Бесплатный план дал сервису 10 клиентов на платном тарифе

Подписочная бизнес-модель в этой паре работала через поставщика канцтоваров и офисных расходников: он вручал клиенту сертификат на бесплатный план поиска покупателей, а сервис после проверки плана переводил заинтересованного клиента на ежемесячный тариф. Такой путь позволил сервису получить платящих клиентов без прямого холодного обращения.

Клиент сначала получал готовый план и мог проверить его пользу бесплатно, затем при желании продолжал пользоваться сервисом за 20 000 ₽ в месяц. Поставщик при этом продолжал продавать расходники: за 2 месяца он заключил 21 договор, а сервис получил 10 новых платных клиентов.

Владелец небольшого учебного центра сравнивает счёт поставщика с ценой на маркетплейсе перед повторным заказом. «На маркетплейсе тот же заказ дешевле на 1 400 рублей. Давайте этот заказ пока снимем». Менеджер убирает заказ из плана отгрузок, а владелец оформляет его на маркетплейсе.

Владелец не жадный — он видит экономию сейчас, а пользу от будущих покупателей не может подтвердить. Кроссмарк свёл поставщика расходников для офиса с сервисом, который помогает компаниям искать покупателей. Поставщик стал вручать сертификат на бесплатный план и получил новые заказы, а сервис получил платящих клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите компанию: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие сервис и поставщик канцтоваров?

Участников трое: сервис, который помогает компаниям находить покупателей, поставщик офисных товаров и их общий клиент.

Сервис для поиска клиентов готовит компаниям план первых шагов к совместной работе. Он работает онлайн по всей России. Клиентам доступны ежемесячные тарифы 20 000 ₽ и 50 000 ₽.

Поставщик офисных товаров продаёт компаниям бумагу, картриджи и другие расходники. Он обслуживает офисы малого и среднего бизнеса, которым нужны регулярные поставки. Выручка такого бизнеса — от нескольких десятков миллионов рублей в год.

Владелец малого бизнеса сам решает, где покупать бумагу и другие расходники. Он ищет покупателей для своей компании, боится переплатить за поставку и потратить деньги на рекламу без результата.

Общие клиенты — малые и средние компании: они покупают расходники и одновременно нуждаются в новых покупателях.

Почему клиенты поставщика отказывались от заказов?

Клиенты отказывались от заказа, потому что боялись переплатить за расходники и не могли объяснить руководителю, зачем платить больше.

В счёте сразу видна экономия, а новые покупатели появляются только в будущем и без гарантии. Поэтому закупщик выбирал выгоду, которую мог показать руководителю. Это закупочное решение по цене: сравнение суммы в счёте с будущей пользой, которую нельзя измерить.

За 2 месяца до совместной работы менеджеры провели 52 встречи и заключили 11 договоров поставки. Через этот канал сервис ещё не получал клиентов.

Что сервис дал клиентам поставщика?

План, где искать покупателей, был готовой страницей с подходящими компаниями, первым шагом и предложением для них.

Менеджер поставщика вручал сертификат при встрече или вместе с повторным заказом, когда речь заходила о новых покупателях. Он говорил: «Вот сертификат на бесплатный план, где искать покупателей. Заполните форму — пришлём готовую страницу за три рабочих дня. После неё можно будет взять месяц сервиса стоимостью 20 000 ₽».

Внутри обещали две вещи:

• Готовая страница с планом поиска покупателей. Она показывала, какие компании могут привести клиентов, кому написать первым и с каким предложением.
• Сертификат на 1 месяц сервиса номиналом 20 000 ₽. После плана клиент мог месяц пользоваться сервисом и искать подходящие компании для совместной работы.

Страницу готовили за три рабочих дня после получения сведений. Из 20 клиентов, получивших её, только двое раньше имели похожий документ.

Подписочная бизнес модель через поставщика?

