Отдел продаж дилера помог HR-компании получить договоры на подбор

Отдел продаж дилера может превращать страх клиента перед простоем в договор на оборудование, если сразу подключает HR-компанию и даёт план найма оператора. В этой схеме менеджер дилера прикладывает сертификат к предложению, владелец передаёт данные о станке, а HR-специалист готовит план и показывает путь к подходящему сотруднику.

После готового плана владелец получает понятный способ решить вопрос с оператором до покупки оборудования. В статье дилер получил 28 договоров на оборудование за 2 месяца, а HR-компания — 9 договоров на подбор оператора по 120 000 ₽ каждый.

Владелец производственной компании разговаривал с менеджером дилера после обсуждения станка с ЧПУ. Менеджер предлагал станок стоимостью 30 миллионов рублей. Владелец соглашался с техническими характеристиками, но остановился на вопросе о будущем операторе: «Станок за 30 миллионов я сейчас не возьму. У меня нет человека, который на нём будет работать, и он просто простоит».

Менеджер отправил дополнительный расчёт, но договор не подписали: владелец решил отложить покупку и заняться поиском сотрудника.

Он не жадный — он просто не знает, кто будет работать на станке и как найти этого человека до покупки. Кроссмарк свёл дилера с HR-компанией. HR-компания стала готовить план найма под конкретное оборудование, дилер получил больше договоров, а HR-компания получила клиентов на подбор оператора.

Если вам нужен такой канал, подберите партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие HR-компания и дилер оборудования?

Участников трое: HR-компания, Дилер промышленного оборудования и их общий клиент.

HR-компания подбирает операторов станков и других редких специалистов для производственных и логистических компаний. Работает с владельцами и руководителями по всей России. Хочет продавать подбор оператора от 120 000 ₽, а после найма предлагать работу с командой до 500 000 ₽.

Дилер промышленного оборудования поставляет станки с ЧПУ, складскую и строительную технику, промышленных роботов и оборудование в лизинг. Обслуживает владельцев и генеральных директоров производственных и логистических компаний. Они принимают решения о покупке оборудования от 5 млн ₽.

Владелец производственной компании выбирает станок с ЧПУ и обсуждает предложение с дилером. Ему нужен оператор, но он боится вложить десятки миллионов в оборудование без специалиста.

Клиенты у компаний общие: дилер встречает владельца при покупке станка, а HR-компания нужна ему для поиска оператора.

Почему клиенты дилера отказывались от оборудования?

Клиенты дилера отказывались от оборудования, потому что боялись вложить деньги в станок без оператора. Владелец оценивал цену и риск простоя. Без плана найма покупка казалась опасной. Это страх простоя: машина установлена, но не работает из-за нехватки специалиста.

За 2 месяца до совместной работы у дилера было 56 встреч с теми же менеджерами и 17 договоров на оборудование. У HR-компании клиентов из этого источника не было.

Что компания дала клиентам дилера?

Подарком стал «План найма оператора». Менеджер дилера прикладывал к предложению печатный сертификат или электронный файл. Он вручал сертификат при отправке предложения на станок или сразу после слов клиента о нехватке оператора. Менеджер говорил: «Мы бесплатно разберём, какого оператора вам искать под этот станок, где его искать и как проверить кандидата.

Сертификат действует 14 дней после получения нашего предложения».

Внутри были два пункта:

• План найма. Описание нужного сотрудника, требований, рынка и порядка действий.
• Проверка готовности начальника цеха. Проверка показывала, сможет ли руководитель цеха запустить участок и управлять оператором.

Сертификат нужно было активировать, то есть прислать данные для разбора, в течение 14 дней. После этого проходила встреча на 45–60 минут, и владелец получал готовый план. У 3 из 26 первых владельцев такой документ уже был. У остальных не было простого ответа, сколько людей искать и как проверить их до покупки станка.

Как отдел продаж дилер найти клиентов?

