Карта принесла платформе 10 платных клиентов за месяц

Стоимость привлечения клиента в этой истории составила 3 000 ₽: агентство раздало 25 карт подходящих партнёров по 1 200 ₽ каждая, потратило 30 000 ₽ и получило 10 платных клиентов платформы. Рекламный бюджет на этот канал равен 0 ₽, потому что покупатели приходят через взаимные рекомендации компаний с похожей аудиторией.

Эти 10 клиентов принесли платформе 200 000 ₽ в месяц по 20 000 ₽ с каждого, а агентству — 10 договоров на услуги. Владелец магазина товаров для дома добавил к 47 рекламным обращениям ещё 9 из двух общих рассылок и 4 продажи на 124 000 ₽ без новых расходов на рекламу.

Владелец магазина на маркетплейсе разговаривал с менеджером агентства на ежемесячной встрече. Менеджер показал отчёт по рекламе и предложил продолжить кампанию. Владелец увидел выросшие расходы и прежнюю прибыль с заказов: «Я больше не готов платить за заявки, если после рекламы у меня остаются копейки. Давайте остановим работу с первого числа».

Договор не продлили.

Владелец не жадный — он просто не знает, как привести покупателей без новой платы за рекламу. Кроссмарк свёл маркетинговое агентство полного цикла с платформой для поиска партнёров между компаниями. Агентство стало вручать клиентам сертификат, платформа получила платных пользователей, а агентство получило новые договоры.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие платформа и маркетинговое агентство?

Участников трое: платформа для поиска партнёров между компаниями, маркетинговое агентство полного цикла и их общий клиент.

Платформа для поиска партнёров между компаниями помогает бизнесу находить подходящие компании для обмена обращениями и готовить первое общее предложение. Она работает с малым и средним бизнесом в России и странах СНГ. Платформа хочет получать платных пользователей для регулярной работы.

Маркетинговое агентство полного цикла ведёт рекламу, сайты и продвижение. Агентство каждый месяц объясняет владельцам бизнеса, откуда пришли обращения и почему реклама дорожает. Его договор на 150 000 ₽ в месяц прекращается, когда реклама съедает прибыль клиента.

Владелец небольшого интернет-магазина уже имеет покупателей или подписчиков, но не знает, с кем договориться о взаимных рекомендациях. Ему нужны новые покупатели, однако он боится снова платить за рекламу и получить выручку ниже расходов. Поэтому клиенты агентства и платформы оказываются одними и теми же владельцами малого бизнеса.

Почему клиенты агентства отказывались?

Клиенты агентства отказывались продолжать работу, потому что боялись ещё один месяц платить за рекламу и снова получить выручку, которая не покрывает расходы.

В рекламном аукционе конкуренты начали платить больше за одно и то же место. Цена обращения выросла, а наценка магазина не изменилась. Сумма рекламных расходов на одно обращение называется стоимостью заявки; когда она растёт быстрее прибыли с заказа, реклама становится убыточной.

За предыдущие 2 месяца те же сотрудники агентства провели 49 встреч и подписали на них 10 договоров на услуги агентства. Клиентов платформы из этого источника не было.

Что компания дала клиентам агентства?

Подарком стала карта подходящих партнёров. Менеджер или стратег агентства вручал сертификат сразу после обсуждения рекламы: «Давайте сначала посмотрим, с кем вам можно обменяться покупателями. Вот сертификат на 1 месяц: запустим первые договорённости без рекламного бюджета 0 ₽».

Внутри карты были два раздела:

• Список подходящих партнёров. В нём указаны 3 компании со схожими покупателями, объяснено взаимное совпадение интересов и дан порядок первого обращения.
• План первого обмена обращениями. Клиент получал текст сообщения, идею для рассылки или публикации и подсказку для предложения аудитории другой компании.

Сертификат действовал 1 месяц, а карта была готова за 1 рабочий день после описания бизнеса и подтверждения клиентской базы. Из 25 получивших готовую карту только 3 уже имели что-то похожее.

Как снизить стоимость привлечения клиента через агентство?

