момент выхода нового руководителя. Если говорить простыми словами, генерация лидов здесь связывала найм с первыми рабочими контактами без покупки рекламы.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Собственник читал коммерческое предложение HR-агентства и видел первый месяц доступа к системе привлечения обращений. «Если новый руководитель сможет начать искать клиентов сразу, давайте обсуждать».
2. Собственник оплачивал подбор примерно на 200 000 ₽, после чего кандидат выходил на работу. «Хорошо, оформляем подбор».
3. В первый день работы нового руководителя менеджер HR-агентства передавал сертификат в файле и Telegram. «Активируйте его в течение 14 дней, первый месяц уже оплачен».
4. Клиент активировал сертификат, заполнял данные о компании и проходил короткую вводную. «Покажите, с кем нам реально можно обмениваться клиентами».
5. Платформа подбирала 3–5 подходящих неконкурирующих партнёров и помогала начать первый обмен обращениями.
6. Собственник смотрел на первые результаты работы руководителя и решал, продолжать ли доступ после бесплатного месяца. «Оставляем. За этот месяц мы уже поняли, как этим пользоваться».
7. После продления платформа получала платящего клиента, а HR-агентство получало 6 500 ₽ за оплату приведённого клиента.

В примере собственник считал, что после найма ему придётся искать ещё 80 000 ₽ на рекламу. В отчёте оказалось, что за первые 30 дней можно начать с расходов в пределах 30 000 ₽ и сначала проверить 4 подходящих партнёров без покупки рекламы. Новый руководитель получил 3 рабочих контакта, а после первого месяца собственник продлил доступ за 20 000 ₽.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца вместе HR-агентство заключило 22 договора на подбор, а платформа получила 7 платящих клиентов. Сравнение проводили с 2 месяцами до совместной работы, когда у агентства было 12 договоров, а клиентов для платформы из этого источника не было.

Из 7 клиентов, которые продлили доступ к компании после отчёта, 7 пришли через клиентов HR-агентства. У HR-агентства эти же 7 клиентов учитывались отдельно как 7 договоров на подбор, поэтому одна покупка не считалась дважды.

Кроссмарк связывает два результата через одного собственника: агентство получает оплату за подбор, а платформа получает оплату за продолжение доступа.

Себестоимость подарка считалась по готовым отчётам:

12 × 0,75 × 1 800 = 16 200 ₽

Получилось 16 200 ₽ себестоимости готовых отчётов против 140 000 ₽ месячной оплаты новых клиентов компании.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Активация позже 14 дней. Если собственник откладывает активацию, схема теряет момент старта нового руководителя. В этой истории 2 из 14 получивших сертификат не дошли до готового отчёта.
• Линейный или неквалифицированный персонал. Грузчику, курьеру или другому линейному сотруднику не нужен инструмент для поиска B2B-обращений. Поэтому схема рассчитана на найм специалистов среднего и высокого уровня и управленцев.
• Бизнес пока не готов покупать дополнительные услуги. 5 из 12 получивших готовый отчёт не купили доступ после бесплатного месяца. Показанный объём возможных обращений оказался для них преждевременным.
• Новый руководитель не занимается продажами или маркетингом. Тогда инструмент может остаться без использования и не дать понятного результата.
• Нет подходящих неконкурирующих партнёров. Платформа подбирает 3–5 партнёров под нишу. Если подходящих пересечений нет, быстрый результат получить сложнее.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Зафиксируйте реферальную ссылку

   Зафиксируйте реферальную ссылку, промокод HR-GROW-20 и правила передачи сертификата.

2. Подготовьте сертификат на 1 месяц стоимостью 20 000 ₽ и добавьте его

   Подготовьте сертификат на 1 месяц стоимостью 20 000 ₽ и добавьте его в коммерческое предложение HR-агентства.

3. Обучите менеджеров HR-агентства за 20 минут объяснять клиенту пользу

   Обучите менеджеров HR-агентства за 20 минут объяснять клиенту пользу сертификата при согласовании подбора.

4. Отправьте предложение по спящей базе прошлых клиентов и примите

   Отправьте предложение по спящей базе прошлых клиентов и примите первые активации.

5. Проверьте активации в течение 14 дней

   Проверьте активации в течение 14 дней, готовые отчёты, продления и выплаты за приведённых клиентов.

Подготовка заняла 7 дней. За это время подготовили сертификат, правила передачи, предложение, обучение менеджеров и проверку активаций.

Где компаниям этого рода искать клиентов, кроме этого партнёра?

Принцип простой: искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас и где уже находится его задача. Для HR-агентства таким местом становится собственник, который собирается нанять руководителя, а для платформы — тот же собственник, которому новому руководителю нужны обращения.

Через партнёра привлечение клиентов проще связать с конкретным событием, чем холодными звонками. Человек уже решает задачу, поэтому предложение выглядит продолжением ситуации, а не отдельной рекламой. Такая лидогенерация помогает бизнесу получать заявки без покупки рекламы. Кроссмарк подбирает компании с пересекающимися клиентами и предлагает им обмениваться обращениями.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Отчёт о потерях помог компании получить 18 клиентов
• Проверка спины привела фитнес-студии 11 новых клиенток