Стоимость услуги рекламы в этом кейсе составила 460 ₽ за одного нового клиента при размещении сертификатов у кассы магазина премиальной электроники вместо 1400 ₽ за клиента через платную рекламу. Цветочный салон потратил 9200 ₽ за три недели: на печать конвертов, мини-композиции и премии продавцам за активированные сертификаты. Результат — 20 новых клиентов, а средний чек вырос с 2900 до 3900 ₽.
Такая стоимость услуги рекламы достигается за счёт оплаты результата, а не показов: сертификат получает покупатель техники с чеком от 40 000 ₽, а салон тратится на букет только после активации. В расчёт 460 ₽ не входит себестоимость букета. Партнёр сохраняет полную цену продажи, цветочный салон получает доступ к аудитории покупателей премиальной электроники без предварительной оплаты рекламных размещений.
Кроссмарк собрал связку: цветочный салон и магазин премиальной электроники в Омске. Магазин перестал отдавать скидку живыми деньгами и стал держать полную цену на чеках от 40 000 ₽. Салон получил 20 новых покупателей и опустил расходы на канал до 460 ₽ за пришедшего вместо 1400 ₽. На всё ушло 3 недели.
До этого салон считал так же, как считают все. Владелец открывал прайсы блогеров и биржу, выписывал ставку в ВК и Директе на листок и делил сумму на число заявок. Получалось 1400 ₽ за одного дошедшего до кассы. Платил он вперёд, а кто придёт по этим деньгам - не выбирал.
Дальше в статье - второй счёт за тех же покупателей. Люди те же, город тот же, но платит за них не салон, а партнёр: он отдаёт не деньги, а ту наценку, которую раньше срезал скидкой. Разберём по шагам: что делает продавец на кассе, что делает флорист в чате и какие числа вышли за три недели.
Если у вас тот же счёт за одного клиента - найдите себе такого партнёра: регистрация две минуты, бесплатно, без карты.
Стоимость услуги рекламы, если считать не за показ, а за пришедшего клиента?
Вечер понедельника, за неделю до старта. Владелец салона сидит с распечатанным прайсом блогера, обводит ручкой цифру и открывает калькулятор. Он честно считает стоимость услуги рекламы в пересчёте на одного человека, который дошёл до кассы. Прайс отвечает про охват, а нужен ответ про людей.
Первые числа месяца, деньги за показы уже списаны с карты. Маркетолог открывает отчёт кабинета и видит переписку: половина перешедших спрашивает про самый дешёвый букет. Люди пришли, но не те. Цена одного клиента стала известна только после списания.
В это же время в другом конце Омска идёт чужая беда. Суббота, час пик перед закрытием, магазин премиальной электроники на проспекте Карла Маркса. Покупатель говорит, что у конкурентов дешевле и спрашивает про наличные, продавец зовёт старшего смены и пробивает чек со скидкой. Ценник на витрине зачёркнут, а 2000 ₽ маржи ушли из кассы навсегда.
Стоимость услуги рекламы у площадки известна заранее, до рубля. Стоимость клиента не известна никогда: она складывается из чужих кликов, чужого настроения и чужого кошелька. Поэтому два владельца в одном городе жалуются на разное, а болит у них одно.
Не сравнивайте каналы по цене показа. Возьмите за месяц любую площадку, поделите потраченные деньги на число людей, которые дошли до кассы и заплатили. Получится ваша настоящая цена клиента. Сравнивать между собой можно только эти числа, всё остальное - разговор про охваты.
Что происходит в секунду, когда покупатель уже держит карту и просит скидку?
Стоимость услуги рекламы в ВК салон считал по ставке за клик: платил за каждое нажатие на объявление. Нажимал чаще всего человек, который просто листал ленту. Здесь всё наоборот: карта уже в руке, деньги уже достали, решение уже принято. Салону не нужно уговаривать покупателя тратить - ему нужно оказаться в этой секунде.
Разговор на кассе меняется одной разученной фразой: на оригинальную технику скидок нет, но мы дарим сертификат на 2500 ₽ в цветочный салон. Покупатель слышит не отказ, а прибавку. Продавец держит цену и не зовёт старшего смены.
Из чего состоит связка цветочного салона и магазина техники?
Памятка и одна фраза для продавцов
Утром первого дня маркетолог салона и руководитель магазина раздают памятку 2-3 продавцам самой проходимой точки. Фразу про сертификат разучивают вслух, стоя у кассы. Лист остаётся лежать на кассовом столе всю неделю.Конверт на кассе вместо скидки
При чеке от 40 000 ₽ продавец пробивает полную сумму и отдаёт один конверт на один чек. В конверте сертификат со своим номером и кодом: 2500 ₽ на подарочный букет, 1800 ₽ на композицию для дома.Камера на код, и человек в чате салона
Чаще всего покупатель наводит камеру в тот же вечер. Он попадает в чат салона, флорист активирует номер сертификата и записывает адрес доставки в Омске. Окно на это - 14 дней с покупки.Два фото букетов и телефон в базе
Через десять минут после активации флорист присылает фото базового монобукета себестоимостью 900 ₽ и фото букета с доплатой. Спрашивает, какой собирать. Номер телефона заносит в базу клиентов, чтобы написать к следующему празднику.Пятница: сверка и премия за код
После закрытия смены старший смены и маркетолог садятся рядом. По строкам сверяют, сколько конвертов ушло с кассы и сколько кодов активировано. За каждый выданный и активированный код продавцу начисляют 100 ₽.
