Сертификат дал платформе 11 платных клиентов за 2 месяца

Владелец производителя товаров получает коммерческое предложение от патентного бюро. Он сравнивает его с предложением частного юриста и говорит: «У частника на 15 000 ₽ дешевле. Я тогда лучше к нему». Менеджер не смог объяснить разницу, и клиент отказался от предложения.

Причина была простой: клиент не видел пользы регистрации сегодня. Кроссмарк свёл патентное бюро с технологической платформой. Бюро стало добавлять к предложению сертификат на отчёт о партнёрах. Компания получила список компаний для совместных продаж, а бюро сохранило договор.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие технологическая платформа и патентное бюро?

Участников трое: технологическая платформа для поиска компаний-партнёров, патентное бюро и их общий клиент.

Технологическая платформа помогает компаниям находить дилеров, поставщиков и компании для совместных продаж. Она работает онлайн по всей России с владельцами малого и среднего бизнеса. Ей нужны компании, которые оплатят тариф после первого месяца работы.

Патентное бюро регистрирует товарные знаки и защищает интеллектуальную собственность. Бюро обслуживает владельцев компаний, селлеров маркетплейсов, производителей и технологические стартапы. Его сделки срывались, когда клиент сравнивал стоимость регистрации с ценой частного юриста.

Владелец растущего бизнеса регистрирует товарный знак перед расширением продаж, поиском дилеров или выходом на новые площадки. Такой клиент боится заплатить за регистрацию сейчас и долго не видеть пользы для продаж. После регистрации ему нужны новые партнёры, дилеры и каналы продаж.

Общие клиенты появляются в одной точке: и бюро, и платформа работают с владельцами бизнеса, которые уже вкладываются в развитие бренда.

Почему клиенты патентного бюро отказывались?

Клиенты отказывались, потому что боялись заплатить за регистрацию сейчас и не увидеть пользы для продаж. Деньги уходили сразу, а результат регистрации появлялся только через 8–12 месяцев. При сравнении цен клиент цеплялся за разницу в расходах. Такая польза, которая появляется позже, для клиента выглядела просто будущей пользой.

За 2 месяца до совместной работы бюро провело 49 встреч и заключило 28 договоров на регистрацию товарных знаков. Клиентов для платформы из этого источника до истории не было.

Что патентное бюро дало клиентам?

Подарком стал «Отчёт о партнёрах». Менеджер патентного бюро вручал сертификат, а готовый отчёт делала технологическая платформа. Сертификат на 30 000 ₽ появлялся в коммерческом предложении. После оплаты договора клиент получал письмо со ссылкой на активацию.

Менеджер говорил: «Вы всё равно платите за регистрацию знака, поэтому мы добавили к договору ещё одну вещь: за первый месяц можно бесплатно посмотреть, с кем вам имеет смысл делать совместные продажи».

Внутри подарка были три части:

• Список подходящих партнёров. Отчёт показывал компании, с которыми клиенту стоило попробовать совместные продажи.
• Персональная экспресс-стратегия партнёрств. Это короткий план действий: специалист за 10 000 ₽ разбирал нишу клиента и показывал, кого искать первым и как обратиться к этим компаниям.
• 1 месяц тарифа для первого месяца. Клиент получал доступ к платформе на 1 месяц без оплаты, чтобы найти и начать обсуждать партнёрства.

Отчёт готовился в течение 1 рабочего дня после заполнения данных о нише. До запуска только 3 из 49 клиентов бюро имели готовый список потенциальных партнёров с понятным способом поиска.

Как найти ии лидогенерация через бюро?

В этой паре ИИ лидогенерация означала поиск подходящих компаний с помощью данных клиента и отчёта. Для бюро новые клиенты начинались с сертификата, а не с отдельной рекламы.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец производителя товаров получил коммерческое предложение патентного бюро и сравнил его с более дешёвым вариантом: «У вас дороже на 15 000 ₽. Что я за это получаю?»
2. Менеджер патентного бюро показал сертификат на 30 000 ₽ и объяснил, что он входил в предложение после оплаты регистрации: «То есть я плачу за знак и сразу получаю список компаний, с которыми могу искать партнёров?»
3. Клиент оплатил регистрацию товарного знака без скидки и получил письмо с персональной ссылкой: «Хорошо, тогда беру ваш вариант».
4. Клиент зарегистрировался на платформе и заполнил данные о своей нише.
5. Платформа подготовила отчёт о партнёрах и короткий план поиска партнёров. Часть клиентов на этом этапе не прислала данные.
6. Клиент получил 1 месяц тарифа для первого месяца, нашёл подходящих партнёров и в конце месяца получил предложение продолжить работу за 20 000 ₽/мес.: «Я уже нашёл 15 компаний, с которыми можно поговорить. Давайте продолжать».

