План работы помог компании получить 8 новых клиентов

Специалист по внедрению и сопровождению CRM настраивает amoCRM или Битрикс24 и подключает разбор разговоров уже после того, как в отделе появились общие правила продаж. В этой истории владелец онлайн-школы сначала отказался от настройки: четыре менеджера работали каждый по-своему, и система закрепила бы этот беспорядок.

Порядок сработал так: консультант за 3 дня подготовил план работы отдела продаж, владелец оплатил двухмесячное обучение за 150 000 ₽, а на 7-й неделе интегратор получил техническое задание и за 3 дня настроил CRM и разбор разговоров. За 2 месяца совместной работы интегратор заключил 20 договоров вместо 12.

Менеджер интегратора проверял отдел владельца онлайн-школы перед настройкой Битрикс24. У четырёх продавцов не было общих правил разговора. Владелец хотел сразу настроить систему, но сказал: «Нет, я не буду платить за систему, если мои менеджеры всё равно работают каждый по-своему. Сначала разберём продажи, потом вернусь».

Договор не подписали.

Владелец боялся заплатить за автоматизацию беспорядка. Кроссмарк свёл интегратора CRM с консалтинговой компанией по продажам и обучению. Компания подготовила правила до настройки, получила 8 клиентов, а интегратор получил 8 договоров на CRM.

Если вы тоже ищете клиентов через компании, которые встречают их раньше вас, — найдите подходящего интегратора: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие консалтинговая компания и интегратор CRM?

Участников трое: консалтинговая компания по продажам и обучению, интегратор CRM-систем и речевой аналитики, то есть компания, которая настраивает CRM и разбирает записи разговоров, и их общий клиент.

Консалтинговая компания по продажам и обучению помогает онлайн-школам наладить работу отдела. Команда обучает менеджеров и разбирает их разговоры. Ей нужны клиенты интеграторов и устойчивый результат.

Интегратор настраивает amoCRM и Битрикс24. Речевая аналитика здесь означает прослушивание и разбор разговоров менеджеров. Ему мешали клиенты без правил: настройка затягивалась, а оплата системы становилась под вопросом.

Владелец онлайн-школы руководит отделом, где продавцы работают каждый по-своему. Ему нужна CRM и понятная картина разговоров. Он боится заплатить за программу, которая перенесёт беспорядок в компьютер.

Общими клиентами стали владельцы бизнеса с отделом от 3 продавцов. Сначала им требовались правила продаж, затем обучение и CRM.

Почему клиенты интегратора отказывались от CRM?

Клиенты отказывались, потому что боялись заплатить за CRM, которая перенесёт беспорядок в компьютер. Программа могла сохранить ошибки менеджеров, а после ухода консультанта никто не знал бы, что проверять. Такой страх называют откатом: без контроля продавцы возвращаются к прежним привычкам.

За 2 месяца до совместной работы интегратор провёл 58 встреч и получил 12 договоров на настройку CRM. Компания не получила клиентов из этого источника.

Что компания дала клиентам интегратора?

Подарком был «план работы отдела продаж». Менеджер вручал сертификат, то есть обещание подготовить этот документ, на первой встрече: «Пришлите данные за 7 недель — покажем, где сейчас теряются деньги и что стоит поправить до настройки системы».

В документ входили два пункта:

• План за последние 7 недель. На одном листе видно работу каждого менеджера, места потери обращений и фразы, которые мешают продаже.
• Расчёт потерь на ближайшие 30 дней. Документ показывает возможную сумму потерь, если после обучения никто не проверяет разговоры.

Документ готовили 3 дня после получения данных. Только 3 из 24 опрошенных клиентов раньше имели такой документ.

Как найти специалиста по внедрению и сопровождению CRM через интегратора?