Какие числа дал пробный запуск за три недели?
Оба счёта считались по одним и тем же строкам. Слева канал, где платят вперёд: объявления во ВКонтакте с оплатой за показы, Яндекс Директ и площадки с баннерами. Справа конверт у чужой кассы. Расходы связки за три недели вышли в 9200 ₽: печать 100 конвертов - 4 500 ₽, три композиции по 900 ₽ - 2 700 ₽, премии за 20 кодов - 2 000 ₽.
| Строка счёта | Платная реклама | Конверт у чужой кассы |
|---|---|---|
| Клиентов за 3 недели | 20 | 20 |
| Кто приходил | поток без отбора по кошельку | покупатели премиальной техники с чеком от 40 000 ₽ |
| Средний чек заказа | 2 900 ₽ | 3 900 ₽ |
| Расходы на канал за 3 недели | 28 000 ₽ | 9 200 ₽ |
| Цена клиента без себестоимости букета | 1 400 ₽ | 460 ₽ |
| Когда узнаёшь цену | после списания | до старта |
Держать полную цену стало легче. Продавцу больше не надо звать меня к кассе: он отдаёт конверт, и разговор про наличные заканчивается сам.
Кроссмарк подбирает магазину техники цветочный салон по трём признакам. Салон возит в тот же район. Средний чек магазина от 40 000 ₽. Покупатели - мужчины 25-45 лет.
Карточку компании сервис показывает подходящим соседям сам, без переписки вслепую. Первые кандидаты приходят в течение недели после заполнения карточки. Место в базе и карточка стоят 0 ₽.
Опишите свой бизнес один раз
Завести карточку компанииТариф «Старт» - 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Что получает каждая сторона от такого обмена?
Первое: продавцу проще пробить скидку, чем говорить лишнюю фразу. Лечится премией продавцу за каждый сработавший конверт и пятничной сверкой по строкам. Второе: конверт кладут в ящик, 14 дней проходят, код сгорает. Третье: доля дошедших до салона падает ниже 30 %, если ответ в чате приходит не за минуту, а на следующий день. Проверьте это до старта своим пробным кодом.
Как запустить такую связку у себя, шаг за шагом?
День первый: забрать конверты из типографии
Маркетолог салона забирает 100 плотных сертификатов. У каждого свой номер и свой код. Дома их раскладывают по конвертам: конверт должен быть приятным на ощупь, иначе он читается как рекламная бумажка.День второй: завести чат и проверить ответ
Заводится чат-бот и отдельный номер для приёма. Маркетолог сам сканирует пробный код и смотрит по часам, за сколько приходит первый ответ. Норма - минута, всё остальное придётся чинить до старта.День третий: инструктаж продавцов
Выбирается одна самая проходимая точка и 2-3 продавца на ней. Им объясняют правило: чек от 40 000 ₽, один чек - один конверт, скидка деньгами по этим позициям не даётся. Фразу проговаривают вслух.Три недели работы и бюджет
Дальше связка живёт сама: касса выдаёт конверты, чат принимает коды, пятница сводит два столбца. Расходы за три недели вышли в 9200 ₽: печать 100 конвертов - 4 500 ₽, три композиции по 900 ₽ - 2 700 ₽, премии за 20 кодов - 2 000 ₽.
Как найти такого партнёра, если рядом нет знакомого магазина техники?
Смотрите не на вывеску, а на чек и на секунду торга. Если у соседа покупатель просит скидку и получает её живыми деньгами, ваш подарок закрывает его боль и вашу сразу. Если товар дешёвый, сертификат на 2500 ₽ будет выглядеть дороже покупки, и связка не сложится.
Тот же счёт бывает у бизнесов из совсем других ниш: как его переворачивают в услугах, видно в разборе про то, как привлечь клиентов без рекламного бюджета. А если непонятно, с чего начинать разговор с соседом, посмотрите, как найти партнёра и что писать ему первым сообщением.
Пять правил: от цены дошедшего клиента до пятничной сверки
- Поделите расходы на число дошедших до кассы, это и есть ваша цена клиента. 2. Ищите точку, где ваш будущий покупатель уже достал деньги. 3. Меняйте чужую скидку на свой подарок: партнёр сохраняет наценку, вы получаете человека. 4. Платите продавцу за результат, а не за старание: 100 ₽ за сработавший конверт. 5. Сверяйте два столбца каждую пятницу, иначе беду заметите в конце пилота.
Вопросы и ответы
Сколько стоит реклама у блогеров по сравнению с конвертом у чужой кассы?
Сколько стоит услуга рекламы и с чем её честно сравнивать?
Что делать, если продавцы саботируют и продолжают давать скидку?
Что будет, если покупатель не активирует код за 14 дней?
Какой минимальный чек ставить у партнёра?
Нужен ли свой чат-бот или хватит обычного номера?
Рядом по теме:
- Два покупателя участка вместо одного из той же сотни контактов
- Главный бонус франшизы: 68 записей вместо 36 из того же потока
Источники
- Журнал чат-бота цветочного салона: активации сертификатов и адреса доставки за 3 недели
- Отчёт старшего смены магазина премиальной электроники: чеки от 40 000 ₽ и выданные конверты
- Ведомость премий продавцам: по 100 ₽ за каждый сработавший конверт
- Внутренний замер пробного запуска на одной точке, 3 недели
Пусть подходящие соседи найдут вас сами
Оставить заявку на партнёрствоВас находят и предлагают партнёрство - тариф «Старт», 0 ₽ навсегда