Какая конверсия сайта: подарили список — сервис получил клиентов

Владелец бригады по ремонту квартир смотрел в веб-студии макет и смету на 150 000 ₽. На вопрос, сколько звонков даст сайт, менеджер рассказал про удобную форму заявки и быструю загрузку страниц. Владелец спросил про конверсию, то есть про то, сколько человек из 100 зашедших позвонят: «Какая у вашего сайта будет конверсия? Мне фрилансер за 50 000 рублей такой же нарисует.

Если ко мне никто не зайдёт, мне без разницы, красивая там кнопка или нет». Через неделю он написал в мессенджер, что сайт ему уже делает фрилансер.

Владелец не жадный — он просто не видит, откуда на новый сайт придут люди. Кроссмарк, площадка для знакомства компаний с общими клиентами, свёл веб-студию с сервисом. Студия стала дарить владельцам список соседних компаний с теми же покупателями: у студии стало больше договоров, а сервис получил платящих клиентов.

Если вам тоже нужны клиенты, которые уже платят за развитие своего дела, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие веб-студия, сервис и их общий клиент?

Участников трое: сервис, который приводит малому бизнесу заявки через соседние компании, веб-студия и их общий клиент.

Сервис работает онлайн по всей России. Владелец небольшой компании заполняет у него анкету и получает список соседей в своём городе и план совместной акции, чтобы соседи слали ему заявки. Платный тариф стоит 20 000 ₽ в месяц.

Веб-студия из Омска делает сайты и интернет-магазины для небольших компаний: ремонт, стройка, опт, бытовые услуги. Типовой заказ стоит 150 000 ₽. Студия проигрывает фрилансерам, которые берут 50 000 ₽, и то уступает в цене, то теряет заказ.

Владелец небольшой компании заказывает сайт. Прежний сайт или страница в соцсети почти не дают звонков. Он боится заплатить 150 000 ₽ за красивый сайт, с которого никто не звонит.

Каждый, кто заказывает сайт, на самом деле хочет звонков. Студия делает место, куда приходят люди, а сервис приводит туда людей через соседние компании.

Почему владельцы уходили от веб-студии к фрилансерам?

Владельцы уходили к фрилансерам, потому что боялись переплатить втрое за сайт, который не даст звонков. Хороший сайт превращает в звонки чуть большую долю зашедших, но самих зашедших не прибавляет. Эту долю называют конверсией сайта: сколько человек из 100 зашедших позвонили или оставили заявку.

У сайтов небольших компаний звонят 1–3 человека из 100. При 300 заходах в месяц сайт, где звонит 1 из 100, даст 3 звонка, а где звонят 2 — 6. Раз разницы почти не видно, владелец сравнивает только цену.

За 2 месяца до совместной работы три менеджера студии провели 56 встреч с владельцами, выбиравшими сайт. Договор прямо на встрече подписали 16. Остальные 40 ушли подумать и не вернулись. Клиентов от студии у сервиса тогда не было.

Что сервис дарил владельцам, которые уходили подумать?

Сервис дарил владельцам список компаний, которые приведут к вам покупателей. Вручал его менеджер веб-студии в конце встречи, когда владелец говорил, что ему надо подумать. Сначала владелец получал сертификат с кодом, а список — после анкеты:

«Сайт я вам сделаю, а людей на него приведут соседи. Вот сертификат на месяц сервиса, он стоит 20 000 рублей: введите код, напишите, чем занимаетесь, и через три дня получите список компаний в Омске, к которым ходят те же люди, что и к вам. Посмотрите его — и тогда решим с сайтом».

Внутри подарка было три части:

• Список до пяти компаний вашего города с теми же покупателями. Кто они и почему к ним ходят те же люди: к мастеру по окнам и к бригаде по ремонту идут те, кто затеял ремонт.
• План одной совместной акции. Что владелец говорит своим покупателям про соседа, а сосед — про него.
• Прикидка звонков. Сколько людей могут прийти от соседей и сколько позвонит, если звонят 1–2 из 100 зашедших.

Список делали за 3 рабочих дня после анкеты, сертификат действовал 30 дней. Из 31 получившего список что-то похожее раньше делали только 3.

Какая конверсия сайта через соседей?

