# Два покупателя участка вместо одного из базы данных поиска клиентов

> Менеджер выгружал сотню строк с именем и телефоном и звонил подряд, потому что звонить было некому. Нужные люди в это время сидели в чужой папке с эскизами.

Источник: https://omsk.crossmark.ru/cases/zhilaya-premialnaya-nedvizhimost-i-premium-arhitekturnye
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-08

Брокер участков на курортном побережье положил рядом два списка по сто контактов. Одну базу он купил, вторую отдало архитектурное бюро из своих карточек. Из купленной сотни до показа участка дошли 8 контактов из ста. Из партнёрской сотни дошли 15.

Покупателей земли вышло двое вместо одного, и каждый стоил 45 000 ₽ вместо 120 000 ₽ за 90 дней.

База данных поиска клиентов — это не покупная выгрузка телефонов, а список людей, уже заинтересованных в смежной услуге. В этом кейсе брокер участков получил его у премиального архитектурного бюро: там хранились карточки клиентов, ушедших искать землю, с фамилией, телефоном, эскизами и причиной ухода.

Такой список обработали через личное знакомство, именной сертификат и звонок менеджера бюро. Из ста контактов до показа дошли 15, а покупателей земли стало двое; стоимость одного составила 45 000 ₽ вместо 120 000 ₽ при работе с холодной базой.

Кроссмарк подбирает компании с общей аудиторией и договаривается, кто кому передаёт своих клиентов. Здесь сошлись брокер участков на курортном побережье и архитектурное бюро премиум-класса. Брокер получил 2 покупателей земли из партнёрской сотни контактов вместо 1 из купленной базы за 90 дней обзвона. Бюро вернуло себе клиентов, ушедших полгода назад искать землю, и подписало с ними договоры на проект.

Людей с деньгами от 20 млн руб. на землю в купленной сотне не оказалось. Ниже - счёт обоих способов, строка за строкой.

Если вы тоже платите за списки телефонов вместо покупателей - [найдите себе такого партнёра](https://crossmark.ru/#join): регистрация две минуты, бесплатно, без карты.

## Во что обходится купленная база данных поиска клиентов?

В строке купленной базы стоят имя, телефон и город, а пометки о том, кто задумал строить дом, нет. База данных поиска клиентов - это подписка на сайт с чужими телефонами: доступ к сервису выгрузок - 80 000 ₽ за 90 дней, три месяца менеджера на обзвоне - 40 000 ₽, итого 120 000 ₽ за 90 дней и один покупатель земли.

Утро понедельника. Менеджер брокера выгружает сто строк по России и набирает номера подряд. Звонить больше некому.

Тем же вечером человек с деньгами от 20 млн руб. садится выбирать землю под виллу. Он открывает доску объявлений, видит чужие фотографии и телефон агента, который не берёт трубку. Он закрывает вкладку, а в купленной сотне его нет: он только сегодня решил строить.

Через неделю после консультации в бюро другой такой человек не вернулся. Менеджер бюро пишет в его карточке «ушёл искать землю» и убирает папку с эскизами в шкаф.

Карточка лежит в шкафу бюро, и по ней не звонит никто. А это тот же человек с деньгами на землю: пришёл рисовать дом - значит, земля нужна.

## Кому звонит менеджер бюро вместо холодной базы?

Менеджер бюро берёт свой список ушедших клиентов - тех, кто ушёл за землёй и не вернулся, - и звонит по нему первым. В карточке каждого фамилия, эскизы и дата полугодовой давности. Им предлагают бесплатный разбор рынка и подбор участка на побережье от партнёра. Эти 90 дней обзвона брокер оплатил бюро - 30 000 ₽.

Список ушедших клиентов - это не покупная выгрузка: в нём эскизы и строка о том, чего человеку не хватило. Поиск клиентов по РФ перестаёт быть обзвоном незнакомых номеров по всей стране - менеджер звонит по одному списку, где каждого помнят в лицо.

![Рисованный кабинет брокера: один человек за столом обзванивает купленный список, на записке «сто контактов, один покупатель, 120 000 ₽»](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/zhilaya-premialnaya-nedvizhimost-i-premium-arhitekturnye-2.webp)

## Какие числа дал обзвон списка ушедших клиентов бюро?

Брокер положил рядом два листа по сто контактов. Холодная покупная база дала 8 показов и 1 покупателя. Список бюро дал 15 показов и 2 покупателей. Холодная сотня стоила 120 000 ₽: сервис выгрузок и свой менеджер на обзвоне.

