Разбор обращений привёл маркетинговой компании 6 платных клиентов

Каналы взаимодействия с целевыми аудиториями в этой истории строились через компанию, которая раньше маркетинговой встречала владельца малого бизнеса. Сервисная компания вручала сертификат после оплаты обслуживания компьютеров и сетей, а маркетинговая компания проводила разбор обращений и предлагала дальнейший проект.

Такой канал связывал две разные покупки без скидки на обслуживание: владелец сначала заключал договор на обслуживание компьютеров и сетей, затем получал сертификат и мог заказать отдельный проект у маркетинговой компании. За 2 месяца схема дала 6 платных клиентов маркетинговой компании.

Владелец небольшой торговой компании разговаривал с менеджером сервисной компании. Тот предложил обслуживание за 15 000 ₽ в месяц. Владелец ответил: «За компьютеры 15 тысяч в месяц? Частник назвал 5.

Мне сейчас нужна просто помощь с сервером, я подумаю». Он ушёл без договора, а менеджер не мог снизить цену без потери денег на обслуживании.

Владелец не видел разницы в работе и сравнивал ежемесячные суммы. Когда поток покупателей был нестабильным, новая трата казалась лишним риском. Кроссмарк свёл маркетинговую компанию с сервисной компанией. Маркетинговая компания стала проводить разборы по сертификатам.

Сервисная компания получила договоры, а маркетинговая компания — клиентов на платные проекты.

Если вы тоже ищете компанию, которая приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие маркетинговая компания, сервисная компания и клиент?

Участников трое: маркетинговая компания, компания по обслуживанию компьютеров и сетей и их общий клиент.

Маркетинговая компания разбирает, где бизнес теряет покупателей, и помогает наладить работу с рекомендациями. Она ищет новые платные проекты и показывает владельцам понятные результаты своей работы. Компания помогает торговым, сервисным, производственным и логистическим предприятиям, в том числе удалённо.

Компания по обслуживанию компьютеров и сетей обслуживает компьютеры, серверы, сети и облачные решения. Её штат — от 10 до 50 человек, годовая выручка — от 5 до 30 млн ₽. У неё от 50 до 300 постоянных договоров.

Владелец малого или среднего бизнеса ведёт компанию больше года и сам участвует в ежедневной работе. В его компании от 5 до 50 сотрудников. Он отвечает и за компьютеры с сетями, и за поиск покупателей, поэтому боится платить за новую услугу без ясного результата.

Клиенты у компаний общие: одним нужны работающие компьютеры и сети, другим — постоянный поток покупателей. Сервисная компания встречает владельца, когда тот решает задачу с техникой. В этот же разговор может попасть и проблема с поиском клиентов.

Почему владельцы отказывались от услуг компании?

Владельцы уходили без договора, потому что боялись переплатить и не понимали разницы между предложениями. Человеку требовалась срочная помощь с сервером, а менеджер говорил о регулярном обслуживании. Владелец сравнивал ежемесячную плату за полный объём работ с ценой частника за разовую помощь. Первая услышанная цена становится меркой для следующих предложений.

За 2 месяца до совместной работы те же менеджеры провели 56 встреч. Они подписали 12 первых договоров на обслуживание компьютеров и сетей. Ещё 44 встречи закончились без договора. Сертификатов не было.

У маркетинговой компании не было клиентов из этого источника.

Что маркетинговая компания дарила клиентам сервисной компании?

Подарком к оплаченному договору стала «Схема обращений по совету знакомых», то есть разбор, который показывал, где теряются люди, пришедшие по рекомендации. Менеджер вручал сертификат и говорил: «К договору за 15 000 ₽ в месяц получите разбор ценностью 18 000 ₽. Вам покажут, где теряются покупатели, пришедшие по совету знакомых, и предложат три быстрых исправления».

Действующим клиентам сертификат могли отправить по электронной почте.

В сертификате обещали два результата:

• Один лист с путём обращений по совету знакомых. На нём было видно, сколько людей пришло по рекомендации и кто связался с компанией. Также было видно, на каком шаге человек пропал или передумал.
• Три быстрых исправления. Это были конкретные действия, которые владелец мог попробовать сам, прежде чем заказывать большую работу.

Сертификат действовал 30 дней. После ввода кода маркетинговая компания связывалась с владельцем в течение 24 часов. Разговор длился 35–40 минут. Готовую схему отправляли в тот же день.

Похожая схема раньше была только у 3 из 18 владельцев.

Какие каналы взаимодействия с целевыми аудиториями выбрать?

