Отчёт по вакансии дал HR-агентству 8 клиентов

Владелец компании с отделом продаж уже согласен на внедрение CRM. На встрече он говорит: «Я готов подписать, но сначала найдём руководителя отдела продаж. Без него эта система у нас просто будет стоять». Специалист не получил договор в этот момент: клиент попросил вернуться к вопросу через несколько месяцев.

Он не жадный, он просто не видит человека, который будет отвечать за продажи после запуска. Кроссмарк свёл специалиста по внедрению CRM с HR-агентством. Специалист стал предлагать разбор вакансии руководителя, а обе стороны получили новых покупателей. Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие HR-агентство и специалист по CRM?

Участников трое: HR-агентство, специалист по внедрению CRM и их общий клиент. HR-агентство подбирает руководителей и менеджеров по продажам для растущих компаний. Работает с малым и средним бизнесом по всей России онлайн. Ему нужны клиенты, которым подбор нужен прямо сейчас и у которых уже есть бюджет на найм.

Специалист настраивает CRM и другие системы для отдела продаж. Он настраивает процессы и обучает сотрудников. Договоры терялись, когда заказчик хотел начать работу, но откладывал её из-за отсутствия руководителя отдела продаж или менеджеров. Владелец растущей компании может иметь деньги на CRM, но не иметь человека, который будет руководить продажами после запуска.

Он боится заплатить за систему и получить ещё один проект, который некому вести. Клиенты у них общие: растущие компании, которые меняют процессы и тратят деньги на развитие. Одному владельцу одновременно нужны CRM и руководитель продаж.

Почему клиенты специалиста отказывались?

Клиенты откладывали покупку, потому что боялись запускать CRM без руководителя продаж. Деньги на проект были, но нужная должность оставалась пустой. В результате владелец считал запуск преждевременным и переносил решение. В истории эту причину называли проблемой пустых кресел, то есть должность есть, а человека на ней нет.

За 2 месяца до совместной работы специалист провёл 56 встреч с потенциальными клиентами и заключил 22 договора. Клиентов из этого источника у HR-агентства до истории не было.

Что специалист дал клиентам HR-агентства?

Отчёт по вакансии руководителя менеджер специалиста вручал после согласия клиента на внедрение, если тот говорил об отсутствии руководителя отдела продаж. Менеджер вручал его после согласия на работу. Предложение действовало только после внесения предоплаты. Менеджер говорил: «Раз уж начинаем работу, я могу дать вам разбор вашей вакансии руководителя бесплатно.

Там будет понятно, что мешает найти человека и что сделать за следующие 7 дней». В отчёт входили два понятных блока:

• Разбор вакансии руководителя. HR-специалист смотрел описание вакансии и текущий поиск и показывал, где бизнес теряет подходящих кандидатов.
• План найма руководителя на 7 дней. Клиент получал последовательность действий для поиска и видел, сколько денег бизнес теряет каждый день простоя.

Разбор занимал 45 минут, а контакт с клиентом происходил в течение 24 часов после передачи. До этого подобный документ имели только 3 из 56 участников встреч.

Как найти внедрение crm систем услуги?

Для этой пары услуги по внедрению CRM систем начинались с клиента, который готов купить CRM-систему, но не мог начать без руководителя продаж. Ему давали помощь с поиском такого человека.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец сказал, что без руководителя начинать рано: «У нас пока некому отвечать за продажи, поэтому давайте отложим».
2. Менеджер специалиста по внедрению CRM предложил отчёт по вакансии вместо скидки: «Скидку давать не будем, но можем бесплатно разобрать вашу вакансию и показать план найма».
3. Клиент внёс предоплату за внедрение CRM. После этого его контакт передали HR-агентству: «Передам ваши контакты сегодня, HR-специалист свяжется с вами в течение 24 часов».
4. HR-специалист провёл 45-минутный разбор и подготовил отчёт: «Вот здесь у вас теряются кандидаты, а вот что стоит поменять в поиске».
5. Клиент увидел объём самостоятельного найма и решил не искать руководителя своими силами: «Похоже, быстрее будет отдать подбор вам, чем ещё месяц перебирать кандидатов».
6. Клиент оплатил HR-агентству подбор руководителя: «Тогда берём подбор на себя и начинаем с этой вакансии».

