На финансовом разборе бухгалтер заметил неоплаченный рекламный сервис и спросил владельца агентства, остановилась ли работа. Владелец ответил: «Рекламный кабинет уже остановился, но новый платный модуль я сейчас не возьму. Я пока не понимаю, за что буду платить каждый месяц». Он отказался от модуля, но согласился получить сертификат на бесплатный список.
Владелец не отказывался от пользы: он не понимал, зачем платить каждый месяц за новый модуль. Кроссмарк свёл бухгалтерию с компанией, которая настраивает доступ к зарубежным программам. Бухгалтерия стала вручать сертификат на список программ, получила новые договоры, а компания — клиентов с конкретной проблемой.
Если вы тоже ищете компанию с теми же клиентами, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.
Кто такие компания доступа и бухгалтерская фирма?
Участников трое: Компания по настройке доступа к зарубежным рабочим программам, Бухгалтерская аутсорсинговая фирма и их общий клиент.
Компания по настройке доступа к зарубежным рабочим программам помогает владельцам и командам пользоваться иностранными сервисами. Она настраивает доступ, помогает оплачивать программы и поддерживает клиентов после настройки. Работает по России и с командами, у которых есть сотрудники за рубежом. Ей нужны клиенты, у которых уже возникла проблема с оплатой, доступом или работой команды.
Бухгалтерская аутсорсинговая фирма ведёт учёт и разбирает расходы компаний. Среди её клиентов есть агентства, стартапы и сервисные команды. В расходах она видит регулярные платежи за зарубежные программы. Она боится терять клиентов, которым одного учёта не хватает, и проигрывать конкурентам с низкой ценой.
Владелец маркетингового агентства оплачивает зарубежные программы и рекламные сервисы для своей команды. Он боится остановки рекламы и новых ежемесячных расходов, смысл которых пока неясен. Бухгалтерия видит платежи за те же программы, к которым настраивает доступ компания. Поэтому обе организации могут встретить клиента в момент, когда ему нужна помощь.
Почему клиенты бухгалтерии отказывались от предложения?
Клиенты отказывались, потому что не понимали, за что платить каждый месяц, и боялись новых расходов.
Оплата не проходила, сервис отключался, реклама останавливалась. Владелец не знал, какие программы важны для работы и кому из команды нужен доступ. Поэтому новый платёж казался лишним, даже когда работа уже страдала. Единственная точка отказа — ситуация, когда сбой одного доступа или способа оплаты может остановить всю команду.
За 2 месяца до совместной работы те же бухгалтеры провели 56 встреч с клиентами, которые платили за зарубежные программы. На 50 встречах клиенты отказались от дополнительного предложения, на 6 подписали договор. Компания не получила клиентов из этого источника.
Что бухгалтерия давала клиентам при сбое оплаты?
Подарком стал «список важных рабочих программ». На финансовом разборе клиентский менеджер бухгалтерской фирмы вручал письменный сертификат, когда видел платежи за иностранные сервисы или проблемы с продлением.
«Сначала бесплатно разберём, какие программы у вас останавливают работу. Это сертификат-обещание, а не готовый документ: пришлите ответы на вопросы, и мы подготовим сам список».
В документ входили две части:
- Таблица рабочих программ и сервисов. В ней указано, для чего нужна каждая программа, кто ей пользуется и что может остановиться, если пропадёт доступ или не пройдёт оплата.
- Предлагаемый способ навести порядок. Клиенту становилось понятно, кому нужен доступ: владельцу, всей команде или офису. Там же указывалось, нужна ли помощь с оплатой и продлением.
Готовый список выдавали за 3 рабочих дня после анкеты и данных о расходах. Из 20 клиентов, получивших документ, похожий список раньше был только у 3.
Как найти кросс апсейл через вашу бухгалтерию?
Бухгалтерии стоит замечать сбой оплаты и вручать владельцу агентства сертификат на список программ; компания отдельно предлагает настроить доступ. Здесь кросс апсейл означал простое: бухгалтерия предлагала дополнительный модуль, а компания получала отдельный договор на настройку и поддержку.