Здесь речь о простых способах встретить нужных владельцев: сервисная компания встречала их раньше маркетинговой и вручала сертификат после оплаты обслуживания. В этой истории встреча с менеджером сервисной компании стала каналом взаимодействия с целевыми аудиториями.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец бизнеса сравнил обслуживание за 15 000 ₽ в месяц с предложением за 5 000 ₽ и засомневался: «Пока не вижу, чем это отличается. За пятнадцать тысяч я не подпишусь».
2. Менеджер компании объяснил, что после подписания договора клиент получит сертификат на разбор. Владелец подписал договор и оплатил обслуживание от 15 000 ₽ в месяц. Менеджер сказал: «К договору дадим сертификат: разберут, где теряются люди, пришедшие по совету знакомых, и предложат три исправления».
3. После оплаты менеджер вручил владельцу сертификат с кодом для перехода на сайт. Его нельзя было передать другому клиенту.
4. Владелец перешёл по коду на сайт маркетинговой компании, указал название компании, телефон, электронную почту и код сертификата. Ввести код можно было только на этом сайте.
5. Маркетинговая компания связалась с владельцем в течение 24 часов и провела разговор на 35–40 минут. После разговора она отправила схему и три исправления. Владелец сказал: «Теперь понятно: люди доходят до разговора, а дальше им никто не пишет».
6. В течение 48 часов маркетинговая компания предложила владельцу платный проект по настройке работы с рекомендациями стоимостью от 150 000 ₽. Она сказала: «Если хотите, обсудим проект. Сначала поправьте то, что уже видно на схеме, и решите, нужна ли вам большая работа».
7. Часть владельцев подписала отдельный дополнительный договор с сервисной компанией и отдельно купила проект у маркетинговой компании. Это были две разные покупки.

Владелец небольшой компании по установке оборудования думал, что рекомендации не работают. За прошлый месяц он получил 12 довольных покупателей, но попросил рекомендацию только у 4. Из них получилось 3 знакомства, а 1 человек не ответил. Схема показала: ещё 8 довольных покупателей он не попросил помочь.

Позже он стал просить рекомендацию после работы и купил отдельный проект за 150 000 ₽.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца вместе маркетинговая компания получила 6 клиентов на платные проекты, а сервисная компания подписала 24 договора. Сравнивали встречи тех же менеджеров за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Компания подписала 24 договора. Из них 18 подписали новые клиенты, а 6 — те, кто уже обслуживался в компании. Все 6 владельцев купили и отдельный проект маркетинговой компании. Кроссмарк свёл данные раздельно, поэтому одну покупку не посчитали дважды.

Затраты на подготовку 12 готовых схем составили 24 000 ₽:

12 готовых схем × 1 час работы × 2 000 ₽ за час = 24 000 ₽

Сертификаты, по которым владельцы не прислали данные, в эту сумму не входили. За 2 месяца платные проекты принесли 900 000 ₽, или 450 000 ₽ в среднем за месяц. Это больше суммы, потраченной на подготовку готовых схем.

Когда схема с сервисной компанией не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Код не ввели вовремя. Сертификат действует 30 дней. В этой истории 6 из 18 владельцев не прислали данные, поэтому готовой схемы не получили.
• Сертификат передали другой компании. Он рассчитан на одного владельца, потому что разбор делают по его данным.
• Заказ меньше минимальной суммы. Сертификат выдают при абонементе от 15 000 ₽ в месяц или разовом проекте по обслуживанию компьютеров и сетей от 50 000 ₽.
• Владелец уже пользовался услугами маркетинговой компании. Такому клиенту сертификат не подходит. В этой истории среди 56 встреч таких владельцев было 2.
• Заявку отправили не через сайт или сертификатов оказалось слишком много. Компания принимает заявки только на своём сайте и может не успеть разобрать их все за месяц.

Как запустить такую схему с сервисной компанией?

1. Сверьте клиентов и условия

   Проверьте, что клиенты подходят по размеру заказа на обслуживание компьютеров и сетей и раньше не пользовались услугами маркетинговой компании.

2. Соберите форму и сертификаты

   Подготовьте сайт для ввода кода, форму с контактами и кодом, а также сертификаты с отдельными кодами для перехода на сайт.

3. Обучите менеджеров вручать сертификат

   Покажите менеджерам короткий сценарий вручения. Такое обучение занимает 30 минут.

4. Выдавайте сертификат после оплаты

   Вручайте его после оплаты договора на обслуживание компьютеров и сетей. Действующим клиентам компании сертификат можно отправлять по электронной почте.

5. Сверяйте результаты каждую неделю

   Проверяйте, сколько сертификатов ввели, сколько схем отправили и сколько клиентов купили услуги обеих компаний.

Подготовка заняла 2 недели. За это время подготовили сайт, форму для данных, сертификаты и сценарий для менеджеров.

Где маркетинговой компании искать клиентов без сервисной компании?

Ищите место, где будущий клиент появляется раньше вас, и компанию, которая уже разговаривает с ним по его текущей задаче. В этой истории владелец сначала обращался за помощью с компьютерами и сервером.

Через знакомую клиенту компанию начать разговор проще, чем с холодного звонка: владелец уже обсуждает с менеджером нужную ему услугу. Кроссмарк помогает найти компании с общими клиентами и предложить им подходящий повод для знакомства.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• План помог платформе получить 9 новых платящих клиентов
• Сводка принесла ИИ-компании 11 клиентов за 2 месяца