В одном примере владелец компании с отделом продаж из 12 человек хотел найти руководителя сам за 30 дней. За 12 рабочих дней он получил только 3 подходящих отклика из 27 и при простое терял около 18 000 ₽ в день. После разбора он внёс предоплату специалисту, а затем купил подбор руководителя за 200 000 ₽.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы специалист заключил 34 договора вместо 22. HR-агентство получило 8 клиентов, а сравнение проводилось с предыдущими 2 месяцами.

Из 16 клиентов, которые после отчёта купили услуги специалиста, 8 взяли подбор руководителя у HR-агентства. Договор специалиста и клиент агентства были разными покупками одних владельцев. Кроссмарк свёл момент отказа с услугой, которая помогла убрать причину отсрочки. Подготовка 30 отчётов стоила 30 отчётов × 0,75 часа × 4 000 ₽ за час.

Она составила 90 000 ₽. 8 новых клиентов принесли 1 600 000 ₽.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Предложение дают только после предоплаты специалисту. Если отдавать отчёт до оплаты, его начнут брать люди, которые не решили покупать внедрение. В этой истории предложение получили 38 человек, но до отчёта дошли только 30.
• На одного специалиста действует ограничение. Не более 4 разборов вакансий руководителей и 6 разборов вакансий линейного персонала в месяц позволяют HR-специалистам успевать делать работу. В истории 8 получивших предложение до отчёта не дошли.
• Работа рассчитана на клиентов в России и проводится онлайн. Если нужен очный процесс в другой географии, описанная схема не покрывает запрос.
• Предложение появляется в правильный момент. Менеджер предлагает отчёт, когда клиент говорит об отсутствии сотрудников, а не на первом звонке всем подряд.
• У клиента должен быть реальный бюджет на развитие и потребность в найме. В истории 14 получивших отчёт не купили услугу специалиста.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Подготовьте материал

   Сделайте одностраничный материал с описанием отчёта, текстом предложения клиенту и формой передачи контакта.

2. Определите 3–5 подходящих компаний для первых переговоров

   Определите 3–5 подходящих компаний для первых переговоров.

3. Проведите с менеджерами продаж 30-минутное обучение

   Проведите с менеджерами продаж 30-минутное обучение: когда предлагать отчёт и как передавать контакт.

4. Дайте менеджерам предлагать отчёт только клиентам

   Дайте менеджерам предлагать отчёт только клиентам, которые внесли предоплату и упёрлись в отсутствие сотрудников.

5. Отслеживайте путь клиента

   Отслеживайте предложения, договоры, передачу контакта в течение 24 часов и покупки подбора после отчёта.

Подготовка до запуска заняла 3 недели. Дни ушли на материал для менеджеров, выбор компаний, обучение и передачу контактов.

Где компании этого рода искать клиентов, кроме этого партнёра?

Будущего клиента стоит искать там, где его потребность появляется раньше вашей услуги. Для HR-агентства таким местом становится разговор о запуске CRM, когда владельцу уже нужен руководитель продаж. Для специалиста важен момент, когда компания готова менять процессы и выделяет деньги на автоматизацию. Через такого партнёра клиент уже говорит о конкретной проблеме, а не получает холодный звонок с незнакомым предложением.

Менеджер получает повод предложить помощь в нужный момент. Кроссмарк ищет компании с пересекающимися клиентами и предлагает им понятную пользу для такого разговора.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Первый месяц обращений дал компании 7 платящих клиентов
• Проверка отдела продаж дала компании 8 новых клиентов