План тем для отдела продаж принёс компании клиентов на обучение

Темы для отдела продаж в этой связке — порядок начала разговора, вопросы менеджера, ответы на сомнения клиента и действия после общения. Компания по обучению собирала из них план на месяц, а затем сервис речевой аналитики проверял звонки и переписки по согласованным правилам.

Такой план помогал связать обучение с ежедневной работой отдела: его готовили за 5 рабочих дней после получения материалов, а 16 компаний после готового плана купили контроль коммуникаций за 31 000 ₽ в месяц.

Владелец компании с отделом продаж слушает презентацию сервиса речевой аналитики, программы для разбора звонков и переписок. Менеджер показывает, как программа разбирает звонки, но просит сначала определить правила хорошего разговора. «Мы пока сами не договорились, что считать хорошим разговором. Сначала обучим людей, потом вернёмся к вашей проверке».

Владелец не подписывает договор, а менеджер уходит без результата.

Он не жадный, он просто не знает, какие правила разговора проверять после обучения. Кроссмарк свёл сервис речевой аналитики с компанией по обучению отделов продаж. Компания стала дарить план. Компания получила клиентов на обучение, а сервис получил согласованные правила для проверки звонков и переписок.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите компанию для обмена клиентами: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие компания по обучению и сервис речевой аналитики?

Участников трое: компания по обучению отделов продаж, сервис речевой аналитики и проверки качества отдела продаж и их общий клиент.

Компания по обучению отделов продаж обучает менеджеров переговорам, помогает руководителям составлять правила разговоров и делает для платных клиентов план работы отдела на месяц. Она работает онлайн и хочет, чтобы новые правила оставались в ежедневной работе.

Сервис речевой аналитики и проверки качества отдела продаж разбирает звонки, переписки и сообщения менеджеров. Сервис показывает руководителю, где правила соблюдены, а где менеджеры работают по-старому.

Владелец компании с отделом продаж недавно обучил менеджеров и ввёл новые правила. Он боится снова потратить деньги на обучение и через месяц увидеть прежние привычки.

Клиенты общие, потому что обе компании работают с владельцами и руководителями отделов продаж. После обучения таким компаниям нужна проверка того, как менеджеры работают каждый день.

Почему клиенты сервиса речевой аналитики отказывались?

Клиенты отказывались, потому что у них не было понятных правил продаж для проверки.

После обучения одни менеджеры соблюдали правила, другие смешивали их со старыми привычками, а третьи быстро возвращались к прежней манере разговора. Руководитель видел отдельные звонки и не понимал, где именно всё снова ломается. Откат навыка, это ситуация, когда человек сначала работает по новым правилам, а потом снова делает по-старому без разбора конкретных ошибок.

За 2 месяца до совместной работы сервис провёл 56 встреч теми же менеджерами и заключил 13 договоров. Компания по обучению клиентов из этого источника не получила.

Что компания дала клиентам сервиса?

План работы отдела продаж на месяц компания вручала владельцу или руководителю отдела на первой совместной встрече и на финальной неделе обучения. Менеджер говорил: «Мы бесплатно соберём для вас план на месяц: что менеджеры должны делать в каждом разговоре и что проверить в первую очередь».

В документ входили два пункта:

• Что записано на одной странице. Порядок начала разговора, вопросы менеджера, ответы на сомнения клиента и действия после общения.
• Проверка разговоров и переписок по этому плану. Сервис брал реальные звонки и сообщения и показывал, где менеджеры следуют правилам, а где возвращаются к старой манере работы.

Документ выдавали сразу, а готовый план делали за 5 рабочих дней после получения материалов. За 5 рабочих дней план был готов; раньше его имели только 3 клиента из 27.

Найти темы для отдела продаж через сервис?

Темы отдела продаж владелец получал у компании по обучению, а сервис проверял их по звонкам и перепискам.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер сервиса выслушал владельца и зафиксировал проблему. «Я вижу, что люди говорят по-разному, но не понимаю, где ошибка и что именно проверять».
2. Компания по обучению получила клиента с 3+ менеджерами и записями звонков или переписок. «Сначала соберём для вас понятные правила разговора, а потом проверим их на настоящих сообщениях».
3. Менеджер компании вручил документ о подготовке плана на первой встрече. «Документ вы получаете сегодня, а сам план мы подготовим после материалов и записей».
4. Владелец прислал правила разговоров, список возражений, этапы работы, звонки и переписки. «Пришлите нам последние разговоры и переписки, чтобы план был про вашу работу, а не общий».
5. Компания собрала план за 5 рабочих дней и провела короткий разбор. «Теперь видно, что у вас уже получается, а где менеджеры теряют разговор».
6. Компания предложила обучение и помощь после него за 47 000 ₽ в месяц. В этом периоде таких клиентов стало 8. «Давайте не оставлять этот лист в папке: мы будем обновлять его и разбирать работу отдела каждый месяц».
7. Сервис получил согласованные правила и подключил проверку звонков и переписок. 16 компаний после готового плана купили контроль за 31 000 ₽ в месяц. «Мы будем проверять разговоры по тем правилам, которые вы уже согласовали, а не придумывать новые критерии».

Владелец одной компании думал, что менеджеры просто не стараются. Из 84 проверенных звонков только 29 шли по новым правилам, а 55 теряли вопросы о задаче клиента и порядок работы с сомнениями. Владелец оставил обучение за 47 000 ₽ в месяц и подключил проверку за 31 000 ₽ в месяц.

24 договора сервиса и 8 клиентов компании за 2 месяца

Итоговый период принёс сервису 24 договора вместо 13, а компании 8 клиентов. Сравнение сделали с 56 встречами сервиса за предыдущие 2 месяца.

При 24 договорах сервиса 8 компаний одновременно купили обучение. Остальные 16 договоров появились после готового плана, но новой покупки у компании в этот период не сделали.

Затраты на подготовку 39 готовых планов: 39 × 2 часа × 2 300 ₽ = 179 400 ₽; новая месячная оплата компании: 8 × 47 000 ₽ = 376 000 ₽, это больше затрат на планы.

Когда схема с планом не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• У клиента меньше 3 менеджеров. Проверка получается слишком маленькой, поэтому руководителю проще самому послушать несколько разговоров.
• Нет записей звонков или переписок. 9 из 48 получивших документ не дошли до готового плана: без реальных разговоров документ нельзя составить.
• Нет владельца или руководителя отдела. План остаётся файлом, а замечания никто не превращает в новые действия менеджеров.
• Проверка пока не нужна. 23 из 39 получивших план не купили услугу сервиса, потому что сначала им нужно было наладить работу отдела.
• Сервис пытается заменить телефонию клиента. Сделка останавливается, если клиент ждёт новую телефонную систему вместо проверки существующих звонков и переписок.

Как запустить такую схему с компанией?

1. Выберите сервисы для работы

   Выберите 1–3 сервиса, которые умеют разбирать звонки и переписки малого и среднего бизнеса.

2. Согласуйте условия передачи

   Согласуйте цены 47 000 ₽ и 31 000 ₽, доступ к данным, конфиденциальность и порядок отчётности.

3. Соберите общий пакет материалов

   Подготовьте документ о плане, форму для материалов, план работы отдела, список вопросов сервису и описание услуги.

4. Проведите запуск на клиентах

   Проведите запуск на клиентах, которые заканчивают обучение, и создайте общий рабочий чат с владельцем, компанией и сервисом.

5. Запустите проверку разговоров

   Запустите проверку текущих звонков и переписок, разберите первый план с руководителем и зафиксируйте следующий шаг.

Подготовка заняла 12 рабочих дней: 4 дня ушли на материалы, 3 дня на правила передачи и 5 дней на проверку доступа к данным.

Где компаниям этого рода искать клиентов кроме сервиса?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас, и у кого он в этот момент. В этой истории владельца раньше встречал сервис, а компания по обучению подключалась после разговора о правилах.

Через такую компанию начать разговор проще, чем холодными звонками: клиент уже объяснил проблему и получил полезный документ. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и предлагает им обменяться понятной пользой.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Подарок помог компании получить 9 новых клиентов на сопровождение
• План привёл компании 8 платных клиентов за 2 месяца