Путь одного клиента выглядел так.
- Бухгалтер заметил, что не прошла оплата зарубежного сервиса и остановилась реклама.
- Клиентский менеджер бухгалтерской фирмы предложил сертификат и объяснил, что это обещание подготовить документ, а не готовый список. «Пришлите, какими программами пользуется команда и что уже ломалось. Мы соберём это в понятный список, а не будем сразу предлагать платную настройку».
- Владелец агентства прислал анкету и сведения о расходах. Бухгалтерия дополнила их данными из учёта. «Заполню: у нас рекламный кабинет и несколько программ для работы команды, а сбой уже остановил объявления».
- Компания подготовила список рабочих программ и передала его клиенту на бумаге или файлом.
- Клиентский менеджер бухгалтерской фирмы показал список, предложил модуль за 15 000 ₽ в месяц и передал запрос компании. «Модуль бухгалтерии подключайте. По доступам хочу отдельный разговор: команда не должна зависеть только от моего входа».
- Компания провела отдельную диагностику, настроила доступ и предложила ежемесячную поддержку за 24 000 ₽. Клиент оплатил услугу.
В одном агентстве было 6 сотрудников, а доступ к рекламной программе был только у 1 человека. Остальные 5 зависели от его учётной записи. Список помог увидеть эту проблему, и владелец заказал настройку и поддержку за 24 000 ₽ в месяц.
Результаты совместной работы бухгалтерии и компании
За 2 месяца совместной работы бухгалтерия заключила 10 договоров, а компания получила 8 клиентов. Сравнивали 56 финансовых встреч тех же сотрудников за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
| Что считали | 2 месяца до | 2 месяца вместе |
|---|---|---|
| Все финансовые встречи с клиентами, платившими за зарубежные программы | 56 | 56 |
| Сразу отказались от дополнительного предложения бухгалтерии | 50 | 31 |
| Получили сертификат на подготовку списка | — | 25 |
| Получили сертификат, но не прислали данные | — | 5 |
| Получили готовый список | — | 20 |
| После списка купили бухгалтерский модуль | — | 10 |
| После списка не купили бухгалтерский модуль | — | 10 |
| Подписали договор на дополнительную бухгалтерскую услугу или модуль | 6 | 10 |
| Стали платными клиентами компании по настройке доступа | — | 8 |
Из 10 клиентов, купивших бухгалтерский модуль, 8 подписали отдельный договор с компанией. Остальные 2 оставили уже настроенный доступ. Их покупка бухгалтерского модуля не стала договором компании.
Подготовка 20 готовых документов стоила:
20 готовых документов × 1,5 часа × 2 000 ₽ за час = 60 000 ₽
Месячная оплата 8 новых клиентов компании составила 192 000 ₽. Это на 132 000 ₽ больше затрат на все готовые списки.
Раньше после проверки выписки я мог только объяснить, что списалось. Теперь у клиента остаётся понятный список, и разговор сразу становится про работу команды, а не только про платёж.
Кроссмарк подбирает компании по настройке доступа к зарубежным рабочим программам партнёра вроде фирмы бухгалтерского аутсорсинга — с теми же клиентами. Бухгалтерия замечает сбой оплаты раньше компании. В этот момент Кроссмарк предлагает вручить клиенту список программ. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».
Подберите решение для общей аудитории
Выбрать компаниюТри ИИ-стратегии партнёрства в тарифе «Старт», 0 ₽
Когда предложение бухгалтерии не сработает?
Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.
- У клиента нет зарубежных программ или связанного с ними сбоя. Список не показывает срочной задачи. 31 из 56 клиентов сразу отказались от предложения.
- Клиент получил сертификат, но не прислал анкету и сведения о расходах. Так случилось с 5 из 25 клиентов: обещание само по себе не превращается в готовый документ.
- Список показывает, что менять доступ или подключать модуль пока не нужно. 10 из 20 получивших документ не купили модуль, но остались на обычном бухгалтерском обслуживании.