Сотня бюро стоила 90 000 ₽: печать сертификатов и обзвон, который вёл менеджер бюро. Покупатель вышел в 45 000 ₽ вместо 120 000 ₽ за те же 90 дней.

| Что мерили по одной базе в 100 контактов | Холодная покупная база | Список ушедших клиентов бюро | За сколько |
|---|---|---|---|
| Дошли до показа участка | 8 % контактов | 15 % контактов | 90 дней |
| Показов участка на побережье | 8 | 15 | 90 дней |
| Покупателей участка | 1 | 2 | 90 дней |
| Заплачено за работу по сотне контактов | 120 000 ₽ | 90 000 ₽ | 90 дней |
| Цена одного покупателя | 120 000 ₽ | 45 000 ₽ | 90 дней |

Обе сотни считали по одному набору расходов: канал и обзвон ста контактов за те же 90 дней. Печать 100 сертификатов - 60 000 ₽, обзвон списка силами менеджера бюро - 30 000 ₽. Итого 90 000 ₽ на двоих покупателей, 45 000 ₽ за каждого против 120 000 ₽. В 120 000 ₽ холодной базы - доступ к сервису выгрузок 80 000 ₽ и три месяца своего менеджера на обзвоне 40 000 ₽.

На планёрке я вычеркнул в бюджете строку на покупные базы. Сотня у бюро стоит дешевле и приводит вдвое больше покупателей.

Кроссмарк подбирает такую пару по четырём признакам. У партнёра лежит свой список клиентов, застрявших без земли.

Партнёр работает на том же побережье. Проект у него стоит от 2-3 млн руб., а стройка по проекту - от 50 млн руб. Клиента он передаёт лично, а не флаером на стойке.

## Из чего собран путь от эскиза виллы до купленного участка?

Путь начинается на первой консультации, когда клиент говорит, что земли у него ещё нет. Архитектор кладёт ему на стол именной сертификат - лист с фамилией клиента на бесплатный разбор рынка. При клиенте он включает Zoom с экспертом брокера. Дальше идут отдельный чат, показы участков и договор.

До показа доходят 10-15 % такого списка. Купивший землю клиент возвращается к архитектору.

На первой консультации клиент говорит, что землю пока не нашёл. Архитектор выкладывает на стол именной сертификат с его фамилией: закрытый разбор рынка и подбор юридически чистого участка на побережье.

Архитектор спрашивает разрешение передать номер и тут же включает Zoom с экспертом брокера. Клиент видит живого человека, а не строчку в чужой таблице.

Менеджер брокера заводит под клиента отдельный чат в Telegram и возит его по проверенным участкам.

Клиент подписывает договор купли-продажи участка, который стоит от 20 млн руб. После этого он несёт архитектору координаты земли, и бюро садится за проект.

![Слева архитектурное бюро передаёт клиенту документ, справа брокер показывает карту участков; между ними стрелка и записка «клиент без земли, личное знакомство, показ участка, список бюро»](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/zhilaya-premialnaya-nedvizhimost-i-premium-arhitekturnye-3.webp)

## Что забирает брокер участков и что забирает архитектурное бюро

Брокер заплатил бюро за обзвон 30 000 ₽ за 90 дней, и это весь его платёж партнёру. Клиента архитектор знакомит с экспертом брокера при себе. Купивший землю возвращается к архитектору за проектом: бюро получает обратно человека, который полгода назад ушёл искать землю, и подписывает с ним договор. Брокер забирает покупателей с деньгами от 20 млн руб. и вычеркнутую строку на покупные базы.

## Почему список ушедших клиентов иногда не даёт ни одного показа?

Связка ломается в двух местах. Первое: сертификаты выложили стопкой на стойке администратора, и их берут как флаер. Клиента передают из рук в руки, со звонком при нём, иначе показов не будет. Второе: у бюро может не оказаться своих клиентов без земли, и тогда брать нечего.

## Как запустить канал через архитектурные бюро за 30 дней?

Запуск занимает 30 дней и делится на четыре недели. Первая уходит на печать именных сертификатов и закрытую презентацию, вторая - на отбор 5-7 бюро. Третья - на встречи с владельцами, после которых звонить своим клиентам соглашаются 3-5 бюро. Четвёртая - на часовой инструктаж менеджеров бюро и первый обзвон списка ушедших клиентов.

Дизайнер печатает именные сертификаты на плотной бумаге в кожаной обложке. Маркетолог собирает презентацию для владельцев бюро о том, как брокер отсеивает поддельные объявления.

Сотрудник брокера, который ищет партнёров, объезжает бюро побережья и оставляет в таблице 5-7 строк: чек за проект от 2-3 млн руб.

