Подарок дал юристам договоры и вернул повторную продажу недвижимости

Повторная продажа недвижимости возможна, когда агентство возвращает клиента к покупке жилья после отказа банка, а юристы помогают разобраться с долгами и подготовиться к новой ипотеке. В этой паре менеджер вручал покупателю электронный сертификат на письменный разбор долгов и передавал контакт юристам. Клиент получал перечень долгов, просрочек и ежемесячных платежей, а также план действий до следующей ипотеки через год-полтора.

За 2 месяца совместной работы агентство увеличило число договоров с 20 до 33, а юристы заключили 8 договоров на банкротство и получили 560 000 ₽. Из 25 человек, взявших сертификат, 17 прислали данные и получили письменный разбор. Из них 9 воспользовались услугой агентства по аренде, а 8 заключили договор с юристами. Механика позволила сохранить контакт с покупателем после отказа и предложить ему следующий шаг вместо завершения общения.

Покупатель квартиры обсуждал ипотеку с менеджером после показа. Банк отказал из-за просрочек и высокой суммы действующих платежей. «Банк отказал, значит, квартиру я не потяну. Не хочу больше тратить на это время, буду разбираться сам», — сказал покупатель и ушёл без договора.

Покупатель не жадный — он просто считал, что проблема в квартире или доходе. Кроссмарк свёл агентство недвижимости с юристами по банкротству физических лиц. Агентство стало вручать сертификат после отказа, а обе компании получили клиентов для своих услуг.

Если после отказа банка клиенту нужен следующий шаг, найдите подходящую компанию: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие юристы и агентство недвижимости?

Участников трое: юристы по банкротству физических лиц, агентство недвижимости и их общий клиент.

Юристы по банкротству физических лиц помогают людям с просрочками и большой долговой нагрузкой разобраться с долгами и оформить банкротство. Компания работает по всей России и принимает клиентов после отказа банка по ипотеке. Она хочет получать обращения от людей, которым уже отказали, но боится тратить деньги на рекламу для тех, кто ещё не готов говорить о долгах.

Агентство недвижимости продаёт жильё, помогает оформить ипотеку и сдаёт квартиры в аренду. Оно работает с покупателями квартир и людьми, которые ищут жильё. После отказа банка агентство теряет время менеджера и комиссию.

Покупатель квартиры в ипотеку получает отказ из-за просрочек или слишком большой суммы ежемесячных платежей. Такой человек боится, что уже не сможет купить жильё, а разговор с юристами принесёт новые расходы. Клиенты у компаний общие: сначала человек приходит в агентство за ипотекой, а после отказа остаётся с долгами и потребностью в юридической помощи.

Почему клиенты агентства отказывались от покупки квартиры?

Клиенты агентства отказывались продолжать покупку, потому что боялись, что долги и платежи не позволят получить ипотеку.

После отказа банка человек считал, что проблема в самой квартире или его доходе. Новое предложение он воспринимал как лишний расход и не видел связи между долгами сейчас и заявкой на ипотеку позже. Кредитная нагрузка — это сумма всех ежемесячных платежей по кредитам и картам по сравнению с доходом.

За 2 месяца до совместной работы агентство провело 49 ипотечных встреч и получило 20 договоров. Клиентов из этого источника у юристов не было.

Что юристы дали клиентам агентства после отказа?

Подарком стал «Разбор долгов». Электронный сертификат вручал менеджер агентства сразу после отказа банка из-за просрочек или большой долговой нагрузки. «Банк отказал, но я вас не бросаю. Вот сертификат к моим партнёрам-юристам.

Они разберут вашу ситуацию и покажут, что можно сделать, чтобы через год-полтора снова попробовать взять ипотеку».

Внутри сертификата были два пункта:

• Письменный разбор долгов за последние месяцы. В документе перечислялись долги, просрочки и ежемесячные платежи.
• План действий до следующей ипотеки через год-полтора. Юрист объяснял, подходит ли человеку банкротство и что делать дальше.

Разговор занимал 15-20 минут. Готовый документ юрист отправлял в течение 1 рабочего дня после получения данных. Из 25 человек, взявших сертификат, только 3 раньше имели похожий письменный разбор.

Как найти повторную продажу недвижимости через агентство?

В этой паре агентство после отказа давало клиенту разбор и передавало контакт юристам. Так повторная продажа квартиры возвращала человека к покупке недвижимости, даже если ипотека сразу стала недоступна.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Банк отказал в ипотеке, и менеджер зафиксировал причину отказа.