Владелец производителя косметики собирался выбрать регистрацию на 15 000 ₽ дешевле. В отчёте он увидел 15 подходящих компаний для партнёрств. За месяц получил 72 000 ₽ выручки от двух новых партнёров, потратил 31 000 ₽ на привлечение этих продаж и ещё 24 000 ₽ на доставку и материалы. После расходов осталось 17 000 ₽, после чего он продолжил пользоваться платформой за 20 000 ₽ в месяц.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы патентное бюро получило 47 договоров, а технологическая платформа 11 клиентов на платном тарифе. Сравнение сделано по двум одинаковым периодам: 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Из 19 клиентов, которые купили регистрацию после отчёта, 11 продолжили пользоваться платформой за 20 000 ₽/мес. По ним патентное бюро получало 50% выручки, то есть 10 000 ₽/мес. с каждого клиента.

Кроссмарк свёл две части результата в одну историю: новые договоры появились у бюро, а 11 клиентов продолжили платить платформе. Затраты на подготовку отчётов составили 184 500 ₽: 41 × 1,5 часа × 3 000 ₽. Это меньше 220 000 ₽ ежемесячной оплаты новых клиентов.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Оплата регистрации обязательна. Если клиент не оплатил договор на регистрацию товарного знака, сертификат не выдаётся. В истории 28 клиентов купили регистрацию до получения дополнительного сервиса.
• Один ИНН — один сертификат. Повторная выдача тому же бизнесу не предусмотрена. В истории 49 сертификатов соответствовали 49 встречам.
• Данные о нише нужны вовремя. Если клиент не прислал их, отчёт не готовится. 8 из 49 клиентов взяли сертификат, но не прислали данные.
• Ценность нужно объяснить голосом. Если оставить бонус мелким шрифтом в коммерческом предложении, клиент продолжит сравнивать только цену регистрации.
• Клиент должен быть готов вкладываться в продажи. 22 из 41 получившего отчёт не купили регистрацию после отчёта, потому что расширять продажи им было рано.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Добавьте в коммерческое предложение патентного бюро отдельный блок

   Добавьте в коммерческое предложение патентного бюро отдельный блок с сертификатом на 30 000 ₽ и объяснением, что получает клиент.

2. Подготовьте страницу активации с названиями обеих компаний

   Подготовьте страницу активации с названиями обеих компаний и отдельной ссылкой для каждого клиента.

3. Обучите 2–3 менеджеров объяснять бонус голосом на примере разницы

   Обучите 2–3 менеджеров объяснять бонус голосом на примере разницы в 15 000 ₽ с частным юристом.

4. Настройте отправку письма после смены статуса сделки на Счёт оплачен

   Настройте отправку письма после смены статуса сделки на «Счёт оплачен».

5. Проверьте результаты за 2 месяца

   Проверьте через 2 месяца число сертификатов, готовых отчётов, покупок регистрации и переходов на платный тариф.

Подготовка заняла 10 рабочих дней. Дни ушли на страницу активации, ссылки для перехода, обучение менеджеров и отправку письма после оплаты.

Где технологическим компаниям искать клиентов кроме бюро?

Будущего клиента стоит искать там, где он появляется раньше вас и уже решает задачу, связанную с вашим предложением. В этой истории владелец бизнеса сначала пришёл в патентное бюро за регистрацией товарного знака. Потом ему понадобились партнёры и новые каналы продаж.

Через такую компанию проще начать разговор, чем холодными звонками: клиент уже находится в подходящей ситуации, а подарок связывает две задачи. Кроссмарк подбирает компании, у которых пересекаются клиенты и момент обращения.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Разбор бизнеса привёл компании 9 новых клиентов

• Отчёт помог получить 9 договоров на обучение Рядом по теме:

• Разбор за 60 минут дал компании 6 клиентов без скидок

• 14 новых клиентов автомойки: как помог подарок за хранение