Развитие отдела маркетинга: отчёт дал агентству новых клиентов

Владелец магазина на маркетплейсе разговаривал с менеджером интегратора CRM после короткой презентации системы. Менеджер показывал, как обращения из разных чатов попадали в одно рабочее окно. Владелец сказал: «Мне не нужна ещё одна система. Сначала докажите, что обращения нормальные: я плачу за рекламу, а продаж всё равно не вижу».

Он попросил прислать предложение по почте, но следующий разговор не назначил и договор не подписал.

Владелец не жадный — он просто не знает, теряет ли деньги из-за рекламы или из-за пропущенных обращений. Кроссмарк свёл интегратора CRM-систем с маркетинговым агентством. Агентство стало дарить клиентам отчёт, а обе стороны получили понятный повод продолжить разговор.

Если вы тоже ищете клиентов для своих услуг, подберите исполнителя: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие маркетинговое агентство и интегратор CRM-систем?

Участников трое: маркетинговое агентство, интегратор CRM-систем и их общий клиент.

Маркетинговое агентство ведёт рекламу и другие маркетинговые работы для малого и среднего бизнеса. Оно приводит обращения из рекламных каналов и каждый месяц показывает заказчику результаты. Агентство хочет сохранять клиентов после первого месяца работы.

Интегратор CRM-систем внедряет и настраивает AmoCRM и Битрикс24. Команда подключает формы и мессенджеры, а также наводит порядок в работе отдела продаж. Интегратор боится тратить время на долгие объяснения пользы системы без договора.

Владелец магазина на маркетплейсе получает обращения из рекламы. Сотрудники отвечают из разных чатов и таблиц, поэтому часть запросов остаётся без ответа. Обе компании работают с владельцами малого бизнеса: одним нужен поток запросов, другим — порядок в их обработке.

Почему клиенты интегратора CRM-систем отказывались?

Клиенты интегратора CRM-систем отказывались от настройки, потому что боялись заплатить за рекламу и новую систему, а потом узнать, что проблема была в рекламе.

Реклама увеличивала число обращений быстрее, чем сотрудники успевали их разбирать. Запросы расходились по WhatsApp, Telegram, таблицам и личным заметкам. Так возникало узкое место в обработке обращений: участок работы, который не справлялся с объёмом и задерживал ответы.

За 2 месяца до совместной работы интегратор провёл 48 встреч и заключил 11 договоров на настройку CRM. 29 встреч пришли по рекомендациям, ещё 19 — с сайта и из профессиональных чатов. Маркетинговое агентство клиентов из этого источника не получало.

Что маркетинговое агентство дало клиентам интегратора?

Подарком стал «отчёт по заявкам». В конце первого месяца рекламы менеджер агентства на созвоне длительностью 30–40 минут выдавал сертификат на один бесплатный документ и говорил: «Мы бесплатно соберём один отчёт по вашим обращениям: покажем, откуда они пришли, кому ответили и сколько запросов осталось без ответа. После этого станет понятно, что именно мешает продажам».

Внутри документа были два пункта:

• Обращения за последний месяц. Список по рекламным каналам: сколько людей написало, сколько получили ответ и на каком этапе разговор остановился.
• Деньги, которые прошли мимо. Расчёт возможной выручки от пропущенных обращений и одна рекомендация: собрать сообщения и формы в одном месте за 3 дня.

Сертификат выдавали на созвоне, а документ готовили за 2 рабочих дня после получения данных. В платной версии такая работа оценивалась в 18 000 ₽. Из 34 подготовленных документов у 28 владельцев спросили, был ли похожий документ раньше, и только 3 ответили утвердительно.

Как найти развитие отдела маркетинга через интегратора?