2. Менеджер не закончил разговор на отказе, а вручил сертификат на разбор. «Вам сейчас не нужно заново искать квартиру. Сначала разберёмся с долгами, а потом вернёмся к покупке».

3. Клиент согласился на передачу контакта, и менеджер отправил его номер в общий чат с юристами. «Можно я передам ваш номер юристу? Он сам свяжется с вами и объяснит, что видно по вашей ситуации».

4. Юрист связался с клиентом, уточнил состав долгов и попросил прислать сведения о кредитах. «Вы пришли от агентства после отказа банка. Давайте за 15-20 минут разберём платежи и поймём, есть ли у вас подходящий путь».

5. Клиент прислал данные, прошёл разговор и получил готовый письменный разбор. «Теперь понятно, почему банк отказал: основная проблема не в квартире, а в сумме ваших текущих платежей».

6. Клиент заключил договор с юристами и оплатил услугу за 70 000 ₽, если разбор подтверждал необходимость банкротства. «Я понял, что сам заявку не исправлю. Давайте оформим договор и начнём с долгов».

Владелец небольшого магазина хотел купить квартиру для семьи. Он думал, что банк отказал из-за одной старой просрочки. Разбор показал: при доходе 140 000 ₽ ежемесячные платежи составляли 86 000 ₽, поэтому после них оставалось 54 000 ₽. Клиент понял причину отказа и заключил договор на 70 000 ₽.

33 договора агентства и 8 договоров на банкротство за 2 месяца

За 2 месяца совместной работы агентство получило 33 договора, а юристы — 8 договоров на банкротство. Сравнение шло с 2 месяцами до совместной работы: агентство тогда получило 20 договоров, у юристов клиентов из этого источника не было.

Из 17 человек, получивших письменный разбор, 9 купили услугу агентства по аренде, а 8 заключили договор с юристами. Это были одни и те же 17 клиентов, но покупки оказались разными.

Подготовка 17 документов стоила: 17 документов × 20 минут ÷ 60 × 900 ₽/час = 5 100 ₽. На 8 договоров юристы получили 560 000 ₽.

Когда схема с агентством не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Согласие на передачу контакта позже 48 часов. Человек остывает и перестаёт отвечать. В этой истории 8 из 25 взявших сертификат не прислали данные.
• Нет отдела аренды или отдельного специалиста. Срочное обращение передадут агентству, но показать варианты жилья будет некому.
• Нет понятной обратной связи от юристов. Менеджеры перестанут вручать сертификаты, если не будут знать, кто вышел на связь и прислал документы.
• До выселения осталось меньше 30 дней. У агентства останется слишком мало времени на подбор аренды и согласование с собственником.
• Клиент боится изъятия машины, дачи или другого имущества. Ему нужен отдельный «Разбор рисков по имуществу» ценностью 7 000 ₽, а не документ о долгах.

Как запустить схему с агентством?

1. Подпишите соглашение

   Подпишите соглашение между юристами и агентством. Назначьте ответственных за передачу контактов.

2. Создайте общий чат

   Создайте общий чат или отдельную линию, куда менеджеры будут отправлять контакты сразу после отказа банка.

3. Сверстайте сертификат

   Сверстайте сертификат на разбор ценностью 5 000 ₽ и отдельный вариант на «Разбор рисков по имуществу» ценностью 7 000 ₽.

4. Обучите менеджеров

   Обучите за 30 минут 3-5 ипотечных менеджеров и одного специалиста по аренде. Объясните, кому вручать сертификат и как показывать следующий шаг.

5. Начните с первых 10 отказов

   Проведите проверку на первых 10 отказах по ипотеке. Затем передайте агентству 2-3 клиента на срочную аренду и сверяйте результат каждую неделю.

Подготовка заняла 14 дней. За это время компании подписали соглашение, создали общий чат, подготовили сертификат и обучили сотрудников.

Где юристам искать клиентов, кроме агентства?

Юристам стоит искать людей там, где будущий клиент появляется раньше них. Важно понять, у кого человек в этот момент уже просит помощь.

Через агентство проще, чем через холодные звонки: менеджер уже знает причину отказа и разговаривает с человеком в нужный момент. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и предлагает им понятный повод для передачи контакта.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• План найма помог HR-компании получить 9 договоров на подбор
• Отчёт по заявкам привёл IT-компании 11 новых клиентов