- Бухгалтерия видит платёж, но не знает, кто пользуется программой. Одной выписки недостаточно: нужно спросить клиента о сервисах, пользователях и проблемах с оплатой.
- Клиент ждёт, что бухгалтерия сама настроит доступ. У неё нет технической команды, поэтому запрос передают компании.
Как запустить такую схему с бухгалтерией?
Выберите фирму с нужными клиентами
Подойдёт бухгалтерия, которая разбирает расходы агентств, стартапов и сервисных команд. Важно, чтобы её сотрудники видели регулярные платежи за зарубежные программы.
Подготовьте анкету и сертификат
Соберите вопросы о программах, пользователях и сбоях. Подготовьте образец списка и порядок передачи запроса между компаниями.
Добавьте вопросы о программах
Включите их в знакомство с клиентом и финансовые разборы. Так бухгалтер заметит проблему в момент, когда видит расходы.
Научите менеджеров объяснять предложение
Попросите их говорить простыми словами и не обещать техническую настройку от имени бухгалтерии. Клиенту важно понимать, что сертификат обещает подготовку списка.
Начните с действующих клиентов
Разбирайте задержки и причины отказов каждую неделю. Отдельно отмечайте, кто прислал данные, получил список и обратился за настройкой.
Подготовка заняла 8 дней. За это время сделали анкету, образец списка и сертификат, а также подготовили менеджеров и порядок передачи запросов.
Где компании доступа искать клиентов кроме бухгалтерии?
Ищите места, где будущий клиент появляется раньше вас, и смотрите, кто уже разговаривает с ним о его проблеме. Бухгалтерия видит оплату программ и расходы, а доступ настраивает другая компания.
Через такую рекомендацию проще начать разговор, чем с холодного звонка: клиент уже объяснил проблему человеку, которому доверяет. Кроссмарк помогает найти компании с общей аудиторией и подготовить предложение для встречи с клиентом.
Вопросы и ответы
Как запустить кросс апсейл через бухгалтерию?
Бухгалтерия вручала сертификат на бесплатную подготовку списка, а компания отдельно предлагала настройку доступа. Из 25 сертификатов 20 клиентов прислали данные. 10 купили бухгалтерский модуль, а 8 стали платными клиентами компании.
Как изменился показатель оттока клиентов после предложения?
Показатель оттока клиентов неизвестен: бухгалтерия не считала, сколько действующих клиентов ушло. За одинаковые 2 месяца и 56 встреч она заключила 6 договоров до совместной работы и 10 вместе.
Что показала метрика оттока клиентов?
Метрика оттока клиентов не показывает, удерживала ли бухгалтерия клиентов: уходы не считали. В истории сравнивали новые договоры, и их число изменилось с 6 до 10 за равные по длине периоды.
Что такое список программ простыми словами?
Это таблица с нужными команде программами, их пользователями и рисками потери доступа. В ней также указан подходящий способ решить проблему с оплатой или продлением.
Сколько стоит подготовка списка программ?
Подготовка 20 документов стоила 60 000 ₽: на каждый уходило 1,5 часа по ставке 2 000 ₽ за час. Месячная оплата 8 новых клиентов компании составила 192 000 ₽.
Можно ли посчитать коэффициент оттока клиентов?
Коэффициент оттока клиентов по этим данным посчитать нельзя: число ушедших клиентов не фиксировали. Из 20 получивших список 10 не купили бухгалтерский модуль, но остались на обслуживании.
Рядом по теме:
- Лист чтения привёл книжному магазину 9 новых покупателей
- Отчёт помог саду получить 8 годовых договоров за 2 месяца
Источники
- Внутренний замер встреч, договоров, сертификатов и платных клиентов фирмы, оказывающей бухгалтерский аутсорсинг, и компании, настраивающей доступ к зарубежным рабочим программам: за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе; сравнивали 56 встреч тех же сотрудников в каждом периоде.
- Стратегия Кроссмарка «список важных рабочих программ»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.
Добавьте компанию в базу Кроссмарка
Разместить компаниюТариф «Старт» — 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании