Владелец среднего бизнеса обсуждал с менеджером 1С-интегратора смету на обновление системы. Он сравнил её с дешёвым предложением и сказал: «У другого подрядчика дешевле. Если вы не снизите цену, я возьму их предложение». Менеджер не снизил цену сразу, а предложил бесплатно проверить текущий сервис, и владелец согласился дать адрес системы.
Владелец не жадный, он просто не видит часть работ внутри новой архитектуры. Кроссмарк свёл 1С-интегратора с компанией по кибербезопасности. Интегратор стал показывать заказчику реальные проблемы старой системы, а обе стороны получили результат: 1С-интегратор получил больше договоров, компания получила новых клиентов. Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.
Кто такие 1С-интегратор и компания по кибербезопасности?
Участников трое: компания по кибербезопасности, 1С-интегратор и их общий клиент. Компания по кибербезопасности проверяет и защищает корпоративные ИТ-системы от взломов, утечек и простоев. Работает онлайн по всей стране. Хочет получать больше корпоративных клиентов, которым уже нужна защита инфраструктуры.
1С-интегратор внедряет, переносит и обновляет 1С. Он обслуживает средний и крупный бизнес со старыми системами, в том числе с опубликованными в интернете базами. Интегратор теряет часть прибыли, когда заказчики режут сметы и требуют скидку. Владелец или руководитель среднего или крупного бизнеса обсуждает обновление или перенос 1С.
Он боится переплатить за невидимые работы и одновременно боится потерять данные или остановить бизнес из-за старой системы. Одни и те же клиенты появляются в одном месте. Интегратор приходит к компаниям со старой 1С, а защита нужна тем же заказчикам, когда в системе обнаруживаются реальные проблемы.
Почему клиенты 1С-интегратора отказывались?
Клиенты отказывались, потому что боялись переплатить за работы, которых не видели. Цена казалась завышенной: заказчик сравнивал две суммы, но не видел проблемы старой системы. Сравнение цен работает так: человек выбирает по разнице в смете, потому что не видит понятной причины платить больше. Здесь такую причину показывал документ с конкретными проблемами его собственной системы.
За 2 месяца до совместной работы интегратор провёл 49 встреч с теми же сотрудниками и получил 10 договоров без проверки. Клиентов для компании по кибербезопасности из этого источника до истории не было.
Что компания дала клиентам 1С-интегратора?
Компания по кибербезопасности дала заказчикам «Отчёт о проверке сервиса». Сертификат на бесплатную проверку вручал менеджер 1С-интегратора прямо во время торга по цене, до подписания договора на внедрение 1С: «Давайте сначала бесплатно проверим вашу текущую систему. Вы увидите, что в ней реально не так, и тогда решим, за что стоит платить». В отчёте были три части:
- Письменный отчёт. В нём показано, какие места нашли в текущем сервисе 1С, где система уязвима и что именно увидит заказчик при проверке.
- Список исправлений. По каждому найденному месту указано, что нужно изменить, чтобы проблема не осталась после обновления.
- Разбор результата. На встрече интегратор показывал найденные места и объяснял, какие работы в новой системе нужны именно из-за этих проблем. Отчёт был готов через 3 рабочих дня после получения адреса сервиса. До истории только 3 из 26 проверяемых заказчиков уже имели подобный письменный документ.
Как найти внедрение 1с crm через 1С-интегратора?
Для такой пары заказчику сначала показывают реальные проблемы его текущей системы, а затем связывают их с работами из сметы. В этой истории внедрение и обновление 1С выполнял 1С-интегратор для среднего и крупного бизнеса, а проверка системы помогала объяснить заказчику состав работ и их цену. Путь одного клиента выглядел так.
- Менеджер 1С-интегратора обсудил смету на обновление 1С и услышал возражение о цене: «У другого подрядчика дешевле. Если вы не снизите цену, я возьму их предложение».
- Менеджер предложил бесплатную проверку текущего сервиса вместо немедленной скидки: «Давайте сначала проверим вашу текущую систему. Вы увидите, что в ней реально не так, и тогда решим, за что стоит платить».
- Владелец передал адрес текущего сервиса менеджеру для проверки: «Хорошо, отправляйте адрес. Если там действительно есть проблемы, хочу увидеть их до подписания договора».
- Компания по кибербезопасности подготовила письменный отчёт через 3 рабочих дня, после чего менеджер назначил встречу: «Здесь уже не вопрос скидки. Вот конкретные места, которые останутся проблемными, если сделать проект дешевле».
- Менеджер показал заказчику найденные проблемы и связал их с работами из сметы: «Если убрать эти работы, мы оставим найденные проблемы как есть. Тогда дешёвый вариант будет дешевле только на бумаге».
- После подписания договора и завершения проекта менеджер передал заказчика компании по кибербезопасности: «Проект закончен, теперь я могу познакомить вас с теми, кто проверял систему и может заняться её полной защитой». Владелец производственной компании рассчитывал уложиться в 1 450 000 рублей. Другой подрядчик предложил 1 100 000 рублей, а проверка показала 7 проблем: 4 критические и 3 серьёзные. После разбора владелец согласился на проект за 1 450 000 рублей и после его завершения стал одним из 11 клиентов компании по кибербезопасности.
Сколько получили обе компании за 2 месяца?
