Привлечь клиентов мастеру можно через чужую кассу: найдите соседа, у которого ваш покупатель уже платит дорого и каждую неделю просит скидку. Омский магазин снаряжения отдал стрелковому клубу конверт с аудитом снаряжения, сувениром и депозитом 5 000 ₽ — администратор стал выдавать его при оформлении абонемента вместо того, чтобы зачёркивать цену в бланке.
За месяц клуб выдал 24 конверта из 30 напечатанных, на аудит доехали 9 человек, комплект забрали 5. Покупатель обошёлся в 1 680 ₽ против 6 200 ₽ через рекламу, а чек гостя из клуба составил 21 300 ₽ против 14 800 ₽ у обычного покупателя.
Кроссмарк собрал связку: магазин снаряжения и стрелковый клуб, оба в Омске. Клуб стал продавать абонементы без скидки и одел двух старших инструкторов. Магазин получил покупателя за 1 680 ₽ вместо 6 200 ₽ через рекламу. На всё ушёл месяц.
У мастера-одиночки беда простая. Руки есть, работа сделана хорошо, а запись на неделю пустая. Денег на рекламный кабинет нет, и вопрос звучит так: как привлечь клиентов мастеру, если платить за показы нечем.
Ниже ход магазина с проспекта Карла Маркса: он нашёл место, где его покупатель уже платит, и дал соседу причину отдать.
Если у вас та же беда - найдите себе такого соседа: регистрация две минуты, бесплатно, без карты.
Рядом с вами есть касса, у которой ваш покупатель уже достал кошелёк
Найти такого соседаДве минуты, бесплатно, без карты
Как привлечь клиентов мастеру, если на рекламу денег нет?
Владелец выписывает цифру на бумажку и кладёт рядом с клавиатурой. Шесть тысяч за человека, который берёт одну вещь и уходит.
Та же беда у соседа, только с другой стороны. Администратор стрелкового клуба на Левобережье зачёркивает в бланке цену абонемента и пишет поверх сумму меньше. Клиент после стрельбы просит скидку, и другого довода у администратора нет.
Ищите не клиента, а соседа, который каждую неделю режет свою цену. Ему нечем закрыть дорогую продажу. Ваш подарок в его руках становится его доводом и вашим покупателем. Привлечение клиентов мастеру начинается с этого списка.
Где покупатель уже платит дорого и кто вручит ему конверт?
Скидка 10 % с абонемента за 50 000 ₽ - это 5 000 ₽ из кармана клуба. Конверт закрывает ту же продажу и не трогает цену в бланке.
Клуб отдаёт чужой подарок вместо своей скидки. Магазин взамен получает минуту у чужой кассы, когда клиент на адреналине.
Из чего состоит связка магазина и стрелкового клуба?
Порог выдачи и печать конвертов
Владелец магазина и директор клуба вписывают в лист, с какой покупки админ отдаёт конверт. Тем же днём в типографию уходит заказ на 30 конвертов.
Форма для двух инструкторов
Продавец снимает мерки с 2 старших инструкторов, привозит брюки и поло и ставит термосы в зоне отдыха.
Планёрка на 15 минут
Владелец собирает админов перед сменой и разбирает скрипт вслух. Правило проговаривается отдельно: конверт идёт при оформлении абонемента, а не всем подряд из потока в 300-800 человек в месяц.
Бронь на 30 минут
Администратор магазина принимает звонок и ставит человека в расписание на слот 30 минут. На карточку вешает отдельную метку, по ней потом считают канал.
Аудит и касса
Эксперт спрашивает: куда едете, какая палатка, какой спальник. Отдаёт сувенир и выкладывает комплект, кассир вычитает 5 000 ₽ из чека.
Какие числа дал пилот в омском тире?
| Что считали | Было | Стало |
|---|---|---|
| Средний чек: обычный покупатель против пришедшего из клуба | 14 800 ₽ | 21 300 ₽ |
| Цена одного покупателя | 6 200 ₽ через рекламу | 1 680 ₽ через конверт |
| Покупатели из клуба за месяц | ни одного | 5 комплектов на 106 500 ₽ |
| Расход на сувениры | нет | 350 ₽ × 24 конверта = 8 400 ₽ |
Цифра 1 680 ₽ - это 8 400 ₽ сувениров, разложенные на пятерых покупателей. Печать конвертов и форма инструкторам сюда не входят. Бесплатным этот канал не был.
Я год платил за показы и получал человека с одним спальником. Теперь его приводит чужой администратор, а я плачу за огниво.
