Проверка спины привела фитнес-студии 11 новых клиенток

Мама школьника пришла в детский образовательный центр продлить занятия ребёнка. Администратор предложил оплатить абонемент на 6 месяцев, но мама посмотрела на итоговую сумму и сказала: «За ребёнка я заплачу. Но сейчас ещё и за себя тратить не могу, давайте пока только на месяц». В итоге она отказалась от длинного абонемента и выбрала помесячную оплату.

Она не жадная — она просто считает занятия ребёнка более важными, чем собственные. Кроссмарк свёл сеть детского дополнительного образования с женской фитнес-студией. Фитнес-студия стала давать родителям повод заняться собой без отдельной покупки, а обе стороны получили новых клиентов и длинные абонементы.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие фитнес-студия и детская сеть?

Участников трое: женская фитнес-студия, сеть детского дополнительного образования и их общий клиент.

Женская фитнес-студия — сеть из 5 офлайн-точек в Омске. Женщины занимаются там небольшими группами и получают помощь с осанкой, спиной и восстановлением после рабочего дня. Студии нужны новые платящие клиентки через семьи, которые уже тратят деньги на занятия детей.

Сеть детского дополнительного образования — центры в Омске, где дети занимаются языками, ментальной арифметикой, робототехникой и программированием. Сеть обслуживает семьи с детьми, главным образом матерей 27–45 лет. У неё от 3 филиалов и от 500 активных учеников.

Общий клиент — мама школьника или дошкольника, которая оплачивает ребёнку занятия от 4 000 до 8 000 ₽ в месяц и ждёт его рядом. Для неё расходы на ребёнка важнее собственной тренировки. Обе компании встречают одну и ту же маму в разный момент её жизни.

Почему клиенты детского центра отказывались?

Родители отказывались от длинной оплаты, потому что боялись потратить деньги на себя после расходов на ребёнка. Семья могла продолжать занятия, но выбирала помесячную оплату на случай болезни ребёнка или каникул.

В момент оплаты мама уже находилась рядом с фитнес-студией, но воспринимала собственное занятие как лишнюю трату. Здесь срабатывало чувство вины за трату на себя — ситуация, когда человек готов платить за ребёнка, но откладывает такую же трату на себя, потому что считает её менее оправданной.

За 2 месяца до совместной работы сотрудники сети провели 49 встреч с родителями и заключили 17 длинных абонементов. Клиентов из этого источника у фитнес-студии до истории не было.

Что компания дала клиентам детского центра?

Первым подарком стала «Проверка спины». Администратор детского образовательного центра вручал физический сертификат после того, как родитель оплачивал абонемент на 3 или 6 месяцев: «Вы оплатили занятия ребёнка на несколько месяцев, поэтому вот вам время на себя — приходите к нам на проверку спины и два занятия».

Внутри сертификата были три части:

• Замеры. Специалист смотрел основные показатели тела и отмечал, на что стоит обратить внимание.
• 2 групповых занятия для спины. Мама могла два раза прийти на занятие с работой над мышцами спины и осанкой.
• Домашний мини-комплекс. После занятий человек получал несколько простых упражнений для дома.

Проверка готовилась за 1 рабочий день после получения сертификата и записи клиентки. До запуска только 3 человека из 49 встреч имели на руках что-то похожее на такой разбор состояния спины.

Как найти акции совместно с детьми через детский центр?

К маме шли через детский центр в момент оплаты длинного абонемента. Родителю выдавали сертификат, а затем фитнес-студия проводила проверку, два занятия и передавала домашний комплекс.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Мама пришла продлить занятия ребёнка, а администратор предложил длинный абонемент. Она сказала: «Я хочу продолжить занятия, но сразу на полгода платить не готова».

2. Администратор показал сертификат после покупки абонемента на 3 или 6 месяцев. Он объяснил: «Вот сертификат в фитнес-студию. Он не заменяет ваши занятия, это отдельное время для вас».

3. Администратор передал сертификат и попросил клиентку записаться. Он сказал: «Если хотите воспользоваться, напишите нам сегодня, и мы подготовим проверку спины».