За одинаковые 2 месяца сравнили 49 встреч по крупным проектам до совместной работы и 49 встреч вместе. Интегратор увеличил число договоров с 10 до 19, а компания по кибербезопасности получила 11 клиентов.
| Что считали | До | После |
|---|---|---|
| Все встречи по крупным проектам | 49 | 49 |
| Договоры без проверки | 10 | 4 |
| Взяли сертификат на проверку | — | 45 |
| Взяли сертификат, но не прислали данные | — | 8 |
| Получили готовый отчёт | — | 37 |
| Купили у партнёра после отчёта | — | 15 |
| Не купили у партнёра после отчёта | — | 22 |
| Итог партнёра, договоры | 10 | 19 |
| Итог компании, клиенты | — | 11 |
| Из 15 компаний, которые после отчёта купили внедрение у интегратора, 11 после завершения проекта пришли в компанию по кибербезопасности. Четыре клиента у интегратора остались без покупки защиты, потому что дальнейшая защита им пока не потребовалась. Кроссмарк помог связать эти результаты одним разговором с заказчиком. Интегратор получал договор после разбора отчёта, а компания позже получала клиента после завершения проекта. |
В 111 000 ₽ обошлась подготовка всех 37 готовых отчётов. В эту сумму вошли 37 отчётов по 1,2 часа работы при цене 2 500 рублей за час против 3 300 000 ₽ месячной оплаты 11 новых клиентов.
Раньше я в основном спорил с заказчиком о цене. Теперь сначала показываю ему, что именно мы нашли в его системе, и разговор становится намного конкретнее.
Кроссмарк подбирает 1С-интегратору партнёра вроде компании по кибербезопасности, с теми же клиентами. 1С-интегратор встречает клиента раньше компании по кибербезопасности. В этот момент Кроссмарк предлагает подарить отчёт. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».
Добавьте партнёра в свою базу
Найти партнёраТариф «Старт» — 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Когда такая схема не сработает?
Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.
- Проверка только для крупных проектов. Если предлагать её каждому небольшому заказчику, лимита в 10 быстрых проверок в месяц не хватит. 8 из 45 взявших сертификат не прислали данные.
- Массовым небольшим клиентам нужен другой формат. Для них предусмотрена проверка 5 внешних адресов с лимитом 20 проверок в месяц, а дорогой отчёт по старому сервису не используется.
- Отчёт нельзя просто отправить по электронной почте. Нужна личная встреча с заказчиком и разбор найденных проблем. 22 из 37 получивших отчёт не купили внедрение у интегратора.
- Нужен старый сервис, доступный для проверки. Проверяется один внешний сервис, например текущий сервис 1С. Без адреса такого сервиса проверить систему нельзя.
- Защиту покупают не все сразу. Из 15 купивших внедрение после отчёта только 11 пришли в компанию по кибербезопасности. Четыре клиента на этом этапе её услуги не купили.
Как запустить такую схему с партнёром?
Определите вместе с руководителем продаж
Определите вместе с руководителем продаж, какие суммы проектов дают право на быструю проверку и кто отвечает за передачу адресов сервисов.
Выберите одного заказчика
Выберите одного заказчика, который прямо сейчас просит скидку на крупный проект.
Проведите проверку текущего сервиса и подготовьте понятный разбор
Проведите проверку текущего сервиса и подготовьте понятный разбор найденных проблем.
Назначьте личную встречу интегратора с заказчиком и разберите отчёт
Назначьте личную встречу интегратора с заказчиком и разберите отчёт вместе.
Расширьте механику на продажи
Расширьте механику на отдел продаж после оценки первой сделки и контролируйте лимит проверок.
Подготовка заняла 7 рабочих дней. Дни ушли на определение сумм проектов, ответственных за адреса сервисов, проверку и подготовку разбора.
Где искать клиентов компаниям этого рода?
Будущего клиента стоит искать там, где он появляется раньше вашей компании. Важно найти организацию или специалиста, который уже видит его задачу и может вовремя предложить нужную проверку. Через партнёра разговор начинается с уже понятной проблемы, а не с холодного звонка. Кроссмарк подбирает компании с одними и теми же клиентами и помогает предложить им подходящую стратегию партнёрства.
Вопросы и ответы
Как внедрить 1С CRM, если старая система мешает понять, за что я плачу?
Сначала проверяют текущий сервис, а затем за 3 рабочих дня выдают отчёт с конкретными проблемами. В примере нашли 7 проблем: 4 критические и 3 серьёзные.
Как найти внедрение 1С CRM для бизнеса, если предложения отличаются только ценой?
Сначала стоит показать проблемы, которые стоят за разницей в цене. В истории заказчик сравнивал 1 450 000 рублей с 1 100 000 рублей и подписал проект за 1 450 000 рублей.
Что делать, чтобы внедрение 1С CRM приносило деньги, а не превращалось в спор о скидке?
Разговор переводят с разницы в суммах на конкретные проблемы системы. Здесь помогают интеграция с телефонией, сквозная аналитика, автоматизация продаж и путь от обращения до оплаты. За 2 месяца до совместной работы было 10 договоров, а за 2 месяца вместе стало 19.
Как правильно выбрать CRM-систему?
Выбор стоит начинать со сквозных бизнес-процессов и проверки текущего сервиса, а не с названия системы. В истории 45 заказчиков взяли сертификат, 37 получили готовый отчёт.
Сколько стоит Отчёт о проверке сервиса тому, кто его дарит?
По себестоимости подготовка всех готовых отчётов стоила 111 000 рублей. Для расчёта взяли 37 отчётов, по 1,2 часа работы и 2 500 рублей за час.
Что делать, если Отчёт о проверке сервиса показал плохое?
Нужно разобрать найденные проблемы с заказчиком и связать их с работами проекта. В примере нашли 7 проблем, из них 4 критические и 3 серьёзные, а проект стоил 1 450 000 рублей.
Рядом по теме:
-
Отчёт по вакансии дал HR-агентству 8 клиентов
-
Проверка отдела продаж дала компании 8 новых клиентов Рядом по теме:
Источники
- Внутренний замер 1С-интегратора и компании по кибербезопасности: встречи, договоры, сертификаты, отчёты и клиенты за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «Отчёт о проверке сервиса»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.