Кроссмарк подбирает такого соседа по четырём признакам. Чужая касса с дорогим разовым визитом. Скидка как единственный довод продавца. Тот же город и живая стойка, где клиента встречают в лицо. Первый подбор бесплатный, ответ приходит за двое суток.
Заведите карточку компании, и сосед с дорогой кассой найдёт вас сам
Завести карточкуТариф «Старт» — 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Клуб держит цену абонемента, магазин получает покупателя комплекта
Первая поломка - конверт раздают всем подряд из потока. Через неделю бумажка перестаёт что-либо значить. Вторая - порог выдачи не записан на листе, и каждая смена понимает его по-своему. Третья - люди не доезжают: тогда срок режут с 14 дней до 7 и звонят из магазина первыми.
Как запустить связку с тиром за 1 неделю?
День 1. Выбрать соседа
Список мест с дорогим разовым визитом: тир, яхт-клуб, школа вождения по бездорожью.
День 2. Договориться о пороге
Встреча с директором на его территории. На листе пишется строка: с какой покупки админ отдаёт конверт.
День 3. Заказать 30 конвертов
Тираж пробной партии - 30 штук, плотная бумага, три вкладыша внутри. Больше на пробу не нужно.
День 4. Мерки и форма
Продавец снимает мерки с 2 инструкторов и везёт в клуб брюки, поло и термосы.
День 5. Планёрка на 15 минут
Скрипт читается вслух перед сменой. Лист со скриптом кладут под стекло на стойке ресепшена.
Бюджет недели складывается из трёх строк: печать 30 конвертов по счёту типографии, брюки и поло на 2 инструкторов по своей закупке, сувениры по 350 ₽ на выданный конверт.
Три вопроса, по которым находят соседа с дорогой кассой
Руками это делается так. Выпишите пять адресов рядом, где за один визит оставляют много денег. Позвоните и спросите про скидку: дают её каждую неделю - это ваш адрес. Так вопрос, как привлечь клиентов мастеру, превращается в список из пяти телефонов.
У Кроссмарка тот же список собирается по карточке компании. Та же механика в других парах: сотрудничество с компаниями и коллаборация брендов.
Пять выводов для дела с пустой записью
Где мой покупатель уже платит дорого и кому. Ответ дороже рекламного кабинета.
Что этот сосед не может продать без скидки. Ваш конверт закроет её и не тронет цену.
Что я кладу в конверт кроме денег. Аудит и сувенир везут человека сильнее депозита.
Какой срок ставлю. За 14 дней доехали 9 человек из 24.
Имя первого соседа, которому напишу завтра. Список пишется за вечер.
Вопросы и ответы
С чего начать, если клиентов нет совсем?
Не с рекламы. Соберите пять соседей, у чьей кассы человек оставляет много денег, и позвоните им сами. Магазин снаряжения начал со стрелкового клуба и получил первых пятерых за месяц.
Сколько конвертов печатать на пробу?
Тридцать. Из 30 напечатанных клуб выдал 24, доехали 9 человек, комплект забрали 5. Такой партии хватает, чтобы увидеть все три числа.
Что делать, если сосед боится отдавать своих людей?
Он их не отдаёт. Он закрывает вашим конвертом свою дорогую продажу и держит цену в бланке. Скидка 10 % с абонемента за 50 000 ₽ стоит ему 5 000 ₽, а конверт печатаете вы.
Чем заменить деньги в конверте?
Услугой, которую вы и так делаете руками. Здесь внутри лежал аудит снаряжения на 30 минут и сувенир при визите. Везёт повод и срок, а не номинал.
Как понять, что связка не работает?
По доезду. Если из выданных конвертов до вас добрался один человек из десяти, дело в скрипте админа или в сроке. Режьте 14 дней до 7.
Это работает только для магазина снаряжения?
Нет. Условие одно: рядом есть касса, где за визит платят дорого и просят скидку. Так же решается вопрос, как привлечь клиентов в салон или в мастерскую у дома.
Рядом по теме:
Источники
- Числа пилота: внутренний замер магазина по метке в программе учёта за первый месяц пробы.
- Порог выдачи, срок 14 дней, депозит 5 000 ₽ и бартер с инструкторами: карточка стратегии пары.
- Час стрельбы 10 000-15 000 ₽, поток 300-800 человек в месяц, абонемент за 50 000 ₽: та же карточка.
Соседа с дорогой кассой можно не искать вслепую
Показать соседейВас находят и предлагают партнёрство — тариф «Старт», 0 ₽ навсегда