К агентству шли за рекламой, а владельцу магазина давали карту с компаниями для обмена обращениями без нового рекламного бюджета.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец магазина на встрече с агентством узнал о другом способе привести покупателей: «Если это не требует ещё одного рекламного бюджета, покажите, как это работает».
2. Менеджер агентства выдал сертификат на 1 месяц, и владелец перешёл по его коду: «Хорошо, активирую сегодня, только мне нужно понять, какие данные отправлять».
3. Владелец отправил описание магазина и подтвердил, что в базе подписчиков есть не меньше 500 человек: «У меня есть база покупателей и подписчиков, можете искать компании с похожей аудиторией».
4. Платформа подготовила карту с 3 подходящими компаниями, а владелец выбрал первую для общего предложения: «С этим магазином можно начать: у нас разные товары, но покупатели похожи».
5. Владелец передал выбранной компании подготовленный текст и разместил общее сообщение в рассылке или социальных сетях: «Давайте отправим предложение по базе сегодня и посмотрим, сколько людей откликнется».
6. Владелец в конце бесплатного месяца сравнил результат и оплатил продление платформы за 20 000 ₽: «За первый месяц мы получили новые заказы, поэтому продлеваем доступ».

Владелец магазина товаров для дома до карты потратил 62 000 ₽ на рекламу, получил 47 обращений и 6 продаж на 186 000 ₽. После двух общих рассылок пришло ещё 9 обращений без рекламного бюджета 0 ₽ и 4 продажи на 124 000 ₽. Всего стало 56 обращений и 10 продаж на 310 000 ₽. Продление платформы стоило 20 000 ₽, поэтому общие расходы составили 82 000 ₽.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца вместе агентство получило 18 договоров, а платформа — 10 платных клиентов. Сравнивали 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Из 10 клиентов, которые подписали услуги агентства после карты, все 10 оплатили платформу после бесплатного месяца. Агентство получило 10 договоров на свои услуги, а платформа — 10 подписок. Ещё 8 клиентов подписали агентство сразу на встрече. Кроме того, агентство удержало 2 действующих договора по 150 000 ₽ в месяц каждый.

Себестоимость подарка: 25 × 1 × 1 200 = 30 000 ₽. Месячная оплата новых клиентов составила 200 000 ₽, что больше 30 000 ₽ затрат на карты. На одного платного клиента пришлось 3 000 ₽.

Когда схема через агентство не сработает у клиента?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Нет базы покупателей или подписчиков минимум на 500 человек. Клиенту нечем обмениваться с выбранной компанией, поэтому карта может не появиться. 16 из 41 получивших сертификат не дошли до готовой карты.
• Цикл покупки длиннее 1 месяца. Сертификат заканчивается до первых результатов. Даже из 25 получивших карту 15 не подписали услуги агентства после неё.
• Нет права отправлять предложения аудитории. Подходящие компании можно найти, но нельзя сделать рассылку или публикацию.
• Менеджер только передаёт сертификат. Без помощи с первым сообщением клиент может активировать доступ, но не договориться с выбранной компанией.

Как запустить такую схему с агентством?

1. Соберите описание предложения

   Соберите у агентства описание предложения и жалобы клиентов на дорогую рекламу.

2. Проверьте клиентскую базу

   Проверьте обезличенную базу клиентов и отберите тех, у кого есть база подписчиков от 500 человек.

3. Настройте сертификат

   Настройте промокод, сертификат на платный тариф сроком 1 месяц и порядок передачи данных.

4. Обучите менеджеров

   Обучите аккаунт-менеджеров и стратегов за одну короткую встречу: как вручать сертификат, читать карту и предлагать первое сообщение.

5. Запустите обмен обращениями

   Запустите первые обмены обращениями, зафиксируйте результаты и предложите продление тем, у кого появились новые заказы.

Подготовка заняла 7 дней. Дни ушли на сбор описания, проверку базы, настройку сертификата и обучение сотрудников.

Где такие компании ищут клиентов, кроме агентства?

Будущие клиенты появляются там, где их встречают раньше вас: у владельца магазина, сервиса или канала с подходящей аудиторией. Для магазина мебели таким местом может быть ремонтная компания. Чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов, информация должна быть понятной. Такой контент люди замечают в рассылке, социальных сетях или Telegram.

Люди, привлекающие клиентов, выбирают место по близости покупателей, а не только по размеру площадки.

На рынке реклама остаётся одним из каналов продаж. Кампания требует крупных расходов до первого разговора, а холодные звонки требуют времени менеджера. Инструкция помогает сделать выбор канала продаж. Для ремонта обещание «процент сра» ничего не объясняет клиенту, а слово «зарабатывай» не заменяет понятного предложения.

Рассчитайте расходы на привлечение покупателя и сравните их с общим обменом обращениями, вместо того чтобы переманивать клиентов конкурентов. Через партнёрство найти клиентов проще, когда первая рекомендация звучит от знакомой им компании. Кроссмарк помогает найти такую компанию и написать первое сообщение.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Сколько этапов продаж: один новый шаг дал 6 договоров за 10 недель
• Ответ за 5 минут и три договора на CRM