Для развития отдела маркетинга владельцу стоило прийти к интегратору CRM-систем с данными обращений для отчёта.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец магазина на маркетплейсе заметил проблему и сказал: «Реклама идёт, а я не понимаю, куда деваются обращения».
2. Менеджер агентства выдал сертификат и объяснил: «Сейчас это только обещание бесплатного отчёта. Пришлите выгрузки, записи разговоров и данные из чатов — после этого мы соберём документ».
3. Агентство отправило интегратору нишу клиента, рекламные источники и этапы работы сотрудников.
4. Интегратор за 30 минут подготовил пробный экран под магазин клиента, а агентство за 2 рабочих дня сделало отчёт.
5. Менеджер агентства сказал: «Из 86 обращений вам ответили на 49, а 37 остались без ответа». Интегратор добавил, что соберёт сообщения из разных каналов в одно окно и настроит это за 3 дня.
6. Владелец оплатил настройку CRM в течение 24 часов после встречи, а затем заказал у агентства маркетинг.

Владелец думал, что агентство приводит слабые обращения. За месяц пришло 86 запросов, сотрудники ответили на 49, а 37 потерялись в переписках. При среднем заказе 24 000 ₽ возможная выручка по пропущенным обращениям оценивалась в 888 000 ₽. После настройки CRM он подписал договор с агентством на маркетинг.

20 договоров и 6 новых клиентов за 2 месяца

За 2 месяца вместе интегратор получил 20 договоров, а агентство — 6 новых клиентов. Сравнение проводили по 2 месяцам до совместной работы и 2 месяцам вместе.

Интегратор получил 20 договоров: 6 клиентов купили настройку сразу, ещё 14 — после отчёта. Из 6 купивших CRM сразу все 6 позже заказали рекламу у агентства. Это были разные покупки одних и тех же клиентов.

Себестоимость готовых документов считали так:

34 × 0,75 × 2 400 = 61 200 ₽

На 34 документа ушло 61 200 ₽: каждый занимал 0,75 часа при цене часа 2 400 ₽. Ежемесячная оплата 6 новых клиентов составляет 480 000 ₽, поэтому затраты на документы меньше этой суммы.

Когда схема отчёта и настройки CRM не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Нет подтверждений по обращениям. Без выгрузок, записей разговоров и истории переписок нельзя доказать, что люди обращались и остались без ответа.
• Базовая настройка занимает слишком долго. Если интегратор предлагает проект на 2 месяца вместо готовности за 3–5 дней, клиент откладывает покупку.
• Клиент не присылает данные. В этой истории 8 из 42 получивших сертификат не отправили выгрузки и не получили документ.
• Документ показывает, что CRM покупать рано. В этой истории 20 из 34 получивших отчёт не купили настройку.
• Руководитель отдела продаж запрещает подключение. Обращения остаются в разных местах, поэтому быстрый результат от настройки не появляется.

Как запустить отчёт и настройку CRM с партнёром?

1. Найдите интегратора

   Найдите несколько интеграторов, которые работают с AmoCRM или Битрикс24 и готовы брать короткие проекты.

2. Зафиксируйте условия

   Зафиксируйте состав работ, срок 3 дня, доступную цену и порядок передачи данных от агентства.

3. Подпишите соглашение

   Подпишите партнёрское соглашение и договоритесь о выплате комиссии 15–20% после оплаты клиентом.

4. Переделайте отчёт

   Переделайте ежемесячный отчёт агентства так, чтобы в нём были источники обращений, число пропущенных запросов и расчёт возможной выручки.

5. Проведите встречи

   Проведите совместные встречи с текущими клиентами, выдайте сертификаты, передайте данные интегратору и проверьте, сколько документов и договоров получилось.

Подготовка заняла 10 рабочих дней. Дни ушли на поиск интегратора, фиксацию условий, соглашение, переделку отчёта и первые совместные встречи.

Где маркетинговому агентству искать клиентов кроме интегратора?

Ищите там, где будущий клиент появляется раньше вас, и у кого он в этот момент уже просит помощь. В этой истории таким местом стали разговоры о пропущенных обращениях и порядке в работе отдела продаж.

Через интегратора проще начать разговор, чем холодными звонками: клиент уже объяснил проблему и получил данные для обсуждения. Кроссмарк находит компании с похожими клиентами и предлагает им понятный обмен услугами.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Разбор вместо скидки: компания получила 9 договоров за 2 месяца
• Отчёт дал консалтингу клиентов: методы определения целевой аудитории