Отчёт о пропавших заявках привёл компании клиентов с входящими заявками

Владелец небольшой автомастерской смотрит смету менеджера по системам безопасности. Увидев отдельную ежемесячную плату за обслуживание, он говорит: «Камеры поставьте, а за обслуживание платить не буду. Если сломаются — позвоню». Встреча заканчивается заказом на установку без обслуживания.

Владелец не жадный — ему непонятно, какую поломку услуга предотвратит, пока камеры работают. Кроссмарк свёл интегратора, который устанавливает системы безопасности, с компанией по настройке цифровых помощников. Компания стала разбирать переписки по сертификату: интегратор получил договоры на обслуживание, а компания — клиентов на настройку помощника.

Если вам нужны клиенты из смежной услуги, — найдите интегратора для совместной работы: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие настройщики помощников и интегратор систем безопасности?

Участников трое: компания по настройке цифровых помощников, интегратор систем безопасности и их общий клиент.

Компания по настройке цифровых помощников помогает бизнесу не терять обращения. Она настраивает помощников, которые отвечают клиентам и напоминают сотрудникам о тех, кому ещё не ответили. Компания работает с малым и средним бизнесом, который принимает обращения по телефону и в мессенджерах.

Интегратор систем безопасности устанавливает видеонаблюдение, контроль доступа и охранно-пожарные системы. Он также обслуживает оборудование на складах, в магазинах, автосервисах, клиниках, производствах и офисах. Ему нужны договоры на обслуживание после установки.

Владелец малого или среднего бизнеса отвечает за помещение и деньги от клиентов. Он получает обращения по телефону и в мессенджерах, но может не заметить, что сотрудник кому-то не ответил.

Клиенты у компаний общие: владелец одного помещения может и устанавливать камеры, и принимать обращения от покупателей. Поэтому обе услуги нужны ему для повседневной работы.

Почему владельцы отказывались от обслуживания интегратора?

Клиенты интегратора отказывались от обслуживания, потому что не хотели платить за пользу, которую нельзя увидеть, пока оборудование работает.

Счёт за обслуживание виден сразу, а предотвращённая поломка — нет. Владелец сравнивал сумму в смете, а не возможные потери при сбое. За услугу платят сейчас, а её результат замечают позже, когда она помогает избежать поломки или простоя.

За 2 месяца до совместной работы тот же отдел провёл 56 встреч с владельцами бизнеса и подписал 18 договоров на обслуживание. Компания по настройке помощников тогда не получала клиентов из этого источника.

Что интегратор дарил владельцам бизнеса?

Подарком для клиентов интегратора стал «Отчёт о пропавших заявках». Менеджер вручал сертификат при подписании договора на установку с обслуживанием, а готовый документ владелец получал после разбора переписок.

Менеджер говорил: «Вот сертификат. Пришлите, где к вам приходят входящие заявки, и разберём их за 45 минут. После разговора получите готовый отчёт».

В документ входили две вещи:

• Отчёт на 1–2 страницы с 5–7 местами, где обращение могло потеряться. Владелец видел конкретные переписки, где ответили поздно, не перезвонили или не продолжили разговор.
• Прикидка, сколько денег могли стоить такие пропуски. Компания оценивала по данным владельца, сколько возможных заказов не дошло до покупки.

Разговор занимал 45 минут, а документ был готов через 2 рабочих дня. Сертификат действовал 30 дней после выдачи. Из 20 владельцев с готовым отчётом только двое раньше имели похожий документ.

Входящие заявки через интегратора?

Компании, которая настраивает цифровых помощников, клиентов привёл интегратор систем безопасности: его менеджер выдавал сертификат на разбор переписок.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец увидел в смете цену установки и обслуживания и засомневался, нужна ли ежемесячная услуга. «Я хочу понимать, за что именно буду платить каждый месяц».
2. Менеджер показал отдельный пункт о бесплатном разборе. Владелец подписал договор с обслуживанием и получил сертификат, а не готовый отчёт. «Вот сертификат: пришлите, куда приходят заявки, и мы посмотрим, где переписка обрывается».
3. Клиент отправил названия каналов и примеры переписок. Четверо из 24 владельцев взяли сертификат, но данные не прислали.
4. Компания разобрала переписки за 45 минут и подготовила отчёт на 1–2 страницы через 2 рабочих дня. «Здесь человек написал, а ответа не получил до конца дня. Вот ещё несколько таких мест».
5. Владелец получил документ и увидел, что происходило с обращениями. Десять из 20 клиентов отдельно продлили обслуживание у интегратора и оплатили настройку помощника.
6. Через 3–5 дней компания связалась с владельцем и предложила обсудить настройку цифрового помощника. Если помощник клиенту был не нужен, он забирал отчёт и не заказывал его настройку. «Хотите, покажем, как помощник может отвечать на обращения и напоминать сотруднику о тех, кому ещё не ответили?»