Для этой пары подходит специалист, который внедряет и сопровождает CRM: интегратор получает план продаж до настройки и дальнейшей поддержки системы. Здесь сопровождение CRM означает поддержку программы после настройки.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец отказался от настройки CRM, потому что не видел смысла автоматизировать разную работу четырёх менеджеров. Он сказал: «Сначала покажите, что именно у нас не работает. Иначе я просто куплю ещё одну программу».
2. Менеджер интегратора провёл проверку, зафиксировал отсутствие единых правил и вручил сертификат на документ. Он объяснил: «Мы не будем угадывать за вас. Сначала консультант покажет, как сейчас устроены продажи, а потом мы перенесём понятные правила в CRM».
3. Владелец отправил выгрузку из CRM, список менеджеров и записи разговоров. Менеджер передал материалы компании в течение 24 часов. Владелец ответил: «Хорошо, отправлю выгрузку сегодня. Мне нужно увидеть цифры до того, как я приму решение».
4. Консультант за 3 дня подготовил документ и показал, где теряются обращения и деньги. Владелец сказал: «Теперь понятно, что сначала нужно договориться о правилах работы. CRM сама это не исправит».
5. Владелец оплатил двухмесячное обучение отдела продаж за 150 000 ₽.
6. На 7-й неделе из 8-недельного обучения консультант передал интегратору техническое задание, то есть список нужных настроек. Интегратор за 3 дня настроил CRM и разбор разговоров, после чего владелец оплатил отдельное внедрение.

Владелец онлайн-школы с четырьмя менеджерами увидел за 7 недель выручку 1 080 000 ₽. На рекламу и работу отдела ушло 720 000 ₽, после расходов осталось 360 000 ₽. При возврате к прежним привычкам он мог терять около 90 000 ₽ в месяц. Владелец оплатил обучение за 150 000 ₽ и передал интегратору настройку CRM.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы интегратор получил 20 договоров, а компания — 8 клиентов на обучение. Сравнивали 2 месяца до работы и 2 месяца вместе. В обоих периодах считали 58 встреч тех же сотрудников.

Из 17 получивших документ 8 купили внедрение у интегратора и оплатили обучение компании. Это разные покупки: компания получила 8 клиентов, а интегратор — 8 договоров на CRM. Ещё 9 человек не купили ни обучение, ни внедрение.

Себестоимость готовых документов: 17 × 1,5 часа × 2 000 ₽ = 51 000 ₽. Восемь клиентов оплатили обучение по 150 000 ₽ каждый; общая выручка составила 1 200 000 ₽. Себестоимость была ниже этой суммы.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• В отделе меньше 3 менеджеров. Разбор разговоров может стоить дороже самой проблемы.
• Владелец не передал данные. В этой истории 29 из 46 получивших сертификат не прислали материалы и не дошли до документа.
• Интегратор отвечает позже 24 часов. Владелец может вернуться к прежнему решению или выбрать другую компанию.
• Нет единого шаблона технического задания. Интегратору снова приходится выяснять правила, и система повторяет старый беспорядок.
• Интегратор продаёт обучение сам. Роли смешиваются. В истории 9 из 17 получивших документ не купили после него.

Как запустить такую схему с интегратором?

1. Соберите материалы за 2 недели

   Соберите данные, расчёт потерь и единый шаблон технического задания за 2 недели.

2. Выберите подходящих интеграторов

   Выберите 15–20 подходящих интеграторов amoCRM, Битрикс24 и разбора разговоров.

3. Проведите встречи и подпишите правила

   Проведите онлайн-встречи, выберите 1–2 компании и подпишите соглашения о передаче клиентов.

4. Передайте выпускников и получите обращения

   Передайте каждому интегратору 2 выпускников обучения и получите от него 2 обращения, которым нужна работа с продажами.

5. Запустите передачу сертификата

   Выдавайте сертификат на 7-й неделе обучения, передавайте материалы в течение 24 часов и проверяйте начало настройки в течение 3 дней.

Подготовка заняла 14 дней. За это время собрали материалы, выбрали интеграторов, провели встречи, подписали правила и подготовили сертификат.

Где компании этого рода искать клиентов кроме интегратора?

Будущий клиент появляется раньше вас там, где уже просит решить соседнюю проблему. В этой истории владелец сначала приходил за CRM, а вопрос правил продаж обнаруживался на первой встрече.

Через интегратора обратиться проще, чем холодными звонками: клиент уже объяснил задачу и доверяет компании. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и помогает оформить передачу.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Подарок дал компании 10 клиентов за два месяца
• План и 8 клиентов после внедрения CRM