Подписочная бизнес модель этой пары строилась так: сервис приходил к клиенту через поставщика и давал ему бесплатный план.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец учебного центра сравнил цены и отказался от заказа у поставщика. «На маркетплейсе тот же заказ дешевле на 1 400 рублей. Давайте этот заказ пока снимем».
2. Менеджер поставщика не предложил скидку, а вручил сертификат на бесплатный план. «Пришлите пару слов о вашем центре и о том, каких учеников вы ищете. Мы подготовим страницу, а потом сможете месяц проверить наш сервис».
3. Владелец отправил сведения о центре и желаемых покупателях. «Нам нужны ученики и от компаний, и от частных семей. Напишу, с кем уже пробовали договариваться».
4. Компания подготовила план за три рабочих дня и предложила активировать месяц сервиса за 20 000 ₽. «Вот несколько организаций, с которыми можно попробовать договориться. Начните с тех, кому ваши занятия подходят по расписанию».
5. Владелец активировал месяц сервиса и проверил, получится ли начать разговор с подходящими организациями. «Сначала напишу тем, кого вы отметили в плане. Посмотрю, будет ли смысл продолжать».
6. После бесплатного месяца владелец решил продолжить и оплатил тариф за 20 000 ₽ в месяц. «Оставляю сервис. Буду платить 20 000 рублей в месяц».

Владелица фотостудии нашла в плане 3 площадки рядом со своей аудиторией и написала двум. Одна не ответила, другая согласилась обсудить рекомендации. После месяца проверки она подключила сервис за 20 000 ₽ в месяц.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы поставщик заключил 21 договор поставки. Сервис получил 10 новых платных клиентов.

Сравнивали встречи с компаниями у тех же менеджеров по корпоративным продажам за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Без бесплатного плана заключили 11 договоров, ещё 10 появились после него. Те же 10 покупателей заказали поставку и подключили сервис. Поэтому у поставщика получилось 21 договор, а у сервиса — 10 клиентов.

20 готовых планов × 1,5 часа × 1 200 ₽ за час = 36 000 ₽.

Это себестоимость готовых документов, а не всех сертификатов. Платежи новых клиентов за месяц составляли 200 000 ₽, больше затрат на страницы.

Когда схема не сработает у поставщика?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Нет собственной базы компаний и регулярных поставок. Сертификат не доходит до нужного закупщика в подходящий момент. Разовая покупка не даёт повода для новых контактов.
• Поставщик не общается с клиентом после заказа или не видит источник покупки. Если заказ пришёл через маркетплейс, трудно понять, кто привёл клиента, и учесть выплату.
• Клиент не отправляет сведения до окончания срока сертификата. В этой истории 21 из 41 получившего сертификат не прислал данные, поэтому план не получил.
• В коробку или документы вкладывают слишком много предложений. Сертификат теряется среди вложений. Месяц сервиса лучше оставить для повторного заказа, крупной покупки или возвращения клиента.
• В плане нет подходящего следующего шага или клиенту не до новых продаж. В этой истории 10 из 20 получивших страницу не купили ни поставку, ни платный доступ.

Как запустить такую схему с поставщиком?

1. Разделите базу по клиентам

   Разделите базу поставщика на новых, постоянных, крупных и давно не заказывавших клиентов.

2. Подготовьте сертификат и текст

   Подготовьте сертификат на бесплатный план, карточку для коробки и короткий текст для менеджеров.

3. Сверстайте форму и страницу

   Сверстайте форму для сведений о бизнесе и страницу с описанием сервиса.

4. Настройте отдельные ссылки

   Настройте отдельные ссылки для коробок, писем и менеджеров, чтобы видеть, откуда пришёл клиент.

5. Запустите предложение и сравните итоги

   Запустите предложение в выбранной части базы. Затем сравните встречи, готовые планы, заказы и оплаты сервиса.

Подготовка заняла 18 дней. История рекомендует закладывать 2–4 недели на подготовку и запуск. Первые результаты собрали за 2 месяца, а на статистику и первые поправки — 4–8 недель.

Где компаниям этого рода искать клиентов без поставщика?

Ищите будущего клиента там, где он появляется раньше вашей компании. Важно понять, у кого он покупает или с кем разговаривает в этот момент.

Через поставщика проще начать разговор, чем холодными звонками. Менеджер уже обсуждает с теми же владельцами конкретный заказ, а сертификат продолжает разговор о новых покупателях. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и готовит план первых шагов.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Сводка принесла ИИ-компании 11 клиентов за 2 месяца
• Подарок помог учебному центру получить 10 новых клиентов