Владелец автомастерской думал, что из 18 обращений за месяц на 15 отвечают в течение часа. Отчёт показал: быстро ответили на 11, а на 7 из 18 — поздно или не ответили. Владелец отдельно продлил обслуживание у интегратора и оплатил настройку помощника по средней сумме 150 000 ₽.

Результаты совместной работы интегратора и компании

За 2 месяца совместной работы интегратор получил 34 договора на обслуживание, а компания — 10 клиентов, оплативших настройку помощника. Сравнили результат с 2 месяцами до совместной работы. В обоих периодах считали встречи одного отдела продаж с владельцами бизнеса: в каждом было 56 встреч.

Одни и те же 10 владельцев вошли в оба итога. После отчёта каждый отдельно подписал договор на обслуживание с интегратором и оплатил настройку помощника. Это были две разные покупки.

Затраты на подготовку всех готовых документов: 20 × 1,5 часа × 4 000 ₽ = 120 000 ₽. За месяц новые клиенты оплатили внедрения на 1 500 000 ₽ — эта сумма больше затрат на подготовку отчётов.

Когда схема не сработает у интегратора и компании?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Сертификат просрочен. Он действует 30 дней. В истории 4 из 24 владельцев не прислали данные в срок, поэтому компания не смогла подготовить документ.
• У бизнеса мало обращений или нет переписок. Тогда нечего разбирать и передавать помощнику. Среди 10 владельцев, которые не купили после отчёта, у 3 поток обращений оказался слишком мал для настройки.
• Менеджер не предлагает сертификат. Клиент не узнаёт о бесплатном разборе и не отправляет данные. Важно включить сертификат в предложение и назначить сотрудника, который его выдаёт.
• Разборов больше, чем компания успевает сделать за месяц. Она может проводить до 30 разборов обращений, до 40 проверок скорости ответа и до 25 разборов старой базы. В этой истории за 2 месяца подготовили 20 отчётов.
• Интегратор живёт только на тендерах или не ведёт постоянную базу клиентов. Ему не с кем регулярно обсуждать обслуживание и выдавать сертификаты после установки.

Как запустить схему с интегратором?

1. Согласуйте, кому предлагать разбор

   Определите, каким клиентам интегратор выдаёт сертификат и на каком этапе разговора это происходит.

2. Вставьте описание в предложение

   Добавьте в документ с ценой отдельный блок о бесплатном разборе и его ценности — 15 000 ₽.

3. Подготовьте сертификат и форму

   Сделайте сертификат с уникальным кодом и короткую форму, где клиент укажет каналы обращений.

4. Назначьте сотрудника для выдачи

   Поручите сотруднику выдавать сертификаты и сообщать компании, когда владелец прислал данные.

5. Считайте результаты обеих компаний

   Записывайте, сколько сертификатов выдали, сколько владельцев прислали данные, сколько отчётов подготовили и сколько покупок сделали обе компании.

Подготовка заняла 6 рабочих дней.

Где компаниям такого рода искать клиентов?

Ищите там, где будущий клиент появляется раньше вашей компании. В этой истории интегратор встречал владельца, которому нужно было установить или обслужить оборудование, раньше фирмы по настройке цифровых помощников.

Холодные звонки требуют сначала дозвониться незнакомому владельцу, а затем объяснить ему, зачем разбирать переписки. При активных продажах сотрудник сам выходит на нового клиента; здесь разговор об обращениях начинался на встрече по поводу камер. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Бесплатный план дал сервису 10 клиентов на платном тарифе
• Сводка принесла ИИ-компании 11 клиентов за 2 месяца