Отделу продаж дилера стоит вести владельца в HR-компанию и дать ему план найма.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец сказал менеджеру дилера, что без оператора покупать станок не будет. «Сначала покажите мне, кого я вообще смогу найти, а потом будем обсуждать станок».
2. Менеджер дилера приложил сертификат к предложению и объяснил его связь с выбранной моделью. «Вы не просто получите расчёт станка: мы сначала поможем понять, как найти человека под эту конкретную машину».
3. Владелец отправил данные о станке, сменах, месте работы и требованиях к оператору в течение 14 дней. «Хорошо, я пришлю характеристики и условия работы. Если под них действительно можно найти человека, пойдём дальше».
4. HR-специалист провёл встречу на 45–60 минут, показал подходящих специалистов и вручил готовый план найма. «Теперь понятно, кого искать и на каком этапе проверять человека. Это уже не покупка вслепую».
5. Владелец подписал договор с дилером, увидев путь к найму оператора. «Станок берём. Давайте сразу подключим подбор оператора».
6. После договора на оборудование владелец заключил с HR-компанией договор на подбор оператора от 120 000 ₽.

Владелец небольшой металлообрабатывающей компании считал, что станок за 30 000 000 ₽ будет простаивать. План показал 18 подходящих анкет: 6 прошли первый отбор, 2 дошли до собеседования, 1 кандидат принял предложение. Владелец подписал договор на станок и заказал подбор за 120 000 ₽.

Результаты дилера и HR-компании за 2 месяца

За 2 месяца совместной работы дилер получил 28 договоров на оборудование, HR-компания — 9 договоров на подбор оператора. Для сравнения взяли 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Из 18 покупателей оборудования после плана 9 заказали подбор оператора у HR-компании. Остальные 9 заключили только договор на оборудование, поэтому одна покупка не посчитана дважды.

Себестоимость подарка составила 74 000 ₽: 37 готовых планов × 1 час работы × 2 000 ₽ за час. Сертификаты получили 46 владельцев, но затраты возникли только по 37 готовым планам. За 9 договоров HR-компания получила 1 080 000 ₽; разница составила 1 006 000 ₽. Доход от 9 новых клиентов превысил затраты на все готовые планы.

Ограничения плана найма

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Покупка дешевле 5 млн ₽ и простые расходники. У клиента нет риска запуска и отдельного оператора, поэтому план найма не влияет на решение.
• Сертификат не активирован в течение 14 дней. Потребность остывает. В этой истории 9 из 46 владельцев взяли сертификат, но данные не прислали.
• Менеджер не прикладывает сертификат. Клиент видит только техническое предложение и снова упирается в вопрос о сотруднике. Менеджеру нужна готовая фраза для такого разговора.
• Владелец не готов покупать оборудование. План показывает, кого искать, но не создаёт бюджет на станок. После готового плана 19 из 37 клиентов оборудование не купили.
• У клиента уже есть оператор. Разбор вакансии не даёт повода для договора на подбор. Дилеру нужен другой способ помочь с покупкой.

Как запустить схему с дилером?

1. Составьте список дилеров

   Соберите 10–15 поставщиков станков с ЧПУ и спецтехники, у которых есть сделки с владельцами производств.

2. Сверстайте сертификат

   Подготовьте электронную и печатную версии, укажите ценность разбора 20 000 ₽ и срок активации 14 дней.

3. Встройте сертификат в предложение

   Добавьте его в шаблон предложения и подготовьте фразу менеджера для разговора о нехватке оператора.

4. Обучите отдел продаж

   Проведите 30-минутную встречу с менеджерами дилера. Объясните, когда вручать сертификат и какие данные просить.

5. Проверьте первые контакты

   Передайте HR-компании первые 5 контактов, проведите разборы и сравните подписанные договоры на оборудование и подбор.

Подготовка заняла 10 рабочих дней. Дни ушли на список поставщиков, сертификат, шаблон предложения, обучение и проверку первых контактов.

Где компаниям этого рода искать клиентов?

Будущего клиента стоит искать там, где он появляется раньше вас. Важно понять, у кого он уже просит совет или покупает главное решение.

Через дилера проще, чем через холодные звонки: владелец уже обсуждает оборудование и признаёт проблему с оператором. Кроссмарк подбирает компании, которые встречают одного клиента на разных этапах решения.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Сертификат на список фирм привёл сервису 8 платящих клиентов
• Почему Яндекс Директ давал холод, а юрист привёл трёх продавцов