4. Фитнес-студия получила данные сертификата и назначила визит. Менеджер сообщил: «Приходите в среду, сначала сделаем замеры, потом покажем упражнения».

5. Специалист подготовил проверку, два занятия и домашний комплекс. После замеров он объяснил: «По замерам видно, где сейчас стоит поработать. После двух занятий дадим короткий комплекс домой».

6. Менеджер фитнес-студии предложил продолжить занятия уже за деньги. Клиентке сказали: «Если хотите заниматься дальше, можем подобрать вам платный тариф под ваш график».

Одна мама уже оплатила ребёнку 6 месяцев занятий и собиралась продолжать помесячно. После сертификата она пришла на проверку, использовала 2 групповых занятия и домашний мини-комплекс, а затем купила продолжение занятий.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы сеть получила 31 договор на длинные абонементы против 17 за такой же срок до совместной работы. Фитнес-студия получила 11 новых клиенток, а сравнение сделали для 2 месяцев до совместной работы и 2 месяцев вместе.

Из 14 родителей, которые после проверки купили занятия у фитнес-студии, 11 стали её новыми клиентками. Ещё 3 не дошли до покупки студии. Эти 14 человек вошли в 31 длинный договор сети вместе с 17 родителями, купившими абонемент сразу.

Кроссмарк связывает два результата через один момент общения с родителем. Детский центр получал длинный договор, а фитнес-студия — возможность познакомиться с клиенткой после полезной услуги.

Себестоимость 24 готовых проверок составила 12 000 ₽: 24 × 1 час × 500 ₽. При этом от 11 новых клиенток фитнес-студия получила 33 000 ₽ по цене 3 000 ₽ с каждой.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Родитель не присылает данные. Сертификат может остаться без записи: 8 из 32 родителей взяли его, но не прислали данные и не дошли до готовой проверки.
• Филиалы далеко друг от друга. Родителю неудобно ехать отдельно ради занятий, поэтому точки должны находиться в радиусе примерно 15–20 минут от студии.
• Нет длинного абонемента. Сертификат дают только после покупки на 3 или 6 месяцев, поэтому при помесячной оплате он не выдаётся.
• Проверка не приводит к покупке. После готовой проверки 10 из 24 родителей не купили занятия у фитнес-студии.
• Подарок требует работы. Себестоимость возникла по 24 фактически подготовленным проверкам, а не по всем 32 выданным сертификатам.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Определите близкие филиалы

   Определите филиалы детской сети, находящиеся в пределах 15–20 минут от 5 фитнес-студий.

2. Подготовьте сертификаты на пакет номиналом 3 000 ₽ и передайте их

   Подготовьте сертификаты на пакет номиналом 3 000 ₽ и передайте их администраторам детских центров.

3. Обучите администраторов выдавать сертификат только при покупке

   Обучите администраторов выдавать сертификат только при покупке абонемента на 3 или 6 месяцев.

4. Настройте запись по сертификатам и подготовку проверки спины за 1

   Настройте запись по сертификатам и подготовку проверки спины за 1 рабочий день после получения данных.

5. Проверьте через 2 месяца число длинных договоров

   Проверьте через 2 месяца число длинных договоров, готовых проверок и новых клиенток фитнес-студии.

Подготовка заняла 10 рабочих дней. Дни ушли на выбор близких филиалов, подготовку сертификатов, обучение администраторов и настройку записи.

Где компании этого рода искать клиентов, кроме этого партнёра?

Будущего клиента стоит искать там, где он появляется раньше вас. Важно понять, у кого человек уже находится в момент, когда у него возникает подходящая потребность.

Через такую компанию проще начать разговор, потому что клиент уже пришёл по своему делу, а не получил неожиданный звонок. Кроссмарк подбирает компании с общей аудиторией и предлагает им понятный повод познакомить клиента друг с другом.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Подарок принёс компании 9 новых платящих клиентов
• Как получать вау бонусы: одно AI-ядро сети дало 68 записей вместо 36

:::