Коммерческий директор показывает владельцу бюро на экране, как звонок по старым клиентам возвращает бюро деньги. Из этих встреч звонить своим клиентам соглашаются 3-5 бюро.

Тренер раздаёт менеджерам бюро лист с готовыми фразами: сертификат кладут клиенту в руки и знакомят его с экспертом лично.

Бюджет запуска брокер собрал на пять бюро. Печать 500 именных сертификатов - 300 000 ₽ за 30 дней запуска. Обзвон пяти списков - 150 000 ₽ за следующие 90 дней. Вместе 450 000 ₽ платежей на сторону за 120 дней, свой менеджер в них не входит.

На сотню контактов одного бюро приходится 90 000 ₽: 60 000 ₽ печать и 30 000 ₽ обзвон. Обзвон ведёт менеджер бюро, и своих часов на холодные звонки брокер больше не тратит: 90 000 ₽ на сотню и 45 000 ₽ за покупателя.

![Тот же кабинет брокера, теперь полный людей у карты участков, рядом записка «15 процентов до показа, два покупателя, 45 000 ₽ за одного»](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/zhilaya-premialnaya-nedvizhimost-i-premium-arhitekturnye-4.webp)

## Где брокеру участков искать своё архитектурное бюро

Сама такая пара не складывается: брокер не ходит по мастерским архитекторов. Признаки нужного бюро простые и проверяются на первой встрече за один разговор. У него лежит свой список клиентов без земли, и работает оно на том же побережье. За проект бюро берёт от 2-3 млн руб. и готово знакомить клиента лично, а не флаером.

Обойти мастерские можно и руками, посмотрев на чек за проект. Кроссмарк заводит карточку компании, где сказано, кто ваш покупатель, и подбирает партнёра по этим признакам.

## Пять выводов из истории с участками на побережье

Пять правил переносятся на любой товар, который человек покупает раз в жизни. Главное из них: чужой список ушедших клиентов точнее купленной выгрузки телефонов. Остальные четыре про личную передачу, сертификат, счёт по одному набору расходов и возврат клиента. Каждое проверяется на своей сотне контактов за 90 дней, и считать надо до старта.

Чужой список ушедших клиентов точнее купленной выгрузки телефонов: 15 % против 8 % дошедших до показа.

Клиента передавайте лично, со звонком при нём, а не бумажкой на стойке.

Именной сертификат снимает страх нарваться на поддельное объявление - за этим человек и приходит.

Считайте обе базы по одному размеру и по одному набору расходов, иначе рост придуман.

Возвращайте клиента партнёру: бюро отдаёт своих людей, пока получает их обратно.

## Вопросы и ответы

У партнёра, который уже работает с этими людьми. Архитектурное бюро держит карточки ушедших искать землю: фамилия, телефон и эскизы виллы. Из такой сотни до показа дошли 15 %, покупателей вышло двое.

В ней нет тех, кто только задумал строить: они ещё нигде не оставили следа. Работа по такой сотне обошлась брокеру в 120 000 ₽ и дала одного покупателя земли. До показа дошли 8 контактов из ста.

За 90 дней работы по купленной сотне - 120 000 ₽ за одного покупателя земли. Через список ушедших клиентов бюро тот же покупатель стоил 45 000 ₽ за те же 90 дней.

Первые показы идут с первого месяца обзвона, счёт брокер подвёл после 90 дней обзвона. За первое полугодие одно бюро даёт 3-5 сделок на землю дороже 20 млн руб.

Фамилию клиента и одну услугу: закрытый разбор рынка и подбор юридически чистого участка на побережье. Печатают на плотной бумаге в кожаной обложке, чтобы лист не читался как флаер.

Покажите бюро его же деньги: клиент ушёл искать землю полгода назад и не подписал договор на проект. Как только земля куплена, он возвращается к архитектору. Из 5-7 отобранных бюро звонить своим клиентам согласились 3-5.

**Рядом по теме:**

- [Как вернуть клиента: банк дал диагностику вместо скидки](/cases/biznes-konsalting-sub-nisha-rost-prodazh-i-banki-dlya-msb)
- [Как студия нашла клиенток в кассе автошколы: 42 абонемента](/cases/fitnes-i-avtoshkoly-i-obuchenie-vozhdeniyu)

- Числа прогона: внутренний замер по двум базам в 100 контактов за 90 дней - листы брокера участков.
- Признаки партнёра и суммы запуска - карточка стратегии партнёрства архитектурного бюро и брокера.
- Доля дошедших до показа участка - список ушедших клиентов из программы учёта архитектурного бюро.