Сайт даёт те же 1–3 звонка на 100 зашедших, поэтому владелец шёл к соседям из списка и договаривался о рекомендациях. Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец сказал менеджеру студии, что сайт дорогой и ему надо подумать. «Фрилансер сделает за 50 000, а звонков от сайта всё равно не будет».
2. Менеджер вручил сертификат стоимостью 20 000 ₽ на месяц сервиса, а цену сайта в смете не тронул. «Сначала посмотрите, кто приведёт к вам людей, а потом решим с сайтом».
3. Владелец ввёл код на сайте сервиса и заполнил короткую анкету: чем занимается, где, кто его покупатели.
4. Сервис через 3 рабочих дня прислал список компаний, план совместной акции и прикидку звонков.
5. Владелец позвонил двум-трём компаниям из списка и договорился рекомендовать друг друга листовками и рассылкой. «Вы ставите потолки, мы делаем ремонт — давайте советовать друг друга, покупатели-то одни и те же».
6. Владелец вернулся в студию и подписал договор на сайт по цене из сметы. «Теперь понятно, откуда люди пойдут. Делайте сайт, только кнопку заявки поставьте на первый экран».
7. Сервис на 25-й день предложил продлить доступ за 20 000 ₽ ежемесячно. Владелец заплатил, а студия получила половину платежа.

Владелец компании по пластиковым окнам думал, что новый сайт сам даст звонки. На старом за месяц было 300 заходов и 3 звонка. Список показал 5 соседей: ремонт квартир, натяжные потолки, двери, кухни и мебель на заказ. Из них 4 согласились рекомендовать его, и он заказал сайт за 150 000 ₽ и продлил сервис.

Сколько получили студия и сервис за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы студия подписала 30 договоров на сайты вместо 16, а 7 владельцев продлили платный тариф сервиса. Сравнивали по 2 месяца до и после, встречи вели те же три менеджера.

Из 30 договоров студии 16 подписали прямо на встрече, ещё 14 — после списка. Все 7 клиентов сервиса — из этих 14. Другие 7 после месяца остались на бесплатном тарифе.

Подарок обошёлся сервису так: 31 список × 1 час аналитика × 1 500 ₽ за час = 46 500 ₽. Новые клиенты платят 140 000 ₽ в месяц, половина уходит студии, и сервису остаётся 70 000 ₽: первый же месяц оплаты перекрывает затраты на 23 500 ₽.

Когда схема со списком компаний не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Сайты дешевле 50 000 ₽ и госзаказ. Сертификат на 20 000 ₽ рядом с дешёвым сайтом выглядит странно. Владелец, который торгуется за каждую тысячу, за сервис платить не станет.
• Сертификат взяли и пропали. Из 40 владельцев 9 не прислали анкету, а через 30 дней сертификат сгорает.
• Менеджер вручает сертификат для галочки. Из пропавших 6 получили код просто письмом, без разговора, и даже не открыли ссылку.
• В городе мало компаний с теми же покупателями. У 5 из 31 в списке оказалось меньше трёх подходящих компаний, и заказ сайта они отложили.
• Нет почты или сложная регистрация. Если у владельца нет рабочей почты или до поиска соседей больше 2 кликов, он бросает анкету.

Как сервису запустить такую схему с веб-студией?

1. Договоритесь со студией о доле

   Подпишите со студией договор на одинаковых для всех условиях. Студия получает половину каждого платежа своего клиента, цена её сайтов не меняется.

2. Выдайте студии коды

   Заведите студии кабинет и выдайте первые 20 кодов на месяц сервиса.

3. Научите менеджеров вручать сертификат

   Проведите с менеджерами 30-минутный разговор: когда вручать сертификат и что отвечать на вопрос про конверсию.

4. Сократите анкету до трёх полей

   Оставьте поля «чем занимаетесь», «город» и «код». До поиска соседей — не больше 2 кликов.

5. Сверяйтесь со студией каждую неделю

   Считайте выданные сертификаты и пришедшие анкеты. Тем, кто молчит 7 дней, пусть позвонит менеджер студии.

Подготовка заняла 15 дней: кабинет с кодами, короткая анкета и слова для менеджеров студии.

Где сервису искать клиентов, кроме веб-студий?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас. Владелец, решивший вложиться в своё дело, сначала приходит за сайтом в веб-студию.

Через студию проще, чем холодными звонками — звонками незнакомым людям. Из случайных заявок с рекламы платный тариф продлевает от силы один из десяти. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и расписывает, что и когда дарить.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Карта помогла студии получить 11 клиенток за 2 месяца
• План партнёров принёс сервису 14 платных клиентов